כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות כללי, פברואר, 2023
אם אתם עובדים בתעשיית השירותים (70% מהמכירות בעולם הן מכירות של שירותים), סביר להניח שכמו רבים אחרים,
גם אתם חווים בימים אלו האטה במכירות, שיעור הזכיות שלכם בעסקאות חדשות ירד במהלך החודשים האחרונים.
עבור עסקים רבים שנת 2022 הייתה שנת שיא, ההזמנות זרמו והתוצאות היו נהדרות.
כעת, ב-2023, כאשר האינפלציה עולה והעתיד הכלכלי לא בטוח, חברות מתקשות לשחזר את ההצלחות של השנה הקודמת.
בשיחות שלי עם מנהלים ואנשי מכירות עולה טענה שחוזרת על עצמה: ״זה לא משנה אם אנחנו עושים הנחה,
מעניקים מתנה או לוחצים את הלקוח לפינה, הלקוח פשוט לא מוכן לקבל החלטה. מה עושים?״
כאשר ישבתי לכתוב את המאמר שעכשיו אתם קוראים, קפצה לי תמונה לראש של דגים שקופצים לסירה (קרפיון אסיאתי).
אני מעריך שיצא לכם לראות בעבר באחד מערוצי הטבע או הרשתות החברתיות סרטון בו דגים מקפצים ישירות לסירה ששטה בנהר (ואם במקרה לא ראיתם, חפשו ביוטיוב, יש המון כאלו). נוסעי הסירה פשוט אוספים את הדגים ואת אלו ״שלא נראים להם״ הם משליכים בחזרה.
התמונה של דגים מקפצים הזכירה לי את האמרות של אותם מנהלים שהלקוחות שלהם היו מתקשרים ומבקשים לקנות והם אלו שהיו צריכים לבחור אם הם מתאימים או לא. ועכשיו, כשהדגים כבר לא קופצים כמו פעם לסירה, אותם עסקים ודייגים (אנשי מכירות) צריכים לקחת את החכה ולצאת לדוג כמו פעם.
כמו דג מחוץ למים
עם יד על הלב, האם אתם אוהבים למכור? האם מכירות זה ״הפורטה״ שלכם?
אני שואל כי עבור רבים הרעיון של לאתר לקוחות, לפנות אליהם בערוצים השונים, להרים את הטלפון, להגיע לפגישה, לאבחן את האתגרים והבעיות, להציע פתרון, לנהל משא ומתן, להגיע לידי הסכמה ולעזור ללקוח ביישום והטמעה עד שהוא מקבל את התוצאה נשמע כמו סיוט שהם היו מוכנים לוותר עליו בשנייה.
בעבר, כאשר הלקוחות התקשרו וביקשו לקנות, לא הייתה להם בעיה, הם עשו זאת באהבה.
כעת, כאשר הם נדרשים לקחת את ״החכה״ ולהיכנס עמוק למים הקרים הם מוותרים על כך בשמחה.
התנהגות הצרכנים השתנתה באופן דרמטי במהלך השנה האחרונה.
אסטרטגיות וטקטיקות המכירה המסורתיות כבר לא עובדות, 72% מהקונים אומרים שהם מעדיפים לצרוך חווית קנייה 'ללא נציג' (לפי המחקר האחרון של גרטנר). כל מי שעובד במכירות יכול לזהות שמדובר כאן בתמרור אזהרה גדול, זהו סימן ברור לכך שהלקוחות דורשים לשנות את דרך בה מוכרים להם. היכן אנחנו טועים? כיצד נוכל לשפר ולזכות בחזרה באמון הקונים?
ואיך אפשר לשחזר את התוצאות של השנה הקודמת?
הרצון והמיומנות
רגע לפני שאני חולק אתכם כמה תובנות בנוגע לאפשרויות העומדות בפניכם, אני מבקש לחדד את הפסקה הבאה.
כאשר המכירות היו בשיא (2021-2), עובדים רבים קפצו על העגלה ומכרו ללקוחות החברה. בחברות הייטק רבות,
גם מנהלים וראשי צוותים נרתמו למשימה ומכרו ללקוחות (אף על פי שאין להם בהכרח את המיומנויות הנדרשות).
אותם מנהלים האמינו שזו לא בעיה למכור (אם פספסתם, קראו את המאמר הקודם שלי: למה כולם חושבים שהם יודעים למכור),
אלו שנרתמו למשימה חוו הצלחה והביטחון שלהם נסק לשמים. כעת, כאשר הם מתמודדים עם המציאות החדשה,
הם מעדיפים להתמקד בתפקיד לשמו הם נשכרו לחברה.
שני גורמים יכולים להשפיע על ההצלחה במכירה: הרצון והמיומנויות (באנגלית זה נשמע הרבה יותר טוב).
ישנם אנשים שיש להם רצון, אבל אין להם את המיומנות. ישנם כאלו שיש להם מיומנות טובה אך חסר להם הרצון לבצע את המכירה.
לאנשי מכירות טובים יש גם את רצון וגם את המיומנות (איפה אתם נמצאים על המפה?).
ועכשיו להמלצה:
שנת 2023 היא שנה מאתגרת, חברות רבות מעדיפות לדחות את ההחלטות.
עד לפני שנה, כשהמצב היה טוב, ה״עכשיו״ מבחינת הלקוחות היה מובטח, ה״קרוב״ שלהן נראה ורוד,
וה"רחוק" טמן בחובו הבטחה ללקוחות לא הייתה בעיה להשקיע בתהליכים ארוכים.
היום, כשהכלכלה מדשדשת, ה"עכשיו" רואה האטות, ה"קרוב" אינו בטוח, וה"רחוק" נראה מעורפל.
הלקוחות רוצים תוצאות מהירות, תשומת הלב שלהם לטווח הארוך דועכת. הבטחה שהמוצר או הפתרון שלכם יוביל לצמיחה עתידית כבר לא מספיק, הלקוחות שלכם מעוניינים ב"משככי כאבים", ולא כל כך ב"ויטמינים".
כאשר אי הוודאות גבוהה, הלקוחות נוטים להיות שונאי סיכון. הם רואים בכל שינוי כמסוכן; הם רוצים לשמוע מכם כיצד הם יכולים להיות פרודוקטיביים ולהשיג תוצאות בטווח הקצר, הם רוצים שתהיו שותפים בסיכונים ותתחייבו להם שהם ישיגו את כל מה שאתם מבטיחים.
האם אתם מסוגלים לכך?
האטו את תהליך המכירה שלכם, השקיעו זמן בכדי ללמוד יותר על האתגרים והבעיות של הלקוחות, אל תדברו על המוצר שלכם בשלבים מוקדים של הפגישה (זכרו, הערך האמיתי שאיש מכירות יכול להעניק ללקוח מתרחש בשיחת המכירה. אבל הנה הפרדוקס, שיחת המכירה לא קשורה בכלל למוצר שלכם. הערך שאתם יכולים להעניק קשור למטרות ולאינטרסים של הלקוח).
אל תשקיעו זמן רב בניסיון להסביר ללקוחות שיש להם בעיות (סמכו עלי, הם יודעים זאת לפניכם, הם לא חיכו לכם שתגיעו ותאמרו להם),
אל תתמקדו יתר על המידה בסיבה בגללה הם צריכים לשנות את הסטטוס-קוו, זה ישפיע לרעה על העסקה (הם יודעים שהם צריכים,
הם פשוט מתלבטים). במקום, נסו לזהות האם הלקוחות מוכנים להשתנות ומה עוצר אותם מלקבל החלטה?
ואז, רק אז, שתפו איתם את המידע הרלוונטי שיעזור להם לקבל החלטה.
בהצלחה במכירה הבאה.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
אתר הדירוגים Top Sales Guru קובע שהוא בין 50 יועצי המכירות הגלובאליים המוזכרים ביותר ברשת,
מגזינים מקצועיים מצוטטים באופן שוטף את המאמרים השבועיים שהוא מפרסם ואתרים מובילים כדוגמת HubSpot
כוללים את שמו בין יועצי המכירות המשפיעים בעולם תחום המכירות לעסקים (B2B).
רוצים להזמין את להט להרצאה, לגבש אסטרטגיית מכירה או להכשיר את אנשי המכירות בחברה?
שלחו אלינו מייל או התקשרו ישירות: 054-4533334.
