כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות כללי, אוגוסט, 2023
אם אתם אוהבים מוזיקה, אתם בוודאי יודעים שישנם ארבעה אקורדים שחוזרים על עצמם בכמות עצומה של שירים (סי, ג׳י, איי-אם, אף).
אם תקדישו את הזמן ותלמדו לנגן אותם, אתם תוכלו לנגן כמות עצומה של שירים (לפעמים הסדר משתנה ולפעמים רק המלודיה).
דרך אגב, אתם תוכלו לנגן גם שירים שלא נמצאים תחת אותה הקטגוריה, אם רק תבצעו התאמה קלה. מעטים ישימו לב.
כמובן שאם תחליטו לנגן בפני אנשים שמבינים דבר או שניים במוזיקה, הם יעלו עליכם בשנייה הראשונה, לא יהיה לכם סיכוי.
הם יבינו שיש להם עסק עם חובבן (לא שזה רע).
למה אני מספר לכם את זה ואיך זה קשור למכירות?
ובכן, גם במכירות ישנם מספר עקרונות מובילים שאם תעקבו אחריהם אתם תוכלו לנהל מפגש מכירה (אני מעריך שרובכם מכירים את מודל ההשפעה משנות ה-80: מקרב, מברר, מכוון, סוגר). אם תשתמשו במודל זה במכירות פשוטות - ייתכן וזה עשוי לעבוד לכם.
אם תעלו כיתה ותגיעו לפגישה עם לקוחות וקונים מקצועיים - הם יחשפו אתכם ברגע והסיכוי שלכם לסייע להם לקבל החלטה ייעלם בשנייה.
עבור רבים, מכירה היא פעולה של סגירה. להיפגש עם הלקוח ולסגור עסקה.
ישנם מנהלים ואנשי מכירות שעדיין משתמשים במונחים ומילים שמתארות במדויק את הלך הרוח שלהם בנוגע לפעולה;
״כמה מכירות סגרת היום?״, ״כמה סגירות יש?״ ועוד שאלות דומות. עבורם מכירה היא פעולה שעושים ללקוח ולא למען הלקוח.
הנקודה היא שמכירה היא הרבה יותר מזה - מטרתה ליצור שינוי חיובי אצל הלקוח, לסייע להשיג את המטרות, היעדים, השאיפות והרצונות, לפתור בעיות. מכירה היא הפעולה של יצירת הזדמנויות, טרגוט ואיתור לקוחות, פגישה ושיחה מקדימה, הכשרה של הלקוחות (לוודא שאכן הלקוחות מתאימים ואנו מסוגלים לשרת אותם בהצלחה), יכול לבסס את העמדה של איש המכירות בדקה הראשונה לפגישה, לשאול את השאלות הנכונות, לזהות את שורש הבעיה, להבין היכן הלקוח עומד בתהליך הרכישה, להציג מגמות בתעשייה, להמליץ על הפתרון, לגבש יחד עם הלקוח את הפתרון, לסייע לו לגבש קונצנזוס להחלטה בחברה, ליצור נתיב לפעולה, לנהל משא ומתן בנוגע לתנאים המסחריים, להשיג את המחויבות ו-״לסגור עסקה״, לקלוט את הלקוח בהצלחה לחברה, לוודא שהלקוח מקבל את התוצאה שהובטחה לו, לנהל באופן שוטף את תיק הלקוח, להיות עם האצבע על הדופק בכדי להצביע על דרכים שבאמצעותם ניתן להשיג תוצאות טובות יותר (במקום להמתין שהלקוח יפנה), להעניק שירות ועוד.
מכירה היא הרבה יותר מאשר ״סגירה״.
מכירה היא הרבה יותר מורכבת ממה שהיא נראית או מה שאנשים חושבים שהיא (בדיוק כמו מנגינה, מדובר ביותר מארבעה אקורדים אם רוצים לנגן מלודיה שלמה).
אני יודע מה צריך לעשות, אני מכיר מיליון שיטות
אתם יודעים מה אומרים; אם הייתי מקבל שקל על כל פעם ששמעתי אמרה כזאת, הייתי היום מיליונר.
כמות הפעמים שאנשים מנסים להסביר לאחרים מה הם צריכים לעשות היא עצומה (המצחיק הוא שדווקא אנשים ומנהלים שלא עוסקים במכירות מנסים להסביר לאלו שכן מה הם צריכים לעשות), הם מתארים את השלבים ומספרים שהם קראו ספר או שניים, שהם עוקבים אחר גורו ביוטיוב, שהם מכירים שיטה או מתודולוגיה (חבל שהם לא מבינים את ההבדלים), ושאם אנשי המכירות ייצמדו להמלצות שלהם -
הם יצליחו למכור בלי סוף (האמינו לי שראיתי כבר המלצות שכמעט גרמו לחברות לסגור את הדלתות).
לא אחת אני מוצא את עצמי מסביר לאותם אנשים ומנהלים שעם כל הכבוד לניסיון שלהם, הגישות שהם מציגים הן מיושנות ועשויות לפגוע בתהליך המכירה ובאמינות של איש המכירות (זה במקרה הטוב. במקרה הרע - הסתכלו פסקה אחת למעלה).
אותן גישות היו רלוונטיות בעבר והייתה להן השפעה אבל היום אבד עליהן הקלח.
לדוגמא: כאשר מציגים בפני מתודולוגיה כמו ״ב.א.נ.ט״ (תרגום חופשי מאנגלית: תקציב, מקבל החלטה, צורך, זמן) אני מסביר שהבעיה מגדירה את התקציב ולא ההיפך (לא מגדירים תקציב ואז אומרים: זה מה שאנחנו יכולים לשלם בכדי לפתור את הבעיה).
אם הבעיה של הלקוח היא גדולה - הוא הולך לשלם על זה בכדי לפתור אותה, אי אפשר לתקן בעיה של מיליון שקל בעזרת שקל.
בדיוק כמו מקבל ההחלטה - אם מי שאתם פוגשים הוא לא מקבל ההחלטה, הוא ייגש למקבל ההחלטה ויסביר שיש בעיה שצריך לפתור אותה (או שהוא יידרש לגבש קונצנזוס להחלטה). לצערי לא חסרות עוד דוגמאות (מדיק, ג׳לנג׳ר ועוד).
זה בדיוק כמו להחזיק גיטרה ביד, מחברת תווים, לבקש ממישהו לתופף ואז לטעון שאתם יודעים לשיר - אתם כבר מבינים - אין קשר בין הדברים. זה שאתם מכירים גישות, שיטות, מתודולוגיות, קראתם ספר או שניים לא אומר שאתם באמת יודעים למכור!
המלצות לא מבוססות ולא מותאמות לסיטואציה, לתעשייה ולאיש המכירות עשויות לפגוע קשות בצמיחה ובתוצאות.
מחקרים מראים בבירור, חברות וארגונים שמעניקות לאיש המכירות את הפלטפורמה המלאה בכדי לתמוך באיש המכירות (מבינים שמכירה היא מיומנויות שנדרש ללמוד, שזהו תהליך למידה מתמשך) ובלקוח לאורך המסע, הן אלו שצומחות הכי מהר, הן אלו שמרוויחות הכי הרבה.
אם אתם מנהלים, אתם צריכים לוודא שהארגון שלכם תומך בצוות המכירות שלכם בכל השלבים.
רוצים שאנשי המכירות שלכם ״ינגנו״ טוב יותר?
למדו אותם כיצד ליצור שינוי בפרספקטיבה, במקום למכור - תוודאו שהם יודעים כיצד לעזור ללקוחות לקנות.
שיפסיקו להניח הנחות ולנחש, שילמדו כיצד לאתר את שורש הבעיה, לאמת הזדמנויות (לא כל הזדמנות היא התאמה טובה), להגדיר יחד עם הלקוח את הפתרון, לנהל דיון, תוודאו שהם אומרים את האמת (הם לא צריכים לשקר או לעגל פינות בכדי למכור), שתהיה להם מחויבות ללמידה רציפה ולשיפור הגישה (תהליך המכירה הוא דינמי ותמיד יש מקום לשיפור).
למדו אותם לקדם גישה של שותפות, שקיפות ובניית קשרים אמיתיים עם הלקוחות. תסמכו עלי בעניין הזה, אני נותן לכם את המילה שלי:
כשכל הנקודות מתחברות, נוצרת סימפוניה מדהימה!
בהצלחה במכירה הבאה.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
אתר הדירוגים Top Sales Guru קובע שהוא בין 50 יועצי המכירות הגלובאליים המוזכרים ביותר ברשת,
מגזינים מקצועיים מצוטטים באופן שוטף את המאמרים השבועיים שהוא מפרסם ואתרים מובילים כדוגמת HubSpot
כוללים את שמו בין יועצי המכירות המשפיעים בעולם תחום המכירות לעסקים (B2B).
רוצים להזמין את להט להרצאה, לגבש אסטרטגיית מכירה או להכשיר את אנשי המכירות בחברה?
שלחו אלינו מייל או התקשרו ישירות: 054-4533334.
