כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
בשבוע שעבר נערך כנס אווטבואנד באטלנטה, ארה״ב.
חמישה ימים מלאים - שלושה ימים של לימודים וירטואליים ועוד יומיים של מפגשים בלייב (ששודרו באופן וירטואלי במקביל).
שלושים מרצים מובילים חלקו במה אחת ודיברו על המגמות והאסטרטגיות החדשות בתחום המכירות.
עבורי זו הייתה חוויה יחידה במינה, ארבע שעות שינה בממוצע בכל יום, קפיצה מהרצאה אחת לשנייה, המון תובנות ורעיונות שעלו תוך כדי.
בסוף השבוע ישבתי לעבור על הסיכומים, לסמן דברים מרכזיים, בכדי לחלוק אתכם הקוראים (רשמתי לעצמי מעל חמישים דפים מלאים).
מבלי להאריך במילים, הנה נקודת המבט והפרשנות שלי בנוגע למגמות שהולכות להשפיע על הדרך בה אנו נמכור בעתיד.
מכירות אחרי הקורונה
האם החיים שבו למסלולם - אולי.
האם עסקים השתנו - התשובה היא בהחלט כן!
הלקוחות מבינים שעסקים יכולים לעשות הרבה יותר והם לא מוכנים לחזור לאחור, הם לא מוכנים לחזור לסטנדרטים שלפני הקורונה.
העולם השתנה ואם מישהו טרם הפנים אז הנה אמת אחת פשוטה שכדאי לזכור: למציאות לא אכפת איך שאתם מרגישים.
היא לא צריכה להשתנות, אתם צריכים! אתם חייבים לקחת 100% אחריות על העתיד שלכם.
בזמן המגיפה ראינו שני סוגים של אנשי מכירות: כאלו שצמחו וכאלו שנעלמו.
היו כאלו שריסקו את היעדים שלהם ואחרים שקיוו שזה יסתיים כמה שיותר מהר, שהחיים ישובו למסלולם.
אנשי המכירות שצמחו אימצו גישה מודרנית למכירה, אלו שקיוו שהיא תסתיים במהרה, המשיכו לאמץ את המודל הישן.
מבחינתם, הדרך היעילה למכירה היא להמשיך ולדבר על תכונות ותועלות.
הם מאמינים שהנוסחה שמרביתנו חונכנו עליה: לקוח מכיר + מחבב = לקוח קונה.
הם לא הפנימו שהנוסחה השתנתה ושהכלל החדש היום הוא: להעניק ערך + ביטחון = לקוח קונה.
מכירות לאחר הקורונה הולכות להיראות קצת אחרת.
למען הסר ספק, אתם עדיין הולכים לדבר על תכונות ותועלות (בחלק מהמקרים), אתם תציגו את הפתרונות וההמלצות שלכם -
אבל בדרך שונה מזו שאתם רגילים אליה. המיקוד יהיה ביצירת ערך ובתוצאות אסטרטגיות שאתם מסוגלים לייצר ללקוח.
אנשי המכירות יצטרכו ללמוד כיצד לגבש ולחלוק תובנות, להעניק ערך, ללמוד כיצד לגבש קונצנזוס בארגון וליצור העדפה באמצעות המילים ועומק השיחה שהם מנהלים עם הלקוח במהלך פגישת המכירה.
אתם צריכים תיאוריה בנוגע למכירה
אנשי מכירות רבים חושבים שישנה דרך אחת נכונה למכירה, שלכל שאלה יש תשובה. האמת כמובן היא שאין תשובה אחת נכונה.
לאנשים יש גישות שונות בנוגע למכירה, ישנן המון אפשרויות והכל תלוי סיטואציה ואנשים. כל אחד ונקודת המבט שלו.
באופן אישי, אני חושב שאנשים צריכים לבחון נקודות מבט שונות והמפתח שלהם צריך להיות: אפקטיבי או לא.
במסגרת הכנס השתתפתי במליאות של מרצים שעבורי זו הייתה הפעם הראשונה שנחשפתי אליהם,
לא הכרתי את הגישה שלהם ולא ידעתי על מה הם הולכים לדבר. יש לי כלל - אני אוהב לדבר ולהקשיב לאנשים שמחזיקים דעות שונות משלי. אלו שחושבים כמוני כבר מסכימים איתי וזה לא מאפשר לי להיחשף לנקודות מבט שונות.
בנוגע למכירות - אתם צריכים שתהיה לכם תיאוריה בנוגע למה שהלקוחות שלכם צריכים לעשות.
אתם מוכרים את השירותים / מוצרים שלכם בכל יום, אתם מתמודדים מול תהליכי שינוי על בסיס יומי, הלקוחות שלכם לא.
הגישה שלכם צריכה להיות: אני רואה משהו שאתה לא יכול לראות.
אתם צריכים לדעת מהם האתגרים שהלקוחות מתמודדים מולם, צריך להיות לכם רעיון בנוגע לפתרון, אתם צריכים לראות כמה צעדים קדימה. לצערי, אנשים לא חושבים על ההשפעות וההשלכות של ההחלטות שלהם, הם לא חושבים על הגל השני והשלישי,
הם חושבים כאן ועכשיו ואתם יכולים לגלות להם כיצד אמור להיראות העתיד.
הנה שתי שאלות שיעזרו לכם לפתח תיאוריה משלכם למכירה:
> מה אתם רואים שאחרים לא רואים?
> אלו עדשות אתם יכולים לשים שאחרים לא שמים?
התפקיד של רגשות במכירה
זה לא חדש שרגשות מניעות את המכירה. כולם יודעים שאנשים קונים עם הרגש ומצדיקים את ההחלטה באמצעות טיעונים רציונאליים.
הבשורה בעניין זה היא כיצד לשלב את הרגשות במהלך השיחה.
כאשר אנו מדברים על רגשות, אנחנו חושבים על הרגשות הסטנדרטיים: שמחה, כעס, עצב, פחד וכד׳, והאמת היא שישנם יותר מ-200 רגשות שמניעות אותנו. אתם צריכים לזהות אלו רגשות המוצר / פתרון שלכם יוצר בתהליך המכירה.
אלו רגשות מונעים מהלקוחות שלכם לאשר את העסקה? (חשש שהפתרון לא יעבוד? אכזבה? לעג מצד קולגות?)
אלו רגשות הם יכולים לחוות כתוצאה מהרכישה? (ביטחון? שליטה? גאווה?).
הנה תרגיל קטן
ערכו שיחה עם הצוות ולאחר מכן עם לקוחות שלכם. נסו לזהות ולאפיין את הרגשות שהמוצר / פתרון שלכם מעורר ולאחר מכן התאימו את המסרים הנכונים שיכולים לעורר / לצמצם את הרגשות המניעים.
מערכות יחסים
כן, בדיוק כמו שרגשות מניעות את המכירה, כך גם מערכות יחסים.
אז למה אני מציין זאת? מכיוון שישנם עדיין כאלו שמאמינים שמכירה מבוססת רק על מערכות יחסים, שזה מספיק בכדי לבצע מכירה.
בתקופה האחרונה אני עד למגמה שצוברת תאוצה - ספקים רבים ואנשי מכירות מנסים לקנות את הלקוחות שלהם בארוחה (בישראל).
הם מגיעים לחברה עם ארוחות בוקר מפנקות, הם עורכים כנסים עם שפים מובילים ושוכחים שכולם עושים זאת, הם לא ייחודים.
הדיון אצל הלקוחות הוא של מי הארוחה יותר מושקעת - לא איזה ערך אני מקבל.
הנה עוד כלל שאני מבקש לחלוק אתכם: אם אנשים מחבבים אתכם זה לא אומר שהם יקנו מכם!
מצד שני, אם הם לא מחבבים אתכם, הם לא יקנו מכם לא משנה עד כמה אתם יכולים לעזור להם.
שאלו את עצמכם: מה אתם יודעים על הלקוחות שלכם? האם אתם יודעים מהן האג׳נדות האישיות והמקצועיות שלהם?
מהן המטרות? כיצד בוחנים אותם בחברה? עד כמה הם בעלי השפעה? מה הם מעריכים?
לוקח זמן לבנות מערכת יחסים, זו דורש מכם לנהל שיחות, להתעניין, לסייע ובעיקר לעשות זאת באופן קבוע.
אתם נדרשים להראות ללקוחות שלכם כיצד נראה העתיד ולצייר עבורם מפת דרכים, להעניק ביטחון בתהליך ובשלבים,
להוכיח שאתם החבר הנכון למסע. זכרו, מעבר לפתרון, הלקוח קונה מכם את מערכות היחסים אתכם.
גישת המכירות החדשה
מרבית הרעיונות והטכניקות שאנחנו מבססים עליהן את המכירה הם בני חמישים שנה.
בעבר לא היה אינטרנט והנחת היסוד הייתה שהלקוחות ירצו לדבר אתכם. לא היה להם ידע ומידע.
היום, הכל נגיש, המידע הצטמצם, הכל במרחק של קליק.
עולה השאלה: האם עודף המידע הפך את המכירה לקלה? התשובה היא: ממש לא.
עודף מידע יוצר בלבול שמוביל לחוסר החלטה.
סקר של חברת ״האבספוט״ מציין ש- 34% מאנשי המכירות מאמינים שקשה יותר היום למכור.
אלו נתונים לא טובים, מצד שני, זה אומר משהו על הדרך בה אנו מוכרים.
הגישה הישנה של המכירה לימדה את אנשי המכירות להתחיל את הפגישה עם שיחה על החברה - מדוע לבחור בהם.
במציאות העסקית בה אנו חיים ללקוח לא אכפת מאיש המכירות או החברה בה הוא עובד, אכפת לו מעצמו!
לדבר על החברה בתחילת הפגישה זו גישה לא נכונה למכירה.
גישה מודרנית - כאן מדובר על תהליך שונה לגמרי.
תהליך המכירה מתחיל בשיחה והצגת הסיבות מדוע להשתנות ומדוע כעת.
המוצר הוא כבר לא הערך (הערך שלכם טמון בשיחת המכירה).
הערך הכי גבוה שאתם יכולים להעניק ללקוח הוא העצה וההמלצה שלכם.
אם אתם רוצים ללכת לכיוון של מכירה מודרנית אתם צריכים ללמוד כיצד לעזור ללקוחות להבין מדוע הם נדרשים לבצע שינוי,
ליצור העדפה, לגבש קונצנזוס בחברה, לגבש ולחלוק תובנות, להמליץ על הפתרון הנכון ולסייע ללקוח בשלבי היישום.
השיחה שלכם צריכה להיות על הנושאים שהלקוחות צריכים לקחת בחשבון, דברים שהם רואים ולא רואים.
אתם צריכים לעזור להם לשנות את האמונות שלהם, הדרך בה הם מקבלים החלטות והדרך בה הם רואים את הדברים -
זו גישת המכירה החדשה.
השורה התחתונה: ללקוחות שלכם יש אתגרים ובעיות, הם מחפשים אחר אנשים שיכולים לעזור להם.
האם אתם מסוגלים לכך? האם אתם הם הנבחרים? מה אתם יכולים לעשות אחרת מהמתחרים שלכם? מה אתם יודעים שהם לא יודעים?
יש לכם תשובות? מצוין. צאו לשטח, דברו איתם - הם מחכים לכם!
עשו עבודה טובה ובהצלחה במכירה הבאה.
