כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה, אוקטובר, 2023
ימים קשים עוברים עלינו, ימים של חוסר ודאות, חרדה ודאגה.
הטלוויזיה מלאה בפרשנים, אלופים במילואים ומומחים שמדברים בנחרצות וקובעים עובדות, אבל בפועל לא באמת יודעים מה הולך להיות.
נקודת האור היחידה היא שלפחות על דבר אחד כולם מסכימים - הפעולות שנערכות כעת חייבות לייצר משוואה ומציאות חדשה.
מחכים לנו ימים טובים יותר, אנחנו ננצח.
לצד הלחימה בחזית, מתנהל לו אירוע נוסף והוא הקרב על העסקים והפרנסה.
אנחנו רואים ירידה חדה בהיקף הצריכה מול שנה שעברה (ירידה של 29% בשבוע הראשון למלחמה), עסקים בתחומי הביגוד וההנעלה חווים צניחה של 75% (גם בענפי הריהוט וכלי הבית). רשתות המזון הם המרוויחים היחידים מכל המצב (בהתאם לדוח חברות האשראי).
גם חברות הפועלות במגזר העסקי נפגעו, במיוחד חברות הפועלות בשוק המקומי (לוקאלי). התחושה היא שאנו עומדים במקום, ישנו קיפאון,
אנשי מכירות חוששים לפנות ללקוחות קיימים ולקוחות פוטנציאליים ולהציע פתרונות, שמא הניסיון שלהם יתקבל בעין לא יפה.
בחדשות מדברים על ״שגרת מלחמה״, אנשים מנסים לשמור על שפיות ולהמשיך בפעולות שמעניקים להם שליטה (בין אם זה ספורט, מפגשים עם חברים, כוס קפה או כל תחביב אחר שמעניק הנאה). גם עסקים חייבים ליצור שגרה וזו בדיוק הסיבה בגללה אני מבקש לחלוק אתכם את נקודת המבט שלי בנוגע לניהול מערך המכירות בעת החדשה (שכולי תקווה שתהיה כמה שיותר קצרה).
מערך ואנשי המכירות שלכם חייבים להמשך ולתפקד, כולם, ללא יוצא מן הכלל חייבים להמשיך ולעזור ללקוחות, להיפגש, לדון באפשרויות השונות, להעצים את הלקוחות, לשמור על המשכיות עסקית ולמכור. זו האחריות והמחויבות שלנו להמשיך ולנוע קדימה.
הנה סדרת פעולות ועקרונות שאני ממליץ לכל מנהל ואיש מכירות לאמץ וליישם כבר מהיום.
1. העובדים הם הנכס הכי חשוב שלכם, אתם צריכים לשים לב אליהם.
אם טרם שלחתם אליכם הודעה אישית, זה הזמן!
שלב ראשון, שלחו הודעה במייל או בקבוצת הוואצ׳אפ של הצוות/חברה.
הסבירו שאנו נמצאים בתקופה רגישה, שהרבה דברים מתהפכים ולא בהכרח לטובה.
עודדו את העובדים לנסות ולשמור על השגרה, הזמינו אותם לפנות אליכם אם הם מרגישים חרדים/לחוצים, או אם קשה להם לתפקד בימים אלו. גלו אמפטיה, הוקירו את התרומה שלהם ואחלו ימים שקטים (ההודעה שלכם חייבת לעורר תקווה).
שלב שני - התקשרו ושאלו לשלומם (אם מדובר בחברה גדולה, בקשו ממנהלי הצוותים להתקשר לעובדים או חלקו את הרשימה בין חברי ההנהלה. אם הנושא לא אפשרי, שלחו הודעה אישית לנייד - פחות מומלץ).
במסגרת השיחה עודדו אותם לדבר ובקשו מהם בקשה אישית - אם הם מזהים עובדים אחרים שנמצאים בלחץ או חרדה, שישתפו אתכם.
הסבירו שאתם מתחייבים לסייע לכל מי שצריך עזרה.
חשוב שהעובדים יידעו שאתם מחויבים אליהם וזמינים עבורם גם ברגעים כאלו.
זכרו, כמנהלים עליכם לתמוך ולעודד, להראות את האור בקצה המנהרה ולהצביע על ״כוכב הצפון״ (גם כאשר הכל נראה אפור).
שלב שלישי -טיפ למקצוענים. במידה ואתם עובדים במתכונת היברידית, קבעו ישיבת צוות קצרה של 10 דק׳ לכל יום בבוקר בשעה קבועה - עדכונים שוטפים (שאלו לשלומם, התעניינו איך הם מסתדרים, מדי פעם שברו שגרה עם סיפורים של אחרים, הרימו את המורל).
אם אתם נפגשים במשרד, הקפידו על שגרת המפגשים/ישיבות הקבועות שלכם.
2. התקשרו / שלחו הודעה אישית ללקוחות שלכם (הודעה לנייד האישי).
התחילו בכך שתשאלו לשלומם ולשלום המשפחה, גלו התעניינות כנה ואמיתית (על אחת כמה וכמה אם יש להם ילדים קטנים / אם הם במילואים / משפחה באזורי הלחימה). הסבירו שהתקשרתם בכדי לומר שלום ולעדכן שאתם ממשיכים לעבוד כרגיל ולתמוך בלקוחות החברה גם בעת זו, שאתם זמינים לכל שאלה / פתרון לבעיה / הזמנה. שאלו אם ניתן לסייע בכל דרך שהיא, ברמה האישית וברמה המסחרית.
אחלו ימים שקטים ותאמרו שתהיו בקשר בימים הקרובים.
אל תנסו למכור בשיחה זו ואל תשאלו אם אתם יכולים לקבל הזמנה. זה לא הזמן והמקום.
3. זמן לעבור על הדוחות - בדקו מחדש את היעדים והדוחות הניהוליים שלכם.
הסתכלו על הדוחות הפיננסים, דוחות המכירות, התפעול, ההפצה (כל מה שדורש את ההתייחסות שלכם).
אלו פרויקטים פתוחים? אלו הצעות מחיר דורשות את ההתייחסות שלכם? מי מהלקוחות שלכם צריך עזרה?
האם ישנם לקוחות שלקראת רכישה? האם ישנם לקוחות לקראת חידוש תנאים מסחריים בחברה? מי מהלקוחות מאותת על נטישה?
בקיצור, הסתכלו על המדדים והתייחסו לכל מה שדורש את תשומת הלב המרבית שלכם.
4. זה הזמן לשנות לתקופה את שיטת העבודה (עברו ל-ABS) - בקשו מכל איש מכירות להכין תיק עבודה אישי לכל לקוח (אם מדובר בהמון לקוחות, פעלו לפי עקרון פארטו 20/80), תאמו פגישה אישית עם איש המכירות ובקשו ממנו להגיע אליכם עם דיאגנוזה ומסקנות,
הסבירו שאתם מצפים לראות תוכנית עבודה מסודרת.
מה אתם רוצים לראות: שם הלקוח ושם החברה, ערוצים ליצירת קשר (לרבות מספר טלפון וכתובת מייל), תחום פעילות,
מוצרים/שירותים שהלקוח רוכש על בסיס קבוע, מתי נערכה רכישה אחרונה, על מה בדיוק הלקוח עובד עכשיו, מה הוא מנסה להשיג,
מי הלקוחות של החברה, מה לדעתם הלקוח יכול לעשות אחרת כבר היום בכדי להשיג תוצאות טובות יותר,
כיצד הלקוח יכול לסייע ללקוחות שלו, כיצד איש המכירות והחברה יכולים לתמוך ולעזור.
אני ממליץ לכם לאתגר את אנשי המכירות שלכם, שאלו שאלות שיגרמו להם לחשוב מחוץ לקופסא.
כמו גם, בקשו מהם תוכנית עבודה שבועית - באלו פעולות הם הולכים להתמקד. טיפ: אם אתם כבר עובדים לפי יעדים אישיים ללקוחות,
אולי זה הזמן לעדכן את היעדים שלהם בהנחה שהרבעון האחרון הולך להיראות קצת אחרת.
5. התקשרו שוב ללקוחות - שאלו לשלומם ועדכנו אותם בהמלצות שלכם.
ספרו להם שאתם חושבים עליהם, גלו התעניינות וספרו להם שערכתם מפגש סיעור מוחות, שעלו מספר תובנות שאתם תשמחו לשתף.
טיפ, זכרו שהלקוחות שלכם מכירים את העסק שלהם טוב יותר מכם.
היתרון שלכם הוא שיש לכם ניסיון ופרספקטיבה שונה, אתם חשופים לפעולות של חברות אחרות בתחום ולכן ישנו סיכוי סביר שישנם פערי מידע שעשויים לסייע להם לשפר את התוצאות העתידיות שלהם. החוויה שאתם חייבים להעביר בשיחה היא של דיון, שיתוף ולא הנחייה.
הלקוחות שלכם רוצים שתחלקו איתם רעיונות, שתסבירו להם מה הם יכולים לעשות אחרת בכדי לעבור את התקופה.
6. העלו לקוחות פוטנציאליים על הרדאר.
כן, אתם קוראים נכון. זה לא הזמן לשבת על הגדר, לחכות ולראות מה יהיה.
העסקים ממשיכים ואתם חייבים להמשיך לשווק ולמכור, אתם פשוט צריכים לשנות גישה, לעשות זאת בצורה רגישה וחכמה יותר,
לא להיות אגרסיביים או ישירים מדי (תהיו עם ״אצבע על הדופק״).
הדבר האחרון שאתם רוצים הוא להקפיא את הפעילות העסקית שלכם, אתם לא רוצים למצוא את עצמכם עם פייפליין ריק.
אתם לא רוצים את רכבת ההרים הזו.
ההמלצה שלי היא לפנות באופן ישיר ללקוחות (גם אם זה באמצעות רשת הלינקדאין), לנסח פנייה עדינה ומכבדת ויחד עם זאת, לא מתנצלת.
אל תשלחו ״מכתבי אהבה״ ללקוחות, אל תאמרו ״אני רוצה ללמוד יותר על החברה שלכם״. במקום - העניקו ערך, שתפו במידע רלוונטי,
הסבירו במילים שלכם כיצד לדעתכם הם יכולים להתמודד עם האתגרים, השתמשו ״בתדרוך מנהלים״ ומסרים קצרים,
הוכיחו שאתם אנשי מכירות מסוג אחר, מצבו את עצמכם מעל המתחרים.
7. השקיעו זמן ללמידה ופיתוח הכישורים, תטענו את המצברים.
אם נוצר לכם מעט שקט בעבודה, נצלו את הזמן לעשות סדר, ללמוד דברים חדשים, להכשיר את הצוות, לדון מחדש באסטרטגיית המכירה.
אם אתם מנהלים, ערכו דוח מיפוי מיומנויות וכישורים (דוח DSP), זהו היכן העובדים זקוקים לאימון אישי והיכן הצוות נדרש להכשרה קבוצתית.
שאלו את עצמכם מהו הנושא החשוב ביותר שיעזור להם להשיג תוצאות בטווח הקצר, הבינוני והארוך (קבעו אתם את רמת הדחיפות),
האם מדובר בהכשרה של יצירת הזדמנויות מכירה או חיזוק של הצד המסחרי?
האם הם נדרשים לכישורים בנושא משא ומתן או ניהול מפגש המכירה?
הערה: אתם לא חייבים לשכור שירותים מקצועיים, את האימונים אתם יכולים לעשות (מנהלים), את ההדרכות יכולים לבצע עובדים עם ניסיון.
תהיו יצירתיים, ישנם מספר דרכים להתמודד מול הסוגיה (במידה ואין לכם תקציב לשכור שירותי ייעוץ והדרכה של מומחים).
8. היו אדיבים ואסירי תודה - קחו רגע להעריך את מה שיש לכם, מה שבניתם ואת האנשים שסביבכם.
אמרו להם שהם עושים עבודה טובה, אמרו להם שאתם מאמינים בהם, שהם הולכים להצליח. חזקו אותם, הם צריכים את המילה שלכם.
אם אנשי המכירות שלכם נמצאים בתקופה פחות טובה, הרגיעו אותם והסבירו להם שהם הולכים למצוא את הדרך שלהם,
שאתם מחויבים להצלחה שלהם ואתם תעזרו להם למצוא את הנתיב הנכון, שלא יהיו מודאגים לגבי מה שאנשים אחרים עושים.
שתפו אותם ואמרו להם מה באמת עובד ושבסופו של דבר, מכירות עוסקות בעזרה ללקוחות
(ואין צורך להפוך את המכירה להרבה יותר קשה ממה שהיא צריכה להיות).
עכשיו כאתם יודעים מה אתם צריכים לעשות - עשו זאת.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו 
