כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות כללי, מרץ, 2024
לעיתים קרובות, מנהלי מכירות מקודמים לתפקיד ניהולי לאחר שהם מציגים הישגים בולטים. משום מה, ובלי שום הסבר רציונאלי,
ישנה ציפייה מצד ההנהלה שלאותם מנהלים תהיה את היכולת המקצועית להוביל את צוות העובדים להישגים דומים.
המציאות מגלה שלא צריך הרבה זמן בכדי להבין שזו הייתה משאלת לב ולא יותר.
ניהול, וניהול מכירות בפרט דורשים הרבה יותר מאשר רצון וכוונה טובה.
קידום לתפקיד ניהולי ללא הכנה והכשרה מתאימה הן המתכון הבטוח לתוצאות בינוניות במקרה הטוב ולתוצאות קטסטרופליות במקרה הרע.
בכדי להתמודד מול האתגר על ההנהלה מוטלת האחריות להשקיע בתוכנית הכשרה ייעודית (תוכנית אימון, מנטורינג או פיתוח מנהלים).
אותם מנהלים צעירים חייבים לפתח כישורים ומיומנויות רכות כדוגמת מנהיגות, ניהול צוות, תקשורת אפקטיבית ותכנון אסטרטגי.
בנוסף, חובה להגדיר מולם באופן ברור את הציפיות והדרישות מהתפקיד החדש כמנהל מכירות. קידום לתפקיד ניהולי רק בשל הישגים גבוהים במכירות היא טעות שחוזרת על עצמה.
ההמלצה שלי לכל מי שחושב לקדם את איש המכירות המצטיין לתפקיד ניהולי הוא להקדיש דקה ולחשוב מחדש האם זו ההחלטה הנכונה? ובמידה וכן, להתייחס לכך כמשימה אסטרטגית ראשונה במעלה (בהנחה ורוצים לראות תוצאות והישגים גם בטווח הארוך).
הנה חמש טעויות שמנהלי מכירות מתחילים עושים:
טעות ראשונה - לא מפתחים מערכות יחסים
בעסקים הכל מתחיל ומסתיים באנשים, וזה נכון גם לניהול.
מיקוד בבניית מערכות יחסים בתפקיד הניהול ובעולם המכירות מבטיחה הצלחה.
למרבה הצער, מנהלי מכירות צעירים נוטים להתמקד יתר על המידה בתוצאות מידיות ובמכירה עצמה ומזניחים את החשיבות של בניית מערכות יחסים איכותיות עם חברי הצוות והלקוחות. הם להוטים להוכיח את עצמם ולהראות שהאמון בהם מצד ההנהלה היה צעד נכון.
כאמור, זו החלטה שגויה שמובילה לכישלון מהדהד בהמשך הדרך.
הדרך להימנע מטעות זו, מומלץ למנהלי המכירות הצעירים להקדיש זמן לפתח מערכות יחסים,
לגלות אמפטיה ולבנות אינטימיות עם חברי הצוות והלקוחות.
המלצה: חשוב לשמור על תקשורת פתוחה ושקופה ולטפח יחסים ארוכי טווח המבוססים על אמון ויושרה.
טפחו את הצוות שלכם, רתמו אותם למטרות, לחזון ולמשימה וכן תשיגו גאוות יחידה.
טעות שנייה - לא מגדירים אסטרטגיה ותוכנית מכירה
מנהלי מכירות צעירים נוטים להתמקד בטקטיקות ושיטות מכירה כלליות ולא בבניית אסטרטגיה ותוכניות מכירה שממוקדות ומותאמות לקהלי היעד שלהם. הניסיון מראה שהם נוטים להתעלם משינויים בציפיות הלקוחות והשפעות טכנולוגיות בתעשייה.
הם מעריכים לא נכונה את כישורי הצוות ומאמינים שאם הם ידעו ״מה לומר״ בכל סיטואציה הם יצליחו למכור יותר (בפועל הם מקבלים תוצאה הפוכה - אי ניצול מיטבי של הפוטנציאל וירידה במוטיבציה). מנהלים צעירים מעודדים את אנשי המכירות לפנות לכל מי שמוכן להקשיב ולדבר איתם, לשלוח כמה שיותר הצעות מחיר, ״להיות בשטח״ ועוד כמה סיסמאות שהם שמעו לאורך הקריירה.
התוצאה: חוסר יעילות ותוצאות נמוכות יותר משיכלו להשיג לו היו מגבשים אסטרטגיית פעולה נכונה.
המלצה: השקיעו זמן בכדי לבנות תוכנית מכירה, הגדירו את קהלי היעד הרלוונטיים והתמקדו בהם.
זכרו, אסטרטגיה מנצחת זה לדעת לומר לא יותר מאשר לומר כן (״להזדמנויות מחופשות״).
טעות שלישית - מודדים את הפרמטרים הלא נכונים
חוסר היכולת של מנהלים צעירים לקרוא את המפה, להבין את התמונה המלאה ולחבר את הנקודות שמובילות לעסקה,
מובילה אותם להתמקד בפעולות ומדדים שלא תורמים דבר להחלטה.
שאלות כמו: כמה שיחות עשיתם היום? כמה מיילים נשלחו? כמה הצעות מחיר? כמה לקוחות פגשתם? …
לא מאפשרות להם לאתר את הבעיה שמעכבת את הצמיחה. המשוואה של יותר שיחות, יותר פגישות = יותר מכירות פשוט לא נכונה.
מנהלי המכירות צריכים ללמוד כיצד לאתר את צוואר הבקבוק ולסייע לאנשי המכירות להיות יותר יעילים בעבודה,
ללמד אותם כיצד להתמקד בפעולות הנכונות ולנהל את הזמן שלהם בצורה טובה.
המלצה: כדי להימנע מטעות זו, מומלץ למנהלי המכירות הצעירים לסייע לאנשים בצוות לקבוע סדרי עדיפויות (מיקוד, הגבלת הסחות דעת והקצאת פרקי זמן ייעודיים למשימות), לתזמן משימות ולבצע מעקב אחר התקדמות.
טעות רביעית - אפס טעויות
הרבה פעמים אני שואל את עצמי האם טעות זאת נובעת מחוסר ניסיון, תרבות ארגונית או תפיסה שגויה שהכל חייב להתבצע כשורה (אחרת מה זה אומר על התפקוד שלהם?). חוסר נכונות ללמוד מכישלונות במכירות היא המלצה גרועה (אם ניתנה כזו), כישלונות הם חלק בלתי נפרד מתהליך הלמידה.
למרבה הצער, מנהלי מכירות צעירים רבים מתקשים להתמודד עם כישלונות ונוטים להתעלם מהם או להתייחס אליהם כאל אירועים חד-פעמיים. תגובה זו מונעת מאנשי המכירות ללמוד מהטעויות ולשפר את המיומנויות שלהם לקראת הפגישה הבאה.
כולם חייבים לזכור שטעויות הן ״חלק מהעסקה״. אתם טעיתם בעבר, אתם טועים בהווה ואני יכול להבטיח לכם שאתם תטעו גם בעתיד.
על מנהלי המכירות הצעירים לגלות נכונות לקבל ולהעביר ביקורת בונה, לנתח את הסיבות לכישלון ולהפיק לקחים חשובים לשיפור עתידי.
המלצה: צרו תרבות ארגונית תומכת שבה כישלונות נתפסים כהזדמנויות ללמידה ולא כאיומים על המשרה. העצימו את האנשים שלכם!
טעות חמישית - עושים הכל לבד
חוסר יכולת לחלוק סמכויות ולהאציל משימות הן מתכון מהיר לכישלון בתפקיד.
מנהלי מכירות צעירים נוטים לרצות "לעשות הכל לבד", בעיקר בשל חוסר ביטחון או רצון לשליטה.
הם מאמינים שהם יכולים ״להציל את המצב״ כאשר התוצאות נמצאות בירידה.
הם לא רואים את התמונה הגדולה, הם מתפקדים כאנשי מכירות בכירים במקום מנהלים וכך יוצא שכולם מפסידים (הצוות מפסיד מנהל שיכול היה להוביל אותם להצלחה והארגון מפסיד איש מכירות שיכול היה להמשיך ולתרום למאמצי הצמיחה).
המלצה: בטחו באנשים, האצילו משימות והעצימו את אנשי הצוות.
אם תוכלו ״להנדס״ את תהליך המכירה שלכם, אתם תוכלו לשפר אותו. צרו שיטה ותהליך לכל פעולה, כך תוכלו לקבוע מי יכול להתמודד מול משימה, בכמה זמן ובאיזו יעילות (״תהליך הנדסי״ ניתן לשפר באופן אקספוננציאלי, בניגוד לתהליך אינטואיטיבי וספורדי).
אם אתם מנהלים ותיקים שצברתם כבר ניסיון והתמודדתם מול אתגרים, אתם כנראה קוראים כעת את המאמר ומחייכים,
אתם יודעים שישנן עוד המון שגיאות וטעויות שמנהלים צעירים עושים (וימשיכו לעשות) ואתם לגמרי צודקים.
בדיוק כמוני, גם אתם יודעים שחלק מהטעויות יכולות להיות כל-כך קריטיות עד כדי שהן עשויות להוביל לכישלון בתפקיד ועד פגיעה ממשית בתוצאות העסקיות של החברה. אם אתם פוגשים מנהלים צעירים בתחילת הדרך, הכשירו אותם, שמשו כמנטורים או מאמנים,
הכווינו אותם והעניקו להם את היסודות והכלים שיאפשרו להם הצלחה.
ומילה אחרונה לסיום, היא מופנת לאותם מנהלים צעירים; אתם חייבים לזכור, זה לגמרי בידיים שלכם לקבל החלטה נכונה.
הבחירות שאתם עושים היום מעצבות את המחר, את העתיד שלכם.
לפני כל החלטה תשאלו את עצמכם האם אתה עושים בחירות על סמך לחצים לטווח קצר או שאתם עוצרים, חושבים מתכננים ומקבלים החלטות לטווח הארוך? אל תסכנו את המוניטין והאמינות שלכם, אל תייפו את המציאות - הסתכלו במראה וקבלו החלטה נכונה שתשרת אתכם ואת החברה. הסתכלו ושחקו את המשחק הארוך, תבנו עסקים לשנים.
בהצלחה!
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
אתר הדירוגים Top Sales Guru קובע שהוא בין 50 יועצי המכירות הגלובאליים המוזכרים ביותר ברשת,
מגזינים מקצועיים מצוטטים באופן שוטף את המאמרים השבועיים שהוא מפרסם ואתרים מובילים כדוגמת HubSpot
כוללים את שמו בין יועצי המכירות המשפיעים בעולם תחום המכירות לעסקים (B2B).
רוצים להזמין את להט להרצאה, לגבש אסטרטגיית מכירה או להכשיר את אנשי המכירות בחברה?
שלחו אלינו מייל או התקשרו ישירות: 054-4533334.
