הפסיקו להרוג עסקאות

כתב: להט צבי

קטגוריה: אסטרטגיות מכירה, אוגוסט 28, 2022

רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן

רגע לפני שאתם מתחילים לקרוא את המאמר, קחו דקה להרהר בשאלות הבאות:

> מדוע אנשי המכירות זוכים רק באחוז קטן מההזדמנויות שהם מייצרים? (לפי המחקרים, 24% נחשבים לסיכוי זכייה גבוהים).

> מדוע חלק גדול של הלקוחות מעדיפים שלא להתחייב לעסקה?

(62% מהלקוחות מעדיפים שלא לבצע שינויים במצב הקיים למרות שעמוק בפנים הם יודעים שהם צריכים).

> מה גורם ללקוח לבצע רכישה מאיש מכירות אחד במקום מהאחר? (גם אם המוצר אן השירות יקר יותר).

> כיצד איש המכירות יוצר העדפה למוצר או השירות אותו הוא מוכר? מה הוא אומר? כיצד הוא פועל?

> ובכלל, מה אנשי המכירות יכולים לעשות אחרת בכדי לזכות ביותר עסקאות?

אם הזדמן לכם לקרוא בעבר מאמרים שכתבתי, אתם בוודאי יודעים שאכפת לי רבות מנושא שאני מכנה: האפקטיביות של איש המכירות.

הטענה שאני חוזר עליה בכל הזדמנות היא שלא משנה מה מוכרים, משנה כיצד מוכרים. במפגש שבין הלקוח לאיש המכירות הכל יכול לקרות, ישנן נקודות משען רבות בהן איש המכירות יכול לשנות את התפיסה של הלקוח ולהשפיע על ההחלטה (*טכניקת ארכימדס).

אני חולק אתכם את הגישה שלי בפעם המי יודע כמה מכיוון שזה די מאכזב לראות כיצד אנשים הורסים לעצמם במודע, או שלא במודע את ההזדמנות למכירה. הפעולות, או חוסר הפעולות שהם בוחרים לעשות, המילים בהן הם עושים שימוש, הניסוחים שלהם ובעיקר חוסר המודעות שלהם לסיטואציה מחסלת כל סיכוי להתקדם לשלב הבא. לפעמים אני חושב לעצמי שאם הייתה רשימה של טעויות לפגישת המכירה אותם אנשים היו דואגים לעבור על כל אחת מהן ולסמן לעצמם: בוצע!

נשמע חמור? חכו, זה לא הכל, החלק הגרוע ביותר בעיני הוא שהם בטוחים שהם פעלו נכון לאורך כל הפגישה ושהבעיה בכלל היא אצל הלקוח (הלקוח לא מתאים, ללקוח אין תקציב, זה לא הזמן ועוד כל מיני תירוצים שאתם בוודאי מכירים).

תבינו, הלקוחות מנומסים (לפחות רובם), הם יעדיפו לומר תודה ולהתקדם בתהליך עם המתחרים במקום לומר לאיש המכירות שהוא לא מספיק טוב, אף אחד מהם לא מתכוון לקחת את הזמן, לשבת עם איש המכירות ולהעניק לו משוב או אימון אישי (ולמען האמת, זה גם לא התפקיד שלהם).

הנה רשימה של סיבות שיכולות להרוס כל מכירה:

ישנן סיבות רבות שיכולות להרוס את הסיכוי למכירה, הנה כמה מהטעויות הנפוצות:

> חוסר יכולת של איש המכירות לקרוא את המפה - אם איש המכירות לא מסוגל לומר באיזה שלב הלקוח נמצא במסע הרכישה,

מאיזו נקודה הוא התחיל ולאיפה הוא מנסה להגיע, הוא יפספס את ההזדמנות למכירה.

הבנת מסע הלקוח היא קריטית להצלחת המכירה. איש המכירות חייב לצעוד בצעדים מקבלים ללקוח - יד ביד.

אסור לו להקדים או לאחר את הלקוח במסע.

> חוסר תכנון / תכנון לקוי של הפגישה - ישנם אנשי מכירות שהם בטוחים שהם מסוגלים להסתדר בכל מצב, ״גישת הסמוך״ שולטת (הייתי, עשיתי, אני אסתדר...). אם אתם עובדים בסביבת המכירות המורכבת או שאתם מוכרים לארגונים גדולים - אסור לכם לעשות שימוש בגישה זו.

מספר הפגישות עם הלקוחות מצטמצמות ואף אחד לא יכול לאפשר לעצמו לזלזל בהזדמנות שנוצרה, יש למצות כל תהליך ולהתייחס אליו כאילו וזו ההזדמנות היחידה שיש על השולחן, נדרש להתכונן ולהיערך כראוי לכל תרחיש אפשרי (טיפ: קבעו או בקשו את האג׳נדה לפגישה).

> הנחות יסוד שגויות וחוסר הקשבה - ישנם כאלו שהם בטוחים שהם יודעים הכל, שהם ראו הכל וכרגע הם נמצאים במשחק בו הלקוח אומר את המילה הראשונה והם אלו שצריכים להשלים את המשפט מתוך כוונה להוכיח שהם יודעים הכל.

כמובן שאף אחד לא יכול לדעת בוודאות מה הלקוח רוצה לומר או למה הוא מתכוון, הסיבה היחידה שיכולה להוביל לכזו פעולה היא יהירות והנחות יסוד שגויות. אם איש המכירות לא מקשיב ולא מנסה להבין מדוע בכלל נוצר הצורך או קיימת הבעיה מלכתחילה, הוא יפספס את ההזדמנות למכירה. הרשו לי לגלות לכם סוד, ברגע שהלקוחות מזהים שיש להם עסק עם מישהו שלא מוכן להקשיב, הם מתייאשים ומפסיקים לשתף פעולה.

> התרברבות ויהירות - אני לא יודע אם יצא לכם בעבר לצפות מהצד במישהו שמפאר ומהלל את עצמו, שדואג לספר ולהסביר לכולם איזה מזל יש להם שהם נפגשים - זה מחזה מעורר רחמים. נשמע לכם מוגזם? תתפלאו לשמוע כמה אנשי מקצוע הם בעלי הפרעת אישיות נרקיסיסטית.

כל מה שמעניין אותם הוא לספר על עצמם, הם מאמינים שכך הם יכולים לבנות ביטחון ואמון עם הלקוח.

רוצים להוכיח שאתם טובים? תשאלו שאלות טובות!

> היצמדות לגישת מכירה מסורתית - ישנם כאלו שמאמינים שגישות, אסטרטגיות וטכניקות מלפני עשרות שנים עדיין יכולים לעשות את העבודה. ישנם כאלו שממשיכים כאילו כלום לא השתנה, הם לא עצרו לרגע בכדי לשאול את עצמם האם הגישות שהם לומדים ומשננים רלוונטיים למציאות החדשה? האם הלקוחות שהם משרתים רוכשים כמו בעבר? האם האסטרטגיות שהם מאמצים מתאימות למגזר בו הם פועלים?

תאהבו את זה או לא, סביבת המכירות של היום לא דומה לסביבה שהסבא והסבתא שלכם סיפרו לכם עליה.

היום, מכירות מקצועיות דורשות הרבה יותר מאנשי המכירות.

> חוסר יכולת להציג ערך - הסתכלו לרגע שוב על הסעיף השלישי - ״הנחות יסוד שגויות״.

ישנם כאלו שמאמינים שהם יכולים לקבוע ללקוח מהו הערך אותו הוא מקבל. הם אומרים ללקוח: הנה הערך שלך! זו טעות פטאלית.

אף אחד לא יכול קבוע ללקוח מהו הערך הצפוי, רק הלקוח יכול להגדיר את הוא רואה את הערך (ערך הוא אמת מידה סובייקטיבית).

ללא קשר לנאמר בפסקה הקודמת, חשוב לציין שחוסר הרצון או חוסר היכולת מצד איש המכירות לספק ללקוח הפוטנציאלי מידע שיוצר עבורו ערך בשיחת, יוביל אותו להיפגש עם איש המכירות של החברה המתחרה מתוך שאיפה שזה יהיה מוכן לעזור לו לשפר את התוצאה.

> שימוש בשפה לא נכונה - ישנם אנשי מכירות שמשוכנעים שטיעונים רציונליים יגרמו ללקוחות לשאול: היכן חותמים?

שמספרים ועובדות יעשו עבורם את העבודה (נשמע הגיוני, לא?). אותם אנשים מתעלמות מהעובדה שההחלטות שאנו מקבלים כבני אדם מבוססות בעיקר על רגש ולא על ההיגיון.

ישנם אינספור מחקרים שבוצעו בידי חוקרי מדעי החברה ומדעי ההתנהגות שמציגים הוכחות ברורות (למי שמתעקש על טיעון רציונאלי), ההתנהגות שלנו מונעת מרגשות, מחשבות, זיכרונות ותהליכים המתרחשים בתת מודע שלנו. מי שלא יודע כיצד לערב את הרגש במכירה לא יכול להניע לפעולה (ניתן בהחלט להתחיל עם הרגשות הבסיסיים: שמחה, עצב, כעס, הפתעה, חשש, סלידה, אי נעימות).

> יצירת לחץ מיותר - לאורך השנים אמרו לאנשי המכירות שאם הם יפעילו לחץ על הלקוח הוא ישתכנע, שלחץ הוא מניע חזק להחלטה.

ובכן, זה אמרה נכון בחלקה, לחץ יכול לעבוד כל עוד יודעים מהו המינון הנכון ושומרים על איזון (אפשר לומר שיצירת לחץ במכירה דומה למלח בישול. מעט מדי ולא מרגישים, הרבה ואי אפשר לאכול).

ישנם כאלו שמנסים להפעיל לחץ אגרסיבי, שמציגים טיעונים לא רלוונטיים, מוגזמים, שמבצעים פולואפ ברמה יומיומית (וגם את הפעולה הפשוטה הזאת הם עושים בצורה נוראית), הדוגמאות שלהם לא קשורות לסיטואציה של הלקוח. חבל שאף אחד לא מגלה להם שזה לא באמת עוזר.

> שימוש מוגזם בטכנולוגיות - בדיוק כפי שתהליך מכירה מסורתי לא מצליח לממש את ההבטחה שלו לביצוע מכירה קלה, כך גם הטכנולוגיה. ישנן טכנולוגיות רבות שמבטיחות אפקטיביות, יעילות ויותר עסקאות. אנשים רוצים להאמין שישנה דרך קלה , לצערם הם מגלים מהר מאד שלא ניתן לממש את ההבטחה ולו מהסיבה שהן מתעלמות מהגורם האנושי (הן חושבות ופועלות בפקודות בינאריות ובני האדם פשוט לא חושבים כך).

מה אפשר לעשות אחרת מחר בבוקר?

הנה ההמלצה שלי, התחילו ליישם באופן מיידי שתי פעולות שיכולות להזניק את הביצועים שלכם קדימה.

החלק שאולי תשמחו לשמוע הוא שאתם לא צריכים לבקש אישור מאף אחד וזה גם לא הולך לעלות לכם אגורה בודדה.

הפעולה הראשונה שאתם צריכים לאמץ היא מודעות ואחריות אישית (להבין שיש מקום לצמוח, שאתם לא כל-כך מוצלחים כמו שאתם רוצים להאמין, שכדאי מאד לקבל פידבק מאנשים שיודעים ומסוגלים לשים את האצבע על המקומות שדורשים שיפור).

הפעולה השנייה היא שיפור היעילות (מהן הפעולות שיכולות לעזור לכם ליצור יותר? על אלו פעולות אתם מבזבזים את הזמן שלכם?

על מה צריך להיות הפוקוס שלכם?).

אם ההצלחה חשובה לכם, השקיעו בה.

נסו לזהות מה גורם לכם לחסל עסקאות, התבוננו פנימה וקחו אחריות אישית, בנו תוכנית צמיחה, פתחו את ההרגלים הנדרשים ואמצו את המיינדסט של אנשי מכירות מצוינים. אלו כאמור לא הורגים עסקאות, הם מפריחים חיים ועוזרים ללקוחות שלהם לעצב עתיד טוב יותר,

הם מגדירים לעצמם תוכנית שמאפשרת להם לצמוח ולהתפתח לגרסה טובה יותר של עצמם.

בהצלחה במכירה הבאה.

*טכניקת ארכימדס ע״ש המדען והפילוסוף ארכימדס שאמר: “*תנו לי נקודת אחיזה ואוכל להזיז את העולם".

בכל מפגש מכירה מתקיימות מספר ״נקודות מינוף״ שמאפשרות לאיש המכירות לשנות את התפיסה והתודעה של הלקוח.

שימוש נכון בטכניקה מאפשר לאיש המכירות ליצור נקודת משען ולשנות את הדינאמיקה של הפגישה והחלטת הלקוח.

.......................................................................................................................................................................................................

להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם,

אתר הדירוגים Top Sales Guru קובע שהוא בין 50 יועצי המכירות הגלובאליים המוזכרים ביותר ברשת, מגזינים מקצועיים מצוטטים באופן שוטף את המאמרים השבועיים שהוא מפרסם ואתרים מובילים כדוגמת HubSpot