כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות כללי, ספטמבר, 2023
רגע לפני שאתם מתחילים לקרוא את המאמר, הקדישו בבקשה 10 שניות לקרוא את שלושת הפסקאות הבאות.
לכל אחד מאיתנו יש רצף גנטי ייחודי (DNA). זה קיים בכל דבר חי, כולל צמחים, חיות, חיידקים, ואף וירוסים.
מבלי לרדת לעומק הדברים; ה-DNA שלנו מכיל מידע תורשתי שמועבר אלינו מההורים (לדוגמא: צבע העיניים ומרקם השיער).
ה-DNA שלנו משתנה ברגע בו נוצרות ״טעויות״ בדמות מוטציות שמשנות את אחד מהבסיסים.
שינויים אלו יכולים להתרחש באופן ספונטני בשל שגיאות ברפליקציה של ה- DNA או להיווצר על ידי גורמים חיצוניים כמו קרינה או כימיקלים (לדוגמא: חשיפה לקרני UV שעשויות לגרום לכך שהרצף הגנטי ישתנה וכתוצאה מכך ייגבר הסיכוי לסרטן העור).
חשוב לציין כי לא בהכרח כל המוטציות רעות, חלקן יכולות להיות ניטרליות ואף מועילות. בנוסף, ישנם מקרים בהם אנו מנסים לייצר מוטציות בכוונה תחילה (עגבניית שרי לדוגמא היא סוג של הנדסה גנטית. נערכה מוטציה בכוונה תחילה).
את ההסבר הקצר הזה קיבלתי מהבת שלי שלומדת במסלול לתואר שני בביולוגיה בימים אלו. כאשר דיברנו על כך, לא יכולתי להתעלם מהשאלה האם גם מנהלים יכולים ״ליצור מניפולציה״ בכדי שאנשי המכירות ישנו את הדרך בה הם מוכרים ופועלים?
ספוילר: זה אפשרי בהחלט!
סליחה שגילתי וחשפתי בפניכם את התשובה כל-כך מהר, לא יכולתי להתאפק וגם אין טעם.
כולנו, ללא יוצא מן הכלל יכולים ליצור מוטציה ולשנות את הדרך בה אנחנו מוכרים, לשנות את ה-DNA המכירתי.
וכעת לשאלה עצמה: כיצד עושים זאת?
> מוטציה ראשונה: אותנטיות.
ראשית, אנשי המכירות חייבים לדעת שהם לא נדרשים למטמורפוזה קיצוני (שינוי צורה).
אם יש להם בראש תמונה או שהם מחזיקים בתפיסה ישנה בנוגע לפרסונה שאיש המכירות אמור לתחזק,
הרי שאתם צריכים לעזור להם לשנות אותה! אנשי המכירות לא צריכים ״לשחק״ תפקיד והם לא צריכים להיות מי שהם לא.
הם חייבים לאמץ תפיסה חדשה. להבין שאנשי מכירות אותנטיים ומוסריים (אתיקה) מוכרים יותר (יש אין ספור מחקרים שמוכחים זאת).
זכרו: אותנטיות בונה אמון.
> מוטציה שנייה: משנים את נקודת המבט והתפיסה של איש המכירות בנוגע למכירה.
מתפיסה ישנה של דחיפת מוצרים ושירותים ללקוח (הפתרון שלנו מתאים בכל מצב) לתפיסה חדשה של פתרון ועזרה ללקוח.
אם המוצר או הפתרון לא מתאימים, אומרים זאת ללקוח וממליצים / מפנים לגורם מתאים (יושרה היא הבסיס הראשון לשינוי).
> מוטציה שלישית: מפתחים מערכות יחסים עסקיות, לא עוסקים בעסקאות בודדות.
מעבר מתפיסה ישנה שכל מכירה היא עסקה חד פעמית (קודם כל למכור, אחרי זה נשבור את הראש אם הלקוח חוזר אלינו לרכישה חוזרת) לתפיסה חדשה שכל מכירה היא התחלה חדשה או המשך של מערכת יחסים עסקית לטווח הארוך.
בכל מכירה נוצרת שותפות בניכם ובין הלקוח, בין הפתרון שהתאמתם ובין הבעיה והצורך.
אם הלקוח לא השיג את התוצאה המבוקשת - שניכם הפסדתם!
מערכות יחסים מבוססות אמון, עליכם להראות ללקוח שאתם מבינים אותו ופועלים לסייע (לא רק לבצע מכירה ולהיעלם ללקוח הבא).
> מוטציה רביעית: הערכה של התהליך ולא רק של התוצאה.
תפיסה ישנה: מסתכלים על השורה התחתונה: מכרתם או לא?
ההצלחה נמדדה רק לפי מספר המכירות בפועל.
תפיסה חדשה: חתימה על עסקה לא שווה הרבה אם תהליך המכירה הוא לא איכותי.
אם הלקוח חתם והתחרט, זה לא שווה דבר! כעת מעריכים גם את איכות תהליך המכירה, כולל מעורבות הלקוח ושביעות רצונו.
> מוטציה חמישית: לומדים מההתנסות, מחבקים את הדחייה.
תפיסה ישנה: הדחייה היא כישלון, אם אתם לא יודעים להתמודד מול התנגדויות, אתם לא שווים הרבה.
לאיש מכירות טוב יש תשובה לכל שאלה והתנגדות של הלקוח.
התפיסה החדשה מסתכלת על התהליך מזווית שונה לגמרי.
ראשית, היא מחליפה את המילה התנגדות במילה חשש (מדובר בשני דברים שונים) ואת המילה סגירה במילה הסכם.
כל ״דחייה״ מצד הלקוח היא הזדמנות ללמוד ולהשתפר, להבין מהו החשש, מה עובד ומה צריך להיות אחרת בכדי שהלקוח ירגיש ביטחון להתקדם בתהליך ולאמץ את הפתרון עליו אתם ממליצים.
> מוטציה שישית: הבנת תפיסת הלקוח.
מעבר מתפיסה ישנה: הלקוח הוא רק אמצעי למטרה (ביצוע מכירה) לתפיסה חדשה: עלינו להבין את הצרכים והרצונות, הבעיות והשאיפות של הלקוח בכדי לסייע לו להשיג את התוצאה שהוא מצפה ומייחל לה.
אם לא נבין ונכיר את נקודות המבט וההשקפה של הלקוח, לא נוכל לסייע.
אם לא נדע איפה הלקוח עומד בתהליך הקנייה שלו (זוכרים: ללקוח אין תהליך מכירה כמו שיש לכם), אם לא נדע מהו מערך השיקולים,
עד כמה זה דחוף, אלו עוד הצעות יש על השולחן, מי הצוות שאמור לקבל החלטה, מהם הסיכוים לשינוי, כיצד הלקוח מנהל את הסיכון,
מהם האינטרסים של החברה והאינטרסים האיישים, מהם סדרי העדיפויות, מה יהיה הצעד הבא …
אם לא נדע לענות על השאלות ולא נבין את תפיסת הלקוח, לא נוכל לעזור ולסייע, אנחנו נפספס המון הזדמנויות למכירה.
> מוטציה שביעית: למידה מתמדת.
תפיסה ישנה: למדתי מכירות לפני עשרים שנה, אני מבין ושולט ביסודות, אני מוכן.
אם זו הגישה של אנשי המכירות, הם בבעיה! מדוע? הרבה דברים השתנו בעשרים שנה (גם בשנה אחת של עבודה).
התפיסה החדשה מעודדת את אנשי המכירות, המנהלים והארגונים ללמוד כל הזמן, להבין כיצד הלקוחות משנים את ההעדפות שלהם,
ללמוד את הכלים שיכולים לסייע.
מוטציית הלמידה היא קריטית, עולם המכירות משתנה כל הזמן ולמידה מתמדת היא חיונית להצלחה. אנשי המכירות חייבים להקדיש את הזמן בכדי ללמוד ולשפר את הביצועים שלהם, בין אם זה באמצעות סימולציות בישיבות הצוות (להיכנס לנעלי הלקוח), חונכות, אימון אישי, ספרים, סמינרים, קורסים, משוב אישי.
> מוטציה שמינית: התאמה אישית.
תפיסה ישנה: גישה אחת מתאימה לכל הלקוחות.
לאנשי מכירות שעומדים במקום יש ״שיטה״, ״מתודולוגיה״ שהם למדו לפני עשור בחברה.
כך לימדו אותם לבצע מכירה והם נצמדים לשיטה (כי פעם היא אולי עבדה).
התפיסה החדשה היא שונה, אנשי המכירות מבינים שללקוחות שונים יש צרכים שונים שדורשים גישות מותאמות אישית.
כל עסקה ״נתפרת״ למידות, לצרכים, לרצונות ולשאיפות של הלקוח.
לכל אחד יש טביעת אצבע ייחודית וזו ההתייחסות שמובילה וקובעת את הלך הרוח של מפגש המכירה.
> מוטציה תשיעית: ראיית הטווח הארוך.
התפיסה הישנה: מכרו בכל מצב (גם אם אי אפשר לספק שירות כנדרש או שהמוצר לא בשל מספיק), אחרי זה נסתדר, מכירה ומהירות הן המטרות האולטימטיביות. זו כאמור גישה שגויה שטומנת בחובה נזק עצום לעתיד.
יגיע היום בו הלקוח יזדקק לשירות ואז הוא יגלה שהכל בנוי על יסודות של קלפים. משבר האמון יהיה גדול מדי בכדי לאחות אותו.
התפיסה החדשה שאתם נדרשים ליצור באמצעות המוטציה: עסק בר קיימא מבוסס על לקוחות חוזרים, לקוחות מרוצים.
הפניות היא המטרה האולטימטיבית.
תמיד צריך להסתכל לטווח הארוך, לשחק את המשחק הארוך ולא הקצר, להקריב את הרצון לרווח מיידי לטובת מערכת יחסים ארוכת טווח.
> מוטציה עשירית: מחברים את המוטציות - יישום.
זו אולי המוטציה החשובה מכולן (אבל היא חייבת את כל תשע המוטציות הקודמות).
כל רעיון, תובנה, השראה - הם רק הגירוי לפעולה. הפעולה עצמה, היישום, הוא זה מה שחשוב, בלעדיו לא יתחולל שום שינוי.
בכדי לצמוח עם המכירות צריך לעשות את העבודה!
אלו הן עשרת המוטציות שיכולות לשנות מקצה לקצה את ה-DNA של אנשי המכירות בצוות / חברה.
צרו את הסביבה המתאימה (המעבדה) ובצעו את השינויים זה אחר זה.
בהצלחה!
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
אתר הדירוגים Top Sales Guru קובע שהוא בין 50 יועצי המכירות הגלובאליים המוזכרים ביותר ברשת,
מגזינים מקצועיים מצוטטים באופן שוטף את המאמרים השבועיים שהוא מפרסם ואתרים מובילים כדוגמת HubSpot
כוללים את שמו בין יועצי המכירות המשפיעים בעולם תחום המכירות לעסקים (B2B).
רוצים להזמין את להט להרצאה, לגבש אסטרטגיית מכירה או להכשיר את אנשי המכירות בחברה?
שלחו אלינו מייל או התקשרו ישירות: 054-4533334.
