כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי, מרץ 22
רוצים להאזין למאמר? לחץ כאן
את המאמר הזה אני בוחר להתחיל מהסוף להתחלה, לגלות לכם את התשובה ולכתוב את השורה התחתונה:
הסיבה המרכזית בגללה אנשי מכירות משתמשים במניפולציות ומפעילים לחץ על הלקוח במטרה לסגור את העסקה
היא בגלל שאין להם מספר הזדמנויות איכותיות למכירה.
עכשיו, לאחר שזה נאמר, בואו ונבין כיצד הם מגיעים למצב הזה ומה הם יכולים לעשות אחרת.
סיבה ראשונה - אין להם מספיק הזדמנויות למכירה
אנשי המכירות פאסיביים, הם מחכים שהלקוחות יתקשרו או שהמנהלים שלהם ימסרו להם לידים עם פוטנציאל סגירה גבוה.
זו הסיבה הראשונה והיא לא קשורה כלל ליכולות או מיומנויות מכירה, אלא למשמעת עצמית והיכולת לעשות את העבודה.
מה אנשי המכירות צריכים לעשות?
פשוט מאד, לצאת מאזור הנוחות, להפסיק את התפילות ולהתחיל לעשות את העבודה.
הם חייבים לייצור הזדמנויות, להיות אקטיביים, להרים את הטלפון ולהתקשר ללקוחות / לשלוח הודעות (או כל פעולה אחרת שיוצרת תוצאות), לתאם פגישות ולבחון אפשרויות לשיתוף פעולה עם הלקוחות.
סיבה שנייה - חוסר מיקוד
אנשי המכירות מנסים למכור לכל מי שמוכן לדבר איתם, הם לא מבינים שיש קהל יעד ייעודי לפתרון/מוצר אותו הם מציעים.
ניסיון מכירה לקהל לא רלוונטי יכול רק ליצור תסכול, כעס וביקורת עצמית מחמירה (אני לא מספיק טוב / אני לא יודע למכור).
אנשי המכירות חייבים לזכור שאפקטיביות היא מפתח להצלחה - אין טעם לנסות ולמכור ללקוח הלא נכון.
מה אפשר לעשות אחרת?
הצעד הראשון הוא לקבוע אלו אתגרים המוצר/שירות פותר? מי מתמודד מול אותם הצרכים/בעיות?
מדוע הלקוחות נדרשים לפתור את הבעיות ומהן המשמעויות של חוסר החלטה? היכן הלקוחות האלו נמצאים?
איפה הם מחפשים מידע? מדוע שהם יקדישו את הזמן להיפגש ולשמוע על האפשרויות שונות? מה הם מחשיבים כבעל ערך?
תשובות לשאלות האלו יעזרו לאנשי המכירות למקד את קהל היעד ואת המסרים הנכונים.
סיבה שלישית - ההנהלה לוחצת
אנשי המכירות לא סוגרים מספיק עסקאות. מה המנהלים עושים? לוחצים!
משפטים כמו: אל תשבו במשרד, צאו ללקוחות, תתקשרו לכל מי שאפשר - לא באמת תורמים לאווירה או משפרים את התוצאה.
מה עושים?
מנהלים לא מנוסים נוטים לגלגל את האחריות על אחרים, הם מפעילים לחץ על דרגים נמוכים יותר בתקווה שאלו יעשו את העבודה.
אם אתם מכירים כאלו מנהלים, עודדו אותם לרכוש כלים מתחום האימון במטרה ללמוד כיצד לסייע לצוות שלהם להשיג תוצאות טובות יותר (ולא רק בעזרת סיסמאות). עליהם לנתח את הפעולות ולזהות פערים של האנשים בצוות (בין מצוי לרצוי), לצמצם מרחקים, לשנות את התפיסה ולפתח את המיומנויות של אנשי המכירות, לעורר מוטיבציה והשראה, לבקר, לתגמל, לתמוך וללוות את האנשים שלהם לאורך הדרך. רק כך הם יוכלו להשיג את התוצאות.
סיבה רביעית - המשכורת בסוף החודש
כמעט לכל אנשי המכירות בעולם יש מודל שכר המבוסס על בסיס ועמלות הכפופות לתוצאות.
אנשי המכירות (בדיוק כמו כל אחד אחר) שואפים לקבל שכר גבוה בסוף החודש.
אחד היתרונות במקצוע הוא שאנשי המכירות אחראים באופן ישיר על שורת הרווח שלהם. ככל שהם ימכרו יותר, כך הם יכולים להרוויח יותר.
מצד שני, בדיוק מסיבה זו ישנם כאלו שמתפתים ודוחפים מכירה ללקוח שלא באמת צריך את הפתרון המוצע.
אנשי מכירות שלא מוכרים מספיק מפחדים לאבד את מקום העבודה, הם מבינים שבסוף החודש הם לא יקבלו עמלה ולכן הם מפעילים לחץ על הלקוחות ומתגמשים בנוגע לערכים שלכם. מבחינתם זה או הם או הלקוח, הם שמים את האינטרסים שלהם לפני כולם.
העצוב בכל הסיפור הוא שישנם מנהלים שבוחרים להעלים עין, הם יודעים שהעסקאות לא כשרות, הם לא אומרים דבר ובהתנהגות שלהם מעודדים את אנשי המכירות להמשיך ולפעול כך.
מה המנהלים חייבים לעשות?
במילה אחת: בקרה. בשתי מילים: בקרת איכות.
המנהלים חייבים לדגום שיחות ופגישות, לתחקר סגירות, להצטרף לפגישות בשטח וזאת במטרה לוודא שאיש המכירות מוכר באופן מקצועי,
שהוא מתאים את הפתרון לסיטואציה ולא מנפח בהוצאה רק בשביל לקבל עמלה.
מנהלים חייבים ללמד את אנשי המכירות לעשות את הדבר הנכון בכל פעם מחדש, שישנם ערכים שאסור לאף אחד להתפשר עליהם.
מי שבוחר לפעול אחרת מרמה את הלקוחות שלו ובסופו של דבר גם את עצמו.
סיבה חמישית - תרבות ארגונית רעילה
באמת שאין לי מושג מדוע ישנם ארגונים, מנהלים ואנשי מכירות שעדיין חושבים שמכירה היא פעולה שעושים ללקוח, במקום למענו.
כנראה שמישהו שאחראי על המכירות ראה יותר מדי סרטים כמו חדר לחץ, הזאב מוולסטריט ודומיהם.
צורת הניהול היא אגרסיבית, השפה בה הצוותים משתמשים היא שגוייה, ההתייחסות ללקוח היא כמו אל כרטיס אשראי מדבר.
כל זה יורד מלמעלה ומחלחל למטה (אני חייב להודות ששנים לא נתקלתי בגישה כזאת, בטח שלא בחברות הייטק או חברות גדולות ומבוססות). אנשי המכירות לומדים שכך צריך למכור, שנדרשת מניפולציה, שזה בסדר לרמות.
אנחנו חייבים להוקיע כזאת התנהגות, אסור לנו לקבל ולאמץ אותה - לא כלקוחות ובטח שלא כאנשי ומנהלי מכירות.
מה אתם חייבים לעשות?
ההמלצה שלי במקרה זה היא ברורה - אם מישהו התחיל לעבוד בכזו חברה שיאמר תודה ושיתקדם למשרה הבאה,
שלא יישאר שם אפילו לא דקה, אי אפשר לשנות כזאת תרבות ארגונית רעילה.
אלו הן חמשת הסיבות בגללן אנשי מכירות נגררים ויוצרים לחץ למכירה.
אם אתם מכירים כאלו או שאולי אתם מוצאים את עצמכם לפעמים לוחצים ללא סיבה, עצרו לרגע, זהו את הטריגר ופעלו בהתאם לגלגל ההצלה. זכרו, אתם מצליחים כאשר הלקוחות שלכם מצליחים, לא דקה אחת לפני.
במכירות מקצועיות אין מקום למניפולציות זולות וללחץ לא מידתי בכדי לחתום על עסקה לא כשרה.
בהצלחה במכירה הבאה.
.......................................................................................................................................................................................................
