מכירה היא הרבה יותר מאוסף של משפטי סגירה

כתב: להט צבי

קטגוריה: כללי, פברואר 22

רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן

אם תציעו לאנשי מכירות ללמוד ולשפר מיומנות אחת שלדעתם תשפר באופן דרמטי את הביצועים שלהם, כנראה שהם יאמרו לכם שהם רוצים ללמוד כיצד לדעת לסגור יותר עסקאות. אם תבקשו לבחור מיומנויות נוספת הם יאמרו שהם רוצים ללמוד כיצד לשכנע לקוחות -

זהו המכנה המשותף הנמוך ביותר וזו כמובן הנחת יסוד שגויה מכיוון שסגירת עסקה ושכנוע הן פועל יוצא של פגישה מוצלחת ולא פעולה בודדת שעומדת בפני עצמה.

מאז ומעולם אנשים חיפשו אחר נתיבים מהירים וקיצורי דרך שיאפשרו להם להשיג את התוצאות שהם מבקשים להשיג מבלי להשקיע את המאמץ הכרוך בכך. אם תעיפו מבט ברשתות החברתיות ובערוצי המדיה השונים אתם תמצאו בקלות עשרות אם לא מאות סרטונים של ״מומחים״ שמבטיחים ללמד טכניקות מכירה מיוחדות (את ״השיטה״ המיוחדת שלהם) ולשפר את הביצועים של כל אחד בעשרות אחוזים,

וזה כמובן ללא קשר לתעשייה בה עובדים או לביצועים אותם אנשים משיגים (הם פשוט סוג של קוסמים שיודעים להפוך כל צפרדע לנסיך).

אני מבקש לחלוק אתכם נקודת מבט וגישה שונה בנוגע למכירה.

אזהרה: לא מדובר בטכניקה או משפט סגירה, גם לא באוסף טריקים ומניפולציות שיעזרו לכם לשכנע את הלקוחות לחתום על העסקה.

אני מבקש שתסתכלו על תהליך המכירה כפעולה שנועדה לסייע ללקוחות לקבל החלטה.

דיאלוג עם הלקוח שמטרתו לסייע ולהוביל שינוי במטרה להשיג תוצאות טובות יותר מאלו שיש לו היום,

כאלו שהוא לא יוכל להשיג בכוחות עצמו.

מכירה היא לא אוסף של משפטים, טריקים ומניפולציות שיש לעשות ללקוח - מכירה היא הרבה יותר מזה.

אם התהליך כולו לא מתבצע בצורה נכונה, שום משפט לא יעזור לכם להשיג את העסקה.

חשבו על כל אותם האנשים שמפרסמים תמונות עם שרטוטים, תוכניות פעולה והסברים מפורטים, על אותם היזמים שמאמינים בלב שלם שהמוצר/שירות שלהם הוא הדבר הבא, דמיינו לעצמכם ישיבות לתוך הלילה של קבוצת אנשים מוכשרים שיושבים, חושבים ומתכננים מה ואיך לעשות - הם מנתחים כל סיטואציה, עובדים עם מחלקת השיווק בכדי ליצור פרסונות של לקוחות, לפתח ״כרטיסי מלחמה״, לקבוע תמחור ואסטרטגיית חדירה, הם מעניקים את כל התמיכה שצוות המכירות מבקש - לכאורה יש להם את כל מה שדרוש בכדי לקצור הצלחה, אבל לאכזבתם הרבה, בשלב מוקדם של התהליך הם פוגשים את המציאות ומבינים שמה שנסגר בחדרי חדרים לא תואם את התרחישים השונים. מדוע זה קורה ומה אפשר לעשות אחרת? המשיכו לקרוא - התשובה בפנים.

מכירות עוסקות בשינוי

רגע לפני שנדבר על הסיבה והפתרון, חשוב להכיר שתי קטגוריות של פגישות המכירה.

הראשונה - פגישות שהלקוחות יזמו.

השנייה - פגישות שאתם יזמתם.

בכל קטגוריה קיימת קטגוריות משנה:

הראשונה - כאלו שקיים בהן צורך מפורש.

השנייה - פגישות שלא קיים הצורך או שהלקוח לא מודע לכך שישנו צורך.

מרבית אנשי המכירות מתמודדים מול הקטגוריה השנייה - פגישות שהם יזמו עם הלקוחות וחוסר מודעות או צורך בשינוי (אולי עכשיו אתם מבינים מדוע מרבית הפגישות מסתיימות ללא החלטה מצד הלקוחות, הם לא רואים את הצורך, אין דחיפות ולכן בוחרים שלא לעשות דבר).

בכדי להוביל את הלקוח למסקנה שהוא נדרש לבצע שינוי (במטרה להשיג תוצאות טובות יותר), על איש המכירות לדון עם הלקוח באפשרויות השונות, לשקף את המצב הקיים ולדבר על ההשלכות והסכנות שהסטטוס-קוו טומן בחובו, לדבר על העתיד והפעולות הנדרשות ובעיקר להסביר כיצד ניתן לסגור את הפער (זו ״הנוסחא״ המקוצרת).

נסו להיזכר כיצד נראית פגישת המכירות שלכם? האם אתם מתחילים בכך שאתם מספרים על החברה? על הלקוחות? המוצר או השירות שלכם? מסבירים מדוע אתם הבחירה הנכונה? אם כן, כדאי שתדעו שזו גישה ישנה שלא תעזור לכם להתקדם לעבר העסקה.

הלקוחות שואלים את עצמם שאלות אחרות לגמרי: מדוע לעשות שינוי? מדוע כעת? ורק בסוף: מדוע לבחור בכם?

תהליך מכירה מקצועי בנוי מרצף של שלבים שעליכם לבצע בצורה נכונה (בדיוק כמו אפייה), מדובר על תהליך שלם ולא על משפטי סגירה בודדים או טכניקות של שכנוע שמתיימרות לעמוד בפני עצמן.

לא ניתן לנהל פגישה בנינונית ואז להגיע לדקה האחרונה ולומר מילה אחת שתשכנע את הלקוח.

מה אתם יכולים לעשות אחרת?

הנה מספר דברים שאני רוצה שתזכרו בנוגע למכירות (הבטחתי לכם שאציג את הסיבה והפתרון).

1. אתם לא יכולים לאפשר לעצמכם להוביל את המכירה רק על ידי הצגת נתונים - גם אם אתם צודקים - נתונים לא מעוררים רגש לפעולה.

2. אם במכירות לצרכן הפרטי הרגש משחק תפקיד מרכזי בהחלטה, הרי שבמכירות לעסקים רגש הוא שלב ביניים להחלטה משותפת של קבוצה (קונצנזוס).

3. אם התהליך בו אתם מאתרים מידע מתבצע בצורה לא נכונה, יהיה לכם קשה מאד לבצע את המכירה (בהנחה שאתם פועלים באופציה השנייה - מובילים לשינוי ולא עונים לדרישה).

4. מכירה דורשת שיטה סדורה, רצף של פעולות ולא טכניקות בודדות (או מזל כמו שיהיו כאלו שיטענו).

איתור צרכים לא מספיק בכדי לבצע מכירה גדולה.

5. מכירה לא עוסקת בהעברת מידע, הלקוחות יכולים לאתר את המידע בעצמם.

הם רוצים מישהו שיעשה להם סדר וימליץ להם על הבחירה הנכונה, שילווה אותם בדרך לתוצאה.

6. מכירות עוסקות בתוצאות ולכן אנשי המכירות חייבים להתסכל על התמונה הגדולה.

אם בעבר נהוג היה לומר שאנשים לא קונים מקדח אלא את החור, היום אפשר לומר שאנשים קונים את המדף - הם רוצים את התוצאה,

לא את ההסבר כיצד לעשות זאת בעצמך.

7. בכדי למכור היום עליכם לשנות את ההרגלים שלכם (וזה באחריות שלכם בלבד), קחו את הזמן להבין כיצד הלקוחות שלכם מקבלים החלטות וזכרו, המטרה היא לעזור להם לבצע שינוי - לקחת אותם לארץ המובטחת.

8. במקום ״לשפוך״ על הלקוחות מידע או לספר להם את כל מה שאתם יודעים (גם אם מדובר בפרספקטיבה מקצועית),

בחרו בגישה שונה - עשו להם סדר בהרי המידע, הדריכו אותם ועזרו להם לקבוע סדרי עדיפויות בכדי לקבל החלטה נכונה.

9. צרו תהליך מכירה סדור ופעלו בעקביות.

מספר חודשים של עבודה קשה יכולים לקחת אתכם שנים קדימה. ההצלחה שלכם תגיע מכך שתבטחו בתהליך ותהיו עקביים.

10. אם תבצעו את תהליך המכירה כנדרש אתם לא תזדקקו למשפטי סגירה או טכניקות של שכנוע - הלקוחות יבינו מעצמם מדוע הם נדרשים לשינוי וישתפו אתכם פעולה.

שיהיה לכם בהצלחה במכירה הבאה.

.......................................................................................................................................................................................................

להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם,

אתר הדירוגים Top Sales Guru קובע שהוא בין 50 יועצי המכירות הגלובאליים המוזכרים ביותר ברשת, מגזינים מקצועיים מצוטטים באופן שוטף את המאמרים השבועיים שהוא מפרסם ואתרים מובילים כדוגמת HubSpot