כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
חשבו על התרחיש הבא: יש לכם פגישה עם לקוח חדש בעוד מספר ימים, אתם נרגשים ומצפים לכך (בכל זאת, לקח המון זמן עד שהוא הסכים להיפגש). הכנתם מצגת מרשימה - 40 עמודים שמציגים את פעילותה הענפה של החברה, צירפתם סלייד עם לוגו של לקוחות
גדולים עמם אתם עובדים, ואפילו סלייד בונוס - תמונות של המייסדים. הגרפיקה מדהימה - הכל מקצועי, נראה לעילא ולעילא.
המנהל שלכם, שיודע עד כמה הפגישה חשובה לכם, הציע לכם עזרה.
אתם הצגתם בפניו את המצגת, הוא שאל אתכם שאלות ואמר שאתם שולטים בחומר בצורה מדהימה.
אתם עושים הכל לפי הספר, הרי אתם לא רוצים להרוס את הסיכוי למכירה.
הגעתם לפגישה, בירכתם לשלום, התמקמתם בחדר הישיבות, ביקשתם בנימוס לחבר את המחשב למקרן, העלתם את המצגת ואחרי חצי שעה של הסברים - הלקוח אומר: תודה, זה בהחלט נראה מרשים, שלחו לנו הצעה. איזו פגישה מדהימה אתם אומרים, יצאתם בהרגשה מעולה, אתם מאמינים שהכל הלך חלק, שהלקוח באמת התרשם (אחרת הוא לא היה אומר זאת) ושבעוד כמה ימים ההזמנה תחזור אליכם חתומה. הימים עוברים, הלקוח נעלם ואין שום הזמנה בתיבה - כיצד זה קרה?
האם אתם מסוגלים לפתור את הבעיות שלי?
בואו ונגיע לשורה התחתונה - ישנה סיבה אחת בגללה לקוח פוטנציאלי יסכים להיפגש אתכם:
יש לו בעיה והוא מאמין שאתם מסוגלים לפתור אותה.
הלקוח לא מעוניין לראות מצגות, הוא לא רוצה לשמוע עד כמה אתם מוצלחים, הוא לא רוצה לקנות את המוצר שלכם, לא את השירות,
לא התכונות ולא התועלות - הלקוח שלכם מוכן לשלם על דבר אחד - תוצאות.
אם אתם אתם מציגים מצגות בפני הלקוחות - אתם מוכרים בדרך הישנה.
שיחת המכירה לא נועדה לפאר, להלל ולשבח אתכם או את החברה שלכם, מטרתה של השיחה היא לאתר את שורש הבעיה ולהעניק פתרון ללקוח. לשם כך עליכם ליצור דיאלוג וללמוד על האתגרים מולם הלקוח מתמודד, אתם נדרשים לאתר את מקור הבעיה,
להסביר ללקוח מדוע הבעיה הופיעה מלכתחילה, לוודא שהלקוח מודע להשלכות ולקשיים הנוספים שעשויים לצוץ בהמשך הדרך,
להציג אפשרויות פעולה, להמליץ על פתרון, להתמודד מול הנחות יסוד וחששות מצד הלקוח.
אתם חייבים לדעת כיצד להוביל שינוי ולשכנע את הלקוח לקבל החלטה.
כל הפעולות שאתם נדרשים להן, לא קשורות למצגת החברה!
מצגת החברה נועדה לתמוך בכם, היא לא משרתת את הלקוח (כאשר אתם מציגים אתם מדברים אל הלקוח במקום עם הלקוח).
אם אתם יודעים לנהל דיון עם הלקוח, אתם לא זקוקים למצגת (ואם אתם אומרים עכשיו לעצמכם - בכל זאת, כדאי שהוא יכיר את החברה,
שידע עם מי יש לו עסק… חזרו לקרוא את הפסקה הראשונה - הלקוח לא מעוניין לראות את המצגת שלכם - הוא רוצה שתראו לו כיצד אתם מסוגלים לפתור את הבעיה).
כיצד תוכלו לנהל ביעילות את שיחת המכירה
מכירה היא לא מדע, היא לא מתנהלת על קו לניארי ואתם לא באמת יכולים לכפות את הפתרון שלכם על מישהו שלא רוצה בכך.
מכירה מבוססת על עקרונות ומבנה פנימי גמיש שמתפתח לאורך הפגישה, בהתאם ללקוח, למטרות ולסיטואציה.
המילים והרעיונות אותם אתם חולקים עם הלקוח הם המטבע בו אתם עושים שימוש ליצירת ערך.
ככל שהדיאלוג עם הלקוח טוב יותר - כך שיחת המכירה טובה יותר.
בכדי לנהל ביעילות את שיחת המכירה עליכם להכיר את מסע הרכישה של הלקוח, לזהות היכן אתם עומדים והיכן הלקוחות נמצאים,
אתם חייבים לוודא שאתם צועדים בצעדים מקבלים (אסור לכם להיות לפני או אחרי), ובעיקר, עליכם לדעת כיצד לעבור בין השלבים (ביחד עם הלקוח כמובן).
היזכרו בפגישות האחרונות שלכם, האם אתם מזהים דפוס פעולה? האם אתם מצליחים לראות שישנה תבנית שחוזרת על עצמה?
בסופו של דבר, האתגרים של הלקוחות שלכם נוטים להיות דומים, השאלות שהם שואלים כמו גם ההתנגדויות שהם מעלים.
אם תנתחו את הפגישות אתם תוכלו לצפות את השלבים ולשלוט בדפוסים.
הלוגיקה שצריכה להנחות אתכם בתהליך המכירה היא שאם הלקוח מסכים להיפגש אתכם - יש לו בעיה (בעיה = צורך / רצון / שאיפה),
הוא צריך פתרון ואתם זכיתם בפגישה מכיוון שהוא התרשם שאתם מסגולים לכך.
אל תבזבזו את הזמן על מצגת החברה, צרו דיאלוג, דברו על הבעיה והמליצו על דרך פעולה.
זה מה שהלקוח שלכם צריך לשמוע.
בהצלחה במכירה הבאה.
