כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות כללי, דצמבר, 2023
מזל טוב, צא׳ט ג׳י פי טי, היישום שהביא לחיינו לראשונה מודלי שפה מתקדמים חוגג שנה להיווסדו (30 נובמבר, 2022).
אני זוכר את הרגע בו ערכו לי היכרות עם הצ׳אט, אמרו לי: תשאל כל שאלה שאתה רוצה. שאלתי והוקסמתי.
באותו הרגע אמרתי לעצמי שמנוע החיפוש של גוגל נראה פתאום מיושן ופחות רלוונטי.
בלחיצת כפתור אפשר לקבל תשובה על כל נושא שבוחרים (ולא צריך לחפש את התשובה באתרים שונים).
המפתחים והמהנדסים המוכשרים של צ׳אט יצרו מערכת שמבינה את ההקשר של השאלות ועוזרת לפתור בעיות.
בתוך כמה חודשים היישום החדש שינה לגמרי את התעשייה כולה.
מאז ועד היום נוספו עוד יישומים רבים (אני אוהב להשתמש ביישומים של צ׳אט, פו וקלוד).
במשך השנה האחרונה חמישים כלי הבינה המובילים יצרו תנועה (גלישה) של מעל ל-24 מיליארד ביקורים באתרים (מתוך המספר העצום הזה, צ׳אט לבדו זכה ל-14 מיליארד ביקורים), וכמו שאולי אתם יכולים לשער, המשתמשים מארה״ב הם ״הכבדים״ ביותר: 5.5 מיליארד ביקורים לעומת 3.9 מיליארד ביקורים מאירופה כולה (אם אתם מעוניינים להעמיק במספרים, אתם מוזמנים לקרוא הסקירה המצוינת של סוג'אן סרקר. לחצו כאן).
בהיבט של תחום המכירות, ישנם יתרונות רבים שאנשי המכירות יכולים להפיק משימוש בכלים של בינה מלאכותית:
> עזרה וירטואלית
אנשי המכירות יכולים לאתר מידע על מוצרים וחברות, להשיג גישה מהירה לנתונים, להפיק תובנות על מתחרים ולהגדיר אסטרטגיה לפגישה.
> תובנות ונתונים
הם יכולים להפיק ניתוחי שוק ותובנות בנוגע להעדפות של הלקוחות, לאתר מידע אמין בנוגע לאתגרים והמגמות בתעשייה,
לאסוף מידע על מתחרים והעדפות של לקוחות.
> מענה לשאלות
צ׳אט (וכל יישום אחר) יכול להיות ״חבר לעת צרה״. אם איש המכירות רוצה ללמוד נושא מסוים?
או שאולי הלקוחות שואלים אותו שאלות שאין לו את התשובות? צ׳אט יכול לסייע. כנ״ל בנוגע למידע על מוצרים, תכונות, מפרטים, השוואות.
> תסריטי מכירה
אם איש המכירות צריך לכתוב תסריטי שיחה או תסריטי פנייה ללקוחות במייל ו/או ברשתות החברתיות? אין בעיה, צ׳אט יכול לעזור בשנייה.
> הדרכה
אם מנהל המכירות צריך להכין ישיבה או לתכנן הדרכה, הוא יכול לעשות זאת כעת בלחיצה. בין אם מדובר בהדרכה מקצועית (מידע אודות המוצרים הנמכרים) או הדרכה מכירה (טכניקות מכירה), סימולציות ותרחישים, צא׳ט יציג בפני המנהל מתווה והמלצה לפעולה.
*אלו הן כמובן רק דוגמאות קצרות מסך מכלול היכולות.
אליה וקוץ בה
בפגישות שלי עם אנשי ומנהלי מכירות אני נוהג לשאול אם הם עושים שימוש בכלים השונים? האם הם משתמשים בצ׳אט או יישומים דומים? כמעט כולם עונים בחיוב.
שתפו אותי, מה בדיוק אתם עושים?
התשובה שחוזרת על עצמה היא: ״כשאני צריך מידע או שאני צריך כיוון חשיבה, אני שואל שאלה ומקבל תשובה״. נשמע טוב, אני עונה בחזרה. ואז, מבלי שאני שואל, מגיע לו החלק השני של התשובה: ״אתה יודע, האמת היא שזה לא משהו, הצ׳אט לא מדייק,
התשובות הן מאד בסיסיות, זה לא כלי שאפשר לסמוך עליו״. התשובה שלי: ובכן… זה מאד תלוי באיכות השאלה!
אם השאלה שלכם היא בסיסית, התשובה תהיה בסיסית, אם שאלתם רק שאלה אחת ולא העמקתם, אתם תקבלו את השכבה הראשונה
של התשובה הזמינה, בדיוק כמו במכירה (אם תשאלו את הלקוח אם יש לו בעיה, הוא יאמר לכם שלא, שהכל טוב. האם זה המצב?).
אנשי המכירות (והמשתמשים) מתעלמים מהעובדה הפשוטה: איכות התשובה תלויה באיכות השאלה.
הערה:
שימו לב שבכל פעם שאתם מתחברים מחדש מתנוססת לה הודעת אזהרה שהכלי עשוי להעניק מידע לא מדויק ושיש לבדוק את העובדות.
ולצד זאת, חשוב לומר את האמת, לוקח זמן ללמוד כיצד להשתמש בכלים השונים, לוקח זמן להבין איך לנסח נכון את השאלה,
נדרש המון ניסוי וטעייה בכדי ללמוד כיצד ליצור שאלות המשך ואיך להפיק תובנות.
נכון, חסרים נתונים (בטח אם אתם משתמשים בגרסת החינם), המידע לא תמיד מדויק , ויחד עם זאת, אנשי מכירות מוצלחים לומדים כיצד לנצל את הכלים בכדי להשיג יתרון על פני המתחרים. הטענה שלי (כמו של רבים אחרים) היא שאנשי מכירות חייבים להתחיל ללמוד את הכלים השונים כדי להישאר תחרותיים.
כיצד אני משתמש בצ׳אט ובכלים השונים?
ייתכן והשימוש שלי בכלי הבינה המלאכותית הוא מעט שונה מהאחרים.
אני לא מבקש מהצ׳אט לכתוב עבורי מאמרים (מכיוון שחשוב לי לשמור על הפרספקטיבה שלי), אני לא מבקש לכתוב תסריטים,
פניות אישיות או לתכנן טיולים.
אני מבקש ממנו לערער על הנחות היסוד שלי, אני מבקש שיתנהג כמו הלקוחות ויגלה לי מה הם חושבים וכיצד הם פועלים?
כן, אני מבקש ממנו להציג עמדה נגדית, שיסכל את הרעיונות שלי, שיצביע על נושאים, שאלות ותובנות שאני מפספס,
אני מבקש ממנו להכין אותי לפגישות וליצור איתי סיעור מוחות.
לפני כל פגישה חשובה או תכנון אסטרטגיה לחברה וצוותי מכירה אני חולק עם הצ׳אט את המידע שריכזתי ומבקש ממנו להצביע על הנושאים החשובים, אני מבקש שינחה אותי אלו שאלות אני צריך לשאול את עצמי ואת הלקוחות, אני מבקש ממנו שיצביע על כשלים בהנחות היסוד.
לשמחתי, בחלק גדול מהמקרים (מעריך שב-80%) אני מקבל מענה ותשובות לנושאים שכבר כיסיתי.
ב-20% הנותרים הצ׳אט מצביע על בעיות או שהוא מציג שאלות שלא שקלתי, הוא מאפשר לי לראות את הדברים מנקודת מבט אחרת ועבורי זה שווה כל דקה שאני משקיע בניסוח השאלה.
זה ממשיך, אני לא מפסיק את החיפוש שלי ברגע שקיבלתי את התשובה, אני שואל:
מדוע זה חשוב ולמה בחרת לציין זאת? אלו דברים אני צריך ללמוד בכדי להבין את הנושא טוב יותר? תפנה אותי בבקשה למקורות הרלוונטיים.
הצ׳אט (והכלים האחרים) מאפשרים לי לחשוב וללמוד יותר לעומק, הם מרחיבים את נקודת המבט שלי,
ולמען האמת, זה בדיוק מה שאני ממליץ גם לכם לעשות.
אבל הנה החלק החשוב ביותר, אני משתמש בצ׳אט בכדי לחלוק איתי את נקודת המבט של הלקוחות (אתם מוזמנים להעתיק):
> יש לי פגישה עם איש מכירות, הוא יזם את הפגישה. כיצד עלי להתנהל, מה עלי לומר ומה עלי לעשות?
> יש לי פגישה עם איש מכירות, אני זה שיזמתי את הפגישה (סיפרתי שיש בעיה), כיצד עלי להתנהל, מה עלי לומר ומה עלי לעשות?
> תרשום בבקשה עשר שאלות שעלי לשאול את איש המכירות?
> מהן הסוגיות בהן אני יכול לטעות?
> כיצד אני יכול למזער את הסיכונים?
> איש המכירות הוא מחברת (איקס), מי המתחרה המרכזי שלו?
> מהם ההבדלים המרכזיים בניהם והאם זה קריטי עבורי?
> אלו שיקולים עלי לשקול?
> את מי עלי לערב בחברה בכדי למזער הסיכון ולקבל החלטה?
> כיצד היית ממליץ לי לקבל החלטה?
> איך אוכל להראות לאיש המכירות שאני מבין בתחום?
> אם היית צריך לעלות חששות/התנגדויות, מה הן היו?
> מה אני מפספס?
צ׳אט יכול לעזור לכם להבין את דרך החשיבה של הלקוחות (גם אם זה לא מדויק ב-100%), אתם תוכלו להיערך בהתאם (קחו את השאלות ובקשו מהצ׳אט שיתנהג כמו איש מכירות מצטיין מחברת (החברה המובילה בתחום) ויענה על השאלות בצורה הטובה ביותר) ולמקסם את התוצאה שלכם לפגישה.
אתם חייבים להניח שככל שהזמן יעבור, הלקוחות שלכם ילמדו להשתמש בכלים, הם ילמדו על הפתרון והם יהיו בעמדת יתרון.
אתם צריכים לעצור עכשיו ולשאול את עצמכם מהן המשמעויות? מה זה אומר על אסטרטגיית המכירה שלכם?
היכן אתם תורמים לתהליך וכיצד?
רמז: לשמחתנו כלי הבינה המלאכותיים עוד לא יודעים להתייחס ולקחת בחשבון החלטות רגשיות כמו להעניק ביטחון בהחלטה על הרכישה, לצמצם את החרטה, לשקול מערכות יחסים אישיות, הכלים לא יכולים להבין את הרגשות האנושיים (עדיין).
ההמלצה שלי, ערכו ניסוי מעמיק יותר עוד היום, העמיקו את השאלות שלכם ונסו לקבל זווית נוספת מזו שיש לכם.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו 
