כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות כללי, מאי, 2023
רגע לפני שאתם מתחילים לקרוא את המאמר, יש לי שתי שאלות קצרות עבורכם.
קחו חצי דקה וחשבו בבקשה על איש/ת המכירות המוצלח ביותר שאתם מכירים, זה שאתם סומכים עליו במאת האחוזים,
שתמיד פועל למען הלקוחות, כזה שהייתם שולחים אותו להורים או לאחים שלכם שימכור להם.
קופץ לכם לראש אחד/ת כזה?
האם מדובר באיש/ת מכירות אגרסיבי? כזה שלוחץ על הלקוחות לקנות ועושה שימוש במניפולציות בכדי שהלקוח יאמר כן?
האם איש המכירות שאתם חושבים עליו כעת מדבר בלי סוף ולא נותן ללקוח להשחיל מילה? האם הוא מתקשר כל חצי שעה ללקוח וקורא לזה פולו-אפ? האם הוא מעניק הנחות גם כשאף אחד לא מבקש?
האם בפגישות המכירה הוא מציג מצגת ארוכה ומספר ללקוח כמה הוא והחברה מדהימים?
יש לכם תשובה? עולה לכם לראש אחד/ת כזה?
אם כן, נהדר. המשיכו לשאלה הבאה.
שאלה שנייה: עכשיו כשיש לכם את הפרופיל של איש המכירות האולטימטיבי, נסו לחשוב על עוד עשרה אנשי / נשות מכירות שעונים להגדרה. הצלחתם לאתר כאלו?
אם אתם כמו מרבית האנשים, סביר להניח שתצליחו לנקוב בשמות של ארבעה עד שישה אנשי מכירות מוצלחים (אני לא מכיר באופן אישי אנשים שמסוגלים להצביע על יותר שמות). תגידו, עם יד על הלב, זה לא קצת עצוב שאנחנו לא מסוגלים לנקוב בשמות של עשרה אנשי מכירות מצוינים? מדוע מרבית אנשי המכירות לא עונים להגדרה של איש המכירות האולטימטיבי?
(למען הסר ספק, אין הכוונה לאיש מכירות שמוכר המון ועומד ביעדים). איך זה יכול להיות?
גברים ממאדים ונשים מנוגה
למי שלא מכיר, ״גברים ממאדים ונשים מנוגה״ הוא ספר רב-מכר (1992) שנכתב על ידי ג'ון גריי, ועוסק בעמדות השונות בין נשים וגברים.
לכל צד תפיסה שונה.
בחרתי בספר זה מכיוון שהאנלוגיה של ״גברים ממאדים ונשים מנוגה״ מזכירה את מערכת היחסים בין אנשי המכירות ללקוחות.
לכאורה, עמדות מנוגדות, תפיסות שונות. בפועל אינטרס משותף! שני הצדדים רוצים למצוא פתרון ולפתור בעיה.
נסו להיזכר באותם אנשי המכירות שניסו למכור לכם בעבר, סביר להניח שרובם הקדישו את מאמצי המכירות שלהם בניסיון להוכיח לכם שהם הכי טובים, שהפתרון שלהם ייחודי, שהם הבחירה הנכונה, הם רצו להפגין עליונות על פני המתחרים ושכחו בדרך עובדה פשוטה -
כל עוד לא הגעתם לנקודה בה בחנתם אלטרנטיבות וספקים, כל המידע שהם חלקו אתכם היה לא רלוונטי.
נהפוך הוא, הוא רק הזיק לתהליך המכירה שלהם מכיוון שכל ניסיון שלהם יצר את הרושם אצלכם שהם ממוקדים בעצמם ולא בבעיות שלכם.
הלקוחות היום רוצים לעבוד מול אנשי מכירות שמרוכזים בהם, כאלו שיכולים לעזור להם לנווט בין האפשרויות השונות,
הם מצפים שאנשי המכירות יהיו שותפים ויועצים מהימנים, שיספקו תובנות ויעניקו פרספקטיבה, שיפחיתו עבורם סיכונים,
שישתפו איתם פעולה ויצרו פתרון משותף.
הם רוצים שילמדו אותם כיצד לקנות, שיעזרו להם לגבש קונצנזוס בחברה ושיצביעו על ההשלכות של חוסר פעולה והחלטה.
הם מצפים שיציעו להם אלטרנטיבות שהם לא שקלו בעבר, שישאלו אותם שאלות שיגרמו להם לחשוב,
להבין מה יכול להשתבש בדרך ולקבל החלטה מושכלת.
אנשי המכירות חייבים לזכור שהלקוחות לא קונים מוצרים או שירותים, הם רוצים לפתור בעיה ולכן הם קונים פתרון, הם מצפים לתוצאה.
אסטרטגיות מכירה מתפתחות
ככל שאסטרטגיות המכירות מתפתחות, הגישות המסורתיות נכשלות.
הלקוחות שלנו עסוקים ולא רוצים ללמוד עוד על החברה שלנו ואיך אנחנו יכולים לעזור, הם רוצים לפתור את הבעיות שלהם ולקבל מענה לשאלות ולכן אנשי המכירות חייבים להשתנות.
במקום לדבר על תכונות ותועלות, הלקוחות המודרניים רוצים לשמוע על המגמות וההשלכות.
הם רוצים שתלמדו אותם כיצד לזהות אתגרים והזדמנויות, שתצביעו על בעיות שמסתתרות מעבר לפינה, הם רוצים שתחלקו מידע רלוונטי.
כל לקוח (גם אתם) רוצה לנהל שיח מקצועי ולעבוד מול אוטוריטה / מומחה שמבין את הבעיה ויכול להמליץ על פתרון וחלופה.
איש מכירות אולטימטיבי גורם ללקוחות שלו לחשוב אחרת ובאמצעות דוגמאות הוא משנה את נקודת המבט ודפוס החשיבה.
איש מכירות אולטימטיבי לומד כיצד לתכנן את הפגישה (חלק קטן מתוך אסטרטגיית הפגישה), ליצור קשרים במטרה לפתח מערכות יחסים,
לשאול את השאלות הנכונות. הוא לא עושה שימוש במניפולציות זולות, במקום, הוא מתמקד בהתנהגויות שמניעות את הלקוחות לקבל החלטות (אתם לא צריכים עוד טכניקות מיושנות).
והנה טיפ אחרון לסיום, ערכו את התרגיל עם החברים שלכם, תראו אם מישהו מהם שיבץ אתכם לרשימה שלו?
האם הם בוטחים בכם ורואים בכם שותפים מלאים? האם הם היו שולחים אתכם למשפחה ולחברים הכי קרובים?
השקיעו זמן למחשבה ושאלו את עצמכם כיצד אתם יכולים ללמד את הלקוחות שלכם לקבל החלטות? ליצור מעורבות ולגבש פתרון?
לנהל שיחות עסקיות שוטפות בנוגע לעסק שלהם ולמידת ההשפעה של ההחלטות שהם צריכים לקבל.
ההמלצה שלי:
העניקו חווית קנייה ושירות יוצא דופן, התמקדו בלקוחות, עזרו להם להשיג את המטרות והיעדים שלהם, פתרו את הבעיות.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו 
