כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
השבוע, במסגרת הקורס שהעברתי לסטודנטים לתואר שני דיברתי על אחד הנושאים האהובים עלי - תכנון אסטרטגי של מפגש המכירה.
אמרתי שפעמים רבות אנשי המכירות עסוקים בלייצר לעצמם הזדמנות, אבל לא משקיעים זמן בתכנון כיצד להוביל אותה לסגירה.
כאילו והם משוכנעים שהם יידעו מה עליהם לעשות ברגע אמת וכיצד להתנהל בתוך הסיטואציה (במילים אחרות - למה להתאמץ? בואו ונאלתר! אנחנו כבר נסתדר ...). הלוואי וזה היה כל כך פשוט וקל.
לקראת סיום השיעור אחד הסטודנטים שאל אותי אלו תכנות לדעתי נדרשות מאיש מכירות טוב ומה הופך את אנשי המכירות שנמצאים באחוזים העליונים לכל כך מוצלחים לעומת האחרים?
לשמחתי הרבה, במסגרת העבודה שלי ובמשך שלושה עשורים רצופים פגשתי עשרות אלפים של אנשי מכירות באירועים שונים,
הייתה לי ההזדמנות לשמוע ממקור ראשון את הסיפורים שלהם ולחקור אותם בנוגע לפעולות שהם עושים יומיום בשטח.
את התובנות שלי מהפגישות איתם אני רושם ודואג לעדכן על בסיס קבוע, לאתר את המכנה המשותף, לבחון ולנתח את הדאטה שהצטברה עם השנים כל פעם מחדש. דבר אחד אני יכול לומר לכם בבטחה, בדיוק כמו האמרה הידועה: ״כלל שאנו לומדים יותר אנחנו מבינים כמה מעט אנחנו יודעים״ - כך אני מרגיש בנוגע לעולם המכירות. יש כל כך הרבה ללמוד, ישנן אין סוף מורכבויות והסתברויות, הוא משתנה לשנה לשנה, הנחות יסוד שהיו תקפות בעבר לא רלוונטיות עוד, הציפיות של הלקוחות משתנות ומי שלא מתאים עצמו, מי שלא קורא ומבין את המגמות, וחשוב יותר - מי שלא מגיב בזמן ולא נמצא במקום בו אליו הלקוחות צועדים - יוצא מהמשחק.
לכלכלה ולמצב השוק אין רחמים, גם לא ללקוחות (ובטח שלא למתחרים).
מי שלא יוצרים תנאים חדשים, מי שלא משנה את הכללים - החוצה.
אז איך נראה איש המכירות החדש אתם שואלים? אלו תכונות נדרשות בכדי להצליח במכירות?
ובכן, אלו התוכנות שאני מזהה כקריטיות בעולם העסקי.
ככל שאיש המכירות מחזיק ביותר תכונות, כך גדלה ההסתברות שלו להצליח.
רצון לפתור בעיות - מכירות עוסקות בשינוי ובעתיד. המטרה - לסייע ללקוח להשיג תוצאות טובות יותר מאלו שיש לו היום.
בכדי לעשות זאת, על איש המכירות להבין את האתגרים, הצרכים, המטרות, היעדים של הלקוחות, לזהות את שורש הבעיה ולהציע פתרון הולם. זה בדיוק כמו לפתור חידה או פאזל, איש מכירות מוצלח חייב ליהנות מהאתגר של פתרון הבעיה.
אוהבים אנשים - אם אתם לא אוהבים אנשים והם לא מחבבים אתכם - אתם לא תצליחו, זה עד כדי כך פשוט.
בכדי שתוכלו למכור ללקוח הם צריכים לבטוח בכם, לדעת שאתם מסוגלים לעמוד בהבטחה שלכם.
אם הם ירגישו שלא אכפת לכם, שאתם לא שמים את האינטרסים שלהם בראש, שאתם לא מחוברים אליהם - הם לא יתנו לכם את ההזדמנות. מעבר לכך, אנשי מכירות מוצלחים זקוקים לחברה של אנשים, האינטליגנציה הרגשית שלהם מפותחת יותר משל אחרים.
כישורי שפה ותקשורת - מכירה היא שפה. נקודה. המילים שאתם בוחרים, היכולת שלכם להעביר מסרים בצורה אפקטיבית עושה את ההבדל בין איש מכירות ממוצע למוצלח. אתם חייבים לדעת כיצד לנסח את עצמכם, לבחור ולברור את המילים הנכונות.
סקרנות - אנשי מכירות מוצלחים רוצים ללמוד, להבין כיצד הדברים עובדים, הם חוקרים, הלמידה שלהם לעולם לא נפסקת.
יצירתיות - עד כמה אתם גמישים? יצירתיים? היכולת להציג פתרון שחורג לפעמים מהמקובל, היכולת להגיע למכנה משותף במשא ומתן.
יצירתיות היא הנשק הסודי במכירות.
הישגיות - הרעב הפנימי, הרצון להשיג, לנצח ולהצליח חייב להיות טבוע בבסיס של כל איש מכירות.
אנשי מכירות מוצלחים מונעים מהישגיות, תחרות מניעה ומדרבנת אותם להתאמץ ולהשיג עוד.
לאנשי מכירות מוצלחים יש מטרות ברורות ומוגדרות, הם יודעים להיכן הם רוצים להגיע ומתי.
מודעות עצמית - אנשי מכירות מוצלחים יודעים במה הם טובים ומה לא, הם יודעים מה הם נדרשים לשפר, האגו שלהם לא מונע מהם לצמוח. הם בטוחים שהם לא יודעים הכל.
יכולת לנתח את הסיטואציה - זו אחת היכולות החשובות בעיני - לדעת לנתח את הסיטואציה בצורה אובייקטיבית, לקחת אחריות ולהבין בדיוק מה קורה. אנשי מכירות מוצלחים יודעים לעשות זאת תוך כדי הפגישה עצמה ולבצע את ההתאמות הנדרשות.
יכולת להתמודד מול אתגרים - היכולת לשמור על אופטימיות, גם בזמנים קשים, להאמין שהכל יסתדר על הצד הטוב ביותר,
לעבור דרך האתגרים ולא לעקוף אותם - זו תכונה המנבאת הצלחה.
בונים קשרים - עסקים עושים עם אנשים, את זה כולם יודעים. אנשי מכירות מוצלחים הופכים את הלקוחות שלהם לאוהדים,
הם הולכים איתם שנים. זה יכול לקרות רק כאשר הלקוחות רואים בכם שותפים.
לא חושש מעימותים ושיחות קשות - לעיתים צריך לנהל שיחות לא נעימות עם הלקוחות, לפעמים זה יהיה בגללכם ולפעמים בגללם.
איש מכירות שחושש מעימותים לא יוכל לקנות את המקום המקצועי שלו מול הלקוח. אסור שהחשש מדיון קשה ימנע מהלקוח להשיג את התוצאות שהוא צריך להשיג (אתם יודעים, לא נעים להכעיס את הלקוח).
ענווה - בשונה מהסטריאוטיפ של אנשי מכירות מוחצנים, המוצלחים רואים עצמם שווים, הם ענווים, צנועים ובעלי מצפון -
הם לא מנסים למכור בכל סיטואציה ולכל לקוח.
אוהבים להרוויח - כן, אני יודע, לא הרבה מדברים על זה וייתכן ואחרים יפרשו זאת לא נכון, אבל האמת היא שכסף מניע אנשי מכירות מוצלחים, הם בוחרים את ההזדמנויות שלהם בקפידה, לא מבזבזים את הזמן שלהם ולא רודפים אחר הזדמנויות בעלי סיכוי נמוך לזכייה.
שולטים בתהליך - אנשי מכירות מוצלחים מבינים את המסע של הלקוח, הם יודעים אלו שלבים עליו לעבור ועוזרים לו במסע,
הם מנווטים בין השבילים, מגלים אמפטיה, פרספקטיבה ומעצימים את הלקוח.
אלו התכונות שאני מזהה אצל אנשי מכירות מעולים, זה חוצה יבשות ותרבויות.
והחדשות הטובות - ניתן לפתח כל אחת מהן, הכל תלוי בכוונה וברצון שלכם להתפתח.
הצלחה היא בחירה. רק קחו בחשבון, אם תרצו להשיג אותה - תצטרכו להתחייב למשרה מלאה!
