כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה, אוקטובר 09, 2022
במכירות, אין גורם חשוב יותר מהלך הרוח של איש המכירות בכל הנוגע לזכייה בעסקים ולקוחות חדשים.
האמונות שאתם מאמינים בהן מניעות אתכם לבצע פעולות, הפעולות שאתם נוקטים מאפשרות לכם להשיג את התוצאות להן אתם שואפים.
כן, במכירות ובחיים, אין דבר מהותי יותר להצלחה מאשר חשיבה עוצמתית ומעצימה.
הלך רוח נכון מאפשר לכם להופיע בביטחון ולהיות מעורבים באופן מלא בכל אינטראקציה ופעולה.
זה חשוב לכם, זה חשוב ללקוחות שלכם וזה חשוב לתוצאות שלכם (כך תוכלו להבטיח לעצמכם שאתם לא עוסקים רק בהישרדות).
על מנת שתוכלו ליצור חשיבה מועצמת, אתם צריכים לדחות רעיונות ואמונות שלא משרתות אתכם, לאמץ רעיונות חיוביים ולבחור להיות נגועים באמונות שמעניקות לכם כוח נפשי. מערכת אמונות חלשה תחליש אתכם, תערר את הביטחון שלכם ותיטע בכם פחד שלא ישרת אתכם. לכן, אם ישנו תחום כלשהו בחיים שלכם שאתם מרגישים שאתם לא מממשים את הפוטנציאל שלכם או שהייתם רוצים לקבל תוצאות טובות יותר, בחנו מחדש את האמונות הבסיסיות שלכם (הפסיכולוגיה האישית שלכם).
הלך רוח ומכירות
מאז ומעולם אנשי המכירות מחפשים ללמוד טקטיקות ומשפטים שיעזרו להם להשיג יותר עסקאות (התמודדות מול התנגדויות או משפטי סגירה), הם מאמינים שאם הם יצליחו לשנן מספר מילים התוצאות לא יאחרו להגיע.
גישה זו אולי מתאימה למי שעוסק במכירה פשוטה או במכירה של מוצרי צריכה, אתם יכולים להיות בטוחים שהיא לא מתאימה לרמות הגבוהות של תהליכי המכירה.
מול מנהלים והנהלות בכירות - ״טכניקות בשקל״, מילים או משפטים שחוקים כבר לא עושים רושם על אף אחד.
נהפוך הוא, המנהלים יודעים לזהות אותם מקילומטרים וכל ניסיון כזה מצד איש המכירות רק יכול להרחיק אותו מהמטרה (הלקוחות מחפשים שותפים אסטרטגיים ולא אנשי מכירות שדוחפים מכירה).
במכירות מורכבות וגדולות, אין דבר שיכול לסייע להצלחה יותר מאשר הלך הרוח של איש המכירות.
קחו איש מכירות עם טכניקות מכירה גבוהות ומיינדסט נמוך ותראו כיצד הוא נכשל בתפקיד.
ועוד נקודה שמחזקת את הטענה, אם נסתמך על הנבואות של הכלכלנים, הרי שאנחנו נמצאים בפתחו של מיתון עולמי, כולנו הולכים להתמודד מול תקופה מאתגרת, חברות ואנשים ישקלו היטב את הרכישות הבאות שלהם, מספר ההזדמנויות הולך להצטמצם והתחרות הולכת להיות קשה ואגרסיבית יותר. אתם תצטרכו את הלך הרוח הנכון בכדי להתמודד עם הפרעות השוק.
תקופה של שינוי דורשות מאיתנו חוסן רב יותר ויכולת הסתגלות.
הלך רוח שלילי שאתם חייבים לדחות:
רגע לפני שאני חולק אתכם את הרשימה שלי להלך רוח חיובי, אני רוצה לדבר על הדברים שאתם חייבים לדחות בכל מחיר.
אתם יודעים בדיוק כמוני, לדברים שליליים יש יותר כוח מדברים חיובים. ככל שתתקרבו לדברים או אנשים שלילים,
אתם תידבקו מהם (לא כך הדבר בנוגע לדברים חיובים), אתם רוצים להימנע מההרגשה הזאת בכל מחיר.
> גישה שלילית - היא תשאב מכם את היכולת שלכם ליצור הצלחה. הפסיקו עם התלונות ואל תיכנסו לשלב של רחמים עצמיים.
במקום, שאלו את עצמכם אלו פעולות אתם יכולים לעשות? מהם הדברים החיובים בסיטואציה? מה אתם יכולים ללמוד?
אם אתם לא מצליחים ״לראות את האור״, שאלו את עצמכם מה אנשים אחרים היו עושים במצב הזה?
כיצד אתם יכולים להפוך את הסיטואציה? (להפוך את הלימון ללימונדה), מהם שלושת הפעולות שצריך לעשות כעת?
> פחד - פחד זה דבר משתק, הוא מונע מאיתנו לפעול, הוא יוצר חרדה וערפל.
הפחד הוא תמיד בראש שלנו והוא קשור למערכת האמונות והניסיון שלנו.
בפעם הבאה, כאשר הפחד ישתלט עליכם, שאלו את עצמכם האם אתם מפחדים מהדבר הנכון? היכן מסתתרת הסכנה האמיתית?
האם מקור הפחד נמצא בפעולה עצמה או שאולי בחוסר הפעולה? (מה תהיה התוצאה אם לא תעשו דבר?),
ועוד דבר - גם אם אתם מאד מפחדים, פעלו ועברו דרך הפחד (פחד זה לא דבר רע).
> מחסור - יהיו פעמים שאתם תאמינו שאין לכם את המשאבים, שיש לכם חוסר בכלים, כסף, ידע, מזל.
אתם תופתעו לשמוע, אין לכם שום בעיה של מחסור, יש לכם בעיה של תושייה.
אם אתם תאמינו לסיפורים שאתם מספרים לעצמכם, אתם תמנעו מעצמכם לזהות את ההזדמנויות העומדות לרשותכם.
דרך אגב, אם אתם כבר מחליטים שאתם מספרים לעצמכם סיפורים ושקרים, כדאי שתספרו את השקר הגדול ותאמרו לעצמכם שאתם הטובים ביותר, שאין שני לכם.
> דברים שאינם בשליטה שלנו - ישנם ארבעה דברים שאנו יכולים לשלוט עליהם: הגישה שלנו, הכוונות, המחשבות והפעולות שאנו עושים. כל הייתר נמצאים מחוץ לשליטתנו, מדובר בתוצר של מספר גורמים ולכן אין טעם לבזבז אנרגיה וזמן בכדי לשנות אותם.
אל תדאגו לדברים שאינם בשליטתכם, עשו את המקסימום באזורים שאתם יכולים להשפיע עליהם.
> זיהומים חיצוניים - התקשורת שאנו צורכים (חדשות, מדיה וכד׳) מבוססת על כך שהיא מבקשת לגזול את הפוקוס ותשומת הלב שלנו.
יתרה מכך, היא מזינה אותנו בדברים שליליים (נסו להיזכר מתי צפיתים בכתבה מפרגנת?), אלימות היא הקטגוריה הנצפת ביותר במדיה החברתית (לפני חתולים). אל תהיו הנשאים שמאפשרים לזיהומים להתרבות, אל תזינו את עצמכם במחשבות שליליות.
פעולות שליליות במכירות:
> להמתין שמישהו אחר יצור עבורכם את ההזדמנויות - אתם לא צריכים את המנהל שיזרוק לכם מדי פעם ליד, אתם לא צריכים להסתמך על מחלקת השיווק או להמתין ללקוח שימליץ עליכם, צרו את ההזדמנויות בעצמכם, יש המון לקוחות שמחכים לשמוע מכם ושזקוקים לעזרה שלכם.
> לנקוט מעט פעולות - רוצים תוצאות? צרו הזדמנויות, נקטו בפעולות.
אי אפשר לבצע מעט פעולות (ולעיתים רחוקות) ולצפות לקבל תוצאות, זה לא עובד כך במכירות.
> לא לתכנן את פגישות המכירה - אם אתם נוקטים בגישה הישראלית של ״יהיה בסדר״, כדאי לכם לוותר עליה.
פספסתם הזדמנות למכירה, ההזדמנות הבאה תיפתח בעוד שנה או יותר.
במכירות מורכבות הלקוחות רוכשים לעיתים רחוקות, אל תסמכו על היכולת המופלאה שלכם (היא לא כזאת מופלאה),
התכוננו לפגישה כאילו שזו ההזדמנות היחידה.
> לא להקשיב ללקוחות - גם אם ביצעתם אלפי פגישות מכירה ואתם בטוחים שאתם יודעים מהו הפתרון ללקוח, אל תוותרו על ההזדמנות להקשיב ללקוח, לצרכים ולמסרים שהוא משתף אתכם. לכל אחד יש טביעת אצבע שונה, צרכים שונים, מטרות ושאיפות אחרות.
הקשבה היא אחת המיומנויות החשובות ביותר במכירות.
> להגביל את הצמיחה האישית והמקצועית שלכם - זהו אולי החטא הגדול ביותר של אנשי מכירות, להיות בטוחים שהם יודעים כבר הכל. העולם משתנה, הלקוחות קונים אחרת ואם אתם לא יודעים ולא מכירים את מערך השיקולים שלהם, אתם סתם מנסים.
הצמיחה האישית והמקצועית שלכם תלויה רק בכם, אף אחד לא מגביל אתכם (ואל תצפו ממקום העבודה או המנהלים שלכם שיכשירו אתכם).
> להוביל את המכירה באמצעות המוצר או המחיר - אם אתם לא מוכרים אפל או טסלה, אתם לא יכולים להרשות לעצמכם להוביל את המכירה באמצעות המוצר או המחיר שלכם, אתם צריכים ללמוד ליצור ערך, ליצור העדפה ולבנות מערכת יחסים עם הלקוחות בכדי שהם יבחרו בכם.
תתמקדו במחיר ותמצאו את עצמכם שוחקים את הרווח, תתמקדו במוצר ותגלו כיצד הלקוחות מתייחסים אליכם כאל מי שמוכרים סחורה (ואז הדיון על המחיר יגיע במהרה). זה תלוי בכם כיצד אתם בוחרים למצב את עצמכם ואת הפתרון שלכם.
> לא לבצע מעקב - מספר הלקוחות שיקנו מכם בפגישה הראשונה הוא נמוך (בטח במכירות לאנטרפרייז ומכירות מורכבות), זו החובה שלכם לבצע מעקב, להגיע לכל שיחה עם נתון ומידע שיכול לעזור ללקוח שלכם לקבל החלטה.
> לוותר מוקדם מדי - מספר אנשי המכירות שמוותרים מוקדם, שמרימים ידיים הוא עצום (ולכן זו הזדמנות נהדרת להצליח איפה שאחרים נכשלים). מכירה היא לא דבר קל, היא דורשת מאמץ והתמדה, אסור לכם להרים ידיים רק כי הלקוח לא מבין את הערך של הפתרון או שהוא אמר לא, עליכם לחשוב בצורה יצירתית כיצד אתם יכולים לנסח מחדש את המסר בכדי לגרום ללקוח לראות את ההמלצות שלכם באור חדש.
> לתרץ תירוצים - כאשר הדברים לא ייסתדרו כמו שאתם רוצים, כאשר אתם עושים את כל מה שנדרש ולא הולך לכם, אתם תתחילו לספר לעצמכם סיפורים (קראו את המאמר הקודם על אחריות אישית), אתם תתחילו לתרץ תירוצים ולהסביר לעצמכם ולאחרים למה זה לא אפשרי. הימנעו מכך! עברו מחדש על הרשימה ותגלו מה מונע מכם להתקדם (התשובה תסתתר באחת מהפעולות שרשומות מעלה).
הלך רוח חיובי:
לפני כל פגישה או שיחת מכירה, זהו הלך הרוח שאתם חייבים לאמץ:
> אופטימיות - האמונה שאתם יכולים להצליח ושדברים הולכים להשתפר ולהיות טובים יותר, למרות הנסיבות.
> אני כאן כי אני יכול לעזור - אם הלקוחות שלכם היו מסוגלים או יודעים כיצד להשיג את התוצאות שהם רוצים מבלי להיעזר בכם,
הם היו עושים זאת מזמן. אם אתם נפגשים זה מכיוון שאתם יכולים לעזור להם.
> רמה אחת למעלה - הגישה שלכם צריכה להיות: אני יודע משהו שאתה לא יודע
וזו בדיוק הסיבה שאנחנו נפגשים. אני יכול לעזור לך לשפר את התוצאות שלך.
בניכם ובין הלקוח יש פערי מידע : הידע והניסיון שלכם גבוהים יותר משל הלקוח, אלו אינם זמינים ולא ידועים לו.
העברת הידע והניסיון שלכם מתקנת את פער הידע.
> אני מביא איתי ערך - אתם יוצרים ערך בכך שאתם עוזרים ללקוחות שלכם לקבל החלטה.
אתם עוזרים להם להשתנות לפני שכוחות חיצוניים או פנימיים גורמים להם להשתנות.
> אתם מובילים את הלקוחות במסע הרכישה שלהם - אתם האדם הטוב ביותר לספק ללקוח עצות והמלצות שיבטיחו את הצלחתו.
זה אומר שאתם מנהלים איתם שיחות שישפרו את ההחלטות שלהם ובסופו של דבר את התוצאות שלהם.
> לא להיות בלחץ על המכירה - אתם לא יכולים למכור לכולם, אתם לא רוצים למכור לכולם (אתם לא רוצים לקוחות לא טובים),
ואתם לא יכולים לעזור לכולם. אם יש לכם מספיק הזדמנויות אתם לא תהיו בלחץ על המכירה.
תדאגו שיש לכם מספיק הזדמנויות, כך יהיה לכם קל יותר לוותר על ״הזדמנויות בתחפושת״.
המיידנסט שלכם צריך להיות: אתה צריך אותי יותר מאשר אני צריך אותך.
> אנחנו שווים - מכירה היא דיאלוג בין אנשים, זה לא משנה אם אתם נפגשים עם סמנכ״ל או מנכ״ל חברה או כל אחד אחר שמנסה להראות לכם שהוא יודע יותר, הוא לא. אתם שווים בשווים ולכן השיחה צריכה להתנהל ממקום של עמיתים שמחפשים פתרון.
זכרו, אתם יודעים משהו שהלקוח שלכם לא יודע ואם הוא היה מסוגל להשיג את התוצאות בעצמו או היה עושה זאת מזמן ובלעדכם.
> אני עוזר ללקוחות שלי - בסופו של דבר, אתם יוצרים שינוי בתפיסה של הלקוחות בכך שאתם עוזרים להם לגלות משהו על עצמם.
לעתים קרובות הלקוחות נמנעים מלבחון בעיות שאינן מטופלות על ידי המוצר או הפתרון שלהם.
השאלות שלכם גורמות להם ללמוד משהו על עצמם ועל האתגרים מולם הם מתמודדים.
> דחייה היא חלק מהתהליך - אי אפשר למכור לכולם וזה בסדר גמור לקבל לא מהלקוח, דחייה היא חלק מתהליך הצמיחה וחלק בלתי נפרד מתהליך המכירה.מנכון, יהיו פעמים שתהיו מתוסכלים מכך שהלקוח לא רואה את הפתרון כפי שאתם רואים, שיש לו תפיסה מוטעית והוא לא רואה קדימה, אין מה לעשות, זה חלק מהתהליך, קבלו זאת.
> צאו מאזור הנוחות שלכם - אתם לא יכולים לקבל תוצאות אחרות אם תמשיכו לעשות את אותן הפעולות שאתם עושים, אתם חייבים לצאת מאזור הנוחות שלכם, לפעול אחרת. עודדו את עצמכם לנסות דרכים ופעולות חדשות, לצמוח, שמרו על ראש פתוח.
> אתם צריכים לעקוב אחר תהליך - אם אתם רוצים ליצור תוצאות באופן עקבי, אתם צריכים שיהיה לכם תהליך סדור הכולל גישה,
הרגלים והתנהגויות שאתם יכולים לעקוב אחריהם. בטחו בתהליך.
> מדוע אתם עושים את מה שאתם עושים - בכל פעם שאתם עומדים להתקשר או להיפגש עם לקוח, הזכירו לעצמכם מדוע אתם עושים את מה שאתם עושים? מה מניע אתכם? זכרו שאתם מוכרים תוצאות (לא מוצרים), אתם משאירים את הלקוחות שלכם במצב טוב יותר לפני שהם פגשו אתכם, אתם עוזרים להם להבין טוב יותר את האתגרים שלהם, אתם עוזרים להם ליצור חזון גדול יותר עבורם,
לראות הזדמנויות ואפשרויות.
> שפע - הזכירו לעצמכם שיש יותר הזדמנויות זמינות עבורכם ממה שאתם יכולים לנצל.
כשאתם מחזיקים בגישה של שפע, אתם רואים הזדמנויות ואפשרויות רבות. הלך הרוח שלכם חייב להיות: מגיע לי להצליח ויש אינספור הזדמנויות בחוץ (האם בשנים האחרונות קמו להם מתחרים? האם התחרות אגרסיבית יותר? האם נוספו עסקים חדשים,
האם ישנם לקוחות שצריכים להשתפר, לחדש… אם כן, סימן שיש מספיק הזדמנויות לכולם).
לסיכום, ישנם שלושה דברים שהייתי רוצה שתזכרו:
הראשון - מכירות זה שילוב של אמונות ומיומנויות (והאמונות שלכם בנוגע למכירות יקבעו את מידת ההצלחה שלכם).
השני - אומרים שאנחנו יוצרים את המציאות שלנו, הקופסא הקטנה שנמצאת בין שתי האוזנים שלנו יכולה ליצור גהינום או גן עדן,
זה תלוי בנו. העצה שלי: בחרו ״לזהם״ את עצמכם בהלך רוח חיובי.
השלישי - התייחסו אל עצמכם כאל מומחים שמסייעים ללקוחות להשיג תוצאות, בדיוק כמו שאנחנו הולכים למומחים אחרים בכדי לקבל ייעוץ, הכוונה, טיפול את עצה. זהו מגרש המשחקים שלכם, אתם קובעים את הכללים! (מצד שני, אל תשכחו לרגע שהלקוח הוא הגיבור שנדרש להתמודד מול אתגר ואתם הם אלו העוזרים שמלווים ומגלים לו את הדרך).
עשו עבודה טובה ובהצלחה במכירה הבאה.
.......................................................................................................................................................................................................
