כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות כללי, פברואר, 2023
הנה עובדה בסיסית שכולנו נסכים עליה - ללא מכירות, עסקים לא יכולים להתקיים.
הנוסחה היא פשוטה וידועה לכולם - ע״מ שעסקים וחברות ימשיכו לגדול ולצמוח, הן נדרשות למכור את המוצרים והשירותים שלהם לאחרים.
זהו כלל בסיסי, פשוט ונכון.
רוצים עוד עובדה? בבקשה.
מכירות זה עניין הרבה יותר מורכב וקשה ממה שזה נראה.
אם מכירה הייתה פעולה פשוטה, כולם היו מצליחים.
לא מאמינים: הסתכלו על החברה שאתם עובדים בה, אם ישנם יותר משני אנשי מכירות, אתם תוכלו לזהות בקלות שישנם פערי ביצוע
וזאת למרות שהם מוכרים את אותם המוצרים והשירותים, לאותו קהל לקוחות. הכיצד?
והנה עובדה אחרונה: אנשים חושבים שהם יודעים למכור כי הם פשוט יודעים לדבר או שאחרים אמרו להם שהם אנשי מכירות מעולים.
כן, אחת הסיבות שאנשים עשויים לחשוב שהם יודעים למכור היא מכיוון שמכירה היא חלק מהותי מהתקשורת והאינטראקציה האנושית.
כבר בגיל קטן אנחנו נדרשים לשכנע את ההורים והחברים בכדי לקבל את הדברים שאנחנו רוצים, אנחנו לומדים שבעזרת מילים אנחנו יכולים להניע אחרים. החברים אומרים לנו שאנחנו מסוגלים למכור קרח לאסקימוסים, שאנחנו מדברים בלי סוף ויש לנו את כל מה שצריך בכדי להיות אנשי מכירות מדהימים (רק בשביל הפרוטוקול - אנשי מכירות מצוינים מדברים פחות, הם מקשיבים).
מדוע אנשים מאמינים שהם יודעים למכור ומה חסר להם בפועל?
לכולנו יש תמונה מנטלית בנוגע ליכולות שלנו, בין אם מדובר בכישורי זמרה, שפה או היכולת שלנו לבצע מכירה.
אנחנו מעריכים את עצמנו יתר על המידה.
איך אני יודע? פשוט מאד, בואו ונעשה מבחן קטן.
מהו שיעור הזכייה (אחוז הסגירה) שלכם? אם אתם זוכים
בפחות מ-40% מההזדמנויות, סימן שלא הייתה לכם השפעה על ההחלטה.
הלקוחות שלכם ביצעו רכישה למרות המאמצים שלכם ולא בגללם.
הנה החלק המעניין, אנשים שהכי בטוחים ביכולות שלהם הם לרוב אלה שהם הכי פחות מוכשרים (מחקרים מראים שבעוד 95% מהאנשים מדווחים שהם מודעים לעצמם במידה כזאת או אחרת; רק 10% מהם באמת כאלה). קיים פער אדיר בציפיות ובאופן בו הלקוחות חווים אותנו ובין התמונה שיש לנו בראש.
נכון, למרבית האנשים יש הבנה בסיסית בנוגע למכירות (גם אם מעולם הם לא הוכשרו בתחום).
כולנו בנקודת זמן כזו או אחרת התנסינו בקנייה ומכירה של מוצרים או שירותים (רכישה של מוצרי חשמל, בית, רכב וכד׳),
ניהלנו משא ומתן, ביקשנו הנחה, סגרנו את העסקה. הניסיון שצברנו יוצר אצלנו תחושת היכרות וביטחון ביכולות.
אבל… וכאן יש אבל גדול, העובדה שמכרנו וקנינו בית לא הופכת אותנו ליועצי נדל״ן, הפעם ההיא שאירחנו חברים לצהריים לא הופכת אותנו לשפים מדופלמים, השירה שלנו באמבטיה לא מעידה על כך שאנחנו יכולים לשיר בקיסריה והעובדה שאנחנו מצליחים מדי פעם למכור ללקוח (או שהוא קנה מאיתנו למרות הנוכחות שלנו בפגישה) לא הופכת אותנו לאנשי מכירות מעולים.
מיומנויות וכישורים בינאישיים הם חשובים, אבל הם לא מספיקים.
מכירה אפקטיבית דורשת מגוון מיומנויות; החל מהיכולת לאבחן את צרכי הלקוחות, לשאול את השאלות הנכונות, לבצע ניתוח פערים מהיר של המצב, להציג את הפתרון, לפתור חששות ולסגור את העסקה.
הנה כמה שאלות שיעזרו לכם לזהות אם אתם באמת יודעים למכור:
> האם יש לכם אסטרטגיה לפגישה?
> האם אתם יודעים איזה מידע עליכם להשיג בכדי לעזור ללקוחות שלכם לקבל החלטה?
> מהו הנתיב והנרטיב לפגישה?
> מה לדעתכם יכול למנוע מהלקוח לקבל החלטה?
* אלו הן חלק מהשאלות הבסיסיות שאתם חייבים לדעת את התשובות עליהן טרם אתם יוצאים לפגישה.
בואו ונמשיך,
> האם אתם יודעים מדוע הלקוחות שלכם מחפשים את המוצר / פתרון שאתם מוכרים?
> האם אתם יודעים איזו בעיה הם מנסים לפתור? מה הם מנסים להשיג?
> כיצד נראה מסע הלקוח שלהם? מהם השלבים ואיזה מידע הם מחפשים בכל רגע נתון?
> כיצד מתקבלות החלטות אצלם בחברה?
> האם אתם יודעים לצייר את ״מפת ההשפעה״ בחברה? לזהות את המשפיעים ומקבלי ההחלטות?
> איך אתם יכולים לעזור להם לעבור בין השלבים השונים?
> יש לכם תשובות לשאלות?
אם עניתם בביטחון שכן, אני ממליץ שתבדקו את עצמכם שוב.
במיוחד את התשובות שלכם לשאלות הנוגעות למסע הלקוח וכיצד מתקבלות החלטות בחברה.
עולים שלב: אחד ההיבטים המרכזיים של מכירה אפקטיבית הוא היכולת להבין את צרכי הלקוח.
> כיצד אתם עושים זאת?
> אלו שאלות אתם שואלים? האם הן ממוקדות בכם או בלקוח?
> האם השאלות שלכם שייכות לז׳אנר של שנות ה-80 או שאתם נוקטים בגישת מכירה מודרנית?
> איזה מידע יש לכם על התעשייה? האתגרים? הבעיות? וכיצד תדעו אם הלקוח מתמודד מולם?
> האם אתם מעיזים לשאול את השאלות הקשות או שאולי אתם חוששים שהלקוח יכעס?
> כיצד תוכלו למקם את המוצר או השירות אותו אתם מוכרים כפתרון לבעיה של הלקוח?
יש עוד המון שאלות שהמענה עליהן יאפשר לכם להיות יותר חדים וממוקדים (הנה כמה דוגמאות):
> כיצד אתם בונים את האמון עם הלקוחות?
> כיצד אתם יוצרים העדפה?
> אלו מחויבויות אתם דורשים מהלקוחות?
> איך תפגינו ותבססו את המומחיות שלכם?
> כיצד תוכלו למצב את עצמכם בעמדה נכונה למכירה?
> כיצד תוכלו להנחות את הלקוח שלכם בתהליך?
> איך תוכלו לעשות ללכת סדר בין ״הרי המידע״?
> כיצד תצרו ודאות וביטחון?
ההבדל המרכזי בין מי שיודע למכור ומי שלא הוא שמי שיודע לא מצהיר בביטחון שיש לו את התשובות, הוא מהרהר,
חושב ומנסה לדייק את עצמו כל פעם מחדש.
מי שמוכר טוב לא מאמין לקולות הרגע שאומרים לו שהוא מצוין, הוא אפילו לא אומר את זה על עצמו, הוא מבין שמכירה יעילה דורשת
שימוש במגוון רחב של טכניקות ואסטרטגיות עד שנסגרת העסקה.
מכירות זה עניין קל, כאשר יודעים מה לעשות.
אם אתם בתחילת הדרך, הקפידו על צניעות, אל תאמינו לכל מה שאומרים עליכם או מה שאתם חושבים על עצמכם.
אם אתם מנהלים, שום סדנא בעולם לא תהפוך את האנשים שלכם למוכרני על (מה לעשות, אי אפשר ללמוד נגינה בארבע שעות,
לא תכנות ובטח שלא למכור). ואם אתם כבר צברתם ניסיון והישגים בתחום - המשיכו ללמוד ולהתפתח.
עולם המכירות משתנה בקצב אדיר והלקוחות שלכם זקוקים לכם שתעזרו להם להשתנות ולהצליח.
*נכתב בלשון זכר מטעמי נוחות בלבד, אך מיועד לנשים וגברים כאחד.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו 
