כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות כללי, מרץ, 2024
ספוילר: זהו לא מאמר על אסטרטגיות או טקטיקות מכירה מתקדמות, גם לא על שיטות ניהול מומלצות או על תכנון מוקדם ומיפוי של מקבלי ההחלטות. זהו מאמר אישי והוא נכתב בהמשך לאתגר שחברי הקרוב דייב ברוק הציב בפני בשיחה החודשית שלנו.
כריסטיאן מאואר (חבר של דייב) שאל אותו מדוע הוא כל-כך אובססיבי בנוגע למכירות? דייב כתב מאמר וציין את הסיבות שלו,
הוא שאל אותי את אותה השאלה וזו התשובה שלי.
עבורי מכירות עונות על כל התשוקות, השאיפות, האהבות, החלומות, הערכים, מאוויים, תקוות…
זהו מקצוע שמניע אותי ומאפשר לי לצמוח, מכירות הן האהבה הגדולה שלי.
הסתכלו לרגע מסביבכם. יש לכם טלפון ביד? מחשב? אתם יושבים על כיסא? כורסא? יש שולחן? אתם אולי שותים קפה? אוכלים משהו?
כל הדברים מסביבכם נמצאים כי התבצעה פעולה אחת פשוטה: מכירה!
מכירות מניעות את העולם, זהו המקצוע העתיק בעולם (בניגוד למה שאחרים חושבים) וללא היכולת של אנשים וחברות לבצע מכירות -
דבר לא יכול היה להתקיים באקוסיסטם הסובב אותנו. מכירות מרתקות אותי כבר שלושה עשורים.
אני אובססיבי בכל מה שקשור לתחום וככל שהזמן עובר, אני מתאהב במקצוע הזה יותר ויותר, יש בו הכל: אתגר, פתרון בעיות, עזרה לאחר, מנהיגות, ניהול, סקרנות, יצירתיות, הפתעות. כל מה שתרצו ואתם יכולים לחשוב עליו נמצא בצורה מזוקקת במקצוע אחד.
התמזל מזלי ואני עובד במקצוע שאני אוהב, מתוגמל על פתרון בעיות, הישגים והצלחות.
הפידבקים שאני מקבל לאורך השנים מאנשים שמספרים לי שהמפגשים המשותפים שלנו שינו להם את החיים מוכחים לי כל פעם בחדש שבחרתי במקצוע הנכון (או שאולי הוא בחר בי?). קוראים לי להט ואני אובססיבי למכירות.
אני מונע מפתרון בעיות, הישגים, ניצחונות וסגירת עסקאות.
אני גאה במקצוע ובכל מי שבחר ובוחר לעבוד בו. אני אוהב ללמוד (זהו תחום שלא מפסיק להשתנות, רמת המורכבות עולה משנה לשנה ואיתה הציפיות של הלקוחות), ויש לי עניין רב בלעזור ללקוחות.
ההיסטוריה חוזרת
אם תשאלו היסטוריונים או פסיכולוגים הם יאמרו לכם שהעבר שלנו משפיע בצורה משמעותית על ההווה שלנו, וגם על העתיד.
אני רוצה לקחת אתכם למסע קצר בזמן ולספר לכם על הילדות והעבר שלי והשיעורים שלמדתי.
אני מאמין שהשורשים והיסודות למקצוע ניטעו כבר בגיל קטן.
כמו הרבה ילדים אהבתי ספורט, אהבתי לרוץ, ריצות למרחקים ארוכים לייתר דיוק.
אני זוכר איך הייתי מחכה לאבא שלי יחזור מהעבודה בכדי שנצא יחד לרוץ, בכל פעם הוא היה מציב לי אתגרים חדשים,
מודד זמנים ותמיד היה מתחרה בי (ואף פעם לא היה נותן לי לנצח).
כשהגעתי לגיל שאפשר להתחיל להתחרות הוא היה לוקח אותי למסלול הריצה יום לפני (אז התחרויות במסגרת בית הספר היו נערכות ברחוב או בחלקת היער הקטנה), והיה מתכנן איתי את הריצה; הוא היה מסביר לי כיצד לחלק את הכוח, היכן להגביר את הקצב ולפני כל תחרות הוא היה אומר: ״תקשיב טוב, 100 מטרים מקו הסיום אתה נותן ספרינט, לא משנה מה, גם אם אתה מרגיש שאתה לא יכול״.
איך אומרים: קל לומר, קשה לעשות (דרך אגב, אם אתם סקרנים לדעת, הייתי זוכה במרבית התחרויות).
כשהתבגרתי והמשכתי להתחרות, הייתי עושה את התכנון של המסלול בעצמי, הייתי בוחר את הנקודות שלדעתי הן ״נקודות השבירה״ (בדרך כלל הייתי בוחר בעליה תלולה), האסטרטגיה שלי הייתי לזנק במקום במקום טוב באמצע ואז כשמגיעים לעלייה, לרוץ ולעלות אותה בספרינט.
אני מודה, הייתי לי הנאה לראות כיצד המתחרים נשברים מנטאלית. ידעתי שאם אני שומר על קצב נכון, אני זוכה.
השיעור הראשון שלי למכירות היה תכנון מוקדם, אימון אינטנסיבי ואסטרטגיה.
נקפוץ שנים קדימה, בצבא, בגיל 18, קיבלתי את השיעור השני שלי במכירות: להתמודד מול אתגרים ולפתח משמעת עצמית.
דבקות במשימה, חתירה למצוינות, ״חיילות״, להמשיך גם כשקשה, יצירתיות - אלו הם חלק מהכלים שרכשתי במסגרת שירותי הצבאי.
מיד לאחר השירות הצבאי עבדתי במשך שנה במגזר הביטחוני, שם קיבלתי את השיעור השלישי: התמודדות עם מצבי לחץ ומצבים משתנים, קבלת החלטות בתנאי אי ודאות (יש לכך ערך עצום במכירות).
ואז התחילו החיים האמיתיים, סיימתי את ההתחייבות ויצאתי לאזרחות.
אם אתם חושבים שמישהו או משהו חיכה לי, אתם טועים - הייתי מובטל במשך שמונה חודשים.
כאשר שאלו אותי מה אני יודע לעשות, אמרתי שאני יודע לירות (כמה חבל שבאותה תקופה לא היו אפילו שומרים בקניונים).
בשלב מסוים מישהו הציע לי לעבוד במכירות. מכירות? אני? מה הקשר?
הוא אמר לי כמה אנשי מכירות טובים מרוויחים והשאלה הבאה שלי הייתה: איפה ומתי מתחילים?
הוא המליץ לי לפנות לחברת ״ש.ח.ל״, הוא אמר: ״הם מקבלים את כולם״.
התקשרתי, הזמינו אותי למרכז הערכה, היו כ-30 מועמדים. הוא כמעט צדק: קיבלו את כולם, חוץ ממני.
אמרו לי: ״בנוגע אליך אנחנו ממש מתלבטים״. אמרתי: ״תנו לי לנסות, אין לכם מה להפסיד, מקסימום תאמרו לי להתראות בעוד שבוע ימים״.
הם אהבו את הרעיון ונתנו לי את הניסיון הראשון.
עברתי קורס מכירות של שלושה שבועות וצורפתי לפיילוט עסקים - מכירה מדלת לדלת (הסוכנים הותיקים לא הסכימו ולכן צירפו את כל הצעירים). הלך לי ממש טוב, בחור בשם מוטי ואני היינו מתחרים אחד בשני. אני לא יודע לומר מה הייתה המוטיבציה של מוטי, שלי הייתה שאין לי שם ברירה חוץ מהצלחה. לא היה לי כסף, לא עבדתי תקופה והייתי חייב קרש הצלה.
השיעור הרביעי שלי: כשאתה למטה, אין לך אפשרות אחרת חוץ מהצלחה. המיינדסט והגישה קובעים הכל.
בשלב כלשהו הם החליטו לקדם אותי והציעו לי להיפגש עם לקוחות פרטיים, לצערי זה היה מתכון לכישלון, לא הצלחתי בפגישות המכירה.
זה תסכל אותי, למרות שעשיתי כמיטב יכולתי - נכשלתי. ויחד עם זאת, לא הייתי מוכן לוותר, ראיתי בכך אתגר שאני חייב להתמודד מולו.
ביקשתי מבחור בשם אלון (שהיה המוכר המצטיין לקהל הפרטי) להצטרף אליו לפגישות. אני זוכר שהייתי מוקסם מהדרך בה הוא דיבר עם הלקוחות, ביקשתי ממנו שילמד אותי, הוא אמר: תבוא לפגישה, תביא מחברת, תרשום הכל ובסוף תשאל אותי שאלות.
המחברת הזאת ליוותה אותי במשך שנים, כמעט בכל מקום עבודה.
כשלא סגרתי עסקאות הייתי מתקשר למחרת ללקוחות ומבקש לדעת מה פספסתי, מה עשיתי לא בסדר שגרם להם לדחות אותי בעדינות.
חלקם היו כנים וגילו לי את התשובות. השיעור החמישי: זה שאתה מצליח בתחום מסוים, לא אומר שתצליח בתחום אחר.
כישלון הוא חלק מתהליך הצמיחה - כל עוד אתה לומד ממנו.
אני מודה, לא היה צריך הרבה זמן בשביל שתחום המכירות ימשוך אותי אליו בכל הכוח.
התאהבתי במקצוע, לפתור בעיות, לעזור ללקוחות לקבל החלטות ולסייע להם להשיג תוצאות.
את התפקידים הבאים שלי בתחום המכירות והניהול עשיתי בחברות בינלאומיות.
שם הסטנדרטים היו שונים, המורכבות של המכירה לא הייתה דומה למה שהכרתי. הייתי חייב ללמוד וללמד את עצמי כמעט הכל מההתחלה. קראתי המון, פגשתי אנשי מכירות מצוינים שלמדתי מהם המון, היה המון ניסוי וטעייה ובעיקר מנהלים שהעניקו לי מרווח פעולה.
השיעור השישי שלי מהתקופה: ללמוד לבקש עזרה, ללמוד, להיות ממוקד, לחתור למטרה.
לעולם הייעוץ נכנסתי בעשור השלישי לחיי, עבדתי בחברת שבדיוק פיתחה ערוץ ייעוצי לצוותי מכירות. זה היה עבורי אתגר גדול.
מהר מאד הבנתי שאני נמשך לעסקים שמתמודדים מול אתגרים מורכבים ולא חברות שמלקטות הזמנות.
השיעור השביעי: תתמקד בדברים שאתה עושה טוב. חברות יעריכו אותך בהתאם ליכולת שלך ליצור עבורם ערך ולספק תוצאות. מילים יפות לא מספיקות.
כאשר פתחתי את חברת הייעוץ שלי פני שני עשורים, הייתה לי אסטרטגיה ברורה, להתמקד בחברות B2B בלבד,
בחרתי לעבוד עם חברות גדולות, לפתור בעיות מורכבות, זה היה הדרייב שלי.
בכל פעם שהייתי מגיע לתהליך אבחון, הייתי מבקש לראות את הדוחות והמספרים, הייתי תולה אותם על הקיר ומסתכל עליהם,
בהתחלה לא הייתי מבקש הסברים. אני לא בטוח שאני יודע לומר איך ולמה, אבל הכל היה מתחבר לי בדקה.
אני אוהב לבחון את הבעיות מזוויות שונות, לנתח אפשרויות, לשאול שאלות.
השיעור השמיני: זה בסדר ״לשחוט פרות קדושות״, להעמיד למבחן הנחות יסוד או טענות ש-״כך אנחנו רגילים לעשות״.
לשמחתי, לאורך שני עשורים, הזדמן לי לעבוד עם מגוון רחב של חברות, פגשתי אלפי אנשי ומנהלי מכירות, זכיתי להיחשף למגוון רחב של אסטרטגיות ושיטות, למדתי כיצד למזג בין הדברים, להתנסות בדברים חדשים, לשכפל ולבצע התאמות (מודלים שעובדים בתעשיות מסורתיות/הייטק).
הניסיון שלי לימד אותי שהתשובות נמצאות מתחת לאף, פשוט צריך ללמוד כיצד לחבר את הנקודות, לחפש דפוסי פעולה ולחשוב מחוץ לקופסא. השיעור התשיעי: התמקדו באנשים, הם הגורם החשוב ביותר בכל מכירה ופתרון של בעיה.
לאורך השנים ראיתי כיצד עולם המכירות משתנה, כיצד הוא לובש צורה חדשה.
בכל שנה האתגרים משתנים, רמת הקושי עולה. לא קל היום להצליח בתחום המכירות.
אני מסתכל לאחור ועל ההווה, היו לי הצלחות רבות לצד כישלונות (גם כאיש מכירות), חוויתי תסכולים לצד מקרים רבים של התרוממות רוח (כאשר הלקוחות ואני זכינו בעסקאות), בעיני העתיד נראה מבטיח ואני יודע שכל מי שרוצה ללמוד ולהצליח יכול להשיג זאת.
בימים אלו, ביחד עם חברים, קולגות ואנשי מקצוע שאני מעריך אנו מפתחים את הקוד למקצוע ואני מקווה שכמה שיותר אנשים יצטרפו אלינו וינהגו בהתאם לערכים שאנחנו מאמינים בהם (לשים את הלקוח במרכז, למכור ביושרה הם חלק מהערכים המובילים).
ברמה האישית, יש לי ״כוורת״ של אנשים שאני מעריך ומוקיר, אני לומד מהם המון ומתייעץ איתם בסוגיות מורכבות (התעשייה שלנו מלאה באנשים מוכשרים שחולקים את הפרספקטיבה שלהם עם אחרים. יועצים שמפתחים גישות, כלים ואסטרטגיות שמאפשרות לאחרים להצליח). השיעור העשירי והאחרון למאמר זה: למידה היא פעולה שלעולם לא מסתיימת. ככל שאני מעמיק ולומד, אני מבין שאני לא יודע מספיק, שיש לי עוד המון ללמוד ואיזה מזל שיש סביבי את האנשים שמוכנים לעזור לי לצמוח.
ומילה אחרונה לסיום: אם צריך לסכם הכל למשפט אחד, אני בוחר לצטט את קונפוציוס הפילוסוף הסיני: ״תבחר עבודה שאתה אוהב ולא תצטרך לעבוד יותר אפילו יום אחד בחייך." (האמת היא שזה לא באמת נכון, אני עובד קשה והמון).
דייב, תודה שחלקת איתי את האתגר.
לפני הכל, אתה חבר אמיתי, אתה מנטור והאיש החכם ביותר שאני מכיר בתחום. באהבה והערכה גדולה.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו 
