כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה, מרץ, 2023
לפני שלושה עשורים, כאשר עשיתי את צעדי הראשונים בעולם המכירות, לימדו אותי ואת שאר המשתתפים בקורס המכירות להתמקד בתכונות ובתועלות של המוצרים והשירותים אותם אנחנו מוכרים. אמרו לנו שאם נתמקד בתכונות הרלוונטיות ונסביר ללקוחות מדוע
לדעתנו זו הבחירה הטובה ביותר עבורם, הוא יתרצו וייקנו. כמה שהם טעו!
עברו השנים ומדריכי המכירות החליטו שהם עולים שלב, הם הסבירו לאנשי המכירות שמכירה של תכונות ותועלות זה שטויות.
אם אתם באמת רוצים למכור, דברו על יתרונות. הם אמרו לכולם: ״אנשים לא קונים מקדח, הם קונים חור״.
התמקדו בתוצאות, הסבירו ללקוח מה יוצא לו מזה. אנשי המכירות שהיו נסערים מהגילוי החדש אימצו את ההמלצות, הם נפגשו עם הלקוחות והסבירו להם את היתרונות. אתם אולי תופתעו לשמוע, אבל גם המסר הזה לא הרשים אותם במיוחד. הלקוחות לא מיהרו לקנות.
המיקוד של אנשי המכירות היה בניסיון לרכוש את אמונו של הלקוח. הם דיברו על התמונה שבמשרד, על מזג האוויר, קבוצת הכדורגל או הכדורסל, הם ניסו להתחבב על הלקוח בכל דרך אפשרית. הבעיה הייתה, שהם התעלמו מפרט אחד קטן:
כשזה מגיע להחלטת קנייה, אנשים קונים מאלו שהם נוטים לסמוך עליהם יותר מאשר הם סומכים על עצמם.
כיצד תגרמו ללקוחות לסמוך עליכם?
מוכנים? הנה התשובה בקצרה: היו יועצים מהימנים!
זו הגישה הטובה, המקצועית, הנכונה והמהירה ביותר לגרום ללקוחות לבטוח בכם.
היום, בכדי להצליח במכירות בזירה העסקית, עליכם להפוך לשותפים ויועצים מהימנים של הלקוחות.
המשמעות היא שמעבר ליכולת הבסיסית ליצור ולבנות את האמון עם הלקוחות (אנשי מכירות רבים ממוקדים רק בחלק זה של המשוואה),
עליכם לייעץ ולהשיא עצה, לעזור להם לנווט בין האתגרים העסקיים השונים ולמצוא פתרונות העונים על הצרכים הייחודיים שלהם.
זה אומר שאתם צריכים לקחת את הזמן בכדי להבין באמת את העסק שלהם, את המטרות שלהם ואת נקודות הכאב שלהם.
אתם צריכים להתנהל בשקיפות, בכנות ובמקרים מסוימים, כאשר אתם לא מסוגלים לסייע או כאשר השירות או המוצר שלכם לא מתאים,
להפנות אותם למי שיכול לסייע, גם אם מדובר במתחרים שלכם (למרות שזו עשויה להיראות פעולה שמנוגדת לאינטואיציה שלכם,
היא יכולה להתגלות כיעילה במיוחד. היא עוזרת לבנות אמון ואמינות עם הלקוחות וכתוצאה מכך להוביל להזדמנויות עסקיות עתידיות).
קחו את הזמן בכדי להכיר את הלקוחות שלכם ברמה האישית, מעבר לצרכים העסקיים. היו זמינים והגיבו כאשר יש להם שאלות או חששות,
ערכו מעקב לאחר המכירה, עזרו להם ליישם את הפתרון (רק כך תוכלו להבטיח את שביעות רצונם).
היבט חשוב נוסף בלהיות יועץ מהימן הוא להיות בקיא בכל מה שקורא בתעשייה.
אתם חייבים להישאר מעודכנים במגמות ובפיתוחים האחרונים, ולהיות מסוגלים לספק תובנות ועצות יקרות ערך ללקוחות.
המיצוב שלכם חייב להיות של מומחים, אוטוריטה בתעשייה, האיש שפונים אליו כאשר יש בעיה.
הפורמולה שלי
ישנן מספר אסטרטגיות מובילות כיצד לבסס את עצמכם כשותפים ויועצים אסטרטגיים.
זה מתחיל בבחירה שלכם כיצד להוביל את פגישת ושיחת המכירה ועד ליכולת שלכם להשתמש באסטרטגיות מכירה מתקדמות כדוגמת ״אסטרטגיה משולשת״ (אולי אכתוב על כך מאמר בעתיד).
כאשר בוחנים את ההתנהלות של אנשי מכירות מובילים, כאלו שנתפסים בעיני הלקוחות שלהם כיועצים מהימנים,
ניתן לזהות שבעה ערכים מובילים:
> מעורבות - לאנשי המכירות אכפת מהלקוחות, המטרות, היעדים והמשימות.
> תהליך מכירה מבוסס ערך - אנשי המכירות חולקים רעיונות שעוזרים ללקוחות לבחון את הסיטואציה מחדש,
הם שואלים את השאלות הנכונות (לא רק מעניקים את התשובות).
> יוזמה - אנשי המכירות לא ממתינים שהלקוחות יפנו אליהם, הם לא מגיבים לסיטואציה אלא יוצרים הזדמנויות, הם מצביעים על אפשרויות ועוזרים ללקוחות שלהם לגדול ולצמוח.
> אחריות - אנשי מכירות שנתפסים בעיני הלקוחות שלהם כיועצים ושותפים מהימנים לוקחים אחריות על כל מה שקורה בקשר, גם אם זה אומר שהם צריכים לטפל בבעיות שירות או לוגיסטיקה שמחוץ לתחום שלהם, הם לא מסירים אחריות ומוודאים שהלקוח מקבל מענה מקצועי ומהיר.
> תובנות - יועצים מהימנים עוזרים ללקוחות שלהם לנווט בין האפשרויות השונות, הם חולקים תובנות, מסבירים ללקוחות מהן האפשרויות ובעיקר מהן ההשלכות. הם מנחים ומלמדים אותם כיצד לקבל החלטות מושכלות.
> מתמקדים בעתיד - אנשי המכירות מסתכלים קדימה, הם מכירים את התעשייה, מבינים את המגמות ויודעים לאיזה כיוון הרוח נושבת.
הם משמשים ככוכב הצפון, מגדלור של הלקוחות. הראייה שלהם היא קדימה.
> דיון אסטרטגי - במקום לדבר על המוצר, התכונות או התועלות, השיחות מתמקדות בהיבטים אסטרטגיים, בפעולות שנדרש לבצע.
זו שיחה עמוקה יותר, מקצועית יותר שאינה קשורה כלל למוצר או השירות (אלו משתלבים מאוחר יותר בתהליך).
מכירה מקצועית דורשת הרבה יותר מסתם דחיפה של מוצר.
כדי להצליח בסביבה העסקית החדשה, עליכם להפוך ליועצים מהימנים של הלקוחות. עליכם להדריך אותם ולחשוף בפניהם פתרונות שעונים לצרכים שלהם. שיהיה ברור, עבור רבים מדובר בתפיסה וגישה שונה למכירה.
היישום הוא לא קל, נדרשת מעורבות ועבודה קשה (מצד שני, לא שבאמת קיימת אלטרנטיבה שנייה).
עשו זאת ותזכו להצלחה עסקית ארוכת טווח עבורכם ועבור הלקוחות שלכם.
בהצלחה במכירה הבאה.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו 
