כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה, אוגוסט, 2023
אתם זוכים במכירה בתחילת הפגישה ולא בסופה!
אם אתם מסוג האנשים שמנסים לחשוב על טכניקות סגירה או כיצד להתמודד מול ההתנגדויות שהלקוח מעלה לקראת סוף הפגישה -
סימן שאתם בבעיה. אנשי מכירות טובים יודעים שהדרך לזכות באמון הלקוח ובעסקה עצמה היא בתחילת הפגישה, הם שואלים שאלות ומתעמקים באתגרים ובצרכים הגלויים והסמויים בכדי ״להסמיך״ את הלקוחות ולוודא שהם יכולים לסייע לפתור את הבעיות.
אנשי מכירות טובים לא רוצים לפספס את ההזדמנות לעזור ללקוחות המתאימים ולכן הם מוודאים כבר בהתחלה שהם מתמודדים מול הזדמנויות אמיתיות ולא הזדמנויות מחופשות. הרשו לי לחזור על זה שוב (למקרה שפספסתם או שזה חמק מעינכם):
אנשי מכירות טובים לא רוצים לפספס את ההזדמנות לעזור ללקוחות המתאימים.
לצערי, לא כל הלקוחות מתאימים ולא כל ההזדמנויות נוצרו שוות.
אנשי מכירות טובים שואלים שאלות מכיוון שהם יודעים שיש להם שלוש מטרות עיקריות.
הראשונה - להבין את הצרכים, הבעיות והשאיפות של הלקוחות.
השנייה - לזהות את מקור הבעיה ולהבין את ההשלכות (שורש הבעיה).
השלישית - הם שואלים שאלות בכדי לבצע ״הסכמה״ ולוודא שההזדמנות רלוונטית ושהם האנשים המתאימים לפתור את הבעיה.
במקום לנסות ולהרשים את הלקוח, להראות שהם מסוגלים לפתור את הבעיה, אנשי מכירות טובים מנסים לקבוע תחילה האם הלקוחות שהם מדברים איתם הם הלקוחות המתאימים ושהם יכולים לסייע.
אנשי המכירות פועלים בשני ערוצים מקבילים וחותרים לאחת משתי האפשרויות:
ערוץ ראשון - בשלב מוקדם של השיחה שני הצדדים (הלקוחות ואנשי המכירות) יגלו שאין התאמה,
איש המכירות ימליץ על פעולה ו/או יפנה לקולגה שיכול לפתור את הבעיה.
ערוץ שני - שניהם יתרשמו שישנה התאמה, שאיש המכירות מסוגל לפתור את הבעיה, הלקוח מקבל ערך עצום ותמורה עבור ההשקעה.
במקרה זה הם ימשיכו את הפגישה.
ואם לרגע קפצה לכם לראש מחשבה: למה לי לפסול לקוח כאשר יש פה הזדמנויות למכירה? או, למה לי להפסיד עמלה?
אני מבקש שתחשבו לרגע על הסנריו הבא: לקוחות פונים אליכם בבקשה לעזרה (בשלב זה הם עדיין לא יודעים אם אתם האנשים הנכונים שיכולים לפתור את הבעיה), אתם מצדכם יודעים שאתם לא הכתובת הנכונה (אם לא יודעים לפתור את הבעיה / אתם לא מתמחים בסוג הפתרון הנדרש / אתם לא עובדים עם סוג הלקוחות שפנה אליכם ועוד…) - למה שתמשיכו את הפגישה? מדוע שתיקחו את עבודה ותנסו לפתור בעיה כאשר אין לכם את ההכשרה המתאימה?
אתם לא תאהבו את התשובה, לדעתי אתם תתפתו לעשות זאת רק מכיוון שאין לכם מספיק הזדמנויות ואתם מוכנים לקחת כל עסקה,
אתם לא רוצים שיפטרו אתכם מהעבודה (דרך אגב, אם זה המצב, אתם בבעיה, אתם לא פותרים את שורש הבעיה.
במקום לנסות לסגור ״עוד עסקה״, נסו להיפגש עם הלקוחות המתאימים לחברה).
אם נצא מנקודת הנחה (בהתבסס על חברות שמפרסמות סטטיסטיקות על מכירה) שלפחות 50% מהלקוחות שפונים אליכם הם לקוחות
לא מתאימים (הם מתמודדים מול אתגרים שאתם לא פותרים / אין להם תקציב / הם מתאימים אבל הציפיות והדרישות שלהם
לא ריאליות וזה צריך להיות אור אדום עבורכם, או כל דרישה אחרת). הרי שנותרו עוד 50% אחרים, לקוחות שיכולים להתאים.
למה שתשקיעו מאמץ לשכנע את הלא מתאימים במקום לשכנע את המשוכנעים? (הלקוחות הטובים).
*ובבקשה אל תשכחו שיש עוד קטגוריה שלמה (אפקטיבית יותר) של הזדמנויות ולקוחות שאתם יוזמים אליהם פניה.
אם זו פגישה ראשונה שלכם עם הלקוח, אל תמהרו לצאת בהצהרות ואל תנסו להוכיח שאתם הפתרון המושלם עבורו. במקום, אמרו ללקוח: ״בשלב הזה של השיחה אני עוד לא משוכנע שאני יכול לסייע, אני לא מכיר מספיק טוב את הסיבות בגללן אתה חווה בעיות.
זה בסדר מבחינתך אם אשאל כמה שאלות בכדי ללמוד טוב יותר על האתגרים והצרכים?
אני מבטיח לך שתוך מספר דקות נוכל לקבוע את הדרך הנכונה לפתור את הבעיה״.
זו גישה ששמה את הלקוח במרכז, היא מאפשרת לכם לבנות אמון בדקה ולקבוע בסיס מקצועי לשיחה.
אתם צריכים מיקוד
בעולם המכירות העסקי (בי.טו.בי), תהליך הסמכת ההזדמנות הוא שלב קריטי במכירה.
לא כל הזדמנות שנקרתה בדרככם היא טובה, והרדיפה אחרי האפשרויות הלא נכונה עלולה להוביל לבזבוז זמן, משאבים ואנרגיה.
הנה כמה נקודות שאתם צריכים לקחת בחשבון בתהליך ההסמכה:
> פרופיל הלקוח: האם הלקוח שפנה אליכם / שאתם פונים אליו עונה על קריטריונים של הפרופיל האידיאלי?
תעשייה, גודל החברה, מיקום גיאוגרפי, צרכים ספציפיים שקשורים למוצר או לשירות שאתם מוכרים.
> האם הלקוח / אתם מודעים לעלויות הגלויות, המשתנות והנסתרות בנוגע לבעיות ולחוסר פעולה?
> האם הלקוחות רוצים לפתור את הבעיות? אם כן, מתי ומדוע?
>האם ישנם חסמים או מאיצי החלטה כדוגמת: יעדים, תוכנית, אתגרים, ציר זמן, תקציב, השלכות שליליות, השלכות חיוביות,
סמכות, כסף, תעדוף?
> האם אתם יודעים לומר אם סייקל המכירה הוא ארוך או קצר? כמה מקבלי החלטות מעורבים בתהליך הרכישה? האם יש לכם גישה אליהם?
(אם לקוח פוטנציאלי לא מוכן לקנות עכשיו או בעתיד הקרוב, ייתכן שזו לא הזדמנות ריאלית. באופן דומה, אם התקציב שלהם אינו תואם את התמחור שלכם, ייתכן שהוא לא יתאים).
> האם יש לכם את היכולת לשרת את הלקוח החדש? האם אתם יכולים לעמוד בדרישות ובמועדים הספציפיים שלהם?
(אם ההזדמנות שאתם רודפים אחריה גוזלת את המשאבים שלכם או שהיא דורשת התאמה אישית משמעותית, ייתכן שזו לא הזדמנות טובה.
אל תתפתו לסגור עסקאות לא מתאימות).
> האם ההזדמנות שאתם עובדים עליה כעת תומכת ביעדים האסטרטגיים של החברה? האם היא בעלת ערך לטווח הארוך?
זכרו, לא כל הזדמנות היא הזדמנות טובה, זה בסדר לומר לא ללקוח אם אין התאמה.
אתם חייבים למקד את המאמצים שלכם בלקוחות פוטנציאליים ולהימנע מבזבוז זמן ומשאבים על הזדמנויות ולידים לא מתאימים.
ברגע שתעשו זאת, שיעורי המרה שלכם יהיו גבוהים יותר, ההצלחה שלכם תהיה לאורך זמן (ולא תצטרכו להתמודד עם בעיות שחיקה).
הנה העצה שלי עבורכם: הגדירו תחילה כיצד נראית הזדמנות נהדרת.
רק בשלב הבא התחילו ״לנקד״ את ההזדמנויות שלכם ותבינו אם אתם רודפים אחר עסקה פוטנציאלית או הזדמנות מחופשת.
אם זה לא מתאים, אמרו תודה, הפנו את הלקוח למי שיכול לפתור את הבעיה והמשיכו להזדמנות הבאה.
בהצלחה במכירה הבאה.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו 
