כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות כללי, ינואר, 2024
מוכנים, היכון, רוץ! 2024 יצאה לדרך ואני נלהב לחלוק אתכם שלוש שאלות שמלוות אותי בעבודת הייעוץ כבר שני עשורים (שאלות שאני נוהג לשאול מנהלים/ות לקראת תוכנית העבודה שהם כותבים), התשובות עליהן יעזרו לכם/ן לתכנן ולהפוך את השנה החדשה למוצלחת במיוחד. מוכנים?
השאלה הראשונה עוסקת בבהירות
על מנת לתכנן קדימה, עליכם להיות כנים עם עצמכם בנוגע למצב בו אתם נמצאים ולמטרות שאתם מנסים להשיג.
חוסר בהירות וחוסר תכנון אסטרטגי יובילו אתכם לכישלון.
איפה אתם עומדים? מה קורה אתכם?
הסתכלו על השנה החולפת, האם השגתם את המטרות שהצבתם לעצמכם? (ואני לא מדבר רק על יעדים כמותיים שהמנכ״ל קבע לכם),
האם אתם מנהלים טובים יותר? האם הצוות שלכם מגובש? האם הוא בוטח בכם? האם הלקוחות שלכם רואים בכם שותפים?
האם הם ממליצים עליכם? האם אתם מודעים למגמות השוק ושולטים בחומר המקצועי? האם התפתחתם ברמה האישית והמקצועית?
ההמלצה שלי אליכם היא ליצור קטגוריות שונות (שחשובות לכם) ולענות בכנות רבה.
הנה הקטגוריות שלי:
> תוצאות עסקיות (בהתאם ליעדים שהוגדרו)
> קשרים ומערכות יחסים עם חברי הצוות והלקוחות
> התפתחות אישית ומקצועית (ברמה של הצוות וברמה האישית)
> מימוש ויישום האסטרטגיה שהוגדרה.
מה אתם (באמת) רוצים להשיג?
לכאורה שאלה פשוטה, אתם תתפלאו כמה זמן לוקח לענות עליה.
ההמלצה שלי, קחו דף וציירו טבלה.
> בעמודה הראשונה רשמו מה אתם רוצים להשיג?
> בעמודה השנייה רשמו מדוע זה חשוב לכם?
> בעמודה שלישית - רשמו מהו היעד שלכם?
> בעמודה הרביעית - כיצד תדעו שאתם מצליחים?
לפני שאתם עוברים לשלב הבא, הסתכלו שוב על הטבלה והרשימה שלכם וצמצמו אותה (אתם לא צריכים יותר מדי מטרות).
תשאלו את עצמכם האם המטרות שבחרתם מדליקות אתכם? האם הן מוגדרות בזמן (מתי אתם הולכים להשיג אותן?), האם הן מנוסחות היטב? האם הן עונות על שאלות כמו: מי? מה? כמה? איפה? מתי? (אם לא, אתם חייבים ללמוד כיצד לנסח מטרות).
מה אתם צריכים לעשות בכדי להשיג את המטרות והיעדים שלכם?
כאן אנחנו עוברים מהאסטרטגיה לטקטיקה - מהן הפעולות הנדרשות? כיצד אתם הולכים לסגור את הפער? מה דרוש לכם?
השאלה השנייה עוסקת במיקוד
את השאלה השנייה שלי העתקתי מהמתודולוגיה של מרשל גולדסמית - גלגל השינוי.
מרשל טוען (ובצדק) שמה שעוצר אותו מלהתקדם הם ההרגלים וההתנהגויות שלנו (עוד הרבה לפני המיומנויות וההחלטות שקיבלנו).
אנחנו צריכים לקבל החלטה בנוגע לארבע יסודות (חיוביים ושליליים).
> יצירה - דברים שאנחנו רוצים ליצור בעתיד.
> שימור - יסודות חיוביים שאנחנו רוצים לשמר.
> סילוק - יסודות שליליים שנרצה להיפטר מהם.
> קבלה - יסודות שליליים שאנחנו צריכים לקבל בעתיד.
ובמילים פשוטות יותר, לאחר שבחנתם את הפעולות שלכם ועניתם על השאלה הראשונה,
> מה אתם הולכים להפסיק לעשות השנה?
> מה אתם רוצים להמשיך ולעשות?
> מה אתם הולכים לעשות אחרת?
המלצה - ענו על השאלות בהתאם לקטגוריות מהשאלה הראשונה.
השאלה השלישית עוסקת ביישום
אתם יודעים מה אומרים, יישום הוא הכל!
או כדברי הפילוסוף האמריקאי, מייק טייסון: "לכולנו יש תוכניות עד שאנחנו מקבלים אגרוף בפרצוף”.
אם יש לכם תוכנית פעולה ואתם לא מממשים אותה, זה לא שווה כלום. אתם חייבים להפוך את התוכנית שלכם לפעולות ואת אלו לשבץ ביומן שלכם, לקום בבוקר ולבצע. אני מצטער אם זה נשמע לכם כמו הצהרה של מפקד במארינס, אני פשוט מאמין שאין אפשרות אחרת.
אנשים נופלים בחלק של המשמעת עצמית, אין להם את היכולות להתנהל בעקביות לאורך זמן, השגרה מנצחת
(לכבות שריפות, דחוף מול חשוב …). הטיפ שלי: רשמו ביומן, ערכו פגישת סטטוס בכל שבוע ועשו את העבודה! פשוט עשו את העבודה.
בונוס:
בכל מפגש של תכנון אסטרטגי לשנה הבאה אני נוהג לשאול את המשתתפים את השאלה הבאה, אתם מוזמנים לענות עליה:
בואו ונקפוץ בזמן, נניח לרגע שהתאריך היום הוא 01/01/2025, אנחנו נפגשים במשרד ויש לי עבורכם חדשה לא טובה: התוכנית שלכם נכשלה! ממש נכשלה, אתם אפילו לא בכיוון. קחו כמה דקות ורשמו בבקשה את כל הסיבות, התירוצים וההערכות האובייקטיביות שלכם - מדוע נכשלתם? מה קרה?
לאחר שהם מכינים את הרשימה, אני מבקש מהם לצייר עוד שתי עמודות ליד הרשימה ולרשום - סימנים מקדימים (כיצד ניתן לזהות בעוד מועד שהבעיה מתחילה), בעמודה השנייה - מה נדרש לעשות בכדי לתקן את הבעיה כשהיא עוד קטנה.
התרגיל הזה מאפשר לכולם להגדיר ״אורות אדומים״, לזהות את הסימנים המקדימים והכי חשוב - לדעת כיצד לטפל בבעיות רגע לפני שהן משתלטות ונהפכות למפלצות.
אלו הם הטיפים שלי אליכם לשנה החדשה. אתם מוזמנים לענות על השאלות, לשתף, להתייעץ ולבקש הבהרות.
אני מאמין בכם, מגיע לכם שתהיה לכם שנה טובה ומוצלחת.
עשו את העבודה.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו 
