כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות כללי, יולי, 2023
״אני עושה הכל לפי הספר, עוקב אחר כל שלב ושלב בתהליך המכירה, אני שואל את השאלות הנכונות, מפתח מערכות יחסים עם הלקוחות,
חולק מידע, ובתַּכְלֶס, אין לי סגירות. אני לא מבין מה אני מפספס, למה אני לא מצליח למכור?״.
אם הדיאלוג הזה נשמע לכם מוכר, כנראה שגם אתם נמצאים באותה הסירה, אתם משקיעים מאמצים בפגישת המכירה, אתם פועלים ועושים את כל מה שצריך לעשות (לכאורה), אתם מתאמצים, ממש רוצים לעזור ללקוחות אבל הם לא משוכנעים שכדאי להם לבחור בכם, אתם מנסים לא מצליחים.
לכולנו יש תמונה מנטלית של איך אנחנו מוכרים.
אתם בוודאי לא תשמחו לשמוע שהתמונה שאנחנו מחזיקים בתודעה לגבי האופן שבו אנו מוכרים היא שגויה.
כלומר, היא לא מתיישבת במדויק עם המציאות.
איך אני יודע? פשוט מאד, הסתכלו על שיעור הזכייה שלכם.
שיעורי הזכייה שלכם משקפים את חווית הרכישה של הלקוח והם שיקוף ישיר של תפיסת הלקוח בנוגע לערך שהוא מקבל בפגישת המכירה.
אם שיעורי הזכייה שלכם הם פחות מ-40%, המשמעות היא שהלקוחות שלכם מקבלים את ההחלטה לרכוש מכם למרות הנוכחות שלכם בפגישה ולא בזכות היכולת שלכם לסייע להם לבצע את הבחירה הנכונה. במילים אחרות, אין לכם באמת תרומה ישירה להחלטה של הלקוח. אתם פשוט ״צינור״ שנדרש לעבור דרכו בכדי להשלים את הרכישה (לא נעים לשמוע, אבל זו האמת).
בשנת 2018, אריק אלמקוויסט, ג'יימי קלגהורן ולורי שרר פרסמו מאמר יוצא דופן במגזין של הווארד ביזנס ריוויו - ״אלמנטים של ערך במכירות לעסקים״. הם ערכו מחקר מקיף בין לקוחות, חברות ואנשי מכירות. המסקנה שלהם הייתה ברורה:
הגורמים החשובים ביותר שמשפיעים על החלטת הרכישה אינם תכונות המוצר או המחיר.
הלקוחות מקבלים החלטת רכישה על סמך האיכות והערך של החוויה שלהם בפגישת המכירה עם איש המכירות.
במילים אחרות, אם שיעורי הזכייה שלכם נמוכים, כנראה שאתם מספקים חווית קנייה נמוכה (וזה כאמור נמצא תחת האחריות שלכם, אין לכך קשר למוצר או למחיר). אם אתם רוצים לדעת מדוע אתם לא מצליחים למכור כמו שהייתם רוצים, אתם צריכים לנתח את הפגישות שלכם ולהבין מהי החוויה שאתם מעניקים ללקוחות שלכם? אתם צריכים לקחת אחריות ולשנות את הגישה.
אם אתם ממוקדים בדברים שאתם ״צרכים לעשות ללקוח״, אם אתם מאמינים שהמוצר שלכם אמור למכור את עצמו או שהלקוחות שלכם אמורים להבין בעצמם מדוע אתם הבחירה הנכונה - אתם מפספסים את המהות של המכירה. הלקוחות שלכם יהיו פתוחים הרבה יותר לרכוש מכם ברגע שהם ירגישו שאתם שמים אותם במרכז וממוקדים בצרכים שלהם במקום בעמלה.
ללקוחות יש כלל לא כתוב שכל איש מכירות חייב להכיר: אם אתה מנסה למכור לי משהו בכוח או שאני מרגיש שאתה דואג לאינטרסים שלך, המערכת שלי תעצור אותך. אם אתה מנסה לשרת אותי, אני פתוח לקבל החלטה.
אתם יודעים, החלק המצחיק בכל הסיפור הוא שדווקא האנשים הפחות מוכשרים הם אלו שהכי בטוחים ביכולות המכירה שלהם (בדיוק כמו באודישנים של תחרויות שאתם רואים בטלוויזיה). תבינו, לכולנו יש הטיות קוגניטיביות, אנחנו מעריכים יתר על המידה את היכולות שלנו ומאמינים שאנחנו טובים יותר ממה שאנחנו באמת. מחקרים מראים שאחוז גדול מהאנשים מדרגים את עצמם מעל הממוצע במיומנויות ובתכונות שונות (דבר שהוא בלתי אפשרי מבחינה סטטיסטית).
יש לנו אמונה מוגזמת ביכולות שלנו, כאשר אנחנו חווים הצלחה, אנחנו נוטים לייחס זאת לכישורים ולמאמצים שלנו.
מצד שני, כאשר אנו נדרשים להתמודד עם כישלון, אנחנו נוטים לייחס זאת לגורמים חיצוניים (מיקוד שליטה פנימי מול מיקוד שליטה חיצוני).
אנחנו משווים את עצמנו לאחרים ואנחנו בטוחים ביכולות שלנו יתר על המידה. כל חיזוק חיובי מאחרים רק מגביר את הביטחון בכישורים וביכולות. כמה חבל שכל המחקרים מראים בבירור שאנחנו מעריכים את עצמנו יתר על המידה, אנחנו מנותקים מהמציאות ומגזימים בהערכה העצמית שלנו. הפער בין האופן שבו אנו מוכרים או רואים את עצמנו לבין האופן שבו הלקוחות שלנו חווים אותנו הוא אדיר!
רוצים לקפוץ מדרגה?
הנה צעד פשוט שיכול לשנות באופן קיצוני את הדרך בה אתם מוכרים.
הסתכלו על רשימת הלקוחות שקנו מכם לאחרונה, התקשרו אליהם או היפגשו איתם, בקשו מהם פידבק, תאמרו שאתם מבקשים ללמוד.
- שאלו אותם מדוע הם בחרו לקנות מכם וכיצד הם היו מדרגים את החוויה?
- שאלו אותם האם הם מרגישים שקיבלו מכם ערך מעבר למוצר שהם רכשו?
- האם הם מרגישים שהענקתם להם זווית ראייה חדשה? האם חלקתם איתם תובנות? האם הם רואים את הבעיות שלהם באור חדש?
- האם הם מוכנים להמליץ עליכם למכרים / קולגות שלהם, מה הם יאמרו להם? מדוע לעבוד אתכם?
- ערכו שיחה גם עם לקוחות שלא רכשו מכם, שאלו מדוע הם בחרו לעבוד עם המתחרים או לא לקבל החלטה?
- מה הם היו רוצים לקבל מכם ולא קיבלו?
- איזה טיפ הם יכולים לחלוק אתכם בכדי שאתם תפעלו טוב יותר בפעם הבאה?
ההמלצה שלי, רכזו את הנתונים והמשובים שאתם מקבלים, שלחו מכתב תודה לכל מי שהיה מוכן לחלוק אתכם את החוויה ופתחו תוכנית מכירה שתתמקד בחוויה ובדרך בה הלקוחות חווים אתכם כשותפים להחלטה.
בהצלחה במכירה הבאה.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
אתר הדירוגים Top Sales Guru קובע שהוא בין 50 יועצי המכירות הגלובאליים המוזכרים ביותר ברשת,
מגזינים מקצועיים מצוטטים באופן שוטף את המאמרים השבועיים שהוא מפרסם ואתרים מובילים כדוגמת HubSpot
כוללים את שמו בין יועצי המכירות המשפיעים בעולם תחום המכירות לעסקים (B2B).
רוצים להזמין את להט להרצאה, לגבש אסטרטגיית מכירה או להכשיר את אנשי המכירות בחברה?
שלחו אלינו מייל או התקשרו ישירות: 054-4533334.
