מכירה מקצועית דורשת עבודה קשה

כתב: להט צבי

קטגוריה: כללי, מרץ 22

רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן

לא מזמן נתקלתי בציטוט של גרטה טונברי (למי שלא מכיר - גרטה היא נערה אקטיביסטית משוודיה הפועלת למען עצירת ההתחממות העולמית ושינוי האקלים) בו היא אמרה שאנשים מייעצים לה להיות מדענית כשהיא תגדל - כך היא תוכל לפתור את בעיות האקלים.

גרטה מספרת שהתשובה שלה תמיד נשארת זהה: ״אין צורך בעוד מדענים, התשובות ידועות, נשאר רק לפעול״.

הציטוט של גרטה הזכיר לי את כל אותם מנהלי השיווק שמשקיעים ימים כלילות בכדי לפתח תוצרים שלצערם אף אחד לא עושה בהם שימוש,

את המנכ״לים שמספרים לכל מי שמוכן לשמוע כיצד הם הולכים לכבוש את העולם עם המוצר שלהם, סמנכ״לי כספים שעורכים חישובים על זכוכיות שקופות - רושמים מספרים, מכפילים, מחלקים ומחברים ושואלים למה אנשי המכירות לא עומדים ביעדים (מספיק שהם ימכרו ל-X לקוחות ב-Y מחיר ואנחנו סוגרים את היעדים..), או את אנשי המכירות והמנהלים שמנסים להמציא מחדש את הגלגל - הם רודפים אחר אפליקציות וטכנולוגיות כאילו שהן יעזרו להן לסגור יותר עסקאות, הם משקיעים שעות באיתור סרטונים של אנשים שצועקים סיסמאות ומצטטים משפטי השראה מתוך שאיפה שאלו ישנו את התמונה.

נשמע מוזר, נכון? ובכן, לצערי זה בדיוק מה שקורה בפועל בהמון חברות.

מנהלים קראו ספר, התלהבו ממנו ובשנייה אחת הם הפכו את כל שיטת המכירה בחברה.

בפגישת הצוות הראשונה הם מנסים ללמד את אנשי המכירות כיצד למכור לפני השיטה החדשה מבלי לעצור לרגע ולבחון האם השיטה המוצעת היא רלוונטית? האם מדובר במתודולוגיה או תהליך מכירה? ובכלל, האם זה מתאים לסביבה העסקית בה הם פועלים.

אתם תצטרכו להאמין לי כשאני אומר לכם שאני נתקל בכל פעם מחדש במנהלים שמספרים לי בגאווה כיצד הם קבעו את אסטרטגיית המכירה לחברה (קראתי פעם ספר …). זה נפוץ ובעיקר בחברות היי-טק צעירות. במכירות, כמו בחיים - אין קיצורי דרך.

בכדי להצליח ולקצור הישגים אתם צריכים לעבוד חכם, להבין את התמונה כולה ולא לבנות תיאוריה על בסיס מידע בסיסי וחלקי.

מנטרות כמו: תאמין בזה וזה יגיע, תזייף עד שתצליח, אפליקציות מטורפות (שיסגרו לכם מכירות מבלי להתאמץ) לא ייקחו אתכם רחוק.

רוצים להצליח - תחזרו לבסיס! או כפי שגרטה אומרת: התשובות ידועות, לכם נשאר רק לפעול.

הנה כמה שאלות שיעזרו לכם למקד את המאמצים שלכם :

> התחילו מהשאלה הבסיסית והפשוטה: אלו בעיות אתם פותרים (בעיות, אתגרים, שאיפות, רצונות)?

> מי בדיוק מתמודד מול אותן הבעיות? (מי קהל היעד שלכם)

> למה חשוב שהם יפתרו את האתגרים/בעיות?

> למה חשוב שהם יפתרו כעת את הבעיות/אתגרים? (מה יקרה אם הם ידחו את הפתרון?)

> מדוע שהם יבחרו בכם? מה שונה בכם משאר הקולגות בענף?

> מהי האסטרטגיה שאתם מובילים איתה את המכירה? (מוצר/שירות/תוצאות עסקיות, שותפים אסטרטגיים)

> מהו המודל המוביל? (מחיר/מוצר/מערכת יחסים)

> מהו הפרופיל של הלקוח האידיאלי?

> היכן הלקוחות נמצאים?

> האם יש לכם רשימה מטורגטת של לקוחות שאתם יכולים לפנות אליהם?

> אם תתקשרו או תשלחו אליהם מייל - מה תאמרו להם?

> למה שהם יפנו את הזמן להיפגש אתכם?

> כיצד הפגישה אתכם תועיל להם? מה הם ילמדו?

> מהו הסיפור שלכם?

> מה הסיפור של החברה שלכם?

> מהו הסיפור של המוצר/פתרון שלכם?

> אם תציעו ללקוחות לבצע שינוי - מה הם יאמרו לכם?

> אלו חששות יכולות לעלות?

> האם הלקוח יכול להתנגד לשינוי? אם כן, מדוע?

> כיצד תתמודדו מול אותן החששות וההתנגדויות, מה תאמרו?

> מהן חמש המגמות המובילות בתעשייה של הלקוח?

> מהן ההשפעות של אותן המגמות?

> בהנחה שתקבלו את ההזדמנות לפגישה - מה תאמרו?

> אלו שאלות תשאלו?

> כיצד יראה תהליך הגילוי שלכם?

> אלו מחויבויות תבקשו?

> מה יהיה הצעד הבא שתבקשו?

אלו הם רק חלק מהשאלות שאתם צריכים לשאול את עצמכם לפני שאתם חושבים בכלל לפנות ללקוח.

אני יודע, זה לא קל! למען האמת, אפילו קצת מבאס לדעת שזה מה שנדרש לעשות.

מצד שני, אין קיצורי דרך. אם אתם רוצים להצליח אתם צריכים לשלם את המחיר. המטבע - השקעה.

.......................................................................................................................................................................................................

להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם,

אתר הדירוגים Top Sales Guru קובע שהוא בין 50 יועצי המכירות הגלובאליים המוזכרים ביותר ברשת, מגזינים מקצועיים מצוטטים באופן שוטף את המאמרים השבועיים שהוא מפרסם ואתרים מובילים כדוגמת HubSpot