כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה, אפריל, 2023
אני מבקש שתחשבו לרגע על הסנריו הבא; יש לכם לקוח / לקוח פוטנציאלי שעתיד לבצע רכישה של מוצר או שירות בפעם הראשונה
או שאולי הפעם האחרונה שהוא ביצע רכישה דומה הייתה לפני שנים רבות.
מבחינת הלקוח מדובר על החלטה חשובה ועלות הרכישה היא גבוהה.
בכדי להקשות עוד קצת, ראוי לציין שכל החלטה שגויה עשויה להשפיע על המעמד, הביטחון והיציבות של הלקוח בחברה,
עד כדי פיטורים (וההיפך, החלטה מושכלת ונכונה עשויה לחזק את מעמדו בחברה).
> כיצד לדעתכם ייראה תהליך הרכישה?
> האם הלקוח ימהר לקבל החלטה?
> האם הוא יקבל את ההחלטה בעצמו או שהוא יערב אנשים נוספים וישאל לדעתם?
> מה אתם הייתם עושים במקום הלקוח?
רגע לפני שאתם מגבשים לעצמכם את התשובה, קחו בבקשה שתי עובדות בחשבון.
הראשונה - שנאת ההפסד.
אנשים לא מוכנים לקחת סיכון כאשר הם נדרשים לקבל החלטה כבדת משקל.
השנייה - כאשר ישנו סיכון וחוסר ודאות, אנשים יעדיפו שלא לקבל החלטה (סטטוס קוו).
קל יותר להישאר עם מה שאנחנו מכירים ומה שכבר יש לנו.
מהי לדעתכם התשובה הנכונה? כיצד הלקוחות יקבלו החלטה?
ברוכים הבאים לעולם המכירות המורכבות
מכירה מורכבת היא סוג של תהליך הדורש כמות משמעותית של זמן, מאמץ ומשאבים מצד המשתתפים.
בדרך כלל מדובר על תהליך עם מחזור מכירות ארוך, מספר רב של מקבלי החלטות וצורך בידע טכני מפורט או מומחיות.
בנוסף, התהליך יכול להיות מאתגר במיוחד מכיוון שלמוצר או לשירות הנמכרים עשויה להיות השפעה משמעותית על העסק של הלקוח,
וההחלטה על הרכישה עשויה לדרוש מידע ממספר בעלי עניין (לרוב, מדובר בהחלטה שהלקוח מקבל אחת לתקופה ארוכה).
אם הסנריו שכתוב למעלה נשמע לכם מוכר או שהוא מזכיר לכם את תהליכי המכירה שאתם מבצעים, סימן שאתם נמצאים בעולם המכירות המורכבות, אתם מוכרים בעולם בו הלקוחות נדרשים לקבל החלטות קשות.
> אז מה יעזור ללקוחות שלכם לקנות?
> במה אתם צריכים להתמקד?
> איך אתם יכולים להקל עליהם להתמודד עם המשמעויות השונות ולקבל החלטה מושכלת?
אם אתם חושבים לעצמכם שהתשובה היא עוד טכניקת מכירה, משפט מחץ או מצגת טובה, כדאי שתדעו - אתם לא בכיוון.
הלקוחות שלכם עייפים, אין להם זמן לבזבז עם עוד איש מכירות שהולך לספר להם כמה החברה והמוצרים שלו מדהימים, אין להם עניין לחזור על עצמם ובטח שהם לא רוצים להשקיע דקה נוספת ולבלות עם מספר ספקים בכדי לצפות בהדגמה בסיסית או פרזנטציה ארוכה.
הלקוחות שלכם זקוקים להכוונה, תמיכה והמלצות כיצד להשיג תוצאות טובות יותר.
הם מתלבטים, הם לא רוצים לפקשש ובעיקר הם רוצים שתעזרו להם להחליט.
לכם יש את הידע, הניסיון והפרספקטיבה, שתפו את הלקוח באפשרויות השונות, המליצו על הפתרון והעניקו להם את הביטחון בהחלטה.
כמעט כל תהליכי ההכשרה בתחום המכירות ממוקדות בצד של איש המכירות (גישת מכירות מסורתית), בפעולות שעליו לבצע,
מלמדים את איש המכירות כיצד למכור, מה לשאול ומה לומר בכל שלב, כיצד להתמודד עם התנגדויות וליצור לחץ לסגירה.
״תוכניות הכשרה מתקדמות״ עוסקות בפסיכולוגיה של שכנוע.
מלמדים את אנשי המכירות לגרום ללקוחות לעשות מה שהם רוצים שהם יעשו.
כמעט ואף תוכנית הכשרה לא מתייחסת ללקוחות, לתהליכי החשיבה שלהם, למסע הלקוח,
כיצד הלקוחות מקבלים החלטות כאשר יש מספר בעלי עניין, כיצד מניעים תהליכי רכישה פנימיים, איך קונים, לאלו פרמטרים צריך לשים לב ..
לא יודע מה אתכם, אני קורא את השורות האלו וזה מרגיש לי כמו מניפולציה גסה.
לעתים רחוקות אנשי מכירות מסתכלים על מה שהלקוח עובר ותהליך החשיבה שלו.
אני מאמין שרבים מאיתנו עוסקים בתחום הזה כי אנחנו מאמינים שאנחנו מוכרים משהו שיכול לעזור ללקוחות שלנו.
מכירה היא לא פעולה שעושים ללקוח אלא למען הלקוח. כאשר זו הגישה המובילה, הפרספקטיבה הזו מובילה לאורך כל מסע המכירות.
בעיני יש בזה תחושה של יושרה, וזה מרענן ביותר.
עזרו ללקוחות לקבל החלטות
בואו ונעלה את הסטנדרטים שלנו, נעלה את הרמה של המכירה.
בפגישה / שיחה הבאה שלכם עם הלקוח, שאלו את עצמכם:
> מה הלקוח מנסה להשיג?
> מהן הבעיות, האתגרים ושורש הבעיה? מה הלקוח מזהה ומה לא?
> מהן ההשלכות של פעולה וחוסר פעולה? האם הלקוח מודע להן?
> האם אתם יכולים לשנות את נקודת המבט של הלקוח? (אם כן, כיצד?)
> אלו תובנות ופרספקטיבה אתם יכולים להעניק?
> האם אתם יכולים לסייע ללקוח לגבש קונצנזוס בחברה? להפחית סיכונים?
> כיצד תוכלו לעזור לו למכור את הרעיון בחברה שלי?
> איזה מיפוי של מקבלי החלטות אתם ממליצים לו לעשות?
> מהם השלבים שעליו לבצע?
> מהם הסיכונים? אלו מוקשים יכולים לצוץ ומה על הלקוח לעשות ברגע שהוא מזהה אותם?
> אלו לקוחות אחרים כבר מיישמים את הפתרון? וכיצד אתם יכולים להקל על הלקוחות לקנות?
התמקדות במסע ובצד של הלקוח בפגישה מובילה לשיחות מכירה קלות יותר, מחזורי המכירה יורדים ב- 40%!
יותר עסקאות נסגרות, זו עובדה!
זו המהות של המכירה החדשה, להשכיל את הלקוחות, לסייע להם לקבל החלטות.
זה דורש שינוי מחשבה וגישה, מיומנויות חדשות ואסטרטגיית פעולה.
בהצלחה במכירה הבאה.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו 
