כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות כללי, אוגוסט, 2023
לא אחת, בהרצאות שאני מעביר אני שומע מהקהל הערות של אנשי מכירות: ״זה בדיוק מה שאני עושה, אפילו בלי לדעת איך קוראים לזה״,
או: ״אני בקשר מדהים עם כל הלקוחות שלי, הם מעריכים אותי הכי בעולם…״ , ״אני שלושים שנים במקצוע, ראיתי כבר הכל, אני יודע מה צריך לעשות…״.
איך אומר המשפט הידוע: סליחה, אני רק שאלה… אם אתם יודעים כל-כך טוב ומבינים מה בדיוק אתם צריכים לעשות, איך זה שהלקוחות נוטשים אתכם? מדוע יחס הסגירה שלכם נהיה גרוע יותר משנה לשנה?
האם יש לכם הסבר מדוע התוצאות שאתם מקבלים הם בניגוד למה שרשום בספרים?
הקיפו בעיגול את האפשרויות שלדעתכם/ן הן הנכונות? (בואו נתייחס לסיבות שקשורות אליכם ולא לתנאי השוק).
1. אתם לא קוראים את הספרים הנכונים
2. אין לכם באמת תהליך שאתם עוקבים אחריו
3. בראש שלכם אין אתגר שאתם לא יכולים לצלוח. אתם מעל כולם
4. מזמן לא השתתפתם בסמינר מכירות ואין לכם באמת מושג מה קורה בחוץ
5. המנהלים שלכם לא באמת מאתגרים אתכם
6. אתם פונים ומנסים למכור לקהל הלא נכון
7. אתם משתמשים באסטרטגיות וטקטיקות מכירה ישנות
8. אתם עסוקים בעצמכם, בחברה ובמוצר שלכם במקום בלקוח
9. אתם לא יודעים כיצד להשיג מחויבויות מהלקוח
10. אתם לא מבצעים מעקב
11. אתם לא באמת מבינים מה אתם מוכרים ואיך זה עשוי לסייע ללקוח
12. אתם לא יודעים כיצד לספק ערך
13. אתם שחוקים
14. אין לכם מוטיבציה
15. קשה לכם לגבש אמון עם הלקוח
16. אתם מתקשים לבנות מערכות יחסים עסקיות עם הלקוחות
17. אתם מבטיחים הבטחות שקשה ליישם והלקוחות מבינים שאתם מגזימים
18. אתם משתמשים בכלים תומכי מכירה לא רלוונטיים
19. אתם לא מעוניינים לקבל משוב כי אתם פשוט טובים מדי
20. אתם מגיבים באיטיות לכל הצעה, הלקוחות מוצאים שקשה לקנות מכם
בואו ונעצור כאן (למרות שאני מתאפק לרשום לפחות עוד שלושים סיבות אחרות).
וכעת לתוצאות:
> אם בחרתם בין סיבה אחת לשלוש - אתם מדהימים, אתם גאונים, אין לכם מה ללמוד.
נהפוך הוא, אתם חייבים לחנוך אנשי מכירות אחרים בצוות, הם חייבים ללמוד כיצד ניתן להגיע לרמה הנעלה ביותר במכירה.
> אם בחרתם בין ארבע לשמונה סיבות - אתם אנשי מכירות מצוינים שמבינים שאולי יש לכם עוד מה ללמוד ושאפשר לשפר את התוצאות - ממש קצת, לא הרבה.
> אם בחרת בין תשע סיבות ומעלה - אתם אנשי מכירות טובים שמוכנים לבחון את הנחות היסוד שלהם וללמוד מה אפשר לעשות אחרת.
אתם בדיוק האנשים שאני רוצה לחלוק איתם מספר נקודות שיעזרו להם לשפר את התוצאות העסקיות.
(פשוט כל האחרים יודעים טוב יותר מכולם, חבל לבזבז להם את הזמן).
מה אתם יכולים לעשות אחרת?
> הנחת יסוד הראשונה: אם אתם רוצים להתקדם, אתם צריכים להשאיר מאחור את העבר שלכם ואת מה שאתם כבר יודעים.
גישות המכירה המיושנות לא מקדמות אתכם, הן לא רלוונטיות במציאות החדשה.
אפשר לומר תודה על השירות הנאמן לאורך השנים ולהתקדם לשלב הבא.
> הנחת יסוד שנייה: אין קיצורי דרך למכירות - אבל יש קיצורי דרך להשגת הידע שאתם צריכים לדעת בכדי להשיג תוצאות.
זכרו, תוצאות הן נגזרת של דרך ולא להפך.
> הנחת יסוד שלישית ואחרונה: אם אתם רוצים למכור מהר, אתם חייבים להתמקד בלקוחות ולא בכם, במוצר או בחברה.
אתם צריכים להסתכל על תהליך המכירה מנקודת מבט שונה ועם עדשות אחרות.
מבחינת הלקוח: אם אתה מנסה למכור לי משהו, המערכת שלי עוצרת אותך. אם אתה מנסה לשרת אותי, אני פתוח לזה.
עצרו לרגע הכל ושאלו את עצמכם את השאלות הבאות:
> מהן הבעיות שהלקוחות שלכם מנסים לפתור? האם אתם באמת יודעים או מנחשים?
> כיצד הבעיות האלו משפיעות עליהם? (היבטים עסקיים, כלכליים, אישיים)
> אלו פתרונות עומדים לרשותם?
> במה הפתרון שלכם שונה וכיצד הוא יכול לשרת אותם?
> מהו הערך המרכזי שלדעתכם הלקוחות מעריכים והאם אתם מספקים אותו?
> האם אתם מסוגלים לתרגם את הערך למשמעות עבור הלקוח (ממש ספציפית לאתגרים ולמצב בו הוא נמצא).
> מהם שלושת הדברים שהלקוחות שלכם חייבים לדעת בנוגע לפתרון שלכם?
האם יש לכם תשובות לשאלות? האם אתם אתם יודעים מה לעשות וכיצד עליכם להשתנות?
אם אתם רוצים להשיג תוצאות טובות יותר עליכם לחרוג מהמובנה ומהשיטות שלמדתם. אתם חייבים ללמוד כיצד להמיר את הערך שאתם מספקים למשמעות רלוונטית עבור הלקוחות שלכם, בהתאם לצרכים והאתגרים הייחודיים להם.
אנשים, תהליך, מוצר
זהו המשולש הקדוש של המכירה. אם תלמדו לשלוט בכל השלושה - אתם תהיו בלתי ניתנים לעצירה.
הלקוחות יבחרו בכם כל פעם מחדש שתעזרו להם והם יספרו לחברים שלהם.
> אתם צריכים להבין אנשים, כיצד הם חושבים, מתנהגים ומקבלים החלטות.
שאלה: למי אתם מוכרים? ללקוחות? לאנשים? תשובה: לא, אתם מוכרים למוח ולרגשות (זו התורה על רגל אחת).
> אתם צריכים שיהיה לכם תהליך שאתם יכולים לעקוב אחריו.
ותרו על טכניקות המכירה הישנות שמנסים ללמד אתכם - הן לא רלוונטיות עוד.
ישנן שתי בעיות מרכזיות עם טכניקות מכירה: הראשונה היא שאנשים משתמשים בהן.
הבעיה השנייה היא שהם עושים בהן שימוש במקום ובזמן הלא נכון.
> אתם צריכים מוצר טוב - זה לא משנה אם המיומנות שלכם גבוהה, אם אתם מבינים אנשים ויש לכם תהליך מכירה מושלם - אם המוצר שלכם לא מספיק טוב - זה לא יעזור לכם (מה גם, שאתם לא בעד הלקוח, אתם בעד עצמכם ואז אתם עוברים על הכלל הראשון של המכירה - מוכרים פתרון שלא מתאים ללקוח).
איך עושים זאת? כיצד שולטים בשלושה? את זה נשאיר למאמר אחר או וובינר קצר בנושא.
בינתיים, התרכזו בלקוחות שלכם. זכרו שאנשים קונים בכדי לפתור ולהתמודד מול בעיות.
תשאלו את עצמכם כיצד אתם יכול לעשות פחות ולמכור יותר?
כפי שציינתי, אתם צריכים להסתכל מנקודת מבט שונה ועם עדשות אחרות על תהליך המכירה.
והכי חשוב - זכרו שהעבודה שלכם מסתכמת בכך שעליכם להביא אנשים למקום טוב יותר ממה שהם היו כאשר הם פגשו אתכם לראשונה.
אתם צריכים לעזור להם להבין את המצב בו הם נמצאים, להסביר מדוע הם מתקשים להשיג את התוצאות שהם צריכים ולהמליץ על דרכי פעולה שיעזרו להם להשיג את התוצאה.
* אם אתם מעוניינים שאקיים וובינר בנושא, השאירו תגובה למטה או שלחו אלי הודעה בפרטי.
אשלח אליכם לינק אישי להדרכה (וובינר ללא עלות, מוגבל ל-100 משתתפים).
בהצלחה במכירה הבאה.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
אתר הדירוגים Top Sales Guru קובע שהוא בין 50 יועצי המכירות הגלובאליים המוזכרים ביותר ברשת,
מגזינים מקצועיים מצוטטים באופן שוטף את המאמרים השבועיים שהוא מפרסם ואתרים מובילים כדוגמת HubSpot
כוללים את שמו בין יועצי המכירות המשפיעים בעולם תחום המכירות לעסקים (B2B).
רוצים להזמין את להט להרצאה, לגבש אסטרטגיית מכירה או להכשיר את אנשי המכירות בחברה?
שלחו אלינו מייל או התקשרו ישירות: 054-4533334.
