כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות כללי, מאי, 2023
חלק גדול מהמאמרים, הפודקאסטים, סרטונים, סמינרים והספרים שאתם קוראים במכירות עוסקים בצד של המוכר ופחות בצד של הלקוח;
מה אתם צריכים לומר ומה עליכם לעשות, באיזו טכניקה כדאי לכם להשתמש בכדי לשכנע את הלקוח וכיצד תתמודדו אם חלילה
הלקוח ״יתנגד״ לעסקה.
מומחים יאמרו לכם שאתם חייבים להיות נוכחים ברשתות החברתיות (אם אתם שם, אתם פשוט לא קיימים, אתם לא תצליחו למכור וליצור הזדמנויות), תרימו את הטלפון ותתקשרו ללקוחות, תשלחו מאות מיילים ביום, תשתתפו במפגשי נטוורקיניג, דברו בכנסים… כולם מסבירים לכם מה לעשות (חבל שהם בעצמם לא עושים חצי ממה שהם מטיפים לו. על זה נאמר: ״עשו מה שאני אומר, לא מה שאני עושה״..).
כשמדובר באסטרטגיות ועצות למכירה, אין פלא שאתם מרגישים מבולבלים.
כל אחד אומר משהו אחר ואתם מרגישים לכודים במערבולת של עצות סותרות.
הנה שאלה שאתם חייבים לשאול את עצמכם: מדוע אותם מומחים מתעלמים במודע משתי אמיתות בסיסיות?
הראשונה - אין דרך אחת נכונה למכירה! יש את הדרך שלכם.
השנייה - מדוע הם ממליצים על תהליך מכירה שמתעלם באופן בוטה ממקבל ההחלטה? הלקוח!
בעיני זה פשוט לא הגיוני שתבחרו להתעלם במודע מהצד של הלקוח, שלא תשאלו את עצמכם מה הלקוח מנסה להשיג ומדוע?
מהן החששות שלו? כיצד הבחירה תשפיע עליו ועל החברה? ואיך אתם יכולים לעזור לו לקבל החלטה נכונה.
אני מקווה שאתם לא נופלים למלכודת של חוסר המודעות העצמית, שאתם לא באמת מאמינים שהלקוחות עובדים אתכם בגלל שהמוצר שלכם הוא הטוב ביותר בשוק או בגלל שאתם הזולים ביותר בקטגוריה. אם יש לכם ספק, הרשו לי לחלוק אתכם את האמת: הגורם שמשפיע הכי הרבה על ההחלטה של הלקוח הוא... אתם! כן, אתם.
הדרך בה אתם מנהלים את שיחת/פגישת המכירה, החוויה שאתם מעניקים ללקוח, הרעיונות, התובנות, ההנחייה וההמלצות שעולות במהלך השיחה היא אלו שמעניקים ללקוח את הביטחון בבחירה, הם אלו שמשפיעים הכי הרבה על החלטת הלקוח.
כיצד יוצרים חוויה במכירה?
> האמת היא שזה מתחיל עוד הרבה לפני שאתם נפגשים עם הלקוח.
כבר בנקודת המגע הראשונה של הלקוח: אתר החברה שלכם, ביקורות שהוא קורא, המיצוב שלכם, כוח המיתוג, פרופיל הלינקדאין שלכם,
מה שהוא שומע עליכם בתעשייה, מחברים שממליצים.
*שאלה: יש לכם מושג איך הלקוחות שלכם מציגים אתכם? מה הם אומרים עליכם?
האם קיים פער בין מה שהם אומרים ובין מה שאתם הייתם רוצים שהם יאמרו?
> זה ממשיך בנגישות ובקלות שאפשר ליצור אתכם קשר.
האם האתר שלכם מעודכן? האם קל לבצע דרכו רכישה או ליצור אתכם קשר? האם צריך לחפש אחר כפתור של צור קשר או שירות לקוחות?
אם הלקוח הפוטנציאלי שולח הודעה - תוך כמה זמן אתם חוזרים אליו? מה אתם אומרים? האם אתם מודים תחילה על הפנייה?
האם אתם מעניקים סוג של ״מתנה דיגיטלית״?
> אם אתם הם אלו שיוזמים את ההתקשרות - כיצד אתם מתנהלים? באיזו שפה אתם משתמשים?
בהנחה וישנה התאמה ואתם יכולים לעזור, לקראת הפגישה, האם אתם שולחים אג’נדה ומטרות ברורות?
האם אתם מתכוננים לפגישה או שאולי אתם סומכים על היכולת המופלאה שלכם לשאת חן ולאלתר תוך כדי? האם אתם קוראים את הדוחות? פרסומים על החברה? נכנסים לפרופיל האישי של המשתתפים?
> במהלך הפגישה - אלו שאלות אתם שואלים? האם אתם יוצרים אצל הלקוח רגעים של: אה אהה? האם אתם מאתגרים את החשיבה שלהם? האם אתם מנפצים כמה מיתוסים ועוזרים להם לחשוף את הסיפורים שהם מספרים לעצמם מדוע הם תקועים ולא מקבלים החלטות?
האם אתם חושפים בפניהם את הפוטנציאל האמיתי שלהם? האם אתם חולקים תובנות, המלצות ורעיונות שמאפשרים להם להבין טוב יותר את האתגרים שלהם? האם אתם מציעים דרך פעולה יישומית?
> האם אתם דואגים לחבר את המטרות העסקיות יחד עם המטרות האישיות והרגשיות?
האם הלקוח משתף אתכם ומספר לכם איך הוא מגדיר הצלחה? איזו תוצאה הוא היה שמח לראות? האם הוא מסוגל להסביר מהי המשמעות של הצלחה עבורו באופן אישי? מהי המשמעות של הצלחה עבורו מבחינה מקצועית? מבחינה כלכלית?
האם אתם ממשיכים הלאה כאשר התשובות מעורפלות? האם אתם יוצרים בהירות?
> האם אתם עוזרים להם לקבל החלטה? האם אתם מנחים אותם כיצד לפעול?
האם אתם שואלים כיצד הם קיבלו החלטות כאלו בעבר? האם העיתוי מתאים? האם התקציב שלהם עומד במסגרת של ההצעה שלכם?
האם עברתם איתם על ההצעה יחד ושאלתם מה חסר או מה צריך להוסיף? האם עזרתם להם לצייר מפת החלטה ולמפות מי נגד ומי בעד?
מה יכול לעמוד בדרך? איך אנשים יגיבו? הפתעות שצריך להתכונן להן? האם שאלתם מה הם צריכים מכם?
הבהרה
מי שמכם עוסק במכירות יודע, אנחנו עובדים במקצוע הטוב ביותר בעולם!
יש לנו הזדמנות להשפיע בכל אינטראקציה עם הלקוח, זו החובה שלנו לעזור ללקוחות להשיג תוצאות טובות יותר.
כל אחד מאיתנו יכול לעשות הבדל.
אם אתם רוצים למכור טוב יותר, מהר יותר ולשפר את הכישורים שלכם, הפסיקו להשתמש באותן גישות מכירה מסורתיות וישנות שמגבילות את התוצאות שלכם. הלקוחות שלכם רוצים לעבוד עם אנשי מכירות שמגלים אמפטיה, לדבר עם אנשי מכירות רלוונטיים שעוזרים להם לנווט בין האפשרויות השונות ומנחים אותם כיצד לקבל החלטה.
המפתח שלכם לביצועי מכירות גבוהים ולפיתוח המותג האישי שלכם טמון ביכולת שלכם לעזור ללקוחות, התמקדו בהם!
אני מבטיח לכם, ברגע שתעשו זאת אתם תראו כיצד פגישות המכירה שלכם יהיו קלות יותר, טבעיות יותר,
הלקוחות ירגישו פחות לחץ ויהפכו פתוחים יותר, כנים יותר ותקשורתיים יותר.
אני אוהב למכור! אני אוהב לעזור ללקוחות לבצע שינוי ולהשיג תוצאות. מה אתכם?
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו 
