מדוע אתם נפגשים עם הלקוח?

כתב: להט צבי

קטגוריה: אסטרטגיות מכירה, דצמבר, 2022

אפשר לשאול אתכם שאלה? מדוע אתם נפגשים עם הלקוח? אני שואל ברצינות.

אם התשובה הראשונה שקפצה לכם לראש היא: בכדי למכור לו משהו. סימן שאתם מוכרים בגישה הישנה.

ישנה סבירות גבוהה שאתם תחפשו בעיה שהמוצר שלכם מסוגל לפתור ותנסו להשפיע על הלקוח לקבל החלטה.

אם התשובה שלכם היא: לדון עם הלקוח בנוגע לאתגרים מולם הוא מתמודד, לבחון ביחד איתו כיצד אני יכול לסייע לו להשיג תוצאות טובות יותר, לחלוק תובנות, מגמות ורעיונות, להעניק ערך … סימן שאתם מאמצים את גישת המכירות החדשה.

תבינו, אם הלקוח רוצה לבצע הזמנה או לרכוש את המוצרים/שירותים שאתם מוכרים, הוא לא באמת צריך אתכם.

הוא יכול להרים טלפון או לגלוש לאתר החברה ולבצע בעצמו את ההזמנה.

כאשר מדובר על החלטות מורכבות, כאלו שמתקבלות לעיתים רחוקות, הלקוח לא רוצה לבצע טעויות (יכולות להיות לכך השלכות כבדות).

אם הוא מוכן לפגוש אתכם סימן שישנו פער מידע (אתם יודעים טוב יותר בנוגע לאפשרויות השונות ולפתרון הנדרש).

הלקוח צריך עזרה והוא סומך עליכם שתעזרו לו לנווט ולקבל החלטה נכונה.

שאלה שנייה: איזה ערך אתם מעניקים בפגישה?

אם התשובה שלכם היא מתחילה במשפט: ״אני חושב ש…״ או: ״אני מעריך ש…״ או שאתם אומרים בביטחון מושלם ומבלי ששאלתם אפילו פעם אחת את הלקוח: ״אני מעניק ערך מסוג כזה וכזה…״ סביר להניח שאתם מנחשים את התשובה.

איך אני יודע? פשוט מאד, אם מעולם לא שאלתם את הלקוח איזה ערך הוא מקבל בעבודה מולכם, אתם מנחשים.

עם כל הכבוד, אתם לא יכולים לקבוע עבור הלקוח איזה סוג ערך הוא מקבל, רק הלקוח יכול לומר מהו בדיוק אותו הערך, לא אתם.

וכעת לשאלה האחרונה: האם אתם יודעים מה הלקוח שלכם מנסה להשיג?

שימו לב, אני לא שואל מה הוא מנסה לקנות או מהם האתגרים או הבעיות שלו? אני שואל מה הוא מנסה להשיג?

ארבע מטרות לפגישה

בכל פגישה, הלקוחות מנסים להשיג לפחות אחת מתוך ארבע מטרות:

> לעשות את הדברים טוב יותר (שיפור ביצועים).

> לעשות את הדברים מהר יותר (להאיץ תהליכים).

> לעשות את הדברים בטוח יותר (למזער סיכונים).

> להפחית עלויות (יש כאלו שיאמרו: *זול יותר).

התפקיד שלכם הוא לזהות איזו מטרה/ות הלקוח מנסה להשיג ולעזור לו להשיג אותה.

מדוע זה חשוב? הסיבה הראשונה - כל מטרה דורשת מכם אסטרטגיה שונה לפגישה.

הסיבה שנייה - זו המהות של המכירה, לסייע ללקוח לבצע שינוי ולהשיג את התוצאה לה הוא מצפה.

הלקוחות שלכם, בדיוק כמוכם, נמדדים על התוצאות העסקיות שהם משיגים.

אלו יכולים להיות יעדים כמותיים או יעדים איכותיים. דבר אחד בטוח והוא בלתי ניתן לערעור - הם נמדדים!

הלקוחות שלכם רוצים לקבל הכרה (מהמנהלים או העובדים), הם רוצים להראות שהם מצעידים את החברה קדימה, שהם פותרים בעיות ואתגרים, שהם מייעלים ומתייעלים, מובילים שינוי, מפתחים ומתפתחים, חוסכים, משלבים טכנולוגיה חדשה, מאמצים את הקדמה ….

הלקוחות שלכם רוצים להצליח והם רוצים שכולם יראו זאת (גם אם הם טיפוסים מופנמים, הם עדיין רוצים לקבל הכרה על העבודה שלהם).

כאשר הם רוכשים מכם את הפתרון אותו אתם מציעים (מוצר או שירות), הם עושים זאת בכדי לפתור בעיה, הם מאמינים שהרכישה הזאת תעזור להם להשיג את המטרה. אם היו להם המשאבים, הידע או שהם היו מסוגלים לפתור זאת בעצמם, הם לא היו נפגשים אתכם,

הם היו עושים זאת מזמן, בלעדכם. אם הם פוגשים אתכם, הם צריכים עזרה. עכשיו השאלה היא האם אתם מסוגלים לעזור?

האם אתם יודעים כיצד ליצור העדפה בכדי שהם יבחרו בכם ולא במתחרים? האם אתם יודעים לגעת בנקודה ובמטרה שהכי חשובה להם?

ארבע מטרות, מכנה משותף אחד

הסתכלו שוב לרגע על ארבעת המטרות: לעשות את הדברים טוב יותר, מהר יותר, בטוח יותר, להפחית עלויות.

אתם יכולים לומר מה משותף לכולם? מה נדרש מהצד שלכם בכדי לסייע ללקוח?

ובכן, התשובה היא: ידע!

אם אתם מסוגלים לחלוק ידע ומידע שיעזור ללקוח לבצע את העבודה שלו בצורה טובה יותר ולקבל החלטה נכונה, אתם צועדים בדרך הבטוחה. יש לכם ניסיון רב, מכרתם עשרות מוצרים / שירותים / פרויקטים - יש לכם נקודת מבט רחבה, העדשה דרכה אתם מביטים היא צלולה יותר. ענו על השאלות הבאות טרם הפגישה הבאה:

האם הלקוח יכול לעשות את הדברים טוב יותר?

> האם הלקוח רואה את התמונה המלאה? האם ישנן נקודות נסתרות שהוא מפספס או לא מתייחס אליהן?

> מה עושים המתחרים בקטגוריה שהוא לא עושה? האם אתם מזהים צורך בביצוע שינוי בתהליכי עבודה בצוות / חברה?

האם הלקוח יכול להאיץ תהליכים?

> היכן הדברים ״נתקעים״?

> איפה אתם מזהים מעצורים?

> מה לדעתכם נדרש בכדי לגרום לדברים לנוע מהר יותר?

> האם נדרש לבצע שינוי במדיניות בחברה? תהליכים בירוקרטיים? תכנון מחודש? פיתוח ושיפור מיומנויות של אנשים?

האם הלקוח יכול לעשות את הדברים בצורה בטוחה יותר?

הלקוח שלכם זקוק לביטחון. נקודה. ביטחון שהוא בוחר נכון, ביטחון שהדברים יעבדו כמו שאתם מבטיחים.
> האם אתם מסוגלים להראות ולהוכיח שהבחירה שלו בטוחה?

> האם אתם יודעים כיצד למזער סיכונים?

> האם אתם מסגולים להראות ללקוח שאתם תהיו לצדו גם כשהדברים לא ״יסתדרו מעצמם״ או יהיו עיכובים?

כיצד הלקוח יכול להפחית עלויות?

זו נקודה שאהובה עלי במיוחד. מדוע? מכיוון שרבים קופצים לפתרון הקל, הם חושבים שהדרך היחידה להפחית עלויות היא להפחית את מחיר. טעות, לא זו כוונת המשורר. הפחתת עלויות יכולה להגיע מייעול של תהליכים, שיפור האפקטיביות (חשבו שתוכלו להמליץ על שיפור תהליכים - האם זה יביא לחיסכון? התשובה היא: בהחלט כן!).

רגע לפני שאתם מנהלים משא ומתן קשוח ונגררים להפחתת מחיר, בבקשה, בחנו אפשרויות נוספות הקשורות להתייעלות ואפקטיביות - שם נמצא באמת הכסף הגדול.

לשמחתי הרבה, בשנים האחרונות תפיסת התפקיד של איש המכירות משתנה, כבר לא מדובר על איש מכירות שכל מה שנדרש ממנו הוא שליטה במיומנויות מכירה בסיסיות כמו ניהול משא ומתן, התמודדות מול התנגדויות ושליטה בטכניקות סגירה.

היום איש המכירות מתפקד כיועץ ושותף אסטרטגי. עליו להיות בעל ראייה מרחבית, להבין כיצד ואיך עסקים פועלים.

עליו להאיר ולהציע תובנות בעלות משמעות, לסייע ללקוח לגבש קונצנזוס ולהוביל תהליכי שינוי בחברה המניעים צמיחה.

אם איש המכירות רוצה להצליח במציאות העסקית החדשה, הוא חייב למצב עצמו כשותף אסטרטגי ופרטנר המסייע ללקוח בתהליכי החשיבה, קבלת ההחלטה והיישום בחברה.

בונוס!

בפגישת המכירות הבאה שלכם, נצלו את המועד (תחילת שנה) ונסו לאתר את המטרות של הלקוח. אמרו:

״שם הלקוח, מזמן לא ניהלנו שיחה בנוגע למטרות שלך / לצערי, מעולם לא ניהלנו שיחה בנוגע למטרות שאתה מנסה להשיג.

אפשר לשאול כמה שאלות, אני רוצה לבדוק ביחד איתך איך אני יכול לעזור לך להשיג אותן״ (רשמו את התשובות של הלקוח).

> מרבית הלקוחות שלנו משתפים אותנו ואומרים שחשוב להם להשיג התייעלות, לעשות את הדברים טוב יותר, מהר יותר, בטוח יותר,

חסכוני יותר. אלו מבין המטרות האלו הן החשובות ביותר בעינך ומדוע? איך היית מדרג אותן?

> על מה הולכים לבחון אותך השנה? על מה אתה נמדד?

> האם להערכתך ישנם הבדלים בתפקיד שאתה אמור לבצע השנה לעומת השנה הבאה?

> האם אתה צופה אתגרים חדשים?

> מהן התוצאות שאתה מתכוון להשיג השנה ומדוע הן כל כך חשובות?

> מה יקרה אם לא תשיג אותן? כיצד זה ישפיע על החברה וכיצד זה ישפע עליך באופן אישי?

> האם התמודדת מול אתגרים דומים בעבר? אם כן, כיצד התמודדת? מה עשית? האם זה עבד?

> נניח שתפתור את כל האתגרים והבעיות, שתשיג את כל היעדים שההנהלה קבעה לך - מה יהיה אז? מה תעשה?

> מהי הדרך הטובה ביותר עבור מישהו כמוני לעזור לך להשיג את המטרות שלך?

> באלו נקודות אני יכול לעזור?

> האם תרצה שנקבע לנו פגישה קצרה בהמשך בה אוכל לצרף (מנהל / איש מקצוע) ונדון יחד באתגרים ובדרכי הפעולה?

אני מבטיח שזו תהיה פגישה יעילה, נחלוק איתך רעיונות ותובנות שיעזרו לך לשפר את התוצאות.

כעת, כשיש לכם את התשובות, רשמו לעצמם את המטרות של הלקוח, ובכל פעם שאתם הולכים לפגוש את הלקוח, שאלו את עצמם:

> מדוע אני הולך להיפגש עם הלקוח?

> מה הוא יכול לצפות מהפגישה איתי?

> איזה ערך הוא הולך לקבל?

> במה אתמקד הפעם בכדי לקדם אותו להשיג את המטרות שלו?

בהצלחה בפגישת המכירות הבאה. עשו עבודה טובה.

.......................................................................................................................................................................................................

להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם,

אתר הדירוגים Top Sales Guru קובע שהוא בין 50 יועצי המכירות הגלובאליים המוזכרים ביותר ברשת, מגזינים מקצועיים מצוטטים באופן שוטף את המאמרים השבועיים שהוא מפרסם ואתרים מובילים כדוגמת HubSpot