כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי, ינואר 22
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
אם אתם מוכרים לחברות (B2B), אתם בוודאי יודעים שתהליכי המכירה אורכים זמן רב.
תהליך מכירה ממוצע אורך בין חודשיים שלושה וככל שרמת המורכבות, מספר האנשים המעורבים בתהליך ורמת ההשקעה עולה -
כך מתארך לו זמן המכירה (אני בעצמי הייתי מעורב בהמון עסקאות שלקח להן כשלוש שנים מרגע הפגישה הראשונה ועד החתימה).
אם הייתם מציעים למנהלים ואנשי מכירות נוסחה שתקצר את זמני המכירה הם היו קופצים משמחה, רוכשים מכם את הקניין הרוחני ומחתימים אתכם שלא תגלו דבר למתחרים. המשמעות הישירה של קיצור זמני מכירה ברורה: יותר מכירות = יותר הכנסות, רווחים, השפעה על השורה התחתונה. מנהלים אומרים לעצמם: אם אנשי המכירות שלי היו מסוגלים לקצר את זמן המכירה, החברה הייתה יכולה למכור יותר פרויקטים, לשרת יותר לקוחות, לעשות שימוש בכסף שנכנס והיינו צומחים בקצב מטורף.
מה בדיוק הם מפספסים?
חברות רבות מנסות ליצור אסטרטגיות שיחוללו יותר הכנסות בזמן קצר.
הן ״מציידות״ את אנשי המכירות ״בכלים״ בכדי להאיץ בלקוחות לקבל החלטה (אחוזי הנחה נדיבים, שירות מועדף, תוספות בעלות שווי כספי לעסקה וכד׳), מיטב המוחות מפתחים תהליכים במטרה להקל על המכירה ולדחוק בלקוח לקבל החלטה, והנה, למרות כל המאמצים - אנשי המכירות מפספסים פעם אחר פעם את היעדים, הם לא מצליחים לקצר את זמני המכירה וכל זה בגלל שהם לא קוראים נכון את המפה.
להלן שתי הנחות יסוד שגויות שפוגעות בביצועים של אנשי המכירות:
הראשונה - אנשי המכירות מאמינים שאם הם יצליחו לקצר את זמן המכירה, הם יוכלו למכור לעוד לקוחות.
הנחה זו אינה נכונה משתי סיבות. הראשונה - לאנשי המכירות אין בעיה של זמן (יש להם בעיה של אפקטיביות וניהול עצמי במסגרת הזמן שלהם).
השנייה - כאשר מאיצים בלקוח לקבל החלטה מתקבלת תגובה הפוכה - הימנעות.
אם איש המכירות יקבל החלטה לזוז מהר יותר מהלקוח הוא יגלה במהרה שהלקוח נשאר מאוחר והוא לא מסוגל להדביק את הפער
(במילים אחרות - איש המכירות הולך לפספס את העסקה).
מתי אפשר לשקול ״להאיץ״ בלקוח לקבל החלטה?
אם אתם מנהלים חנות ונניח שיש תור של מאות אנשים שממתינים בחוץ והחנות נסגרת בעוד שעה - כדאי לכם לרמוז בעדינות ללקוח לקבל החלטה ולשלם בקופה. אם אתם מנהלים בית קפה - אתם לא רוצים שהלקוחות יזמינו כוס קפה ויתפסו שולחן למשך שעה,
אתם רוצים שתהיה תחלופה.
הערה: גם במקרים כאלו כדאי לכם לעשות זאת בעדינות רבה (ולא להגיש ללקוח חשבון אחרי דקה עם רמז עבה לצעוד בכיוון הקופה).
אתם תפגעו בחוויה ויש סיכוי לא רע שאתם תאבדו את הלקוח תוך דקה.
השנייה - תהליך המכירה שלכם אורך יותר מדי זמן, אתם מרגישים שהלקוח סוחב את ההחלטה (הרי אתם יודעים כמה זמן בממוצע אורכת עסקה). במקרה כזה אתם רוצים לקצר את זמן המכירה והסיבה ברורה.
מה עושים מרבית אנשי המכירות במצב כזה? הם מאיצים בלקוח לקבל החלטה, אומרים לו שיש תאריך תפוגה להצעה, שיש מחיר מבצע,
הם משתמשים בכל טריק ותירוץ ״שכתוב בספר החברה״ מתוך ציפייה שהלקוח יאמר להם -
תעבירו לי את בבקשה את ההזמנה - אני רוצה לחתום ולשלוח אליכם במהרה.
גישה זו לא עובדת יותר במציאות החדשה, ב-99% מהמקרים זה לא ישנה את ההחלטה של הלקוח
(שלוש סיבות: לא בטוח שזו ההחלטה הנכונה, לא מרגיש שזה המועד המתאים לבצע את העסקה, יש לו ספק בנוגע ליכולות שלכם ושל החברה).
במקום לחשוב שהבעיה נמצאת אצל הלקוח, על אנשי המכירות לקחת אחריות ולבדוק את עצמם באיזה שלב של העסקה הם האיצו קדימה ולא דאגו לעצור, להביט וללכת בקצב של הלקוח.
מה אפשר לעשות אחרת?
זוכרים את הנוסחה? אותה אחת שתגרום למהלים לקפוץ משמחה.
ובכן, הנה היא פה לפניכם - אתם מוזמנים לעשות בה שימוש כרצונכם.
שלב ראשון - עוד בטרם אתם נפגשים עם הלקוח, צרו תהליך מכירה שמבוסס על מסע הרכישה (של הלקוח).
אתם צריכים לצייר מפה עם אבני דרך שצריך לעבור דרכם (זהו ההסבר הכי ויזואלי שאני יכול לחשוב עליו).
בכל ״אבן דרך״ אתם נדרשים לבקש מהלקוח מחויבות בכדי לעבור לאבן הבאה (לדוגמא: לבחון אפשרות לשינוי, לאחר מכן לגבש קונצנזוס להחלטה עם עובדים נוספים בחברה …). זכרו, אתם רוצים ליצור ״מפת מכירה״ המורכבת מאבני דרך, כאשר בכל ״אבן״ אתם משתפים את הלקוח במידע ובתמורה מבקשים מחויבות שמאפשרת לכם להתקדם לשלב הבא.
שלב שני - כאשר אתם נפגשים עם הלקוח, העניקו לו אוטונומיה מלאה.
הציגו בפניו את השלבים, הסבירו מדוע זה חשוב וכיצד התהליך אמור לשרת אותו, בקשו את המעורבות שלו בתהליך.
ציינו בפני הלקוח שבמידה ושניכם תתרשמו שהפתרון שלכם נכון עברו, אתם תבקשו ממנו לקבל החלטה (ושלא תפעילו עליו לחץ לקבל החלטה).
שלב שלישי - לאחר שהגדרתם את סדרת המחויבויות שאתם הולכים לבקש מהלקוח במסגרת תהליך המכירה, בחנו את העסקות שלכם (אלו שנמצאות בפייפליין) - היכן הלקוחות שלכם נמצאים? באיזה שלב הם? (״אבן דרך״), לאיזה מידע הם זקוקים מכם בכדי להתקדם לשלב הבא? עשו את הניתוח הזה על כל עסקה!
שלב רביעי - צרו עוד הזדמנויות למכירה!
אם תשקיעו בפיתוח של הזדמנויות חדשות, אתם לא תהיו בלחץ, אתם לא תצטרכו ללחוץ על הלקוחות שלכם,
יהיו לכם מספיק עסקאות (בשלבים שונים), בכל שלב אתם תדעו כיצד לפעול, מה לומר ומה לעשות.
רק כך אפשר לזכות ביותר עסקאות ולעזור ליותר לקוחות.
זו הפורמולה שלי לקיצור זמני המכירה!
ייתכן והיא דורשת תכנון ועבודה קשה, מצד שני היא מבטיחה תוצאה!
בהצלחה במכירה הבאה.
.......................................................................................................................................................................................................
