כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות כללי, ינואר, 2024
אנחנו נמצאים בעיצומה של עונת ה”סיילס קיקאוף” (מפגש התנעה לצוותי המכירות שנערך בתחילת השנה).
מנהלים ואנשי מכירות מתכנסים בכדי לדון ביעדים, האסטרטגיות והיוזמות של החברה.
המטרה היא ברורה: להניע את צוות המכירות להשיג את המטרות שהחברה קבעה.
אנשי המכירות זוכים להדרכה, עדכונים בנוגע למוצרים, לומדים טכניקות מכירה ועוד דברים שחשובים להנהלה - כמו לחזק את הערכים והחזון של החברה (אתם מוזמנים להציץ בקובץ שתחיה אלונה אלתר ואנוכי כתבנו בשנה שעבר ובמיוחד לכל מי שמתכנן אירוע כזה בחברה). לחצו כאן.
לרוב, האירוע כולל מצגות של ההנהלה הבכירה, מרצים אורחים, תרגילים, סדנאות ונאומי מוטיבציה שונים. זהו נוהג קבוע שמתרחש אחת לשנה (וכאן טמונה בדיוק הבעיה - יום אחד עלול להעמיס על צוות המכירות יותר מידע ממה שהם יכולים להכיל וליישם).
מנהל המכירות האמון על הכשרת הצוות בוחר מיומנויות שלדעתו ישפרו את התוצאות של אנשי המכירות (במרבית המקרים הוא ייבחר במיומנויות משא ומתן ו/או סגירת עסקה). עד כמה שזה נשמע הזוי, מנהלי מכירות רבים מאמינים באמת ובתמים שהכשרה של שעתיים תביא לשינוי מהותי בתוצאות העסקיות של החברה (דרך אגב, אם גם אתם מאמינים שזו הסיבה בגללה אנשי המכירות לא סוגרים יותר עסקאות, כדאי שתדעו, הבעיה טמונה בשלבים מתקדמים יותר של תהליך המכירה).
חכו, זה רק השגיאה הראשונה.
מנהל המכירות (או מנהלי משאבי האנוש) פונים למדריכים / חברות הדרכה ומבקשים עזרה בביצוע תהליך ההכשרה (ישנם כאלו שמכשירים את אנשי המכירות עצמם וזו בעיני שגיאה נוספת - כדאי לצוות להיחשף לגישות שונות ולקבל פרספקטיבה אחרת בנוגע לתהליך המכירה).
אותם מנהלים לא מבררים מספיק כיצד אלו מתכוונים להכשיר את צוות המכירות שלהם, באיזו גישה הם נוקטים ומה בדיוק הם עושים אחרת? חברות אימון מכירות רבות ממשיכות להכשיר את אנשי המכירות באמצעות אסטרטגיות וטקטיקות שכבר אינן רלוונטיות למציאות המורכבת, הדינאמית והחדשה (מעטים מדברים על גישת המכירות המודרנית).
הנה המלצה ראשונה שלי אליכם: התאמה של התכנים לאנשי המכירות היא קריטית!
החברה שלכם היא ייחודית, האנשים שלכם ייחודים, יש לכם אתגרים שהם רק שלכם, הפתרונות שלכם ללקוחות הם אחרים משל המתחרים וזו בדיוק הסיבה שאתם צריכים תוכנית שמותאמת אישית לכם.
ההנחה שכל איש מכירות דורש את אותה תוכנית הכשרה בו זמנית היא שגויה, כל אחד מתמודד עם אתגרים שונים וכל אחד נדרש לחזק תחום ונושא אחר. אם אתם רוצים באמת להשקיע ולשפר תוצאות, ערכו תוכניות הכשרה ממוקדות (לא של שעתיים),
השקיעו באימונים אישיים - תפרסו את המפגשים על פני השנה. ותרו על הרעיון של הדרכה קצרה במפגש ה-״קיקאווף״.
המלצה שנייה: נצלו את המפגש בצורה אחרת
אפשרות ראשונה - הרצאה שתפיל אסימונים לאנשי המכירות בחברה.
אל תחפשו הרצאה עם טקטיקות מכירה (אלו לא באמת עוזרים), או סיפור חיים של המרצה מתוך כוונה ליצור השראה (גם לא מוטיבציה וסיסמאות של ״או-אה״). אתם רוצים מישהו/י שידברו על האתגרים האמיתיים שהם חווים בשטח, מה הלקוחות שלהם חושבים,
כיצד הם קונים, כיצד מוכרים ללקוחות שיש להם כאב (זה קל) וכיצד מוכרים ללקוחות שיש להם ״כאב סמוי״ (זה כבר הרבה יותר מאתגר),
כיצד הם יכולים להיות פרואקטיביים מול הלקוחות, איך להגדיל את המכירה אצל לקוחות קיימים, איך לחזק את הקשרים,
למצב את עצמם כמומחים ושותפים …
אלו הם מקצת הנושאים שאתם יכולים לבחור להתמקד בהם בהרצאה (שחייבת להיות מעניינית, דינאמית ומלאה בדוגמאות של כאלו שעשו זאת). הדגש חייב להיות על גישת מכירות מודרנית.
הערה: מומלץ לוודא שהמנחה יכול/ה לחלוק עם הצוות שאלוני הערכה עצמית שיעזרו להם ללמוד קצת יותר על עצמם ומה הם יכולים לעשות אחרת. כמו גם, בחרו מנחה שמסוגל לפשט נושאים, שלא יסבך ולא יציג מודלים מורכבים - שיראה דרכים ואסטרטגיות שקל ליישם.
אפשרות שנייה - אתם יכולים להקדיש את המפגש בכדי לנהל דיון אסטרטגי עם הצוות בנוגע למטרות ולשיטת המכירה.
פתחו את הכל לדיון: כיצד אנחנו מוכרים? כיצד אנחנו מייצרים הזדמנויות? האם אנחנו שואלים את השאלות הנכונות?
האם הלקוחות שלנו שואלים אותנו את השאלות הנכונות? האם אנחנו מבינים את הלקוחות שלנו? האם אנחנו עוזרים להם לקבל החלטות?
איפה אנחנו מפספסים? כיצד נוכל להנחות אותם בתהליך? ועוד שאלות אחרות וטובות.
גם פה ההמלצה שלי היא לבחור מנחה שיוביל את הדיון וכל ההנהלה חייבת להיות שותפה.
אתם יכולים לעבוד סביב שולחנות, כל צוות יציג את התובנות והרעיונות שלו, רכזו הכל והגדירו לכם תוכנית הכשרה סביב הנושאים המדוברים. אנשים צריכים לצאת עם תובנות והמלצות לפעולה - מה הם יכולים לעשות אחרת מחר בבוקר (מינ׳ שלוש שעות למפגש).
אם תתמקדו ותערכו דיון כיצד לעזור ללקוחות לפתור את האתגרים מולם הם מתמודדים, כיצד להבין אותם טוב יותר ומה לעשות בנוגע לכך,
אתם תשיגו תוצאות טובות יותר - אני מתחייב לכך. בעניין זה, הרשו לי לצטט את דייב ברוק האגדי: ״המכירה הופכת להיות פשוטה ברגע שאנחנו מתמקדים לעזור ללקוחות להשיג את המטרות שלהם במקום לנסות ולגרום להם לעשות את מה שאנחנו רוצים שהם יעשו …״.
המלצה שלישית: התמקדו בערוצי צמיחה מוכחים
אתם יכולים לבחור לערוך הדרכה של מספר שעות, להעמיק יותר בתכנים.
הנה רשימת נושאים שאתם יכולים לבחור כחלק מההכנה שלכם להכשיר את צוות המכירות בשנת 2024:
> אסטרטגיות מכירה מודרניות
> כיצד בונים ״תיק לשינוי״ ומוכרים ללקוחות עם ״כאב סמוי״ (כאלו שמאמינים שהם לא צריכים להשתנות)
> שאלות - הלב של המכירה - מהן השאלות הנכונות שמביאות לפריצת דרך
> כיצד בונים קונצנזוס ואיך משפיעים על ההחלטה של הלקוחות
> מיצוב של אנשי המכירות - מאנשי מכירות ליועצים מהימנים / שותפים אסטרטגיים
> כיצד יוצרים ערך במכירה
> כיצד מוכרים בשוק משתנה ודינאמי
> כיצד לוקחים לקוחות מהמתחרים
> כיצד מגייסים לקוחות חדשים - כולל שימוש בכלים מתקדמים
> כיצד ניתן ליזום יותר ולהיות אפקטיביים
> כיצד מנהלים משא ומתן מול מנהלי רכש
> איך הלקוחות מקבלים החלטות ואיך ניתן לשפר את יחס הסגירה
> כיצד מגדילים את הרווחיות וערך המכירה אצל לקוחות קיימים
הערה: גם כאן, אתם חייבים לוודא שישנה תוכנית הכשרה סדורה, מתודולוגיה סדורה, מיקוד בצרכים של אנשי המכירות בחברה.
ההמלצה שלי היא שכל איש מכירות יענה על שאלון קצר טרם ההדרכה - יציין את האתגרים מולם הוא מתמודד.
החיסרון - לא מומלץ לערוך מפגש הדרכה של יותר מ-10 משתתפים בקבוצה.
חברות ייעוץ מנוסות / מאמני מכירות אמינים יכולים לעזור לכם להתמודד עם התרחישים והאתגרים שאנשי המכירות שלכם יתמודדו ב-2024. שווה להרים טלפון ולבקש הכוונה.
ובכלל, אם אתם מתכננים מפגש ״קיקאוף״ לצוות שלכם, דברו איתי, יש לי כמה רעיונות ופתרונות עבורכם שיעזרו לצוות שלכם ליישם ולהשיג את תוכנית הצמיחה וההכנסות. אשמח לשמוע מכם.
מאחל לכם ש-2024 תהיה מוצלחת במיוחד.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו 
