כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות כללי, דצמבר, 2023
אתגרי המכירות עולים משנה לשנה וכמו שזה נראה, 2024 לא הולכת להיות קלה יותר. נהפוך הוא, הצפי הוא שמשימת המכירה הולכת להיות מורכבת ומאתגרת הרבה יותר בהשוואה לעבר - במיוחד אם אתם מוכרים ללקוחות גדולים (תהליכי מכירה ארוכים, יותר בעלי עניין שמעורבים בהחלטות, תפיסת סיכון גבוהה יותר מצד הלקוחות, רגישות למחיר ותקציבים, חרטה לאחר החלטה ועוד).
בהתבסס על ההתנהגות האנושית, סביר יהיה להניח שמנהלים ואנשי מכירות רבים ינסו לאתר את ״הדבר הבא״ שיעזור להם לסגור עסקאות.
זה יכול להיות מסדי נתונים, בינה מלאכותית, כלים לביצוע אופטימיזציה ואוטומציה של תהליכים ועוד.
הם יחפשו טכנולוגיה חדשה שתעזור להם לסגור יותר עסקאות, אבל זו טעות.
מדוע? מכיוון ששום ״לוח תוצאות״ (גם אם הוא חדש) לא יכול לשפר התוצאה. הדרך היחידה להשיג תוצאה טובה יותר היא לשחק את המשחק טוב יותר. במילים אחרות, עם כל הכבוד לטכנולוגיה, היא לא תעשה עבורכם את העבודה, היא לא תסגור עסקאות.
קשה להודות אבל הטכנולוגיה הקיימת די מוגבלת בשלב זה, כרגע אנשים הם אלו שמנצחים עסקאות.
רוצים לשפר את התוצאות? הנה שלושה יסודות.
כנות רדיקלית
אני בוחר בכנות רדיקלית כיסוד הראשון והסיבה לכך היא מכיוון שכנות היא הדרך המהירה לשפר את התוצאות והביצועים שלכם.
הרעיון הוא בסיסי ופשוט: אתם צריכים להתחייב לאמת, להיות כנים בנוגע לעצמכם ולאחרים, בנוגע לביצועים, למטרות ולהישגים ש”אתם מבקשים להשיג (ריד הייסטינגס בנה סביבה את התרבות בנטפליקס וריי דאליו הפך אותה לעיקרון בסיסי בקרן ההשקעות המצליחה שלו ברידג'ווטר).
הנה שתי פעולות שאתם צריכים לעשות.
פעולה ראשונה, ענו על שלושת השאלות הבאות בכנות:
שאלה ראשונה: איפה אתם עומדים היום? (מה מצבכם? מה קורה אתכם? האם אתם משיגים את היעדים שהצבתם לעצמכם שנה קודם?
איך התוצאות שלכם ביחס לאחרים? האם אתם עושים את העבודה? איזה ציון הייתם מעניקים לעצמכם?)
שאלה שנייה: איפה אתם רוצים להיות בעוד שנה מהיום? (להיכן אתם רוצים להגיע? מהם היעדים שלכם? האם הם ריאליים?
האם הם גבוהים או נמוכים? מדוע זה חשוב לכם להיות בנקודה אותה ציינתם? מה יקרה ברגע שתגישו את היעד?)
שאלה שלישית: מהן הפעולות שאתם צריכים לנקוט בהן בכדי לסגור את הפער (מהנקודה בה אתם נמצאים לנקודה בה אתם רוצים להיות).
רשמו את כל מה שלדעתכם אתם צריכים לבצע בכדי להשיג את המטרות, לאחר מכן חלקו זאת למקטעים הגיוניים (אבני דרך) שתוכלו ליישם.
פעולה שנייה, בקשו פידבק מהמנהל / קולגה.
הסבירו שאתם לא מבקשים שירחמו עליכם, שאתם רוצים לשמוע את האמת ושאתם מודעים לכך שמשוב כן ואמיתי משפר את הביצועים.
לאחר המשוב, אמרו תודה ובצעו השוואה בין מה שרשמתם ובין המשוב שקיבלתם.
*דרך אגב, ריי דאליו לקח את זה צעד אחד רחוק יותר, ממליץ לכולם להאזין לפודקסט הנפלא של ערן גפן עם ניר בר דעה.
גישה
היסוד השני הוא גישה והסיבה לכך היא שבכדי לעשות את העבודה טוב ויותר ולהצליח, אתם צריכים להיות חיוביים, אופטימיים ולהתמקד במה שאפשר לעשות.
לכאורה, יש לנו את כל הסיבות להיות נגטיביים - מלחמה, מיתון, מצב רוח ירוד… לא חסרים לנו אירועים שליליים בחיים שמעניקים לנו את הלגיטימציה לחוסר אופטימיות. מצד שני, כולנו יודעים שזה לא מקדם אותנו לשום מקום, עלינו למסגר מחדש את האירועים השליליים ולשנות את הפרספקטיבה, להיות אופטימיים.
בכדי לעשות את העבודה על הצד הטוב ביותר אנחנו צריכים להיות חיוביים ולפעול ממקום של עוצמה.
אנחנו חייבים לקחת אחריות ולשנות את הגישה שלנו.
זכרו, במכירות אין מקום לפסימיות, שליליות וספקנות. עליכם להאמין בעצמכם וביכולות שלכם להתמודד עם אתגרים ולהשפיע על התוצאות.
גישה חיובית תשפיע על כל היבט בחיים שלכם, ממצב הרוח, היחסים החברתיים, בריאות, אתגרים והצלחה.
*לאלו מכם שאוהבים משחקי מילים והיפוך אותיות, הפכו את המילה גישה ותקבלו השיג.
הכל זה עניין של תפיסה, איך אתם בוחרים להסתכל על הדברים.
משמעת עצמית
היסוד השלישי הוא משמעת עצמית והסיבה לכך שהיא סוללת את הדרך לתוצאות טובות יותר.
במכירות ישנה אוטונומיה רבה יותר משאר התפקידים (מקור המושג ביוונית: ״הקובע חוק לעצמו״) והדרך הנכונה למתן אותה היא באמצעות משמת ושגרה (ככל שהשגרה שלכם טובה יותר, כך התוצאות שלכם יהיו טובות יותר).
משמעת עצמית מאפשרת להתמודד עם אתגרים בהצלחה, לקבל החלטות מושכלות ומבוססות, היא מגבירה את האפקטיביות,
המיקוד והריכוז במשימות, היא מתחזקת את המוטיבציה והכי חשוב, מדובר באחת התכונות החשובות ביותר בחיים שאנחנו מסגלים לעצמנו.
במאמר הבא אני אחלוק אתכם את הפעולות שכדאי לכם לפתח בכדי להבטיח ש-2024 תהיה שנה חזקה (בהקשר של מכירות וניהול).
התחילו להניח כבר היום את היסודות לשנה החדשה ושחקו את המשחק טוב יותר. שתהיה לכם שנה טובה ומוצלחת. עשו את העבודה.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו 
