כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
לא עובר שבוע שאני לא שומע מאנשים שהם שונאים למכור, שהם לא אנשי מכירות, שהם רק מייעצים, משרתים את הלקוח,
שהם שותפים אסטרטגיים ועוד.
כאשר אני שואל אותם כיצד נראית מכירה מייעצת? מה זה אומר להיות שותף אסטרטגי / יועץ מהימן, אלו כישורים ומיומנויות נדרשות לכך?
ומה ההבדל בין איש מכירות רגיל לאיש מכירות מייעץ? הם מתקשים לענות לשאלה (התשובה השכיחה היא: מישהו שהלקוח סומך עליו).
כאשר אני שואל אם הם אומרים שהם לא אנשי מכירות מכיוון שהם לא רוצים להיתפס בעיני הלקוחות כאנשי מכירות אגרסיביים,
כאלו שלוחצים על הלקוח ומשתמשים במניפולציות בכדי לסגור עסקה הם אומרים:
״כן, בדיוק. אני לא כזה, לא מכיר את השיטות ולא אוהב לשקר. אתה יודע, אני לא איש מכירות קלאסי״.
אתם יודעים מה אני אומר: כל מה שתואר בפסקה העליונה מתאר פעולות והתנהגות של נוכלים, לא של אנשי מכירות.
אנשי מכירות מקצועיים לא עושים זאת. אלו עוזרים ללקוחות שלכם לבצע שינוי, להשיג תוצאות שהם לא מסוגלים להשיג בלעדיהם.
תרשו לי לשאול: אתם עוזרים ללקוחות שלכם לקבל החלטה? כן, בוודאי הם אומרים. אם כך, אתם מוכרים! אתם אנשי מכירות.
יש לי סוד קטן שאני רוצה לחלוק אתכם: במסגרת העבודה שלי אני נפגש ומשוחח עם מאות לקוחות ואתם יודעים מה?
מעולם לא שמעתי אותם אומרים: ״אתה יודע להט, (שם), הוא לא מגיע לכאן בכדי למכור. הוא עושה את כל הדרך והמאמץ במטרה לייעץ לי והחלק הטוב - הוא עושה זאת בחינם. הוא אפילו לא מצפה ממני לקבל החלטה או לרכוש ממנו את המוצר/שירות של החברה״
נחשו מה? הלקוחות שלכם יודעים שאתם מדברים/נפגשים איתם בכדי למכור להם.
אם אתם מסוגלים ליצור עבורם ערך, אם אתם מסוגלים לעזור להם להשיג את התוצאות שהם רוצים, הם יהיו מוכנים לקנות מכם את מה שאתם מציעים. האמינו לי, הלקוחות שלכם יודעים שאתם מגיעים למכור וזה בסדר גמור מצדם, כל עוד אתם עוזרים ולא מטעים.
הסטיגמה של אנשי המכירות
כיצד נראה איש מכירות קלאסי? כנראה שהתמונה הראשונה שעולה לכם לראש סצנה מסרט של מוכר מכוניות ערמומי.
הוא עומד באיזה מגרש נטוש, פוגש לקוח תמים, מספר לו שהרכב במצב מעולה (והוא יודע שלא), עושה ללקוח הנחה, מקבל את הכסף,
הלקוח מקבל את הרכב. הוא מחייך ואתם יודעים שבעוד שתי דקות הלקוח יתחיל לבכות.
איזה מזל שהדברים השתנו. היום הצרכנים כבר לא תמימים, יש להם את המידע, האפשרויות והיכולות לבחור במה שטוב להם.
הם מגייסים לטובתם את הרשתות החברתיות, הם גולשים לפורומים השונים בכדי לאתר מידע, קוראים סקירות מקצועיות ועוד.
דן פינק היטב לתאר זאת בספרו: ״למכור זה אנושי״; עברנו מעולם של קונים היזהרו לעולם של מוכרים היזהרו.
המשוואה השתנתה, הכוח כבר לא נמצא אצל איש המכירות, הוא עבר ללקוח.
מי שבוחר למכור כמו פעם, מי שחושב שטכניקות ומניפולציות יכולות לעבוד בסביבה העסקית החדשה - יגלה מהר מאד שהוא מתקשה למכור (במקרה הטוב) ושהוא לא רלוונטי (במקרה הרע). עולם המכירות עובר מהפך, הוא משתנה בכל שנה.
הלקוחות הם אלו שקובעים את הסטנדרטים והכללים. הדרך היחידה להצליח היא להתמקד בלקוח.
כל איש מכירות חייב לשאול את עצמו האם אני מסוגל לעזור ללקוח?
האם הפתרון / מוצר שאני מציע יכול לסייע ללקוח להשיג תוצאות טובות יותר?
לשמחתי הרבה, אנשי המכירות והלקוחות שינו עמדה בנוגע למקצוע ולאלו העובדים בו.
הטענה של ״אני לא איש מכירות״ או ״אני רק יועץ״ לא רלוונטית.
כולנו, ללא יוצא מן הכלל מוכרים, בכל רגע נתון וזה לגמרי לא משנה אם מדובר במוצר, שירות או רעיון.
אנחנו מנסים להשפיע ולשכנע (בחיים ובעבודה).
הסיבה היחידה שאנשים אומרים שהם לא אנשי מכירות היא בגלל שהתפיסה שלהם בנוגע למכירה שגויה.
ישנו הבדל גדול בין ״אני לא איש מכירות״ ובין ״אני לא יודע למכור״. הראשונה מייצגת תפיסה, השנייה מיומנות שניתן ללמוד ולפתח.
הנה נקודה למחשבה שאולי תעזור לכם לשנות את הגישה: המהות של מכירה היא ליצור שינוי, לעזור ללקוח להשיג תוצאות טובות יותר.
מכירה היא לא פעולה שעושים למישהו, אלא למען מישהו.
אם אתם אוהבים לפתור בעיות, אם אתם אוהבים לעזור לאנשים, להתוות דרך, להנהיג ולהשפיע - אתם מוכרים!
ודרך אגב, אתם עושים זאת על בסיס יומי. הגיע הזמן שתלמדו כיצד לעשות זאת נכון.
בהצלחה במכירה הבאה!
