כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי, ינואר 22
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
עולם המכירות מדבר שנים על מכירה של פתרון (“בעיה”-"כאב”-“פתרון”), אנשי המכירות מספרים ללקוחות שלהם שהם מוכרים פתרון,
ואם להיות כנים, זה עבד לא רע בכלל עד עכשיו. הלקוחות ״קנו״ את הפיץ׳ של אנשי המכירות - הרי זה נשמע הגיוני לחלוטין:
הלקוח מגיע עם בעיה, איש המכירות מציג את הפתרון - יש עסקה.
אם הכל טוב, איפה בדיוק הבעיה? ובכן, כמו ששמתם לב, התנאים השתנו ואיתם הציפיות.
הלקוחות כבר לא זקוקים לפתרון, הם רוצים תוצאה!
הנה דוגמא קצרה: מטופל מגיע לדיאטנית עם ״בעיה״, הוא רוצה להפחית במשקל. הדיאטנית פוצחת בסדרת שאלות בנוגע לסדר היום,
סוג העבודה, מאכלים אהובים, מבקשת לראות תוצאות של בדיקות מעבדה, שואלת על רגישות למאכלים מסוימים -
היא עושה את עבודה לעילא ולעילא.
לאחר תשאול מעמיק היא בונה תפריט שמותאם אישית, היא מסבירה כיצד יש לנהוג, כמה חשוב להקפיד על זמנים בין הארוחות, להתעמל …
לאחר כחודש, המטופל מגיע לפגישת מעקב. הוא עולה על המשקל ולהפתעתם הרבה שניהם מגלים שהוא הוסיף עוד קילו נוסף.
שניהם מסתכלים אחד על השני, מעט מופתעים, הדיאטנית יודעת שהתפריט שהיא בנתה אמור להראות שיפור במדדים,
המטופל מצדו, מאוכזב ובצדק, עכשיו הוא שוקל יותר. מבחינתו, עדיף היה שלא להתחיל בכלל.
הדיאטנית שואלת אם הוא נצמד לתפריט? האם שמר על זמנים, משקלים, כמויות?
המטופל אומר שהוא מאד השתדל, שהיו ימים שהקפיד והיו כאלו שזייף, שנשבר ולא הצליח, פה ושם חטא למטרה אבל תמיד הייתה לו כוונה טובה. כדי לקצר את הסיפור ולהגיע לעיקר: ברור לכולנו שהמטופל לא השיג את התוצאה כי הוא לא שמע להנחיות, הוא לא הקפיד ולא עקב אחר העצות.
אין פה עניין של בעיה ופתרון (בעיה-לרדת במשקל. פתרון-תפריט), הוא יכול היה ללכת לעוד עשרה מומחים שיבנו לו תפריט (פתרון) -
הוא לעולם לא היה פותר את הבעיה, הוא לא היה משיג את התוצאה!
כל עוד המטופל לא ייקח אחריות ולא ישנה את אורך חיים שלו, הוא לא יזוז מילימטר. הבעיה לא טמונה בפתרון אלא בהתנהגות ובהרגלים.
לאלו מבינכם שאומרים עכשיו: זה לא רציני, המטופל פנה אליה בבקשה שתתאים לו תפריט וזה בדיוק מה שהיא עשתה, כאן הסתיימה העבודה. אתה לא מצפה שהיא תאכל ותתאמן במקומו - הוא זה שצריך לקחת אחריות.
נשמע די הגיוני, נכון? איזה דיאטן.ת ידבר אתכם על שינוי תפיסה? מי יאמר לכם תתייעץ איתי לפני הארוחה הבאה-תתקשר אם אתה לא בטוח. וחוצמזה, אם הדיאטן.ת ימשיך לעשות את מה שהוא עושה - הוא לא ימכור?
התשובה היא, כן, הוא ימשיך למכור. א ב ל, הוא לא ימכור כמו מישהו שיהיה מוכן לקחת את המייל הנוסף ולוודא שאתם מקבלים תוצאה!
ונחשו מה, ברגע שאנשים יגלו שיש אחד כזה שמעניק תמיכה של 180 מעלות - אנשים יתחילו לעבוד איתו ולא עם זה שרק ״פותר בעיה״.
כיצד אתם יכולים לקשור את ״הפתרון״ שלכם לתוצאה?
בכדי לענות על השאלה צריך לחזור קצת בזמן למתודולוגיות שונות של מכירות.
לפני הרבה מאד שנים לימדו את אנשי המכירות לדבר על תכונות ותועלות, להסביר ללקוח כיצד המוצר/שירות יכול להועיל לו.
עברו השנים ואנשי המכירות למדו כיצד להציף ערך - נולד לו מושג חדש: אמיל״י (אני, מה יוצא לי מזה). השנים עברו ואנשי המכירות החלו לדבר על פתרון. תוכניות ההכשרה לימדו אותם לשאול שאלות במטרה לחשוף בעיות שהמוצר/שירות שלהם מסוגל לפתור.
ברגע שהם זיהו שישנה התאמה - הם קפצו עם הסברים על הפתרון של החברה.
המשותף לכל מתודולוגיות המכירה מדור קודם הוא שהלקוח נדרש להבין ולפעול בכוחות עצמו בכדי לייצר את התוצאות.
המסר הוא: הנה המוצר, הנה מה שאתה יכול להרוויח מכך, הנה הדרך בה אתה צריך לעשות שימוש, כך זה אמור לפעול -
שיהיה לך בהצלחה. זה לא מספיק! הלקוחות רוצים פתרון ולא מתכון או המלצה לפעולה.
במציאות העסקית בה אנו חיים גישה זה לא משרת את הלקוחות ובטח שלא את אנשי המכירות.
אלו שעושים שימוש בטכניקות שנוצרו לפני 100 שנה מפספסים בגדול.
בעבר לא ביקשו מאנשי המכירות לייצר תוצאות ולכן מעטים למדו כיצד לעשות זאת.
היום, לשאול את הלקוח על הבעיה שלו רק בשביל להציע את הפתרון זה חסר תועלת. אנשי המכירות חייבים לזכור שהלקוחות מקווים ומצפים שהם יוכלו לעזור להם להבין טוב יותר את הסביבה שלהם, שיראו להם ששמה שעבד עבורם בעבר כבר לא עובד,
הם רוצים לשמוע מהם מה הם יכולים לעשות בכדי להשיג תוצאות טובות יותר.
השורה התחתונה היא שרק אתם תחליטו כיצד אתם רוצים להוביל את המכירה: האם אתם רוצים לדבר על תכונות ותועלות,
האם אתם יוצרים ערך, פותרים בעיות, מבטיחים הבטחות או מייצרים תוצאות (דרך אגב, אם בחרת בתוצאות, כדאי שתדעו שאתם גם פותרים על הדרך בעיה ומעניקים ערך).
חשוב שתדעו - הלקוחות שלכם יודעים שיש להם בעיות, הם לא צריכים אתכם בכדי שתאמרו להם שיש להם בעיה.
הם גם לא צריכים שתדברו איתם על תכונות ותועלות, הם רוצים תוצאות!
הנה תרגיל קצר שאני מבקש שתעשו
קחו עט ודף - חשבו על המוצרים/שירותים אותם אתם מוכרים, רשמו לפחות חמש תוצאות שהלקוחות שלכם יכולים לצפות להן ותוך כמה זמן. רשמתם? מצוין. בואו ונתקדם בתרגיל.
כתבו מדוע לדעתכם כדאי ללקוח להשיג את התוצאות שאתם מציעים? מדוע זה חשוב ומה הוא עשוי לפספס אם לא יעשה דבר?
שאלה אחרונה - רשמו מדוע על הלקוח לבחור בכם? מהו הערך שאתם מביאים למכירה? (לא החברה ולא המוצר - אתם!).
כשהלקוח יעבוד אתכם - מה הוא יקבל? כיצד אתם יכולים לעזור לו להשיג את התוצאות שהוא מצפה להן?
טיפ, עם עניתם תוך שנייה, אתם לא בכיוון.
התרגיל הזה דורש זמן, אתם צריכים להפעיל את הגלגלים במוח.
אם השקעתם את הזמן ורשמתם את התשובות, הנה התוצאה לה אתם יכולים לצפות: דיוק!
המסרים שאתם עושים בהם שימוש בתהליך המכירה חייבים להיות מבוססים על התשובות שלכם.
בפגישה הבאה שלכם, לאחר ששאלתם שאלות, איתרתם את הבעיה והגדרתם את התוצאה הרצויה, הסבירו ללקוח מדוע לדעתכם עליו לבצע שינוי (התשובות לשאלה השנייה), לאלו תוצאות הוא יכול לצפות אם יבחר לעשות זאת (התשובות שלכם לשאלה הראשונה)
ומהו הערך שאתם מביאים לעבודה המשותפת (תשובות לשאלה שלישית). זהו, התקדמתם שלב.
שיהיה לכם בהצלחה במכירה הבאה!
.......................................................................................................................................................................................................
