כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה, אפריל, 2023
לכל תחום יש את קבוצת העלית שמובילה אותו.
בכל תעשייה יש חברות שכולם שואפים להידמות להן, בכל ענף ספורט יש קבוצה של שחקנים שכולם היו רוצים להיות ברמה שלהם,
וכך בדיוק גם במכירות, יש את קבוצת העלית, אותם אנשי מכירות שהביצועים שלהם עולים על כולם והם עושים זאת באופן סיסטמתי,
חודש אחר חודש, שנה אחר שנה. אני מדבר על אותם 1% שמשפיעים על התוצאות של החברה כולה.
שאלתם את עצמכם פעם מה בדיוק הם עושים אחרת? כיצד זה שהם מצליחים לעמוד בראש הטבלה? ואיך הם עושים זאת כל פעם מחדש?
בדיוק כמוני, גם אתם יודעים שלא מדובר ביד הגורל.
לאותם אנשי מכירות שנמצאים ב-1% העליונים יש שיטה ואסטרטגיית מכירה שמאפשרת להם להסתמך על התהליך ולא על המזל.
הם נצמדים לשגרות עבודה והמשמעת העצמית שלהם היא זו שמאפשרת להם/ן לרכוש הרגלים שמאפשרים להם להשיג את התוצאות שהם שואפים להן כל פעם מחדש.
אם שאלתם את עצמכם פעם מה בדיוק הם עושים אחרת והאם גם אתם יכולים להיות בליגה שלהם?
המשיכו לקרוא את המאמר (ספוילר, התשובה היא כן!, אתם יכולים להיות בליגה שלהם).
אני עוסק במכירות כבר שלושה עשורים, אין יום שאני לא מדבר עם מנהלים ואנשי מכירות, מחליף דעות עם קולגות, קורא מאמרים ומחקרים בנושא - זהו תחום שמרתק אותי ואני מאמין שזהו המקצוע בעל התרומה הישירה הגבוהה ביותר על הצלחת ובריאות החברה.
במהלך העשרים השנים האחרונות (מאז שהקמתי את החברה) היה לי הכבוד והזכות לעבוד עם מאות ארגונים וחברות בינלאומיות (חלקן חברות ענק מרשימת ה-פורצ'ן 100), ייעצתי למגוון רחב של חברות ותעשיות (מאנטרפרייז ועד חברות הייטק צעירות), זכיתי להכשיר אלפים של אנשים ולעבוד בצמוד למנהלים בכירים. העבודה המשותפת, מפגשי סיעור המוחות בישיבות ההנהלה, החשיפה למגוון שיטות עבודה ומכירה, ובעיקר הגישה למסדי הנתונים אפשרו לי לפתח אסטרטגיות וגישות מכירה שאפשר לשכפל בכל חברה.
בכל פרויקט בו אני שותף, אני מתייחס לשלושה ערוצי צמיחה:
ערוץ ראשון - טרנספורמציה עסקית.
אני שואל את כולם (ואותי) כיצד ניתן להגביר את הביצועים הכוללים באמצעות יישום והטמעה של אסטרטגיות מכירה מודרניות?
כיצד יוצרים הכנסה גבוהה יותר? איך מפחיתים עלויות תפעול? כיצד משפרים את שביעות רצון לקוחות?
איך אפשר לייעל את תהליך המכירה ולאפשר פרודוקטיביות של כוח העבודה?
ערוץ שני - חקר ביצועים.
מצד אחד, חשוב לי להבין מדוע הלקוחות קונים (איזו בעיה הם מנסים לפתור? מדוע היא נוצרת מלכתחילה? מהי המשמעות והאפקט שלה?…), מה מניע אותם ולא פחות חשוב, מה מונע מהם לקבל החלטה ולרוץ קדימה? (במיוחד כשהם יודעים שהם צריכים את הפתרון).
ומהצד השני (החלק האהוב עלי) - אני חוקר מה אנשי המכירות המצטיינים בחברה עושים אחרת? מדוע הם מצליחים ואחרים לא?
והאם ניתן לשכפל את הפעולות שלהם בכדי שכולם ירוויחו מכך?
והערוץ השלישי - ״מה הלאה״.
אני רוצה להבין את המגמות שמשפיעות על עולם המכירות בתעשייה של הלקוח, אני מנתח את הנתונים, בוחן את התחזיות ומגבש אסטרטגיות מכירה בכדי לאפשר לחברה, למנהלים ולאנשי המכירות לפעול אחרת ולהאיץ את התוצאות שלהם (אני לא מאמין לעשות עוד יותר ממה שלא עובד).
ייתכן והחלק של ניתוח הנתונים נשמע לכם קצת משעמם, עבורי זו שיא ההנאה.
מדוע? מכיוון שהמגמות שאני מזהה והתובנות שאני מפיק מאפשרים לכולם לשנות את כללי המשחק במגרש בו הם משחקים.
באמצעות מתודולוגיה ייחודית שאני יוצר עבור החברה, אנשי המכירות לומדים כיצד ליצור יותר הזדמנויות, לקצר את מחזורי המכירות ולהגדיל את שיעור ההכנסות (וזאת מבלי להסתמך על גישות מכירה מיושנות או להוסיף יותר אנשי מכירות).
אני ״חנון מכירות״ אם אתם רוצים לקרוא לזה כך.
אני משתף אתכם במסע שלי מכיוון שאני רוצה לחלוק אתכם מספר תובנות שלמדתי לאורך הדרך.
לענות על השאלה: מה צריך לעשות בכדי להיות באחוז העליון של הטבלה?
מדוע אתם רוצים להשתייך למועדון ה-1%?
ישנן המון סיבות ויתרונות בגללן אתם רוצים להשתייך לקבוצה של אנשי המכירות המצטיינים.
הנה שלוש סיבות מרכזיות: הכנסה גבוהה יותר, הזדמנויות רבות ומערכות יחסים טובות יותר עם לקוחות.
לאנשי המכירות המובילים יש מוניטין של מצוינות, מה שאומר שהלקוחות סומכים עליהם וישנו סיכוי גבוה יותר שיפנו אליהם כאשר הם צריכים לבצע רכישה. יש להם גישה ליותר הזדמנויות מכיוון שלעתים קרובות הם הראשונים לשמוע על מוצרים ושירותים חדשים שהם יכולים להציע ללקוחותיהם. ובעיקר, יש להם מערכות יחסים טובות יותר, הם מבינים את צרכי הלקוחות שלהם ויכולים לספק פתרונות מותאמים אישית העונים על הצרכים הללו (מה שמוביל להגברת נאמנות הלקוחות).
אתם חייבים להודות שזה נשמע טוב, מדוע שמישהו לא ירצה להשתייך למועדון ה-1%?
ובכן, עד כמה שזה מצער לומר זאת, הסיבה ש-99% מהאנשים שלא משתייכים למועדון וייתכן שלעולם לא יהיו באחוז העליון היא מכיוון שהם לא מוכנים להתחייב ולהתמסר לתהליך. נדרש זמן ומאמץ לפתח את הכישורים והידע הדרושים כדי להצטיין במכירות, ורבים מאנשי המכירות עשויים שלא לרצות להתחייב ולהשקיע את העבודה הדרושה (תוסיפו לכך עוד פרמטרים כמו משמעת עצמית, מיקוד, סדרי עדיפויות, חוסר ידע בתעשייה, התנגדות לשינוי, הסתגלות למצבים משתנים …ותבינו למה אנשים לא מוכנים לשלם את המחיר).
המלצה שלי - שווה וכדאי לעשות את העבודה!
כרטיס הכניסה שלכם למועדון
ראשית, חשוב לציין שהכניסה פתוחה לכולם (כל עוד אתם עומדים בתנאים), אף אחד לא הולך להפלות אתכם על רקע מגדר, מין או מוצא.
עשו את העבודה ואתם בפנים.
הנה מה שאני למדתי וזיהיתי לאורך השנים.
אנשי מכירות שנמצאים באחוז העליון פועלים וחושבים אחרת לגמרי מכל השאר.
הנה כמה דברים ספציפיים שאנשי מכירות מובילים עושים בצורה שונה מאחרים:
נתחיל בגישה שלהם למכירה - הם מבינים שהתפקיד שלהם הוא לסייע ללקוחות שלהם להשיג תוצאות, שהם פותרים בעיות והם מחויבים ללמד את הלקוחות שלהם כיצד לקבל החלטות מושכלות.
הם נוקטים בגישה אסטרטגית, הם משתמשים בניתוח נתונים בכדי לקבל תובנות לגבי התנהגות והעדפות לקוחות, יש להם הבנה עמוקה של לקוחות היעד שלהם והצרכים שלהם, הם מתכוננים לפני כל פגישה והם מפתחים אסטרטגיית מכירה מותאמת לכל לקוח.
אנשי מכירות שנמצאים באחוז העליון מתעדפים את הזמן והמשאבים שלהם בפגישות עם הלקוחות בעלי הפוטנציאל הגבוה ביותר להצלחה.
הם מעודכנים במגמות ויוצרים ערך באמצעות תובנות, הם ממצבים את עצמם כשותפים ויועצים מהימנים, הם חולקים עצות והכוונה והם מודעים לכך שהדרך שבה הם מוכרים היא הסיבה שהם מנצחים (הם לא מוכרים רק מוצרים או שירותים).
הם ממקדים את מאמציהם בבניית קשרים חזקים עם מקבלי החלטות ומבינים את תהליך קבלת ההחלטות ושחקני המפתח המעורבים בכל עסקה (והם פועלים לפתח קשרים חזקים עם כל אחד מהם), הם מתאימים את גישת המכירה שלהם לכל סיטואציה.
הם נשארים מעודכנים ועושים שימוש בכלים העדכניים ביותר של טכנולוגיות ואסטרטגיות מכירות, הם משקיעים בהדרכה ופיתוח אישי ומקצועי בכדי להבטיח שהם לומדים ומשתפרים (יעילות - זה שם המשחק).
הם מתמידים במעקב עם לקוחות פוטנציאליים, גם כאשר הם לא מקבלים מענה מיידי.
הם שומרים על ערוצי התקשורת שלהם פתוחים, והם נענים לפניות ובקשות של לקוחות. הם סבלניים ומוכנים להשקיע זמן ומאמץ בבניית קשרים עם הלקוחות, גם כשזה לא מוביל למכירה מיידית.
הם מחויבים לספק ערך ללקוחות שלהם, והם פועלים ללא לאות כדי להשיג את המטרה הזו.
ועכשיו אתם …
יש לכם מועדון 1% בחברה (ברור שיש), המטרה שלכם כעת היא לצרף עוד כמה שיותר אנשים.
שתפו בפרקטיקות מכירה ושיטות עבודה, תחקרו הצלחות, צרו תחושת מטרה משוטפת (מדוע אתם עוזרים ללקוחות?),
וודאו שכולם מבינים את המטרות והאסטרטגיה של החברה, הציבו סטנדרטים גבוהים יותר,
אם אתם מנהלים - דחפו את האנשים שלכם להגשים את מלוא הפוטנציאל שלהם.
וודאו שתוכנית התגמול שלכם ראויה, הבליטו את ההישגים של אלו שעשו שיפור מהותי (לא רק תוצאה), ספקו כלים, ידע ומשאבים דרושים במטרה לשפר את הכישורים והידע של כל אחד בצוות, צרו תוכנית חונכות אישית, טפחו תרבות ארגונית ותחרותית שבה כולם ירגישו בנוח לחלוק את ההצלחות והכישלונות שלהם, אפשרו להם ללמוד אחד מהשני ולתמוך זה בזה בחתירה למצוינות.
למדו את אנשי המכירות כיצד להתכונן לפגישה, פתחו את ההבנה ותפיסה עסקית שלהם, עודדו אותם לחשוב בצורה אסטרטגית, לשאול את השאלות הנכונות במטרה להבין את צורכי הלקוחות, פתחו את הידע המקצועי, כיצד לתרגם מידע לתובנות, לסייע ללקוח לבצע החלטה נכונה, לשרטט מפת השפעה ולגבש קונצנזוס להחלטה, לחבר את הנקודות ולסגור יותר עסקאות.
אני מבטיח לכם וערב לכך באופן אישי, פתחו אצל האנשים שלכם בצוות את המיומנויות והתנהגויות הנדרשות ותראו כיצד כל אחד מהם יכול להגדיל את סיכויי ההצלחה שלו במכירות.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו 
