כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
עזוב, מה שמעניין את הלקוח זה רק המחיר. בשורה התחתונה - כל הלקוחות אותו הדבר, כולם מחפשים מחיר זול.
למה שהלקוח ישלם לנו יותר אם הוא יכול להשיג בפחות אצל המתחרים?
מכירים את המשפטים האלו? שמעתם אותם בעבר? אני שומע אותם על בסיס יומי.
בכל חברה ישנם אנשי מכירות שמאמינים שהמחיר הוא הגורם המשמעותי והחשוב ביותר במערך השיקולים של הלקוח.
הם מספרים לכולם שאם רק היו מורידים במעט את המחיר הם היו מוכרים בלי סוף.
לצערי, ישנם מנהלים שבאמת מאמינים שמחיר נמוך יותר יכול ״להביא את המכירה״, הם מאפשרים לאנשי המכירות לבצע הנחות משמעויות במקום ללמד אותם כיצד ליצור ערך, ללמד את הלקוח כיצד לבחור בין האפשרויות השונות ולהסביר את המשמעויות של השקעות חסרות (מה יקרה אם הלקוחות לא ישקיעו את שנדרש בכדי לקבל את הפתרון הרצוי).
חשבו על זה לרגע, אם כל מה שמעניין את הלקוחות זה המחיר בלבד, מדוע שחברות יעסיקו אנשי מכירות?
קל יותר להפחית את המחיר, להציג אותו באתר ושהלקוח יבצע את העסקה. זה זול יותר - יעיל יותר.
הערה: במוצרים ושירותים מסוימים כדוגמת אתרי מסחר (ולאחרונה חברות ביטוח), ניתן לראות תהליכי דיגיטציה מלאים וללא ״מגע אנושי״.
הערך והיתרון אותו החברות מבקשות להדגיש הוא המחיר בלבד (״אתם לא צריכים להתווכח עם נציג״ אומר הקריין הפרסומת).
אותן חברות מאמינות שכל המוצרים זהים, שהלקוחות לא מחפשים ערכים מוספים ולכן משווקות את המחיר בלבד.
מדוע ישנם אנשי מכירות שמאמינים שמחיר הוא כל-כך חשוב?
ישנן מספר סיבות שיכולות להוביל לכך שאנשי המכירות יאמינו שהמחיר הוא פקטור משמעותי וקובע.
תרבות ארגונית
איש המכירות רואה כיצד אנשי המכירות האחרים בחברה מוכרים, הוא שומע את המסרים של ההנהלה, כמעט ואין עסקה שלא זוכה להנחה.
התוצאה: מהר מאד איש המכירות מבין שלקוח שמשלם מחיר מלא הוא לקוח תמים. הוא כמובן לא רוצה שהלקוחות שלו ישלמו מחיר מלא ואחרים לא ולכן הוא מוביל להנחות כבר בשלב מוקדם. איש המכירות הופך להיות הסנגור של הלקוח בארגון (למה שהוא ישלם מחיר מלא ואחרים לא? הוא מנהל מו״מ עם החברה מבלי שהלקוח ביקש).
הרצון להיות גיבור
ישנם אנשי מכירות שבטוחים שהדרך הנכונה לבנות אמון ומערכת יחסים עם הלקוח היא בכך שהם יעניקו הנחה.
הם משתמשים במשפטים כמו: ״הנה מחיר המחירון-הנה המחיר שאני עושה לך, תן לי לבדוק מה אני יכול לעשות במחיר / תן לי לדבר עם המנהל שלי / סמוך עלי שאני אעשה לך את המחיר הזול ביותר …״.
הלקוח מצידו כמובן שותק ומחכה לשמוע, הוא יודע שכל מספר שאיש המכירות יזרוק לאוויר יהווה נקודת פתיחה במשא ומתן.
אנשי המכירות צריכים להבין שהיום ערך יוצרים באמצעות תובנות, רעיונות, המלצות, סיוע ביישום ולא בזכות הנחות.
לא מאמינים במוצר/שירות
לפני הרבה מאד שנים, אחד המשתתפים בסדנא אמר: ״איש מכירות טוב יכול למכור הכל, כל מוצר/שירות, גם אם הוא לא מאמין בו״.
התשובה שלי הייתה: אני רואה את הדברים אחרת וחושב שאיש מכירות לא יכול להצליח לאורך זמן אם הוא לא מאמין במה שהוא עושה ולא מאמין במה שהוא מוכר. אם איש המכירות לא מאמין במה שהוא עושה ומוכר, יהיה לו קשה להגן על המחיר.
הערך הנתפס בעיניו נמוך יותר מהמחיר המבוקש ולכן הוא ימהר להעניק הנחה.
חוסר יכולת ליצור ערך
אנשי המכירות לא משוכנעים בערך שהפתרון שלהם מסוגל להעניק ללקוחות. מבחינתם, כל המוצרים/שירותים זהים ולכן אין שום סיבה לשלם יותר. הם לא יודעים כיצד המוצר/שירות שלהם משפיע על הלקוחות ולכן הם בטוחים שמחיר זול יותר יכול לשכנע אותם לרכוש אותו.
מאמינים שהמחיר באמת יקר
ישנם אנשי מכירות שמאמינים שהמוצר הוא באמת יקר, הם משליכים את עולמם הפנימי (הם אומרים לעצמם: אני לא הייתי משלם כזה מחיר). הם מסתכלים על המוצרים/שירותים של המתחרים שמוכרים זול יותר וחושבים לעצמם שאין באמת הצדקה לשלם מחיר כל-כך גבוה על מוצר זהה. חוסר היכולת שלהם ליצור ערך (ראו פסקה אחת למעלה) והאמונה שלהם במוצר/שירות (עלו שתי פסקאות למעלה) הם אלו שיוצרים את האמונה.
חוסר ביטחון
כל איש מכירות מתמודד עם תקופות פחות מוצלחות, אין אחד שלא התמודד מול אתגרים בעבר (אם זה עוד לא קרה לכם - אתם כנראה חדשים בתחום), כאשר תקופה כזו מגיעה, ישנם כאלו שמאבדים את הביטחון, מופעל עליהם לחץ מההנהלה והם זקוקים לעסקה.
לצערי, ישנם כאלו שמאמינים שהנחה משמעותית תביא להם את הבשורה.
ישנו משפט שאומר שהצלחה תלויה בשתי פעולות מרכזיות: פוקוס ומאמץ.
לשמחתנו הרבה, אנחנו שולטים בשניהם. כך גם במכירה.
חברות נעזרות באנשי מכירות כאשר הן מבקשות להדגיש ערכים מוספים שאינם המחיר (וכך פועלות מרבית החברות בעולם).
תפקידו של איש המכירות לקשר בין הצורך של הלקוח ובין הפתרון אותו הוא מציג, להסביר מדוע נדרשת מצדו ההשקעה ואלו תוצאות הוא (הלקוח) יקבל. אם איש המכירות מאמין שהמחיר הוא הערך הגבוה ביותר עבור הלקוח, אם הוא מסוגל להוביל את שיחת המכירה רק באמצעות המוצר - הוא לא יודע למכור!
שאלות:
> אלו בעיות אתם פותרים?
> אלו תוצאות הלקוחות שלכם מקבלים כתוצאה מהשימוש במוצרים/שירותים אותם אתם מוכרים?
> האם אתם מאמינים במה שאתם עושים?
> האם אתם יודעים להגן על ההשקעה הנדרשת?
בהצלחה במכירה הבאה.
