כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות כללי, ספטמבר, 2023
בכל תהליך מכירה אנו מעודדים את הלקוח שלנו לאמץ שינוי.
אנו מסבירים שהשגת תוצאה כרוכה בשינוי תפיסה, גישה, דפוס מחשבה, שיטת עבודה / פעולה … (גם אם מדובר בהחלפה של ספק או מוצר). החלק המשעשע בכל הסיפור הוא שאנו מבקשים מהלקוח לבצע שינוי אבל אנחנו בעצמנו (אנשי המכירות) לא עושים אותו (ישנה חוסר התאמה בין העקרונות שאנו מצהירים עליהם לבין המעשים שלנו). אנחנו ממשיכים לאמץ הרגלים ישנים ולמכור כאילו ומדובר עוד בשנות השמונים.
בעולם שנשלט על ידי חידושים וקפיצות טכנולוגיות, התעקשות על שיטות מכירה ישנות היא כמעין התאבדות עסקית, במיוחד בתחום המכירות בענף העסקי. הכלל העתיק "אם זה לא שבור, אל תתקן אותו" מוחלף כעת על ידי המשפט: "אם אתה לא מתפתח, אתה מת".
בעיני, אנשי המכירות חייבים לבחון את האמונות הבסיסיות שלהם, האסטרטגיות וטקטיקות המכירה שהם עושים בהם שימוש על בסיס יומיומי וזאת בכדי להשיג תוצאות טובות יותר ולעודד את לקוחותיהם לבצע שינויים משמעותיים.
עולם המכירות עובר שינויים מהותיים בשנים האחרונות. הכניסה של טכנולוגיות פורצות דרך כמו אינטיליגנציה מלאכותית,
ביג דאטה והאינטרנט של הדברים, שינו מקצה לקצה את הציפיות של הלקוחות משירותים, מוצרים ובעיקר מאנשי המכירות וספקים.
נגמרו הימים של מכירה של תכונות ותועלות או פתרונות סטנדרטיים.
היום, הלקוחות מחפשים ספקים / אנשי מכירות שיכולים לסייע להם לנווט בין האפשרויות השונות ובמורכבות של האתגרים העסקיים המודרניים. קחו לדוגמא את תעשיית ה-״סאס״ (תרגום מאנגלית: מכירת תוכנה כשירות), בהתחלה, מכירת מוצר ה-״סאס״ הייתה בעיקר על מאפיינים ומחיר המנוי. מכירת ״סאס״ עוסקת באינטגרציה לאקוסיסטם, ביכולת להתרחב ובתשואה לאורך טווח. חברות כמו ״סיילספורס״ ו-״האב-ספוט״ לא רק מוכרות מוצר; הן מציעות פתרונות מקיפים שמשתלבים במערכת הטכנולוגית הקיימת של העסק, תוך כדי סיפוק תמיכה חינוכית וייעוצית מתמידה. הן השתנו משום שהן הבינו שהאקוסיסטם הרחב שינה את עצמו.
כאמור, ״סיילספורס״ וה-״האב-ספוט״ הן רק דוגמאות מיני רבות. ישנן אין ספור דוגמאות של חברות רבות בתחום ה-״סאס״ ששינו לגמרי את הדרך בה הם מוכרים, אנשי המכירות שלהם עברו טרנספורמציה ושינוי מקצה לקצה. כחלק מתהליך ההכשרה של אנשי המכירות הם נדרשים ללמוד כיצד עסקים עובדים, להבין את המשמעויות השונות וההיבטים של מרכיבי העסק, ללמוד להפיק תובנות עסקיות, לקרוא דוחות,
לשוחח עם בעלי תפקידים שונים, הם אפילו מחויבים לכתוב מאמרים לבלוגים ולאתר מגמות בתעשייה לפני שהם נפגשים עם הלקוח.
אתם חייבים לאתגר את האמונות שלכם
לעיתים קרובות, אנשי המכירות חושבים שעליהם לפעול על פי סט האמונות של הלקוחות (מה הלקוח רוצה לשמוע?).
האמונות האלו מהוות את היסוד לאסטרטגיות מכירה שלהם, אבל… מה קורה כאשר האמונות האלו מיושנות?
מה קורה כאשר הן לא פוגשות את הדרישות החדשות? מהן ההשלכות של אותן הנחות יסוד מיושנות?
שאלה: מתי בפעם אחרונה ערכתם בדיקה מעמיקה וביקרתם את האמונות שלכם בנוגע למכירה?
מתי העמדתם אותן למבחן מול המצב של השוק הנוכחי?
הנה תרגיל פרקטי שאתם יכולים לעשות כבר עכשיו:
קחו עט ודף ורשמו את חמשת האמונות העיקריות שלכם בנוגע למה שאתם מאמינים שלקוחותיכם שלכם רוצים.
רשמתם? מצוין, בוא ונתקדם שלב. עברו על כל אמונה ומצאו לפחות מקור אחד אמין של מחקר בתעשייה שתומך או סותר אותה
(אתם מוזמנים להשתמש ב-צ׳אט. ג׳י פי טי). יש סיכוי סביר שתגלו שאתם מחזיקים באמונות שהפסיקו להיות רלוונטיות כבר שנים.
אפקט הדומינו: שנו את האסטרטגיה שלכם, היא תשנה את ההתנהגות של הלקוח
על ידי הכוונה מחדש של האמונות הבסיסיות שלכם והתפתחות של אסטרטגיות המכירה, אתם מעוררים אפקט דומינו שמעורר את הלקוחות שלכם להשתנות. זהו מפתח פסיכולוגי: כאשר צד אחד (במקרה הזה, איש המכירות) משנה את הגישה שלו ומציע תיאורים חדשים,
נוצרת סיטואציה שמעודדת את הצד השני (הלקוח) לחשוב באופן שונה גם כן.
הנה דוגמא קצרה: המהפכה של ניתוח הנתונים (דאטה).
בואו ונחזור בזמן ממש מעט, שמונה עד עשר שנים, אם הייתם שואלים את הלקוחות מה הם רוצים להפיק מניתוח הדאטה של התוכנה שזה עתה הם רכשו הם היו מבקשים מכם לוח מחוונים יפה וכפתור שיכול להפיק דוחות ביצוע חודשיים. אם אתם תבחרו לאמץ את אותה גישה היום, אתם תפסידו בקלות למתחרים שמציעים ניתוח נתונים בזמן אמת, אלגוריתמים חזויים ותובנות עסקיות.
אם חלילה תתפתו להציע את התכונות שלפני כמה שנים היו ״שאיפות וחלומות של הלקוחות״, אתם תגלו שלא רק שאתם לא עומדים בציפיות שלהם, אלא גם מעודדים אותם לבחור ולהשקיע בפתרונות מתקדמים ולבחור במתחרים.
המכירה המודרנית עוסקת ביצירת ערך (לדוגמא: תוכן איכותי, פרסומים טכניים, וובינרים, ומחקרי מקרה). איש המכירות מחויב להבין את האתגרים של הלקוח ולהציע פתרונות שמותאמים אישית לצרכים הספציפיים שלו, להיות אמין ולפעול תמיד לטובתו.
איש מכירות מודרני משתמש בכלים אנליטיים בכדי להבין טוב יותר את התנהגות הלקוח, הוא משתמש באנליטיקה חזוית במטרה לספק תובנות לגבי מה שהלקוח יכול להזדקק לו בעתיד, הוא עושה שימוש בערוצים דיגיטלים ופיזיים, הוא מוודא שיש לו ולחברה נוכחות בכל מקום שהלקוח נמצא בו.
אתם יכולים להשיג צמיחה או נוחות. אתם לא יכולים להשיג את שניהם
בעידן שבו הדבר היחיד הקבוע הוא השינוי, התפקיד של איש המכירות הוא מורכב ומאתגר יותר ויותר. השוק נמצא בתנודה תדירה והעדפות הלקוחות משתנות כמו הרוח. אנחנו חייבים להתאים לא רק את האסטרטגיות אלא גם את האמונות בכדי לעורר שינוי בהתנהלות הלקוח. אנחנו צריכים להרגיש נוח עם חוסר הנוחות ולחבק את השינוי.
אני יכול להבטיח לכם דבר אחד; בין אם אתם מוכרים פתרונות תוכנה, נדל"ן, או מוצרים לצריכה, דבר אחד בטוח: השוק ישתנה!
יופיעו מתחרים חדשים, הטכנולוגיה תציע פתרונות חסרי תקדים, ויהיו תנודות כלכליות שישנו את התנהגות הלקוחות.
אם תבחרו להתנגד לשינוי, אתם רק תובילו את עצמכם לדיכוי ולאי-רלוונטיות ובסופו של דבר הלקוחות יבחרו במתחרים שלכם. אתם חייבים להתאים את עצמכם למציאות החדשה ולאמץ תחילה את השינוי (הרבה לפני שאתם מבקשים מהלקוחות שלכם להשתנות).
ההמלצה שלי אליכם היא לבחון מחדש את האמונות שלכם, לאמץ אסטרטגיה חדשה שתשרת אתכם ואת הלקוחות שלכם בצורה טובה יותר.
אל תגיבו לשינוי (לפעמים זה יכול להיות מאוחר מדי), בחרו בקידמה והתפתחות אישית ומקצועית, ותרו על האמונות הישנות ועזרו במקביל ללקוחות שלכם להשתנות.
ועוד דבר, אתם הולכים לשלם את המחיר בכל מקרה; מחיר של ההשלכות של חוסר פעולה או מחיר של ההצלחה.
תחליטו אתם איזה מחיר אתם רוצים לשלם.
בהצלחה במכירה הבאה.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
אתר הדירוגים Top Sales Guru קובע שהוא בין 50 יועצי המכירות הגלובאליים המוזכרים ביותר ברשת,
מגזינים מקצועיים מצוטטים באופן שוטף את המאמרים השבועיים שהוא מפרסם ואתרים מובילים כדוגמת HubSpot
כוללים את שמו בין יועצי המכירות המשפיעים בעולם תחום המכירות לעסקים (B2B).
רוצים להזמין את להט להרצאה, לגבש אסטרטגיית מכירה או להכשיר את אנשי המכירות בחברה?
שלחו אלינו מייל או התקשרו ישירות: 054-4533334.
