כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות כללי, פברואר, 2024
ברכות, תואמה לכם פגישה - יש לכם פחות משעה לגרום ללקוח לבצע מכם הזמנה או להזמין אתכם לפגישה שנייה.
האם תצליחו לעמוד במשימה?
רגע לפני שאתם עונים על השאלה, אני רוצה לחלוק אתכם מספר נתונים שיעזרו לכם לגבש את התשובה.
בסקר של ״נוטה״ - ״100 סטטיסטיקות על פגישות - 2024״ ובמאמר המקיף של הווארד ביזנס ריוויו - ״הפסיקו את הטירוף שבפגישות״,
עולים הנתונים הבאים:
> 71% מהנשאלים סבורים שהפגישות שלהם אינן פרודוקטיביות ולא יעילות.
> 63% מהפגישות מתנהלות ללא אג׳נדה ברורה.
> 55% מהנשאלים סבורים שהיה ניתן לשלוח את המידע במייל במקום לקיים פגישה.
> 74.5% מהפגישות מסתיימות תוך שעה בלבד (בתעשיות מסוימות בפחות מחצי שעה).
> העלות של ״פגישות אבודות״ היא 37 מיליארד דולר בשנה (ארה״ב בלבד).
מה אתם אומרים? האם אתם חושבים שתצליחו להשיג את הפגישה? האם תקבלו הזדמנות שנייה?
המפגש הראשון במכירה הוא אודישן. הלקוח בוחן האם השירות / המוצר/ אתם / החברה יכולים להיות חלק מה-״קאסט״ האישי /הארגוני / העסקי, האם אתם יכולים לעזור להם להשיג את התוצאות ולהתמודד ביעילות מול האתגרים והבעיות.
לא הצלחתם לעבור את האודישן, הלקוח עובר ״למועמד״ הבא.
ההכנה שלכם ״לאודישן״ המכירה חייב להתחיל עוד הרבה לפני שאתם מגיעים לפגישה.
> אתם צריכים ללמוד על הלקוח ועל החברה.
> אתם צריכים ללמוד על האתגרים והבעיות של התעשייה.
> אתם צריכים לנסות ולהשיג מידע מקדים בנוגע לאתגר ולבעיה.
> אתם צריכים לדעת לשרטט את מפת מקבלי ההחלטה.
> אתם צריכים להכין רשימה של שאלות לפגישה.
> אתם צריכים לחשוב מראש על תרחישי מכירה.
> אתם צריכים לקבוע מהן המחויבויות שתבקשו בפגישה.
האסטרטגיה שלכם לפגישה הראשונה חייבת להיות שונה. אתם נדרשים להתמקד במספר גורמים:
> היכולת שלכם ליצור רושם ראשוני חיובי.
> היכולת שלכם לבנות אמון ואינטימיות עם הלקוח.
> היכולת שלכם לשאול את השאלות הנכונות.
> היכולת שלכם להפגין ידע עסקי ומקצועי.
> היכולת שלכם לגבש קונצנזוס של המשתתפים סביב הבעיה והפתרון.
> היכולת שלכם לנווט בדינאמיקה והפוליטיקה הארגונית.
> היכולת שלכם להנחות את הלקוח בתהליך.
> היכולת שלכם ליצור בידול ולהראות את ההבדלים בניכם ובין המתחרים.
> היכולת שלכם להעניק ערך.
> היכולת שלכם לגבש יחד עם הלקוח את הפתרון הנכון.
> היכולת שלכם לקבל את המחויבות להמשך התהליך.
הסיקו מסקנות לקראת ״האודישן״ הבא.
התקבלתם? ברכות. חתמו על החוזה וספקו את הסחורה.
לא התקבלתם? נתחו את הפגישה והסיקו מסקנות לקראת האודישן הבא.
> מדוע איבדתם את העסקה? (רמז: לא הלקוח הוא זה שגרם להפסד).
> האם הפגישה התנהלה כשורה?
> האם נפגשתם עם הלקוח הרלוונטי? (הלכתם ״לאודישן״ שמתאים לכם?).
> האם שאלתם את השאלות הנכונות?
> האם זיהיתם את שורש הבעיה?
> האם השגתם הסכמה של המשתתפים בנוגע לבעיה ולנחיצות הפתרון?
> האם פספסתם מישהו בפגישה? (לא התייחסתם אליו).
> האם הצלתם להתאים את הפתרון לצורכי הלקוח?
> האם ידעתם לזהות היכן הלקוח נמצא על ציר הרכישה?
> האם הייתם ממוקדים בכם או בלקוח?
> האם זיהיתם מיהם המתחרים שמתמודדים על העסקה?
> האם יצרתם בידול?
> האם התמודדותם ביעילות מול החששות של הלקוחות?
> האם הלקוח היה שותף פעיל בגיבוש הפתרון או שרק הצגתם את דעתכם?
> האם אתם מבינים אלו שינויים עליכם לעשות ומה אתם צריכים לשפר?
בשונה מעולם המשחק בו אין מספיק אודישנים והאכזבה יכולה להיות רבה, במכירות צריך ללמוד ולהמשיך ״לאודישן״ הבא,
היכולת שלכם ללמוד ולהשתפר תלויה אך ורק בכם, אתם הם אלו שתקבעו מה תהיה רמת ״המשחק״ שלכם.
מוכנים? אקשן!
ובהצלחה במכירה הבאה.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו 
