כתב: להט צבי
תקציר:
> אתם עושים טעות אם אתם משבצים אנשים לתפקיד מכירה ללא הכשרה.
> הטעויות שאתם לא מודעים להן וההשלכות שלהן.
> מה אתם יכולים לעשות אחרת? תוכנית ארבעת השלבים.
תגידו, נניח שהייתם מנהלים בית חולים פרטי, האם הייתם מוכנים לאפשר למנתח מוח מוכשר לנתח חולה לב שזקוק לניתוח דחוף?
או שאולי אם הייתם מנהלים חברת תעופה אזרחית, האם הייתם מאשרים לטייס להטיס מטוס חדש שהחברה רכשה והוא פוגש אותו עכשיו בפעם הראשונה? מה בנוגע למהנדס שנדרש לחתום על טופס אישור בנייה - האם הייתם מאפשרים לאדריכל לעשות זאת במקומו?
התשובה היא: לא! אין סיכוי שהייתם חותמים על אישור כזה.
ומה בנוגע לאנשי מכירות? האם הייתם מוכנים שהם יבצעו תפקיד שהם לא הוכשרו אליו מעולם?
אולי שיתחילו בעבודה וילמדו תוך כדי תנועה? אני יודע שאתם רוצים לומר לא, אבל המציאות שהיא שהמון מנהלים מאשרים את ההחלטה מבלי להבין שהם הולכים להכשיל את האנשים ואת החברה.
חברת המחקר קולרן ערכה את אחד המחקרים האובייקטיביים המקיפים והגדולים ביותר בקרב אנשי מכירות.
הם ריכזו תוצאות של מחקרים שנערכו לאורך 24 שנים בהשתתפות של יותר מ- 700,000 משתתפים.
מצד אחד, התוצאות שהם שיתפו עם הקוראים הפתיעו לרעה.
מצד שני, אי אפשר להתעלם מכך שהם משקפים בדיוק את מה שקורה בתעשייה.
שלושה מתוך ארבע אנשי מכירות לא יודעים מה הם עושים.
כאשר הם בחנו את ממדי הביצועים הם מצאו ש- 6% מאנשי המכירות הם ה”אליטות" שמצליחים למכור ולעמוד ביעדים.
20% מצליחים להציג ביצועים סבירים, אך יכולים להצליח יותר. 74% מהם נכשלים!
המספר הזה הוא בלתי נתפס והוא לא היה מתקבל באף מקצוע אחר. אתם לא הייתם מוכנים לעלות לטיסה עם טייס שלא עבר את מבחן ההסמכה, לא להתגורר בבניין עליו חתם אדריכל במקום מהנדס ובטח שלא לקבל טיפול מרופא ללא תעודה.
האם אפשר אחרת?
האם אפשר לשנות את יחס המספרים אתם שואלים? התשובה היא כן ,זה אפשרי בהחלט.
הדוח מציין שאילו אנשי המכירות היו מקבלים הכשרה מתאימה, הם היו מצליחים לשפר את הביצועים.
בקבוצות הביקורת בהן נערכה הכשרה, ראו בבירור כיצד האנשים שיפרו את המדדים והביצועים שלהם בחברה.
דרך אגב, כדאי לדעת, הדוח מציין ש- 25% מהמשתתפים הנמצאים בקבוצה התחתונה מוגדרים כחסרי תקנה, הם לא ניתנים לאימון ועדיף היה אילו היו בוחרים לוותר על מקצוע המכירות ובוחרים לעבוד בעבודה שונה.
*רוצים ללמוד יותר על המחקרים שקבוצת קולרן עורכים? לחצו כאן.
אבל למה בעצם שתרצו להכשיר את אנשי המכירות שלכם? הם הרי אמורים לדעת את העבודה. אז זהו, שזה לא מדויק.
העולם השתנה, ההעדפות של הלקוחות השתנו והמכירה לעולם לא תשוב להיות זהה.
ישנה מציאות חדשה שמעצבת מחדש את הדרך בה הלקוחות מקבלים החלטות וישנו סיכוי סביר שאנשי המכירות שלכם לא חשופים למידע הזה, הם ממשיכים לפעול ולמכור כפי שעשו בעבר וכאן בדיוק טמונה הבעיה - זה לא באמת עובד.
הם מפספסים הזדמנויות ולא מבינים מדוע.
היום, ההזדמנויות למכירה הצטמצמו, ללקוחות יש הרבה יותר אפשרויות ובחלק גדול מהמקרים הם מגיעים אליכם בשלבים מאוחרים של תהליך הרכישה. אם אנשי המכירות שלכם לא יודעים כיצד להשפיע על התהליך, ליצור ערך, לשכנע - הם עומדים להפסיד את העסקה.
*במכירות מורכבות ומכירות ייעוציות על איש המכירות להופיע בראשיתו של התהליך במטרה להשפיע ולשפר את האסטרטגיה והאג׳נדה
של הלקוח, לעזור לו להגדיר את הצרכים ולהתאים את הפתרון.
התחרות היום היא אגרסיבית יותר, ישנם הרבה יותר מתחרים מבעבר.
כל חברה בוחרת אסטרטגיה שונה, היא מעבירה מסרים שיווקיים שמשרתים אותה והלקוח יוצא מבולבל, הוא לא יודע כיצד ומה להחליט.
האם אנשי המכירות שלכם מסוגלים לעשות סדר בין האפשרויות, להסביר את ההבדלים ולעזור ללקוח לקבל החלטה?
צרכים מתעוררים כאשר הלקוחות לא מרוצים מהמצב הקיים או כאשר הם נחשפים לרעיונות של שינוי או גישה חדשה.
אנשי המכירות שלכם חייבים לדעת כיצד לעורר צורך, לגרום ללקוחות לבחון אפשרויות שונות, לעזור להם להגדיר את הבעיה והאתגרים שלהם, הם צריכים להסביר את ההשלכות והפעולות שנדרש ליישם בכדי להשיג תוצאות טובות יותר. האם הם יודעים כיצד לעשות זאת?
מה בנוגע למסרים? האם אנשי המכירות שלכם מעבירים את המסרים הנכונים או שכל אחד אומר מה שהוא חושב שנכון לומר?
האם אתם משאירים להם את המלאכה של פישוט והעברת המסר?
ובמה בנוגע לתהליך המכירה? מפת המכירה? הבנה עסקית וביסוס מערכות יחסים - האם הם יודעים כיצד לעשות זאת?
הנה אתגר קטן עבורכם - שאלו את עצמכם וענו בכנות:
האם אנשי המכירות שלכם יודעים כיצד ליצור לעצמם הזדמנויות? לאתר את הלקוחות ולתאם פגישה?
להגדיר האם ההזדמנות היא רלוונטית או לא? כיצד לפתוח את השיחה? להגדיר מטרות לפגישה ולהשיג מחויבויות מהלקוח לאורך תהליך המכירה? לנתח מידע שהלקוח משתף? להצביע על מגמות בתעשייה ולחלוק תובנות שרלוונטיות ללקוח?
ליצור בידול והעדפה לפתרון / מוצר / שירות אותו אתם מוכרים? לנהל דיון עסקי וחשבונאי? להתנהל מקצועית במסגרת הפגישה?
לפתור חששות והתנגדויות? לנהל משא ומתן? להוביל לקונצנזוס בחברה? לבנות רשת של קשרים? לסגור עסקה?
ליישם את הפתרון? לנהל את הקשר עם הלקוח? האם הם יודעים לעשות את כל זה או שאולי רק כמה דברים?
אנשי המכירות שלכם חייבים לשלוט בכל ההיבטים, לא רק בחלק אחד של המכירה.
הנה השורה התחתונה - אם אתם רוצים שהאנשים שלכם יצליחו, אתם חייבים להעניק להם את הכלים. זו האחריות הניהולית שלכם. נקודה.
אלמנטים של הצלחה
אם אתם רוצים לעלות רמה ולהבטיח שתוכנית ההכשרה שלכם תצליח, ישנן מספר פעולות שאתם חייבים לבצע.
שלב ראשון
מדוע אתם רוצים להכשיר את האנשים? הגדירו במשפט אחד את הבעיה?
עכשיו ענו על השאלה: האם אתם בטוחים שזו אכן הבעיה?
*ישנם מקרים רבים בהם נדרש לבצע שינוי בסדר הפעולות בתהליך המכירה ולא לשפר את מיומנויות המכירה.
הגעתם למסקנה שהכשרה היא הדרך הנכונה? המשיכו לקרוא.
אתם חייבים להגדיר מטרות ותכנים, ציפיות ולוחות זמנים.
במה אתם רוצים להתמקד? מה בדיוק אתם מתכננים? אל תתקדמו אם אין לכם תשובות ברורות.
ענו על השאלות הבאות: מה המשתתפים אמורים לבצע לאחר שבוע / חודש / שלושה חודשים מסיום תהליך ההכשרה?
אלו תוצאות עליהם להשיג? היו ספציפיים - הגדירו יעדים כמותיים. לדוגמא: לבצע איקס מכירות.
הגדירו יעדים איכותיים. לדוגמא: להיות מסוגלים לתקשר ביעילות את ערך המוצר אותו אנו מוכרים.
יש לכם תשובות? ברכות. עברתם את השלב הראשון, המשיכו לשלב השני.
שלב שני
אתם חייבים לוודא שכולם נמצאים באותה הסירה, תהליך הרתימה מתחיל הרבה לפני מפגש ההדרכה.
הערה: הסיבה המרכזית בגללה אנשים לא מצליחים ותהליכי הכשרה נכשלים היא כי הם לא מאמינים בתהליך.
אם אתם לא רותמים את האנשים שלכם, זה לא יעבוד לכם.
הם צריכים להיפתח לתהליך, ובעיקר, הם חייבים להבין שצריך להשתנות כדי לחולל שינוי.
זה מתחיל עם שיווק נכון של תהליך ההכשרה, רתימה ולא חובה.
כיצד אתם משווקים את התהליך למשתתפים? האם אתם אומרים להם שישנה הדרכה שתלמד אותם מה לעשות?
או שאולי אתם מבקשים מהם לקחת חלק בדיון מקצועי שמטרתו לגבש תהליך ואסטרטגיית מכירה?
טיפ - האופציה הראשונה עובדת פחות טוב. אף אחד לא אוהב שאומרים לו מה וכיצד עליו לעשות, בטח שלא בדרגים גבוהים יותר.
שלב שלישי
כיצד אתם הולכים להנחות את המפגש? האם המנהלים שותפים? (כדאי מאד שכן), האם יש מקום לשיתוף רעיונות של המשתתפים?
האם האנשים שותפים לפיתוח התוצרים? האם הם לוקחים אחריות? האם ההדרכה מאתגרת? גורמת להם לצאת מחוץ לאזור הנוחות?
האם היא מאפשרת להם סביבת לימודים בטוחה ומכילה?
אם אתם הולכים לומר לאנשים שלכם מה עליהם לעשות - אתם לוקחים סיכון אדיר. ייתכן והם לא יתחברו לגישה ולמסרים ואתם תפסידו.
ישנה דרך אחרת לרתום את המשתתפים ולגרום להם להשתמש במה שהם אומרים ומאמינים (מנחה חכם יודע כיצד לגרום לקבוצה לומר את הדברים ״הנכונים״ ולהעניק למשתתפים את ההרגשה כאילו ואלו המסרים שלהם).
שלב רביעי
בסופו של דבר הדרכה עוסקת בשינוי וזה כאמור לא קורה במסגרת של ארבע שעות.
עליכם להעניק מסגרת שתסייע למשתתפים לבצע את השינוי ואימון היא הדרך שלכם להאיץ את התוצאות.
תוכנית האימונים שלכם חייבת להיות אישית, לעבוד עם כל משתתף על הנושאים הנדרשים לשיפור (עליכם לדעת אלו תחומים נדרשים לאמן - תוכנית אימון לא יכולה להיות זהה לכל המשתתפים). מסגרת של מפגשי אימון אישיים (שלושה זה המינימום) יכולה לעשות את כל ההבדל.
אל תעשו את הטעות ואל תתנו לאנשים שלכם לגלות בעצמכם כיצד מוכרים.
לא הייתם קולטים עובד חדש מבלי להכיר לו את הנהלים, האנשים בחברה, הלקוחות.
לא הייתם אומרים לו לך תסתדר בעצמך, אני סומך עליך. אז למה שתעשו את זה כאשר מדובר על הדרכה?
אתם רוצים שהאנשים שלכם יקפצו למים? אין בעיה, רק תוודאו שהבריכה לא ריקה!
בהצלחה.
