כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות כללי, אפריל, 2023
צמיחה מהווה מטרה חשובה עבור רבים מאיתנו, אנחנו רוצים לשפר את היכולות שלנו, להיות טובים יותר, להצליח.
זה נכון שבעתיים כאשר מדובר על פיתוח המיומנויות ויכולת המכירה, שכן אלו משפיעים באופן ישיר על ההצלחה הפיננסית והמקצועית שלנו.
אנחנו צמאים לידע ולכן אנחנו מחפשים ברשת מידע, משקיעים זמן בלקרוא מאמרים וספרים, גולשים לאתרים שונים, רוכשים קורסים און-ליין, משתתפים בסדנאות, חולקים דעות ולומדים מעמיתים. אנחנו עושים המון בכדי לאתר מקורות שיעזרו לנו לצמוח, העניין הוא שלא כל הידע והמידע שקיים בחוץ רלוונטי לנו.
הסתכלו לדוגמא על רשת הלינקדאין, האם גם הפיד שלכם מלא בדיונים, המלצות ושיטות מכירה שמותאמות למגזר ההייטק וה-SaaS
(תוכנה כשירות). האם גם אתם מרגישים שמכירות Tech ו-SaaS הפכו למרכז היקום בכל שיחת מכירה.
לפני מספר שבועות חברי הטוב דייב ברוק העלה נקודה חשובה, הוא אמר שב- 99.9% מהפעמים שהוא גולש במדיה החברתית הוא נתקל בדיונים ושיחות שמתמקדות במכירת SaaS. הפוסט שלו הצית דיון בקרב משפיעני מכירות מכל העולם; מדוע זה קורה? מה חברות ואנשי מכירות מפספסים כאשר הם מנסים להעתיק מודלים לא מתאימים? ובכלל, כיצד קורה שתעשייה כל-כך קטנה מקבלת פוקוס כל-כך גדול?
ברוכים הבאים לעולמות ה-SaaS
בואו ונעשה סדר: SaaS - Software as a Service - מודל עסקי שבו הלקוח מבצע רכישה של תוכנה באמצעות האינטרנט,
במקום לרכוש מוצר פיזי ולבצע התקנה באופן מקומי במחשב. בנוסף, הלקוחות משלמים דמי מנוי חודשיים או שנתיים בכדי לגשת לתוכנה, שמתארחת ומתוחזקת בענן על ידי הספק.
לדוגמא: יש לכם אופיס 365? אתם משתמשים בתוכנת CRM כלשהי בחברה? מותקנות לכם אפליקציות על הנייד או המחשב?
כנראה שאתם משתמשים בתוכנות הפעולות לפי מודל ה- SaaS - תשלום חודשי או שנתי במקום רכישה חד פעמית (חברות כמו: סיילספורס, זום, האבספוט, קאנבה, סלאק, מיקרוסופט 365, אדובי וכד׳ הן חברות SaaS).
הדיון שכולנו חשופים לו ברשת סביב חברות SaaS הוא אדיר, אנחנו שומעים על סכומי ההשקעות מצד קרנות ומשקיעים (יוניקרונים)
ועל הטכנולוגיה הייחודית, כל אלו יוצרים תמהיל שאי אפשר להתעלם ממנו. אנחנו אוהבים את הסיפורים על ״המתעשרים החדשים״,
ההטבות והאקזיטים שהעובדים עושים.
אנחנו נחשפים למוכרי SaaS כמעט בכל הזדמנות, תיבת המייל שלנו מלאה בהצעות לתוכנות ואוטומציות, הפיד שלנו מלא במאמרים וסיפורים על טכנולוגיות חדשות, כולן רוצות לייעל את תהליכי העבודה והמכירה.
כפי שציינתי בתחילת המאמר, על פניו נראה שכל העולם מוכר SaaS.
אבל רגע, מה בנוגע למכירות של תעשיות אחרות? תחום השבבים לדוגמא (בתחום הזה בוצעו יותר רכישות מאשר בכל תחום אחר,
והמחיר הממוצע לעסקה היה 100 מיליון דולר), קמעונאות (הכנסות מכירות גלובליות המוערכות בכ-29 טריליון דולר),
תעשיית הרכבים (הכנסות בענף זה מוערכות בסביבות 4 טריליון דולר, תעשיית התרופות, שירותים הפיננסיים, אנרגיה,
ענף הבנייה הבנייה (הערכת הכנסה של 13 טריליון דולר). האם התעשיות האלו לא נחשבות?
למעשה, כשמסתכלים על הנתונים, תחום ה-SaaS הוא מגזר די קטן.
סך ההכנסות העולמיות של כל החברות שפועלות בתחום הוא בטווח של 250-400 מיליארד דולר.
זה מייצג כ-0.5% מהכלכלה העולמית והתחזיות לא מראות שזה הולך לעלות על 1% עד סוף העשור (גם אם נרצה לפרגן לתעשייה ולהצהיר שהתרומה שלה היא 5% [והיא לא!], הרי שבמונחים של השפעה מדובר בתרומה זניחה על הכלכלה).
*נתונים מתוך Chat.GPT והמאמר של דייב.
ברור לכולם שהרבה קניות ומכירות מתרחשות מחוץ לעולם ה-SaaS. למה אנחנו לא שומעים על מצוינות במכירות בתחומים האלה?
למה אנחנו לא לומדים ממה שקורה בתעשיות אחרות? עולם המכירות לא סובב סביב SaaS ו-Tech.
כיצד קורה שחברות קטנות שולטות בנרטיב? (מרבית חברות ה-SaaS הן חברות קטנות עם הכנסות של מיליונים בודדים),
איך הגנו למצב שחברות מבוססות מתעשיות אחרות (חברות שמודל המכירות שלהן מורכב; היכן שרמת הידע והביטחון של הלקוחות נמוכים,
היכן שהסיכונים האישיים גבוהים וכאשר מדובר על החלטת קונצנזוס) מנסות להעתיק מודלים של מכירה מבלי להבין את ההשלכות על השורה התחתונה? (זוכרים, 99.5% מהחברות הן לא חברות SaaS), מדוע הן לא מסתכלות על העתיד ומנתחות את המגמות? (מכירות SaaS הולכות להיות אוטומטיות, ״ללא מגע״ של אנשי מכירות), והרי המוצר/שירות אותו הם מוכרים מחייב את הנוכחות והעזרה של איש המכירות.
צחוק הגורל הוא שחברות SaaS שמבצעות עסקאות גדולות מעתיקות היום מודלים מתעשיות אחרות מכיוון שהן מבינות שאסטרטגיות המכירה שלהן הגיעו לנקודה בה היא חייבת להשתנות.
חברות ואנשים משנים את הדרך בה הם מבצעים רכישות, הם חוששים לקבל החלטות, יותר ויותר עסקאות מסתיימות בחוסר החלטה (ומי שכן מבצע רכשיה, חווה חרטה גבוהה), האפשרויות וההיצע אדיר והלקוחות לא יודעים מה וכיצד לבחור. מודל התשלומים הוא רק נדבך אחד מתוך העסקה ובטח שלא בעל ההשפעה הגדולה ביותר להחלטה.
אנחנו צריכים לבחון מחדש את הדרך בה אנחנו מוכרים, להתמקד ביצירת ערך ללקוחות שלנו וללמוד מתעשיות אחרות (כמה מהאסטרטגיות החזקות ביותר לצמיחה מגיעות מתעשיות "מלוכלכות" ושירותים מקצועיים מורכבים).
אם אנחנו רוצים ללמוד ולצמוח, אנחנו צריכים ללמוד מכולם!
עלינו לחקור מצוינות במגזרים אחרים, לבחון מודלים ולהתאים את הפרקטיקות לגישת המכירה שלנו.
*ההמלצה הזאת תקפה גם למי שמוכר SaaS.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו 
