כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה, ינואר, 2023
זה לא סוד, כולם יודעים שמפגש המכירה הראשון בין הלקוח לאיש המכירות הוא לא שוויוני, איש המכירות נמצא בעמדת נחיתות.
הלקוח נוהג באיש המכירות ביחס דו-ערכי.
מצד אחד הוא מכבד את איש המכירות והידע המקצועי, ומצד שני, הוא לא מעניק אמון בלתי מוגבל, מתקיים לו הכלל של כבדהו וחשדהו.
הלקוח אומר לעצמו: אם אפגין חולשה או אראה שאני לא מבין / לא יודע, איש המכירות ינצל זאת ואני אקבל עסקה גרועה.
אורות האזהרה פועלים וכל הסנסורים של הלקוח מגויסים (אל תראה התלהבות, אל תמהר לקבל החלטה, תבדוק עוד ספק, בקש המלצה…).
ייתכן וזה קשור לחוויות העבר, אולי הלקוח אינו מכיר את איש המכירות או החברה, ישנם פערי מידע (איש המכירות יודע משהו שהלקוח לא יודע), ובכלל, הסטיגמה השלילית שיש לאנשי המכירות תורמת לבעיה.
אין חולק, קשה לסייע ללקוח לקבל החלטה ולבצע מכירה כאשר קיים חוסר אמון ותנאי הפתיחה גרועים כל כך (לצורך הדוגמא; דמיינו את עצמכם בסיטואציה הבאה: המוסך בו אתם מטפלים באופן שוטף ברכב שלכם סגור, אתם ניגשים עם הרכב שלכם למוסך חדש שאינכם מכירים בכדי לבצע טיפול שגרתי שהעלות שלו היא בין 300-400 שקלים. לאחר בדיקה קצרה המוסכניק מתקשר אליכם ואומר שהוא זיהה בעיה נוספת ברכב ושאתם חייבים לבצע תיקון נוסף בעלות היא אלפיים שקלים.
מה תהיה התגובה שלכם? כיצד תרגישו? האם תעניקו אישור או תאמרו שיבצע את הטיפול השגרתי ולמחרת תלכו למוסך שלכם בכדי שיעיף מבט? אם אתם כמו רוב האנשים, לא יהיה לכם מושג אם מה שהמוסכניק אומר הוא אמת).
זהו כאמור צד אחד של המטבע. הצד השני הוא:
שבתקופה בה אנשי מכירות רבים רודפים אחר מעט מדי הזדמנויות, קשה להיות בעמדה בה הסיכוי לזכות במכירה הוא גבוה.
עולם המכירות רווי באתגרים, התחרות היא קשה ולעיתים אגרסיבית, הציפיות של הלקוחות השתנו עם השנים, הדרישה למקצועיות מצד אנשי מכירות עולה משנה לשנה ורבים מגלים שהגישות והשיטות המסורתיות שעבדו בעבר כבר לא מספקות את הסחורה.
ובכל זאת, ולמרות כל מה שנאמר, התמונה לא כזו שחורה - יש מה לעשות!
אם איש המכירות יפעל נכון, הוא יוכל להיות בעמדה בה הוא יוכל לזכות במכירה.
אם אתם רוצים להגדיל את הסיכוי ולמקסם את ההזדמנות למכירה, כדאי שתאמצו לשגרת העבודה שלכם מספר אסטרטגיות שיכולות לסייע לכם לזכות בעסקה הבאה.
פסלו הזדמנויות - כן, אתם קוראים נכון. הפעולה הראשונה שאתם צריכים לעשות היא לפסול לקוחות לא מתאימים.
במקום לבזבז זמן בניסיון להתחרות על לקוחות שזקוקים למשהו שהחברה שלכם לא מציעה, הפנו את הזמן שלכם לרדוף אחר לקוחות שיעריכו את העזרה / השירותים / המוצרים שלכם, כאלו שמוצאים בהם ערך.
עוד לפני שאתם נפגשים עם הלקוח, ערכו שיחה קצרה ושאלו שאלות בסיסיות בכדי לוודא שמדובר בסוג לקוח שאתם יכולים לסייע לו.
אתם צריכים תיאוריה בנוגע לבעיות ולאתגרים של הלקוח - בחנו את העסקאות בהן הדחתם את המחרים שלכם וזכיתם בלקוחות.
מה הייתה הבעיה או הטריגר בגללו הלקוחות הסכימו להיפגש אתכם? מדוע הם קיבלו החלטה לעבוד אתכם? אלו בעיות הם ניסו לפתור?
מדוע לדעתכם הלקוחות שפועלים בענף שלכם צריכים לבצע שינוי? מה השתנה בענף? אלו אתגרים או הזדמנויות קיימות?
תשובות לשאלות האלו יספקו לכם תיאוריה מדוע הלקוחות איתם אתם הולכים להיפגש צריכים להשתנות.
בנו תוכנית מכירה - אתם הולכים לפגוש את הלקוח? מצוין.
מהי האסטרטגיה שלכם לפגישה? עם מי אתם מבקשים להיפגש ועל מה אתם הולכים לדבר? מהם
המסרים שחשוב לכם להעביר? אלו בעיות אתם רוצים לחשוף? כיצד תעשו זאת?
טיפ: במהלך הפגישה אתם חייבים לדבר על התוצאות האסטרטגיות שהלקוחות שלכם צריכים להשיג.
עשו שיעורי בית - למדו על החברה ועל הלקוח, קראו באתר החברה, חפשו פרסומים שונים במדיה, בהנחה ומדובר בחברה ציבורית - הקדישו זמן וקראו את הדוח השנתי (לפחות את תקציר המנהלים), נסו לאתר מידע מוקדם שיכול לעזור לכם בפגישה.
תכננו כיצד ליצור בידול וליצור העדפה - אם הלקוחות לא יראו ולא יזהו את ההבדלים בניכם ובין המתחרים, הדיון יגלוש בשלב מוקדם לנושא המחיר (ואז הם יראו בכם כמי שמספקים סחורה). עליכם לדעת כיצד למצב את עצמכם כשותפים שיכולים לעזור ולסייע להשיג את המטרות. הסבירו מה אתם עושים אחרת, מדוע זה חשוב ומה הלקוחות שלכם מרוויחים מכך.
הערה: אם לקוח חדש מתקשר אליכם ומבקש הצעת מחיר ללא מחויבות לפגישה, אל תסכימו לעשות זאת! אתם תמקמו את עצמכם בעמדה שהסיכוי שלכם לזכות במכירה הוא נמוך במיוחד (לא תוכלו ליצור בידול והעדפה, אלא אם כן המחיר שלכם הוא כרטיס הכניסה).
הצעת הערך - ההחלטה לקנות מאיש מכירות אחד במקום מהאחר תלויה ביכולת האישית והמקצועית של איש המכירות ליצור את הערך הגדול ביותר בפגישה. היכולת להעניק ערך לא קשורה למוצר / שירות / מחיר, היא תלויה באופן ישיר ביכולת של איש המכירות להתאים פתרון נכון, להבין את הלקוח ולהעניק ביטחון. הלקוחות בוחרים במי שהם סומכים.
מיצוב - כיצד תבחרו לפתוח את הפגישה זו החלטה שלכם. האם אתם רוצים להיתפס כמי שמוכרים מוצרים וסחורות?
אם כן, דברו על המוצרים / השירותים שאתם מוכרים, הציגו תכונות ותועלות (ואל תתפלאו בבקשה אם בשלב די מוקדם הלקוח יגרור אתכם לדיון על המחיר), או שאתם רוצים למצב את עצמכם כשותפים ויועצים אסטרטגיים? אתם תחליטו.
אם בחרתם בתפקיד היועץ, אני מבקש להזכיר שליועץ יש תפקיד של מומחה, הוא בעל סמכות בתחומו וככזה עליו לנהוג בהתאם.
יועץ לא יבזבז את הזמן של הפגישה בסיפורים על החברה שלו, על הלקוחות (איתם יש לו הסכמי סודיות) או על השירותים השונים של החברה.
מה שהופך יועץ למומחה הוא הידע והניסיון שמאפשרים לו לספק עצות והמלצות. היועץ יודע שהוא נמצא בפגישה כי הלקוחות שלו צריכים עזרה, הם צריכים לשפר את התוצאות העסקיות. הוא יודע לשאול את השאלות הנכונות והוא יודע כיצד להשלים ולגשר על הפער בין המצב הנוכחי למצב האופטימאלי בו הלקוח צריך להיות.
כמובן שאתם צריכים הצהרה חזקה, סטוריטלינג מהוקצע, מענה לחששות של הלקוחות ועוד.
הרשימה הקצרה שחלקתי אתכם תאפשר לכם להגיע מוכנים לפגישה ולהיות בעמדה טובה יותר מאשר המתחרים שלכם,
היא תסייע לכם להיות בעמדה בה תוכלו לזכות במכירה.
עשו עבודה טובה ובהצלחה בפגישה הבאה.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו 
