כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות כללי, אפריל, 2023
בעולם המכירות ישנן ארבע רמות מומחיות.
כל רמה מתבססת על הכישורים והידע של הרמה הקודמת, ושליטה בכל רמה היא קריטית אם אתם רוצים להפוך למאסטרים.
הרמה הראשונה - המתחילים.
רמה זו מתייחסת לשתי קטגוריות של אנשי מכירות:
הראשונה - אנשי מכירות שנמצאים בראשית דרכם.
השנייה - אנשי מכירות שמוכרים ברמה הבסיסית ביותר.
המשותף לשניהם: הם מאמינים שהמוצר הוא זה שיוצר את הערך ללקוח ולכן שיחת המכירות שלהם נסובה סביב התכונות ותועלות,
הם מוכרים כמו בערוץ הקניות.
החדשות הטובות: לשניהם יש פוטנציאל לצמוח ולהתפתח.
בכדי לעבור מעבר לרמת המתחילים, אנשי מכירות צריכים להבין שהערך אינו נגזר רק מהמוצר או השירות אותו הם מוכרים.
הם צריכים להתמקד בצרכי הלקוח ולהבין כיצד המוצר או השירות שלהם מאפשר ללקוחות להשיג את התוצאות שהוא מצפה להן.
הרמה השנייה - רמת הביניים.
לאחר שאיש המכירות צבר ניסיון ופיתח כישורי מכירה בסיסיים, הוא עולה שלב.
כעת הוא כבר יודע כיצד לזהות את צרכי הלקוחות ויש לו את היכולת להתגבר על התנגדויות נפוצות.
מוכרי ביניים נוטים להתמקד בפתרון שהם מציעים( ואולי יש להם הבנה מעמיקה יותר של העסק של הלקוח). בשלב זה מצופה שאיש המכירות יידע לבטא את הצעת הערך של המוצר או השירות אותו הוא מוכר (חלקם עשויים להתקשות לבדל את עצמם מול ההמתחרים).
קל לזהות את מי שנמצא ברמת הביניים: הקו המנחה למכירה היא לאתר בעיה.
מי שמוכר ברמת הביניים מאמין שאיתור הבעיה של הלקוח היא ״הגביע הקדוש״ ושהפתרון אותו הוא מוכר הוא הערך.
הרמה השלישית - המתקדמים.
איש המכירות שנמצא ברמת המתקדמים מבין שהבידול הוא המפתח למכירת הפתרון.
הוא יודע למקם את המוצר או השירות שלו בצורה טובה יותר משל המתחרים.
כמו גם, יש לאיש המכירות הבנה עמוקה של השוק, הנוף התחרותי והצרכים הספציפיים של הלקוחות.
סממן נוסף: איש מכירות שמוכר ברמה מתקדמת מקדיש זמן רב לצורך פיתוח קשרים ארוכי טווח עם הלקוחות.
השאיפה של כל איש מכירות שנמצא ברמה זו היא לעלות רמה אחת למעלה לדרגת יועץ מהימן.
הרמה הרביעית - המאסטרים.
איש מכירות שנמצא ברמת המאסטר משמש כיועץ מהימן ושותף אסטרטגי של הלקוח. מדובר ברמה הגבוהה ביותר למכירה.
איש המכירות מכיר את הבעיות של הלקוח, מבין מדוע הבעיות נוצרות ויודע מה לעשות בנוגע לכך.
כמו גם, איש המכירות ברמת המאסטר מייעץ ומנחה את הלקוח לגבי החלטות ותוצאות עתידיות. יש לו הבנה עמוקה של העסק ומסע הלקוח,
הוא מכיר את האתגרים בתעשייה ויודע להצביע על מגמות ובעיות שעתידות לצוץ בהמשך הדרך.
את המאסטרים קל לזהות, הערך שהם יוצרים מגיע משיחת המכירה ולא מהמוצר או המוניטין של החברה.
הם מתמקדים במתן עצות וייעוץ לגבי ההחלטות של הלקוח והתוצאות העתידיות שלו.
סממן נוסף: לאיש המכירות שנמצא ברמת המאסטר יש רקורד מוכח של הצלחות, הלקוחות רואים בו חלק בלתי נפרד מהצוות שלהם,
הם מתייעצים איתם לפני כל החלטה חשובה.
המסע למאסטר במכירות דורש מחויבות ללמידה מתמשכת, פיתוח והבנה עמוקה של צרכי הלקוח, פיתוח כישורים ומיומנויות ובניית קשרים ארוכי טווח עם הלקוחות. מי שיהיה מוכן להשקיע בעבודה מאומצת מובטח לו שיקצור את הפירות של קריירת מכירות מצליחה.
* מאמר זה נכתב ברוח החג ובהקבלה להגדה של פסח: כנגד ארבעה בנים (חכם, רשע, תם ושאינו יודע לשאול),
ומבוסס על שיחה שערכתי בעבר עם החבר הקרוב שלי, אנטוני אינארינו בנוגע לארבע רמות השפעה.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
אתר הדירוגים Top Sales Guru קובע שהוא בין 50 יועצי המכירות הגלובאליים המוזכרים ביותר ברשת,
מגזינים מקצועיים מצוטטים באופן שוטף את המאמרים השבועיים שהוא מפרסם ואתרים מובילים כדוגמת HubSpot
כוללים את שמו בין יועצי המכירות המשפיעים בעולם תחום המכירות לעסקים (B2B).
רוצים להזמין את להט להרצאה, לגבש אסטרטגיית מכירה או להכשיר את אנשי המכירות בחברה?
שלחו אלינו מייל או התקשרו ישירות: 054-4533334.
