כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות כללי, יוני, 2023
נכון לרגע זה ישנן מעל ל-10,000 מערכות, אפליקציות וכלים שנועדו לסייע לאנשי מכירות לסגור יותר עסקאות (מדובר בהערכה שמרנית, סקרים ואתרים מסוימים מעריכים שישנן מעל ל-15,000 תוכנות והמספר משתנה בכל יום. נקודת המוצא היא שככל שטכנולוגיות חדשות מתפתחות, כך נוף המכירות ממשיך להשתנות ולהתפתח).
בממוצע, איש מכירות משתמש בשישה כלים שונים בניסיון לייעל ולדייק את פעולת המכירה (החל ממערכת לניהול קשרי לקוחות,
כלי אוטומציה, ניהול משימות, תזמון פגישות, מודיעין מכירות, איתור לידים ועד לכלי ניתוח ומעקב אחר ביצועים, ניתוח דאטה ועוד).
נכון לרגעים אלו, יחס הסגירה הממוצע לאנשי מכירות הפועלים במגזר העסקי הוא 20%-16% (ישנם אתרים ומחקרים שטוענים שיחס הסגירה נמוך הרבה יותר ועומד על ממוצע ענפי של 11%). לפני כעשור יחס הסגירה עמד על ממוצע של כ-50%-40%,
לא היו כלים מבוססי דאטה ובינה מלאכותית שסייעו לאיש המכירות לדייק את פעולת המכירה, לא ניתן היה לחזות היכן הלקוח נמצא במסע הרכישה, מה מעניין אותו או מהו סגנון התקשורת שלו. לא היו כלים שהפיקו המלצות לפעולה ... היו הרבה פחות אפשרויות.
ויחד עם זאת… היו הרבה יותר מכירות.
הכיצד? איך זה יכול להיות? הרי אמורה להיות קורלציה בין כלי עזר וחיזוי ובין יחס סגירה.
איך יכול להיות שככל שהטכנולוגיה מתקדמת כך אנשי מכירות סוגרים הרבה פחות?
התשובה הקצרה היא שמרבית הכלים מפספסים את המהות של המכירה.
במקום לסייע וללמד את אנשי המכירות כיצד הלקוחות מקבלים החלטות, הם מתמקדים באספקטים הרציונליים של המכירה (כמות הודעות שנשלחו, מספר שיחות והדגמות שבוצעו, יחס סגירה ועוד. לעשות יותר ממה שלא עובד. כאילו שלא התקדמנו עם השנים...).
מרבית הכלים והתוכנות שיש היום בשוק לא נועדו לשפר את ההתנהגות וההרגלים של אנשי המכירות.
באופן אירוני, כל ההטיה הטכנולוגית רק מגבירה ומחמירה את הבעיה במקום לתקן אותה.
לא מאמינים? נשמע לכם לא הגיוני? בואו ונערוך ניסוי קטן - הסתכלו בבקשה על ההודעות שאתם מקבלים בלינקדאין.
כמה מהן ממוענות אליכם באופן אישי? כמה מהאנשים עשו שיעורי בית ויודעים מה אתם עושים? עד כמה ההצעות רלוונטיות אליכם?
האם אתם מזהים שמדובר במסרים והודעות מוכנות?
אני לא יודע מה אתכם, אבל ההודעות שאני מקבל הן גנריות, אנשים שואלים אותי במה אני עוסק? (הם היו יכולים להקדיש חצי דקה ולהעיף מבט בפרופיל שלי), הם שולחים אלי הודעות פולו-אפ בטון מאוכזב שהם לא קיבלו תשובה. במקום לדייק את התהליך, אנשי המכירות שולחים יותר הודעות, הם משתמשים בערוצים לא רלוונטיים, מציפים את הלקוחות, המסרים שלהם לא מדויקים, והכי גרוע - הם מתעלמים מהעובדה שכולם עושים את אותו הדבר! אין להם שום ייחוד והם עושים יותר ממה שלא עובד.
כאשר חברות כמו גרטנר מפרסמות תוצאות של סקרים בהם הלקוחות מדווחים שהם מעדיפים לבצע רכישה ללא מעורבות של איש מכירות,
אני שואל את עצמי איפה טעינו? כיצד הגענו למצב בו יותר מ-70% מהלקוחות לא רוצים לפגוש אנשי מכירות?
לצערי אני יודע את התשובה - אנחנו לא מעניקים מספיק ערך!
הלקוחות לא רואים בנו שותפים לדרך שיכולים לסייע להם לקבל החלטות מושכלות, לטובתם.
הם התקדמו, אנחנו התקדמנו פחות, לא הדבקנו את הפער.
זה חייב להשתנות! אנשי המכירות חייבים לאמץ גישה ואסטרטגיה חדשה, לא ליפול לבינוניות, לחבק טכנולוגיות שמבוססות על עזרה ללקוחות ופחות על עזרה לאנשי המכירות. תבינו, אין שום בעיה לאמץ טכנולוגיה חדשה, נהפוך הוא, כל עוד היא מסייעת לנו לשנות את ההרגלים שלנו, כל עוד היא ממוקדת בלקוח ואנחנו יודעים כיצד ליישם ולשלב אותה בתהליך המכירה.
כיצד משנים את המציאות?
אין חולק, טכנולוגיה יכולה לשנות את המציאות (עם עושים בה שימוש נכון ובהנחה שהיא מערבת את הלקוחות בשלבים מוקדמים של העסקה). ישנן חברות שמדווחות על שיפורים של עשרות אחוזים, אני מכיר אנשי מכירות שמאוהבים בכלים טכנולוגיים, מנהלים וצוותים שעושים שימוש נרחב ב-Chat.GPT (ייתכן וחלקכם יהיה מופתע מהעובדה שגם הלקוחות עושים שימוש ב-Chat.GPT כחלק מהכנה לפגישה), אני בעצמי עושה שימוש בכמה כלים שעוזרים לי להיות יעיל יותר בתהליך המכירה.
כמו רבים אחרים, גם אני מאמץ את הטכנולוגיה בשמחה רבה.
אנחנו בעיצומה של מהפכה התנהגותית וכאן בדיוק מגיעה השאלה: האם התהליך שלנו מותאם לתהליך הרכישה של הלקוח או שאנחנו משתמשים בכלים שעוקבים אחר תהליך מכירה קלאסי שרק פוגע בסיכויים שלנו למכירה?
(ישנה הערכה ש-90% מהשוק עוקב אחר מודל מכירות קלאסי ולא מאמץ תהליך מכירה מודרני).
אני מאמין שככל שהטכנולוגיות מתפתחות והתנהגות הצרכנים משתנות, אנו נצטרך לאמץ שיטות ואסטרטגיות מכירה חדשות.
תהליך המכירה חייב להתמקד בלקוח, במסע שלו, בצרכים והפחתת הסיכונים, ביצירת שינוי. ללקוחות שלנו מגיע ניסיון אחר, חווית מכירה שונה. המפתח להצלחה בעידן המודרני הוא לעורר שינוי התנהגותי (אצל אנשי המכירות והלקוחות).
אם נבחר לרתום את הטכנולוגיה (לצד השינוי התנהגותי), נוכל לממש את הפוטנציאל ולהשיג דומיננטיות גדולה יותר בשוק.
מאידך, אם נבחר להיצמד לשיטות המסורתיות, הלקוחות יזהו את הטקטיקות ויבצעו בהתאם את ההתאמות הנדרשות
(אם למישהו המסר לא היה ברור - הם יבחרו במתחרים).
אם אתם רוצים להצליח ולהשיג יתרון על המתחרים, אמצו טכנולוגיות שיעזרו לכם לזהות היכן הלקוח נמצא בתהליך הרכישה,
שיעזרו לכם לנווט ולקרוא את המפה, שיעזרו לכם לפגוש את הלקוח בשלב הבא. כלים מודרניים למכירה מאפשרים לאנשי המכירות לקבוע טוב יותר היכן הלקוחות נמצאים במסע הקנייה, להבין טוב יותר את ההעדפות שלהם.
ועוד כמה מחשבות לסיום - ישנה אמרה שאומרת: ״טיפש עם כלים הוא עדיין טיפש״, הישועה במכירות לא תגיע מעוד כלי טכנולוגי (אין שום מערכת CRM שתעזור לכם לסגור יותר עסקאות), אתם צריכים לעשות את העבודה, לחזור לבסיס, להבין שמכירות זה בין אנשים,
שמערכות יחסים מנצחות, שטובת הלקוחות באה לפני האינטרס האישי ושהתפקיד שלכם הוא לסייע ללקוחות לקבל החלטות,
להוביל שינוי ולא למכור רק כי ״נוצרה הזדמנות״. מכירה איכותית עונה על צורך, היא פותרת בעיה!
בהצלחה במכירה הבאה.
הערה: עברו רבים טכנולוגיה כשלעצמה מייצגת חדשנות, חשוב לזכור שלא כך הדברים, לא כל טכנולוגיה היא חדשנית ולא כל טכנולוגיה מתאימה! *ישנם ארבעה מודלים מרכזיים של חדשנות: מוצר, מודל עסקי, תהליך, תהליכי ניהול - אבל זהו כבר נושא שלם למאמר אחר.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו 
