כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
אחד מההבדלים הבולטים בין אנשי מכירות טובים למצוינים הוא שהמצוינים יודעים למי למכור.
הם יודעים לזהות כבר בשלבים המוקדמים של המכירה אם עליהם להתקדם ולהמשיך בתהליך או לפסול את ההזדמנות ולומר תודה.
אנשי מכירות מצוינים לא מנסים למכור את השירותים/מוצרים שלהם לכל הלקוחות או לכאלו שלא יכולים להפיק מכך ערך, הם לא מנסים ״להתאים״ את הפתרון שלהם לכל מצב, הם לא מבזבזים את הזמן שלהם ולא רודפים אחר הזדמנויות ולקוחות שלא מביעים עניין או לכאלו שלא מוכנים להתחייב לסדרה של פעולות. אנשי מכירות מצוינים בוחרים את ההזדמנויות שלהם בקפידה ולכן הם מצליחים יותר מאחרים.
אם אתם עובדים במכירות, אתם בוודאי מכירים את הסיטואציה הבאה:
אתם עובדים על הזדמנות מכירה שלכאורה נראית לכם בעלת סיכוי גבוה לזכייה.
אתם מתכוננים כראוי לפגישה, בוחנים מכל זווית את הבעיה של הלקוח, מגבשים תוכנית פעולה משותפת, משקיעים זמן רב בתכנון ובנראות של הפתרון, עורכים פרזנטציה, מציגים יכולות, מבצעים פיילוט, מעניקים אחריות מקיפה, מגדירים זמני אספקה, אפילו המחיר ותנאי התשלום לעסקה יוצאי דופן במונחים של החברה, אתם מגיעים עד לשלבים האחרונים לבחירה, וסוף סוף, כאשר מתקבלת ההחלטה, אתם מגלים שלא אתם הם אלו שזכו בעסקה. זכה המתחרה שלכם, ההוא שהציע הצעה פחות ראויה.
מה? רגע, איך זה קרה? איך זה יכול להיות שמתחרה לא ראוי לוקח את כל הקופה?
אתם רוצים לדעת את התשובה? בבקשה.
אם תהיו מוכנים לבחון ולנתח את הסיטואציה מההתחלה, שלב אחר שלב, אתם תגלו במהרה שככל הנראה מעולם ידכם לא הייתה על העליונה. זה לגמרי לא משנה מה הייתם עושים, אתם לא הייתם זוכים במכירה. לא היה לכם סיכוי.
מדוע אתם שואלים? התשובה היא: אתם ניסיתם למכור ללקוח הלא מתאים!
למרות האופטימיות שלכם, הכתובת הייתה רשומה על הקיר, נורות האזהרה דלקו ואתם שכנעתם את עצמכם שאולי זה אפשרי,
שישנה תקווה (למרות שבפנים עמוק ידעתם שהסיכוי נמוך במיוחד, אבל מה אכפת לנסות…).
נורות אזהרה
כיצד תדעו שאתם צועדים לקראת עסקה גרועה?
בכדי לענות על השאלה, נגדיר תחילה מהי פגישה טובה ומהי פגישה רעה.
פגישה טובה היא פגישה בה קיימת התאמה בין השירות/מוצר אותו אתם מוכרים ובין הלקוח.
הלקוח מתאים לפרופיל הלקוחות של החברה, הוא מודע לבעיה/צורך/אתגר, הוא מוכן להשקיע משאבים בכדי להגיע לפתרון ויש לו את האפשרות לשלם בעבור השירות/מוצר אותו אתם מציעים.
מכיוון שמכירות במגזר העסקי דורשות יותר מפגישה אחת, פגישה טובה תהיה פגישה בה הלקוח מוכן לעמוד בהתחייבויות אותן אתם מגדירים, הוא משתף עמכם פעולה ומתקדם לקראת החלטה. התקדמות בתהליך היא פגישה חיובית (או כמובן אם הוא מוכן להתחייב להחלטה בפגישה הראשונה).
פגישה רעה היא כאשר קיימת חוסר התאמה או כאשר הלקוח לא מבצע את המחויבויות שלו, הוא לא משקיע את הזמן או המשאבים,
הוא לא מוכן להתחייב, הוא מסרב בנימוס, הוא לא רוצה להמשיך הלאה ואתם לא קולטים את המסרים.
במילים אחרות, אם הלקוח לא מוכן לקחת על עצמו מחויבות, אם הוא לא מוכן להפגיש אתכם עם בעלי עניין נוספים, אם אתם קובעים מועד אבל אין לכם מטרות לפגישה, אם הלקוח סוחב את הזמן - זו פגישה רעה - לא מדובר בהזדמנות למכירה.
במקרה כזה, עליכם לקבל החלטה: האם אני מתקדם או מוותר על ההזדמנות למכירה?
אני יודע, זה נשמע כואב וקשה לעשות זאת, אבל אין לכם ברירה. אין טעם לבזבז את הזמן על עסקאות לא רלוונטיות.
עליכם לומר תודה ולהמשיך הלאה להזדמנות הבאה.
הערה: ייתכן ויהיו לכם פחות ״לידים למכירה״, אבל יהיו לכם יותר הזדמנויות איכותיות בעלות הסתברות גבוהה לסגירה.
הסתכלו על מערכת ניהול קשרי הלקוחות שלכם, המערכת בה אתם שומרים את ההזדמנויות. עם יד על הלב, כמה מהן רלוונטיות?
אם הייתם מבצעים סינון של ההזדמנויות לפי תקופה, בנות כמה היו ההזדמנויות שלכם? שבוע? חודש? שנה?
הנה ההמלצה שלי אליכם, קבעו והגדירו את ״נורות האזהרה״ שלכם בתהליך המכירה.
הנה מספר שאלות לדוגמא:
> לקוח שלא מוכן לשתף אתכם בנתונים או שמספר לכם מידע חלקי. נורת אזהרה: כן / לא.
> לקוח שלא מוכן להפגיש אתכם עם בעלי עניין נוספים בחברה. נורת אזהרה: כן / לא.
> לקוח שלא מחזיר לכם טלפונים/מיילים. נורת אזהרה: כן / לא.
> לקוח שעובד עם ספק מסוים כבר שנים ולא מוכן לומר מדוע הוא נפגש גם אתכם. נורת אזהרה: כן / לא.
> לקוח שמבקש הצעת מחיר ולא מוכן להשקיע את הזמן בכדי לספר לכם מה בדיוק הבעיה. נורת אזהרה: כן / לא.
הבנתם את הרעיון, קבעו בעצמכם מהן ״נורות האזהרה״ לעסקה. אל תסמכו רק על תחושת הבטן שלכם.
קראו את המפה ושאלו את הלקוח שאלות.
טיפ: אמצו את הגישה של להתקדם או לפסול.
הקדישו חלק נכבד מהפגישה/שיחה לאפיון, שאלו שאלות במטרה לוודא שקיימת התאמה.
אל תגיעו לשלבים האחרונים של המכירה רק בכדי לגלות שאין לכם סיכוי בכלל לזכות בעסקה.
שאלות:
> האם אתם יודעים להגדיר מיהם הלקוחות המתאימים?
> האם אתם יודעים אלו מחויבויות עליכם להשיג/לבקש במהלך הפגישה?
> האם אתם מסוגלים לזהות האם מדובר בהזדמנות מכירה או שאולי עליכם לבצע פסילה?
> האם אתם יכולים לקבוע אם להתקדם או לוותר? מה תאמרו ללקוח?
> האם תעשו זאת בפעם הבאה?
התקדמו או פסלו! בהצלחה במכירה הבאה.
