כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה, מרץ, 2024
לפני שלושים שנה, כאשר ביקרתי בלונדון בפעם הראשונה, המליצו לי לבקר בהייד פארק - פינת הנואמים.
אמרו לי: ישנו מחזה שאתה חייב לצפות בו; אנשים עומדים על ארגזים, מדברים ומביעים את דעותיהם במגוון נושאים וסביבם יש קבוצה של אנשים שמקשיבים, מביעים דעה, לפעמים מתווכחים והכל ברוח טובה. אני זוכר כיצד הנואמים ניסו למשוך את תשומת הלב של העוברים ושבים - ישנם כאלו שדיברו בקול גבוה ואחרים בקול נמוך, ישנם שדיברו על פוליטיקה וכאלו שחלקו את החזון והשקפתם עולמם על החיים. לכל אחד/ת היו את השיטות שלהם לאסוף קהל סביבם.
שלושה עשורים קדימה, הרשתות החברתיות הן ״ההייד פארק״ המודרני, ״השטח״ כבר לא מוגבל רק ללונדון הבירה.
כל מי שרוצה לחלוק דעה, מסר, רעיון - פותח את המצלמה, מעלה סרטון/מאמר/תמונה/פוסט/הערה והוא כוכב רשת בשנייה.
המדיה החברתיות נהייתה הפלטפורמה המרכזית לקידום רעיונות ועסקים.
למעשה, קשה מאד למשוך ולזכות בתשומת הלב של האנשים אם אתם לא נוכחים ומפרסמים.
והמספרים, הם ידועים לכולם, ישנם הרבה יותר אנשים פאסיביים שקוראים וצופים מאשר כאלו שחולקים ידע ומידע או אפילו כאלו שמגיבים.
מדוע זה חשוב ולמה אני מספר לכם את זה?
החיים כמו בחיים, ברגע שנוצר ואקום, אנשים נשאבים לתוכו ואלו לא תמיד האנשים הנכונים.
במילים אחרות, ישנם המון שרלטנים שחולקים דעות והמלצות שלא תמיד מועילות (במקרה הטוב).
הרשתות מלאות במומחים מטעם עצמם שמבטיחים ניסים ונפלאות, הם מלמדים כיצד ״לעשות הרים של כסף״, איך למכור, מה לומר בפגישה, איך לנהל עובדים ועסקים, איך לעשות את המיליון הראשון…
והחלק העצוב בסיפור הוא שיש מי שמוכן להקשיב ולשלם להם בעבור העצות חסרות האחריות.
לכאורה, זה לא מענייני, כל אחד שיבחר בעצמו איפה להיות נוכח, מה לעשות, איך ומה לפרסם, וחשוב יותר, איזה מידע לצרוך ולמי להאמין.
מצד שני, אני לא יכול לראות מה קורה מסביב ולשבת מהצד בחיבוק ידיים, תחום המכירות יקר לליבי וההצלחה של האנשים עוד יותר.
בסופו של דבר אני בעסק של שיפור ביצועים באמצעות אנשים ותהליכים.
הנה ההמלצה שלי אליכם, הקדישו שתי דקות, קראו נקודת מבט נוספת והחליטו איזו גישה מתאימה לכם.
ספוילר: אני לא מבקש שתקנו ממני דבר, לא מנסה לשכנע אתכם, לא אומר מה טוב יותר - רק רוצה להפנות את אלומת האור לשטחים פחות מוארים בכדי שאתם תוכלו לקבל החלטה טובה יותר בנוגע לעתיד, למקצוע ולמקצועיות שלכם.
כשמדובר בניווט בעולם הסבוך של מכירות מורכבות ומכירות בין עסקים, ישנה טעות מושרשת שפוקדת את אנשי המכירות,
המנהלים והארגונים כאחד. כולם מחפשים את ״כדור הכסף״, אנשים רוצים ללמוד מה לומר, כיצד להגיב להתנגדויות של הלקוח,
אלו שאלות לשאול, אלו תובנות לחלוק… ועד כמה שעצוב להודות בכך, נראה שמרבית תוכניות ההדרכה, הספרים, הסרטונים וכד׳ מתמקדים בהיבט הצר של המכירה (עונים לדרישות השוק).
אל תבינו אותי לא נכון - שליטה בטכניקות מכירה, מיומנויות יצירת קשר, התמודדות מול התנגדויות, סגנונות תקשורת של לקוחות וחשיפת תובנות הן רכיבים חיוניים ובהחלט תורמים להצלחה. אולם, זהו רק קצה הקרחון כאשר מדובר על מכירה לעסקים ומכירות עם פרופיל גבוה.
לשים את הפוקוס על "מיומנויות רכות" מוביל להתעלמות במודע מהמציאות הקשה: זה לא מספיק בכדי לבצע מכירה!
(במקרה הטוב זה 20% מהפגישה).
איך אני יודע? פשוט מאד.
היזכרו בעסקאות האחרונות שפספסתם, מה בדיוק הייתה הסיבה?
> האם פספסתם בגלל שלא ידעתם לענות על התנגדות שהלקוח העלה?
> האם לא ידעתם לזהות את סגנון התקשורת שלו?
> האם שאלתם שאלה לא נכונה?
> אולי לא ״התחברתם״ ללקוח?
הרשו לי לענות במקומכם, התשובה היא: לא.
זה לא קשור לאף אחת מהסיבות הרשומות, אתם מעולם לא הפסדתם מכירה בגלל משהו שאמרתם, הפסדתם כי זה קשור למשהו שעשיתם!
במכירות בין עסקים ומכירות מורכבות ישנם מספר בעלי עניין שמעורבים, התיעדוף והאינטרסים של האנשים שונים, מחזורי המכירה ארוכים,
יש פער ארוך בין הפגישות וגורמי ההצלחה משתנים באופן דרמטי מעסקה לעסקה. תוסיפו לכך את העובדה שברירת המחדל היא לא לעשות דבר ותבינו מדוע האסטרטגיה וניהול תהליך המכירה הוא הרבה יותר קריטי מכל טכניקה פשוטה או מילה.
לעלות רמה
לבצע רכישה היא משימה הרבה יותר קשה מאשר מכירה.
הלקוחות שלכם לא רוצים לטעות, הם לא רוצים לקבל החלטה שהם יתחרטו עליה.
הם לא למדו בבית הספר כיצד מקבלים החלטות ארגוניות, אין להם באמת מפה והם לא נמצאים ״במסע״ ומי שלא מבין זאת שלא יתפלא מדוע העסקה עברה לשלב של ״אי החלטה". אם אתם רוצים לעלות כיתה (במילים אחרות, למכור טוב יותר),
ֿאתם צריכים ללמוד כיצד לבנות ולהוביל אסטרטגיה שתנתב באופן שיטתי את כל הצדדים לכדי החלטה.
אתם צריכים ללמוד כיצד ארגונים קונים (ולא רק איך מוכרים), לדעת כיצד להשיג מחויבויות ״מיקרו", לתכנן מספר מהלכים קדימה ולכנס את כל הגורמים המרכזיים לתוך מסלול הסכמה. אתם צריכים להכיר ולהבין את כל מי שמעורב בעסקה, לדעת לבנות אמון, להבין מה באמת חשוב להם, למפות את האתגרים מולם הם מתמודדים, להבין מהם הקריטריונים החשובים להם ואיך השינוי אמור להשפיע עליהם (עם יד על הלב, האם היה לכם את הידע הזה בעסקאות שפספסתם לאחרונה?).
חלפו הימים בהם איש המכירות יכול היה לסמוך על קסם אישי והתלהבות.
במגרש העסקי החדש, ארגונים אינם סלחנים כלפי אנשי מכירות חובבניים.
שכלול טכניקות ומיומנויות רכות זה בסדר גמור, אבל זה רחוק מלהספיק להעביר עסקאות של מיליוני שקלים מעבר לקו הגמר.
אם אתם רוצים להצליח, אתם חייבים שתהיה לכם אסטרטגיית מכירה כוללת ומבוצרת היטב, המכתיבה כל תזוזה - כזו שיוצרת את התנאים והופכת את תהליך המכירה שלכם לחוויית רכישה מוצלחת בעיני הלקוח.
הגיע הזמן לבצע שינוי תפיסתי משמעותי, לשנות את מסגרת התפיסה בנוגע למכירות, להיפטר מהקלישאה של ״איש מכירות טוב יכול למכור הכל״, לעבר חזון של איש מקצועי שעוזר ללקוחות לקבל החלטות נכונות שעוזרות להם להשיג את התוצאות.
התפקיד שלנו כאנשי מכירות אינו רק לומר את המילים הנכונות, אלא לבנות מסגרת מקיפה של סיוע בקבלת החלטות.
טובת הלקוח צריכה להיות המשימה הראשונה.
ומילה אחרונה לסיום, במשך שלושה עשורים עבדתי עם מיטב החברות המובילות בארץ ובעולם, נחשפתי למגוון רחב של אנשי ומנהלי מכירות, השתתפתי במחקר גלובאלי ומקיף שביקש ללמוד מה אנשי מכירות מוצלחים עושים אחרת - אני יכול להתחייב בפניכם, זה לא רק שהם מוכרים אחרת, הם חושבים ופועלים בצורה אסטרטגית, הם מנצחים כל אחד אחר שמאמין שהגביע הקדוש נמצא בטכניקת מכירה או במילה.
אני מעודד ומאתגר אתכם להגדיר מחדש את המשמעות של להיות איש מכירות וכיצד ניתן לעזור ללקוחות.
בהצלחה!
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו
