כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות כללי, אוקטובר, 2023
במאה ה-11 לפנה”ס, כשממלכת ישראל הייתה עוד בחיתוליה, ניסו הפלשתים לכבוש ולחצות את ממלכת ישראל לשנים.
שאול, שהיה המלך הראשון של ממלכת ישראל, גילה את ההתקדמות של הפלשתים ופקד על הצבא להתמקד בהרים ולהמתין לקרב.
הפלשתים שהתמקמו לאורך הרכס הדרומי, בתחתית העמק, הבינו במהרה שהם נמצאים בבעיה, כל ניסיון לתקיפה יחשוף אותם לפגיעות ואבדות (הם למטה וצבא הממלכה למעלה). הם נשארים במקומם במשך שבועות ומקבלים החלטה שלא להתקדם ולא לבצע מתקפה.
בכדי לפרוץ את הקיפאון ומתוך מטרה להוביל להכרעה, שולחים הפלשתים את הלוחם הטוב והעצום ביותר שלהם גוליית לרדת לעמק.
גוליית פונה לצבא הממלכה ומזמין אותם לשלוח את מי שהם יבחרו לדו קרב (זו הייתה המסורת בעת העתיקה, קרב יחידים, הדרך המהירה והצודקת ליישב סכסוכים, המנצח ״לוקח את כל הקופה״).
צבא הממלכה שרואה את גוליית, הלוחם האדיר ביותר של הפלשתים (כאמור, לוחם ענק, חמוש בכבדות ומפחיד) קופא במקום, הוא מפחד.
עד כמה מפחד אתם שואלים? ובכן, בואו ונאמר שלא תועד בשום מקום הצעה מצד לוחם כלשהו להתנדב ולהילחם מולו.
היחיד שהיה מוכן לעשות זאת היה רועה צאן צעיר בשם דוד שניגש לשאול ואמר: אני אלחם מולו.
שאול המופתע הסתכל על דוד וגילה ספקנות רבה: אתה הרי נער והוא איש מלחמה.
דוד היה נחוש ולא ויתר, הוא אמר לשאול: אני יכול להילחם בו, אני רגיל להגן על העדר שלי.
שאול מסתכל לצדדים, מבין שאין לו ברירה, לצערו אף אחד לא מתנדב למשימה ולכן בחוסר רצון מסכים לשלוח את דוד למלחמה.
רגע לפני שדוד הולך, שאול אומר: לבש לפחות את אפוד הקרב, אתה לא יכול לגשת כך.
דוד בתגובה: אין צורך, לא לבשתי מעולם שריון קרב. במקום, הוא אוסף חמש אבנים, שם בתיק ומתחיל לצעוד במורד ההר לפגוש את גוליית.
גוליית שרואה מרחוק את דוד הקטן מתפלא, הוא אפילו נעלב ושואל: ככה אתה מתכוון להילחם מולי?
דוד מסתכל על גוליית, אפילו לא עונה, הוא לוקח אבן מהתיק ומניח אותה בקלע שלו, מסובב ומשחרר את האבן שפוגעת בדיוק בין העיניים של גוליית, במקום הכי פגיע שיש. גוליית נופל ומת (או שאולי איבד את ההכרה), דוד רץ אליו, נוטל את החרב וכורת את ראשו.
הפלישתים רואים זאת, הם עושים אחורה פנה ונמלטים מהמקום.
זהו הסיפור המקראי של דוד וגוליית, אין מי שלא מכיר את הסיפור על דוד הקטן שנלחם מול גוליית הענק ולמרות שהיה האנדרדוג הוא ניצח בענק. ומאז ועד היום, הביטוי ״דוד וגוליית״ הוא מטאפורה לניצחון לא סביר. הצד החלש גובר על הצד החזק .
*קרדיט: הסיכום הקצר של הסיפור המקראי מבוסס על הרצאתו המעולה של מלקולם גלדוול - דוד וגוליית.
אני ממליץ בחום רב לקרוא את הספר ולצפות בהרצאה, ולו רק בשביל ללמוד ולגלות שמי שידו הייתה על העליונה היה דוד ולא גוליית.
ספוילר - לגוליית לא היה שום סיכוי מול האבן של דוד, הוא ציפה להילחם פנים לפנים כמו שאמור היה להיערך דו קרב רגיל.
ועכשיו, בואו ונקפוץ 3,000 שנה קדימה - כבר אין שריון, אין כידון, אין אבנים ואין קלע.
ישנם אנשי מכירות, מוצר ומילים שבאמצעותם הם מנסים ליצור בידול, ערך והעדפה שיגרמו ללקוחות לבחור בהם ולא במתחרים שלהם.
אני רוצה שתחשבו לרגע על התרחיש הבא: ישנו לקוח שמתמודד מול בעיה, הוא מחפש פתרון ולכן הוא פונה למספר ספקים בכדי לקבל עצה, הוא מסביר שהוא מוכן לשלם כסף רב למי שיעזור לו לפתור את הבעיה.
בשמחה אומרים לו כולם, תיפגש איתנו ואנחנו מבטיחים שנעזור לך, יש לנו את המוצר/שירות המושלם עבורך.
הלקוח מבין שאין לו ברירה, הוא בוחר להיפגש שם שלושה/ארבעה ספקים שונים (הרי אף אחד לא רוצה שיחשדו בו שיש לו העדפה),
ובכדי שחלילה לא תהיה טעות בבחירה, הלקוח מבקש ממנהלים נוספים להצטרף לפגישה, הם מפנים זמן ביומן, נפגשים בחדר הישיבות ונאלצים לצפות פרזנטציות זהות (״אלו הם הלקוחות שלנו״, ״יש לנו את המוצר הטוב ביותר״, ״זו הסיבה שכדאי לך לעבוד איתנו״…)
ובסופו של דבר, לאחר שהשקיעו עשרות שעות עליהם לקבל החלטה (האם אנחנו רוכשים או שאנו ממשיכים להתמודד עם הבעיה?).
כיצד לדעתכם הם יקבלו החלטה?
לפני שנעלה על השאלה, בואו ונסתכל לרגע על התרחיש מהצד של החברה.
התקבלה פנייה (טלפון או מייל), בצד השני יש לקוח עם בעיה שמוכן לבחון את האפשרות לעבוד עם החברה.
מנהל המכירות אומר: יש לי ליד, מי יקבל אותו? את מי אני שולח לפגישה?
האם אתן אותו לאיש המכירות הכי טוב בחברה? (גוליית), האם לאיש המכירות שמאותת שהוא עשוי לעזור את החברה?
האם לאיש המכירות החדש? או שאולי בכלל כדאי שאני אגש לפגישה כי אני מעריך שיש פה סיכוי גבוה לעסקה?
לא משנה מי מקבל את הליד, ברגע שהתקבלה ההחלטה, נשלח ״חייל״ למשימה.
מרגע זה, הוא עתיד ״להילחם״ מול אנשי מכירות מחברות מתחרות. אחד הולך לקבל את העסקה, השניים האחרים יחזרו למשרדי החברה מובסים, ממש כמו לפני שלושת אלפים שנה, דו קרב, אחד זוכה בכל הקופה.
בכל פעם שאתם מפנים את איש המכירות שלכם להיפגש עם הלקוח, בכל פעם שאיש המכירות מתאם פגישה חדשה,
נערך ״קרב״ מול אנשי המכרות של החברה המתחרה ורק אחד הולך לזכות בלקוח ובעסקה.
שלחתם איש מכירות לא מוכשר מספיק? הוא לא שולט בפרטים ובהיבטים הטכניים והמקצועיים? אין לו אסטרטגיית מכירה?
אתם לא הכנתם אותו כראוי לפגישה? הוא הולך להפסיד וזו בעיה שלכם!
למה בעיה שלכם ולא שלו? מכיוון שאתם אישרתם והענקתם לו את המנדט להיפגש עם הלקוח, הוא ה״דוד״ שבחרתם לפגישה,
הוא זה שהולך להתמודד ב״דו-קרב״.
אבל מה אם המתחרים שלחו ״דוד״ שלא מתכוון לשחק לפי הכללים? שהוא לא כבול לפרקטיות ישנות, שהוא מוכר אחר ממה שאתם מכירים?
מה אם יש לו ביטחון ותעוזה, מה אם הוא מגיע עם אסטרטגיה רעננה? האם ה-״דוד״ שלכם יכול להיהפך ברגע לגוליית?
הקסם קורה בפגישת המכירה
אם לרגע אתם חושבים שאנשי מכירות מנצחים עסקאות בגלל שהם מוכרים מוצרים או שירותים טובים יותר, כדאי שתחשבו שוב.
ישנן חברות מעטות (אם בכלל) שמנצחות בגלל המוצר.
אפילו אפל מוכרים רק לקהל היעד שאוהד אותם (נכון לרגע זה ישנם בעולם יותר משתמשי אנדרואיד מאשר משתמשי אפל). אם אתם לא מונופול, יש לכם תחרות וכנראה שאתם מפסידים יותר עסקאות מאשר אתם מנצחים (לא רק למתחרים שלכם, גם לסטטוס קוו).
היכולת של איש המכירות ליצור העדפה ולשכנע את הלקוח לבחור בו (גם אם המוצר שלו פחות טוב משל המתחרים) תלויה אך ורק באיכות השיחה, בשאלות שהוא שואל וביכולת שלו ליצור בידול, ערך והעדפה (ואת זה לא עושים בעזרת ״המכירה הישנה״).
בכלכלה החדשה הלקוחות לא ממהרים לקבל החלטה, אנחנו חיים בעולם בו אנו ננסה לעזור ללקוחות לצאת מהמערבולת בה הם נמצאים והם יאמרו שהם לא צריכים עזרה. הכחשה היא המציאות החדשה, חוסר החלטיות, היסוס, ועדות קנייה, תהליכי רכישה ארוכים - כל אלו מקשרים על אנשי המכירות למכור במציאות החדשה.
פרקטיקות ומניפולציות מכירה שהיה נהוג להשתמש בהן בעבר רק יוצרות נזק גדול יותר והורסות כל סיכוי למכירה.
מכירה אפקטיבית ומודרנית עוסקת ביכולת של איש המכירות להשכיל את הלקוח, לחלוק איתו מידע מועיל, להסביר מדוע הבעיה נוצרה מלכתחילה (שורש הבעיה) וללמד כיצד להתמודד מולה. איש מכירות טוב מסייע ללקוחות שלו לחשוף את האתגרים האמתיים.
שיחה מכירה מקצועית לא קשורה לאיש המכירות או לחברה שלו, היא עוסקת בלקוח, בבעיות ובאתגרים שלו.
ברגע שהלקוח לומר להכיר את איש המכירות, הוא פתוח ללמוד על המוצרים והשירותים השונים, הוא מתחבר לערכים, הוא מזהה את הכוונה ואז, ככל שהשיחה מתקדמת הוא סומך על איש המכירות ופתוח להתחייב לעסקה.
לרוע המזל, עשרות שנים של טכניקות מכירה גרועות עזרו ללקוחות לפתח אינסטינקטים בכל הנוגע לאנשי המכירות,
יש להם מנגנון הגנה שאומר - היזהר, איש מכירות לפניך, הוא הולך לדאוג לעמלה שלו ולא לך.
אנשי המכירות בכל העולם מרגישים את ההשפעה.
הנה ההמלצה שלי: הדרך הבטוחה, הנכונה והמהירה ביותר לנצח ולהדיח את המתחרים שלכם מהעסקה היא פיתוח מקצועי של אנשי המכירות בחברה. ברגע שתכשירו ותפתחו ״צבא״ חזק יותר של ״לוחמים״ אתם תנצחו בכל הזדמנות למכירה.
הגיע הזמן שתאמצו גישה מודרנית למכירה, חזרו ליסודות ובו זמנית אמצו את העתיד (בינה מלאכותית, ניתוח דאטה וכד׳),
התמקדו בחיבור אנושי, למדו אותם כיצד אנשים מקבלים החלטות (באופן אישי ובקבוצות), שנו את דרכי החשיבה והלך הרוח שלהם,
למדו אותם להגדיר אסטרטגיה לפגישה, לבצע הכנה, ללמד את הלקוחות מה קורה בתעשייה, לשאול את השאלות נכונות,
לנתח את הבעיה ולצפות בעיות שעשויות לצוץ בעוד כמה חודשים (כאלו שהלקוח לא מודע אליהן), למדו אותם לזהות מה מונע מהלקוחות להתחייב לפעולה (וכיצד להתמודד מול סיטואציות כאלו), לגבש קונצנזוס בחברה, להציף ערך, ליצור שינוי בהנהלה ולהיות מנהיגים של העסקה.
שאלות:
> האם אתם יודעים לבחור את ״הדוד״ שלכם לכל פגישה?
> האם אתם מכינים את ״דוד״ למפגש עם הלקוח?
> האם ל״דוד״ שלכם יש את הכלים, הגישה והאסטרטגיה הנכונה?
> או שאולי כמו שאול, אין לכם ברירה ואתם רק מקווים שילך טוב ותזכו במכירה?
אני רוצה לקוות שאתם בוחרים את ה״דוד״ שלכם בחוכמה. בהצלחה במכירה הבאה.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
אתר הדירוגים Top Sales Guru קובע שהוא בין 50 יועצי המכירות הגלובאליים המוזכרים ביותר ברשת,
מגזינים מקצועיים מצוטטים באופן שוטף את המאמרים השבועיים שהוא מפרסם ואתרים מובילים כדוגמת HubSpot
כוללים את שמו בין יועצי המכירות המשפיעים בעולם תחום המכירות לעסקים (B2B).
רוצים להזמין את להט להרצאה, לגבש אסטרטגיית מכירה או להכשיר את אנשי המכירות בחברה?
שלחו אלינו מייל או התקשרו ישירות: 054-4533334.
