כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות כללי, יוני, 2023
היי אתם, אפשר לשאול שאלה?
מהי הזדמנות המכירה הכי ותיקה שאתם עדיין עובדים עליה? מלפני כמה זמן היא נוצרה? והאם לדעתכם היא קרובה לסגירה?
אני שואל מכיוון שאני נתקל בתופעה מדאיגה, יותר ויותר אנשי מכירות מנסים ״לסגור הזדמנויות אבודות״,
כאלו שאין להן שום סיכוי (אתם יודעים מה, אולי סיכוי של אחד למאה). ישנם אנשי מכירות שמנסים למכור ללקוחות את המוצר / שירות
שלהם כבר כמה שנים טובות (חשוב להדגיש, לא מדובר במכירות גדולות ובטח שלא בסייקל מכירה שאורך שנים), הם רואים בכך התמדה,
אני רואה בזבוז זמן וחוסר יכולת לקרוא את המפה.
אני מדבר על הזדמנויות שאם היה צריך לחגוג להן יומהולדת, הן היו עולות בחודש הבא לכיתה א׳ (ראיתי כבר הזדמנויות של שש שנים!).
אני יכול להבין מדוע אנשי מכירות בוחרים בגישה אופטימית, מדוע הם רוצים להאמין שבסופו של דבר הכל ייסתדר ויהיה סוף טוב ״לרומן״ שלהם עם הלקוח. מאז ומתמיד בני האדם נמשכו לסיפורים בהם “הנסיך והנסיכה חיו באושר ובעושר”.
קצת אסקפיזם, רגשות חיובים, תחושת סיפוק - יש פה קוקטייל של תחושה חמה וחיובית, זו נטייה טבעית.
לא מאמינים? בואו ונערוך בדיקה קצרה.
חתונמי, אחת מתוכניות הטלוויזיה הפופולאריות היום: 24% צפייה בעונה הראשונה - זה המון!
לטענת יוצרי התוכנית הזוגות נבחרים על ידם באופן "מדעי".
ישנו פרופ׳ בחקר רגשות, ד"ר לגנטיקה מולקולרית, פסיכולוג קליני מומחה, מטפלת זוגית, פסיכולוגית ואנליטיקאית קבוצתית - מיטב המומחים. 6 עונות, 36 זוגות, 2 חתונות. היחס: 0.5%.
במילים אחרות: 99.5% מהזוגות נפרדים ולא מתחתנים בחיים האמיתיים.
זה מפריע למישהו? ממש לא!
אנשים צופים ומקווים שאולי הזוג הבא יחליט להיות הכלה והחתן של העונה. עובדות לחוד ורגשות לחוד.
במכירות נדרשת גישה שונה
עד כמה שישנם כאלו שמאוכזבים מהחדשה המרעישה, כדאי לדעת - במכירות נדרשת גישה שונה.
אם אין התאמה, כדאי לעבור להזדמנות הבאה.
אתם נפגשים עם הלקוחות מתוך מטרה להבין מול אלו בעיות הם מתמודדים והאם אתם יכולים לעזור להם (אם חשבתם לרגע שאתם נפגשים עם הלקוחות בכדי לאתר צרכים כדאי שתחשבו שוב, צריכים מתעוררים רק כאשר ישנן בעיות). המהות של המכירה היא לסייע ללקוחות להשיג תוצאות טובות יותר ממה שיש להם כעת, לפתור אתגרים ובעיות שהם מתמודדים איתם.
אם אתם לא יכולים לעזור, אם אין התאמה בין הפתרון שלכם לצורך של הלקוח, אם ״החיבור״ בניכם ובין הלקוח לא טוב, אם הלקוח לא מוכן להתחייב לפתרון, להשקיע זמן, מאמץ וכסף - אתם לא צריכים להמשיך ולנסות לעזור! אמרו תודה ועברו/צרו את ההזדמנות הבאה.
אנשי מכירות שנאחזים בהזדמנויות אבודות עושים זאת מכיוון שהם לא מייצרים לעצמם הזדמנויות מתאימות, הפייפליין שלהם יבש ויש עליהם לחץ להביא עסקה. במקום להשתמש בכל שיטה אפשרית לייצר הזדמנות חדשה ורלוונטית, הם חופרים לעצמם בור עמוק יותר ופועלים נגד ההיגיון. הם ממשיכים לעשות עוד ממה שלא עובד (תודו שזו אסטרטגיה מדהימה).
אם יש לכם הזדמנויות כאלו, קחו בבקשה דקה וקבלו החלטה אם להמשיך ולנסות להחיות את העסקה
(בדיוק כמו שעושים סדר בארון ותורמים בגדים שלא לובשים - גם אם מאד אוהבים).
> הסתכלו על ההזדמנות, מתי היא נוצרה?
> מהם האתגרים והבעיות מולן הלקוח מתמודד?
> מהו לדעתכם הוא שורש הבעיה?
> מהן ההשלכות למקרה שהבעיה לא נפתרה (ברמה הארגונית וברמה האישית)?
> מה הלקוח מנסה להשיג?
> האם הלקוח ניסה לפתור את הבעיה? אם כן, מה הוא עשה?
> האם זה עבד? אם לא, מדוע? מה הוא מפספס?
> האם נערכה התקדמות כלשהי לאורך השנים?
> מדוע אתם מאמינים שכדאי לכם לנסות לעזור ללקוח?
> האם הנחות היסוד שהאמנתם בהם בעבר רלוונטיות למצבו הנוכחי של הלקוח?
> מה אתם יכולים לעשות בכדי לעזור ללקוח להתקדם ולקבל החלטה?
> מי צריך להיות מעורב ומה/מי יכול להכשיל את העסקה?
> מהם שלושת הדברים החשובים ביותר שאתם חייבים לעשות כאת?
אתם חייבים לענות לעצמכם על השאלות, לנתח את ההזדמנות, לחשוב, ללמוד ולקבוע את הצעדים הבאים. רק כך תוכלו לקבל החלטה אם להמשיך ולנסות לבצע מכירה או במקום, לשלוח הודעה שתשמחו לעזור בעתיד ברגע שהלקוח יחליט לנקוט בפעולה.
כמו תמיד, בהצלחה בפגישה הבאה.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
אתר הדירוגים Top Sales Guru קובע שהוא בין 50 יועצי המכירות הגלובאליים המוזכרים ביותר ברשת,
מגזינים מקצועיים מצוטטים באופן שוטף את המאמרים השבועיים שהוא מפרסם ואתרים מובילים כדוגמת HubSpot
כוללים את שמו בין יועצי המכירות המשפיעים בעולם תחום המכירות לעסקים (B2B).
רוצים להזמין את להט להרצאה, לגבש אסטרטגיית מכירה או להכשיר את אנשי המכירות בחברה?
שלחו אלינו מייל או התקשרו ישירות: 054-4533334.
