מיהם האנשים שמעצבים את הדרך בה אתם מוכרים?

כתב: להט צבי

קטגוריה: כללי

רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן

מבלי לדעת את גילכם ואפילו מבלי להכיר כל אחד ואחת מכם באופן אישי - אני יכול לומר לכם שאתם פועלים בתחום המכירות המון שנים,

הרבה יותר ממה שאתם משערים. איך אני יודע?

פשוט מאד - כולנו, ללא יוצא מן הכלל מוכרים מהרגע שאנו נולדים (רק הטכניקות משתנות עם השנים).

קראו את הפסקה הבאה ואז עצמו את העיניים, נסו עכשיו להיזכר בפעם הראשונה שבאמת מכרתם דבר מה (וקיבלתם תמורה):

זה יכול להיות המוצר הראשון שמכרתם בעבודה או אפילו עוגיות כאשר רציתים לגייס כסף למסיבת השכבה. אתם זוכים מה זה היה?

אתם מצליחים להיזכר כיצד עשיתם זאת? יש מישהו שלימד אתכם? אולי מרתם את מה שהחברים שלכם אמרו?

ותגידו את האמת, כיצד התמודדתם כאשר מישהו סירב להצעה המדהימה שלכם?

לא לגמרי משנה מה היה באותו האירוע, הניסיון הראשון שלכם נטע בכם את היסודות להמשך הדרך.

אם הצלחתם במכירה הראשונה - סביר להניח שהרגשתם בלתי מנוצחים. אם נכשלתם - יכול להיות שזה יצר אצלכם מוטיבציה להמשיך הלאה בכדי למכור ללקוח הבא, או… שאולי עצם המפגש עם אדם זר הוציא לכם את כל האוויר מהמפרשים (אתם יודעים, כל אחד מגיב אחרת).

המסע שלכם במכירות כולל המון נתיבים, הוא לובש המון צורות.

לפעמים אתם מצליחים, לפעמים אתם נכשלים (וכנראה שאתם נכשלים הרבה יותר מאשר אתם מצליחים),

לאט לאט אתם יוצרים לעצמכם מפה אישית וסגנון אישי למכירה, אתם מגבשים פילוסופיה ויוצרים ״שיטה״ שעובדת עבורכם.

אם בחרתם בקריירה של מכירות, אני רוצה להאמין שעם השנים השקעתם מזמנכם ומכספכם (או שאולי הארגון מימן לכם) בקורסים מקצועיים, שאתם קוראים ספרים, מאמרים, צופים בסרטונים בכדי ללמוד ולהתפתח.

היו מדריכים שהתחברתם לגישה שלהם וכאלו שלא, היו כאלו שעוררו בכם השראה כאשר הייתם זקוקים לאחת כזאת ואחרים גרמו לכם לאבד את הסבלנות כאשר הם דקלמו סיסמאות ריקות מתוכן, היו כאלו שאמרו לכם מה לעשות (כי הרי הם יודעים הכי טוב) וכאלו שעודדו אתכם לנסות ולהתנסות. טוב או רע, האנשים שפגשתם במסע שלכם עזרו לכם לעצב את הדרך בה אתם צועדים, הם שותפים מלאים לתהליך ההתפתחות שלכם.

הנה האנשים שהשפיעו ועדיין משפיעים על גישת המכירות והתפיסה העסקית שלי.

כולם, לא יוצא מן הכלל עוסקים בתחום הייעוץ ונחשבים לאוטוריטות ומובילי דעה, הם מומחים בתחומם.

לשמחתי הרבה, חלקם נהפכו עם השנים להיות חברים קרובים, כאלו שאני מבלה איתם שעות רבות כאשר אני בחו״ל.

יש לי ״קו פתוח״ לכל התייעצות ואני מוקיר הערכה ותודה על ההזדמנות שנפלה בחלקי ושהם חלק בלתי נפרד מהמסע האישי שלי.

רוברט טרסון - את רוברט הכרתי לפני יותר מעשור (עוד בימים שהתקשורת הייתה באמצעות הסקייפ),

הוא זה שפתח עבורי את הדלת לעולם הגלובאלי, הוא ייעץ לי רבות והאיץ בי לכתוב בלוג המכירות אותו אני כותב מעל לשמונה שנים.

העצה הכי טובה שקיבלתי: בתהליך המכירה, אל תחשוש מלשאול את השאלות הקשות, מכור באומץ ותעוזה.

אנטוני אינארינו - את אנטוני פגשתי לראשונה לפני שמונה שנים ומאז אנחנו מחוברים כמו אחים.

ההשפעה שלו על עולם המכירות היא אדירה, במובן מסוים הוא מעצב מחדש את המקצוע וההשפעה שלו עלי ברמה המקצועית היא גדולה.

העצה הכי טובה שקיבלתי: אסור לפחד מהצלחה.

דייב ברוק - בקהילת יועצי המכירות דייב מכונה האורקל, יש לו ניסיון ויכולת נדירה להקשיב, לייעץ ולספק תמיד את התשובה הנכונה.

אנחנו נפגשים אחת לרבעון (בזום), מחליפים דעות ורשמים על עולם המכירות.

העצה הכי טובה שקיבלתי: תסתכל ותבחן את הדברים מנקודת מבט שאחרים לא מסתכלים.

לי ברטלט, דניאל פרנסיס ומייקל ויררדי - את שלושתם הכרתי לפני המון שנים דרך רשת הלינקדאין.

בפגישות שלנו נוצר קליק מיידי שהוביל לחברות אמיתית של שנים, מפגשים משפחתיים וקשרים אישיים.

העצה הכי טובה שקיבלתי: לי - לעולם אל תגבש דעה עם חצי מידע. דניאל - תהיה פתוח ללמוד ולקבל דברים חדשים, צא מאזור הנוחות שלך. מייקל - לעולם אל תשכח, אנשים זוכרים את החוויה ומה שגרמת להם להרגיש בסביבתך.

אנדרו סובל -בפעם הראשונה שנחשפתי לתוכן של אנדרו זה היה לפני יותר מעשור, זה קרה לאחר שקראתי את סדרת הספרים שלו בנושא ניהול ונאמנות לקוחות. אני זוכר ששלחתי אליו מייל עם כמה שאלות ומאז נוצר קשר אישי וחברי. כאשר אני בניו-יורק אני לא מפספס פגישה איתו.

הידע והעצות המועילות שלו משמשות לי כמצפן.

העצה הכי טובה שקיבלתי: להיות בפוקוס, לפנות זמן למחשבה.

קית׳ רוזן - גם את קית׳ הכרתי דרך הספרים שהוא כתב.

ההתחלה שלנו הייתה מאתגרת (ניסוח מקל להתחלה צולעת), המון ניסיונות מצדי, פגישות שתואמו ונדחו ברגע האחרון (פעם בוטלה לי טיסה, פעם השלג לא אפשר להגיע למרכז העיר…) אבל, ההתמדה הוכיחה כמו תמיד שהיא משתלמת. אחרי מספר שנים נפגשנו בניו-יורק בפאב שכונתי עם עוד כמה חברים (הוא הזמין אותי ליציאה משותפת), דיברנו וצחקנו כאילו אנו מכירים שנים.

העצה הכי טובה שקיבלתי: לא פשוט להישאר בפסגה לאורך כל השנים, תעבוד קשה, גם כאשר אחרים נחים.

ג׳יל קורנהט - כנראה שג׳יל היא בין הראשונות שעקבתי אחריה (היא ולנידה ריצ׳רדסון), הייתי נוהג לקרוא כל המאמרים שלה בשקיקה,

הכרתי כל מילה בספר שלה ברמה שהיתי יכול לומר באיזה עמוד ובאיזו שורה. הפעם הראשונה שהרמתי את הטלפון הייתה כשרציתי לשמוע את דעתה בנוגע לסוגיה שהתמודדתי מולה. אני התקשרתי בעיתוי לא טוב מבחינתה אבל היא הייתה מדהימה והקדישה לי שעה שלמה.

העצה הכי טובה שקיבלתי: סמן את המטרות שלך ופעל בנחישות בכדי להשיג אותן.

דב ברון - מומחה בינלאומי לניהול ומנהיגות.

בשיחות שלנו גילתי את הקשר היהודי והישראלי (משפחה), הסיפור שלו לא פחות ממדהים (שרד נפילה והתרסקות מצוק),

הוא מעורר השראה באחרים והחושים שלו חדים כתער. אני אוהב את השיחות עם דב, במיוחד את השאלות שגורמות לי לחשוב.

העצה הכי טובה שקיבלתי: בכל פעם שהתחרות גוברת תשאל את עצמך מה מייחד אותך? מה אתה עושה אחרת מהמתחרים?

וכמובן שישנם עוד רבים אחרים שמעוררים אצלי השראה, הם משפיעים עלי בדרכים רבות.

גרי ויינרצ'ק, סיימון סינק, אדם גרנט, סקוט גאלווי, ג׳ף שור, גרי קליין, ברנט אדמסון, ויקטור אנטוניו, ג׳ב בלונט, ג׳ייפורי ג׳יימס, מרק האנטר,

לינדה ריצ׳רדסון, סט גודין, מארק וויישק, מרקוס שיינדר, ג׳יימס מיואר, טיבור שינטו ואנדי פול.

זו ״הכוורת״ שלי, אלו הם האנשים שאני בוחר להקיף סביבי.

מה אתכם? כיצד התחיל המסע שלכם? מי מעורר בכם השראה ומי משפיע על סגנון המכירה שלכם?

שתפו אותי, מעניין אותי לשמוע על המסע שלכם והצמתים החשובים בהם עברתם. לחיי הסקרנות והצמיחה. שיהיה לכם.ן בהצלחה!

.......................................................................................................................................................................................................

להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם,

אתר הדירוגים Top Sales Guru קובע שהוא בין 50 יועצי המכירות הגלובאליים המוזכרים ביותר ברשת, מגזינים מקצועיים מצוטטים באופן שוטף את המאמרים השבועיים שהוא מפרסם ואתרים מובילים כדוגמת HubSpot