כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות כללי, מאי, 2023
לאחרונה הייתי שותף כצופה מהצד לעסקה גדולה שהתנהלה בין איש מכירות ללקוח.
במהלך תהליך המו״מ הלקוח ניסה ליישם מספר טקטיקות בכדי למקסם את התוצאה. איש המכירות בחר לפרש את השיח בצורה לא נכונה (כנראה שהלקוח ״נגע״ בכמה נקודות רגישות אצלו). התוצאה: איש המכירות בחר לפוצץ את העסקה.
מדוע בחרת להיעלב? למה פוצצת את העסקה?
״ראית איך הוא דיבר אלי?״ הוא שאל?
כן, ראיתי, ולמען האמת עד לרגע זה לא הצלחתי להבין מדוע בחרת להיפגע ומדוע הגבת כפי שהגבת.
בסיטואציה שנוצרה כולם קיבלו שירות גרוע - הלקוח נותר עם הבעיה, החברה הפסידה לקוח פוטנציאלי ואתה יצאת בתחושה רעה.
״אני לא רוצה אותו כלקוח, הוא פגע בכבוד שלי. מי שלא יודע להעריך אותי אני לא רוצה לעבוד איתו״.
אני חייב להודות שבשלב זה איש המכירות היה מוצף רגשית ולא ניתן היה לנהל שיחה.
המפגש בין איש המכירות ללקוח הזכיר לי מאות מפגשים שהייתי שותף להם, כיצד פרשנות של אחד מהצדדים הביאה למבוי סתום.
אני רואה זאת כל פעם מחדש, לצערי הצדדים שוכחים שתהליך המו״מ אינו רציונאלי, הוא רווי באמוציות ופרשנויות והכבוד של האנשים הוא כמו קו מתח חשמלי גבוהה שאסור לגעת בו. אגו (של שני הצדדים) יכול להרוס כל חלקה טובה.
כמה חבל שלעתים קרובות אנשים נותנים לאגו שלהם לשלוט בהם.
מה גורם לכך?
כאשר מדובר על אגו שמשתלט, הניסיון שלי לימד אותי שמדובר באחד או שילוב של שלושה גורמים:
חוסר ביטחון, דימוי עצמי נמוך ורצון לעליונות (שליטה שמטרתה להגן על תחושת הערך העצמי השברירי).
כולנו, ללא יוצא מן הכלל, מפרשים אירועים שקורים לנו בחיים באמצעות העדשות שאנו מרכיבים,
ניסיון העבר והאמונות שלנו מאפשרים לנו לראות את האירועים בצבעים שונים (כל אחד מפרש אחרת).
כאשר האגו משתלט עלינו אנו מאפשרים לו לשלוט בנו, אנחנו מאמינים שהוא מייצג את מי שאנחנו או איך שאנחנו רוצים להיתפס בעיני האחרים (אלו מאפשר לנו לקדש את התדמית שאנו רואים בעיני עצמנו, גם אם זה בא על חשבון הרצון שלנו), האגו שולט בנו ומוביל אותנו להתנהגות מזיקה, קונפליקטים מיותרים ותפיסת מציאות מעוותת.
לאגו יש השפעה שלילת על כל היבט בחיים, החל ממערכת היחסים האישית ועד הצלחה בעסקים. אגו משפיע על קבלת ההחלטות שלנו,
הוא מעוור אותנו ולא מאפשר לנו לצמוח. מי שלא מודע להשלכות השליליות של האגו יכול למצוא את עצמו מתקשה לנווט בין אתגרי החיים.
כושר ספיגה
בחזרה לאיש המכירות… לאחר שהוא נרגע ערכנו שיחה קצרה, המסר שלי היה שאין מקום להיעלב, אנחנו לא משחקים בלהיעלב,
אלו עסקים ובעסקים אנחנו מנטרלים את האגו, אנחנו לא נותנים לו כוח, אנחנו שולטים בכעס ומתאפקים.
מנקודת המבט שלי היו לך שני שליש מהעסקה אצלך ביד ואתה וויתרת עליהם.
״איך הגעת לזה״ או שאל?
בשלב הזה ביקשתי ממנו שיוצא עט ונייר, תרשום את המילה אגו באנגלית ביקשתי.
תסתכל על המילה, אם היית מוותר על האות הראשונה- E (מוותר על האגו), היית נשאר עם ה״Go״.
כולם היו מרוויחים אם היית בוחר לא להיפגע.
לפעמים הלקוחות לא יודעים לבטא את עצמם, לפעמים הם מנסים ומותחים את החבל יתר על המידה, אבל זו לא סיבה לפוצץ עסקה ולתת לאגו להשתלט עלינו. אנחנו חייבים ללמוד לספוג, לשלוט ברגשות, במחשבות ובפעולות (על כל השאר אין לנו שליטה). אנחנו חייבים להמשיך לעשות את העבודה שלנו, לשלוט ברגשות ובאגו, להבין שבמרבית המקרים זה לא אישי ושאנחנו מפרשים דברים שלא בהכרח נכונים.
שליטה באגו דורשת מודעות עצמית ומאמץ.
ראשית, חייבים לזכור שלכולנו יש אגו במידה כזאת או אחרת. התסכלו על אירועים מהעבר, האם האגו הרס לכם קצת?
האם פירשתם אירועים בצורה לא נכונה? האם התגובות שלכם היו מהירות מדי? אם כן, נתתם לאגו להשתלט על הסיטואציה.
כיצד אתם מגיבים כאשר אתם מקבלים משוב מהמנהלים / קולגות / חברים / קרובים?
האם אתם מוצאים את עצמכם מתגוננים? האם אתם נעלבים? אם כן, האגו משתלט עליכם
(משוב הוא אחד הכלים החשובים ביותר לצמיחה, כל עוד אתם מוכנים להקשיב ולהבין ולא להתגונן).
האם אתם פתוחים ללמידה? (או שאולי אתם יודעים הכל?), האם אתם ענווים? והאם אתם מקבלים את הכישלונות שלכם במידה הנכונה
(או שהאגו שלכם נפגע?).
הנה ההמלצה שלי: במקום לקבוע עובדות, תשאלו את עצמכם שאלות, שלטו בעצמכם, ספרו עד עשר כאשר אתם מריגשים נעלבים או כאשר אתם מרגישים שמפרשים אתכם לא נכון, כך תוכלו לפתח נקודת מבט בריאה יותר.
ומילה לסיום, אגו זה לא דבר רע, אגו יכול להיות מניע שמוביל אותנו, כל עוד הוא לא משתלט עלינו והוא במינון הנכון.
אגו בשילוב מודעות עצמית וענווה מאפשרים לנו לקבל החלטות מודעות יותר.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
אתר הדירוגים Top Sales Guru קובע שהוא בין 50 יועצי המכירות הגלובאליים המוזכרים ביותר ברשת,
מגזינים מקצועיים מצוטטים באופן שוטף את המאמרים השבועיים שהוא מפרסם ואתרים מובילים כדוגמת HubSpot
כוללים את שמו בין יועצי המכירות המשפיעים בעולם תחום המכירות לעסקים (B2B).
רוצים להזמין את להט להרצאה, לגבש אסטרטגיית מכירה או להכשיר את אנשי המכירות בחברה?
שלחו אלינו מייל או התקשרו ישירות: 054-4533334.
