כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
השבוע, באחד הערבים ישבתי לעבוד בבית הקפה השכונתי, חשבתי לעצמי על כל אותן הישיבות אליהן הצטרפתי במשך השנים במסגרת תהליכי הייעוץ והעבודה שלי עם ארגונים. הרהרתי באותן הישיבות בהן הדירקטורים אתגרו את ההנהלות ומתחו את הגבולות,
כיצד הם שאלו שאלות ולא וויתרו כאשר קיבלו תירוצים.
חשבתי על הישיבות בהן צוותי המכירות ניתחו סיטואציות שונות וגיבשו אסטרטגיות פעולה וגם בישיבות בהן מנכ״ל החברה דרש מכל איש מכירות להציג בפניו את תחזית המכירות שלו לרבעון הבא. הפגישות שזכרתי יותר מכל הן אותן פגישות בהן אנשי המכירות הציגו את התחזיות וסיפרו על הזדמנויות הפתוחות, האתגרים והתרחישים, וכיצד המנכ״ל קטע את דבריהם ואמר - אתם יכולים הרבה יותר! עדכנו את התחזית וחזרו לשולחן כאשר אתם מוכנים (מדובר על מנכ״לים שונים, בהזדמנויות ומדינות שונות).
האמת, כל זה נשמע מאד סטנדרטי, הנה מנכ״ל שדורש הרבה יותר מצוות המכירות.
תאמרו: זה לגיטימי לחלוטין, לא היינו מצפים אחרת, זה התפקיד של המנכ״ל לדרוש יותר ואתם צודקים לגמרי.
הבעיה מתחילה כאשר אנשי המכירות מרכינים מבט ומקבלים בהכנעה את האמרה שהם לא מתאמצים מספיק, הם לא מנסים להסביר את ההחלטה או העמדה שלהם. הם חוזרים לשולחן העבודה, רושמים מספר שהם מעריכים שלא ״ייצר גלים״, מציגים, ממתינים לאישור המנכ״ל, מחייכים ויוצאים מהחדר. דקה לאחר מכן, הם אומרים לסמנכ״ל המכירות שהם מאוכזבים שהוא לא עמד לצדם, שהוא השאיר אותם לעמוד לבדם בפתח, שאין גיבוי וכמה חבל שהוא לא מסביר למנכ״ל שאי אפשר, שהדרישות לא הגיוניות. זו סיטואציה אמיתית ואם אתם עובדים במכירות ומשתתפים בישיבות של מקבלי ההחלטות, אתם יודעים היטב על מה אני מדבר.
לאלו שלא מכירים או מורגלים לסיטואציה, הרשו לי להבהיר, לא מדובר באנשי מכירות מתחילים, לא בחברה צעירים או כאלו ללא ניסיון והיכרות עם השוק - מדובר באנשי מכירות בכירים, בעלי ניסיון שמוכרים מיליונים רבים. כך הם מתנהלים בחדרי חדרים.
נשמע הזוי, נכון? ובכן, זו האמת, כך זה עובד במרבית הארגונים.
בשיחות שלי עם חברי ההנהלה, שמעתי טענות כנגד צוותי המכירות, הם לא הבינו מדוע הם לא מוכרים יותר?
הם סיפור לכל מי שהיה מוכן לשמוע שלדעתם הם לא מתאמצים מספיק, שיש ביקוש מטורף בשוק, שהם מקבלים הכל ולא ״נותנים כלום״.
כאשר הם הצטרפו לשולחן הדיונים במסגרת פגישות ההנהלה הם העלו רעיונות רבים (שעל הנייר נשמעו נהדר), הם ציירו על הלוח שרטוטים והסבירו מה נדרש לעשות וכיצד יש לעשות זאת.
אני אפילו זוכר את הכעס שלהם כאשר מנהלי המכירות אמרו שהרעיונות שהם חולקים ״עושים שכל״, אבל בלתי ישימים.
אולי אתם צריכים הדרכה במשא ומתן או טיפול בהתנגדויות הם היו אומרים, תבקשו ונדאג לכם…
אנשי המכירות היו מסתכלים, מחייכים ואומרים: אולי … (לכל מי שמתעניין בפוליטיקה ארגונית - הנה מבוא לכיצד קונים אויבים)
גילוי נאות: אני עובד בתחום המכירות קרוב לשלושים שנה, הייתה לי הזכות להיפגש עם אלפים רבים, במדינות ויבשות שונות.
אני מקדיש את חיי ללמוד בכל יום את רזי המקצוע ואני אוהב אנשי מכירות, אוהב מאד.
אני חושב שמרביתם עובדים קשה, הם מתאמצים ועושים ככל שביכולתם, ויחד עם זאת, גם אני שותף לתפיסה שהם יכולים לעשות יותר,
הרבה יותר, אבל לא מהסיבות שהמנהלים שלהם חושבים.
בחיי המקצועיים נתקלתי במעטים שניתן היה לומר עליהם שהם עילוי, שהם מותחים את הגבולות שלהם ושל הלקוחות שלהם.
לכולנו, ללא יוצא מן הכלל יש עוד דרך ארוכה, אנחנו לא ממצים אפילו 50% מהפוטנציאל שלנו (ומי שחושב שהוא נותן הכל,
שהוא לקראת מיצוי, מוזמן לשוחח איתי, תוך פחות מדקה אני אוכיח לו שהוא לא קרוב גם לא לחמישים האחוזים שציינתי).
העניין עם מכירה הוא שלכולם יש דעה בנוגע לכך, אנשים חושבים שמכירות הוא מקצוע קל, שמי שיודע לדבר יכול למכור,
שאם פעם מישהו מכר לימונדה בשכונה, הוא יכול למכור לווין בחלל.
רבים מאמינים שהם יודעים מה צריך לעשות ומה כדאי לומר ללקוח, כיצד להתנהג ואיך לנהל משא ומתן.
אתם יודעים מה אומרים: אם הייתי מקבל שקל על כל פעם ששמעתי ממנהלות משאבי אנוש את המשפט:
״אין לו את המבט של איש המכירות, אין לו סכין בין השיניים״, או מנכ״ל שאומר: ״לא מבין את אנשי המכירות האלו, יש לנו מוצר מעולה ומחיר תחרותי, אף פעם לא עצרתי אותם, הם לא יודעים למכור״, הייתי יכול לשבת על הגדר ולנוח.
מנכ״ל שמגיע לפגישת משא ומתן וסוגר את הפינות האחרונות בעסקה מאמין בטעות שהוא זה שהציל את העסקה, שבזכותו היא קרתה.
הוא לא חשוף לתהליך המכירה עצמו, הוא לא רואה את המאמצים, הפגישות, התסכולים והתהליך שאיש המכירות עבר בכדי להגיע לנקודה זו. מבחינתו, פגישה אחת ויש עסקה.
אותם מנהלים שמעלים הצעות ומשרטטים תרשימי זרימה, לא היו מעולם בפגישה, הם לא באמת מבינים את הדינאמיקה והמכאניקה של המכירה, הם לא מבינים מה נדרש בכדי ליצור הזדמנות ולהגיע לפגישה, לתכלל תרחישים שונים, לקרוא דוחות ולהפיק תובנות, לבצע סקר מתחרים ולאתר פערים, לבנות קשרים אישיים ועסקים - מבחינתם תהליך המכירה מתנהל על קו ישר שיש להגיע מנקודה לנקודה.
הדבר החשוב ביותר שכדאי לזכור בנוגע לכך הוא שיש להם דעה והם מציגים אותה כעובדה.
זה מזכיר לי את אותם אנשים שצופים בתחרות ריצה למרחק 100 מטרים ואומרים: ״אני לא מבין מה הבעיה לקצר שניה אחת, שיזנק מוקדם יותר״, או אנשים שצופים במשחק כדורגל וצועקים על השחקן דרך הטלוויזיה: ״תמסור כבר את הכדור, חבל שאתה בהרכב״ או אנשים שיש להם עצות עסקיות: ״מספיק שתמכור את המוצר שלך בשקל אחד לכל סיני ותראה כמה כסף תעשה״. אלו הן אמרות ריקות מתוכן.
כיועץ, אני חשוף גם לתגובות של אנשי המכירות (הצד השני), אני יודע כיצד הם מגיבים כאשר הם שומעים את אותן ההצהרות,
אני רואה את הכעס שלהם בעיניים ואת המענה שלהם לאותם אנשים: ״ אתם לא מבינים דבר, הדעות שלכם לא חשובות …״
ועוד משפטים שפוגעים כמו חצים.
אני יכול להבין את העמדה שלהם, אבל לא לקבל אותה.
אתם יכולים לבחור ולהתנהל אחרת אני אומר, אתם לא צריכים לאבד את קור הרוח. חלק מהתפקיד שלנו הוא להכיל התנהגויות
ומשפטים של לקוחות, להבין את נקודת המבט של הצד השני, לשאול שאלות ולהסביר בצורה נעימה. קוראים לזה מכירה.
מכירה מבוססת על עקרונות של שפה, תקשורת והכלה. אי אפשר לעזור לאנשים להשתנות ולבצע שינוי אם לא מקשיבים להם,
אם לא שואלים שאלות ולא מבינים את נקודת המוצא שלהם, לא ניתן לומר לאנשים עשו כך וכך והם ישתנו - מדובר בתהליך ועל איש המכירות לגלות את הסבלנות הנדרשת. אם נתקלתם בסיטואציה דומה, עליהם להקשיב, להכיל, לשאול שאלות ולערוך דיון.
אין מקום להיפגע או לקבל דברים בהכנעה. דו שיח מכבד וענייני יאפשר לכולם להרגיש בנוח ולקבל החלטה - זו הדרך הנכונה.
מוקדש בהערכה רבה לכל אותם אנשי ונשות המכירה הנדרשים להתמודד מול לחצים כבירים. עשו את העבודה ותצליחו.
