כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
לפני מספר שנים, כשהייתי אצל לקוח בארצות הברית, אחד מאנשי המכירות ציין כבדרך אגב שהוא הצליח לתאם פגישה עם צוות של בכירים בחברה גדולה (מטעמי דיסקרטיות, אני לא חושף את שם הלקוח ואת שם החברה. סמכו עלי שמדובר בחברה גדולה מאד! כזו שהייתם שמחים להיפגש עמה). הוא ביקש מאחד המנהלים להצטרף אליו לפגישה מכיוון שהוא חשש שלא יוכל לענות לשאלות מקצועיות מצד הלקוח.
אני זוכר את חילופי המבטים בין אנשי המכירות הותיקים.
בחור צעיר, גם בגיל וגם בניסיון, הצליח לארגן פגישה עם בכירים בחברה שכולם חולמים להיפגש איתה.
אני זוכר היטב את הלקוח, בפגישה הרבעונית השם שלו עלה לשולחן. מנהל המכירות אמר שהוא מפעיל קשרים ומנסה לתאם פגישה,
אנשי המכירות זרקו לאוויר רעיונות, בנו אסטרטגיות, העלו השערות מה צריך לעשות. חלקם אמרו: ״הלוואי ותהיה לנו הזדמנות לעבוד יחד״, אחרים טענו: ״אין לנו בכלל סיכוי״. המצחיק הוא שאף אחד מהם לא העז להרים את הטלפון ולבקש פגישה.
לכולם היו הסברים מה צריך וכדאי לעשות. השורה התחתונה - אף אחד לא עשה דבר.
איש המכירות הצעיר לא ידע על כך דבר, הוא הרים את הטלפון ותוך מספר דקות קבע פגישה עם בכירי החברה.
כאשר סמנכ״ל המכירות הישראלי שמע על כך, הוא חייך מאוזן לאוזן, קפץ על ההזדמנות ואמר לאיש המכירות שמכיוון שהוא אמור לחזור לארץ בעוד כמה ימים, הוא יישמח להצטרף אליו לפגישה. תוך שלושים דקות היו בידיהם כרטיסי טיסה.
אני כמובן בירכתי את שניהם ושאלתי אותם עם מי הם הולכים להיפגש? מדוע הלקוח מוכן להיפגש? על מה הם הולכים לדבר?
מה הם רוצים להשיג בפגישה? האם הלקוח ציין צורך מסויים? האם הם יודעים להגדיר מה קורה בתעשייה? ועוד כמה שאלות מנחות.
אני זוכר את המבט של סמנכ״ל המכירות. הוא הסתכל ואמר - ״מה אתה דואג? יהיה טוב, נזרום״.
אני אמרתי: ״אתה טועה, אמריקה זה לא ישראל ואתה יודע זאת טוב יותר ממני. אתה לא יכול לקפוץ על המטוס ״ולזרום״ בפגישה.
תפספס את ההזדמנות והפעם הבאה שהיא תגיע תהיה בעוד שנה - וגם זה לא בטוח. לשיקולך״.
סמנכ״ל המכירות היה כל-כך להוט לבצע את הפגישה שהוא טס, נפגש, סיפר לכולם שהייתה פגישה מדהימה ו…
את ההמשך אתם יכולים כבר לנחש - דבר לא קרה!
כשנפגשנו בארץ הוא אמר שהוא לא מבין מה קרה, הייתה פגישה לבבית, הלקוח שיתף פעולה, אבל פתאום נעלם. כאילו בלעה אותו האדמה.
אתה רוצה את התשובה הקצרה או הארוכה? הישראלית או האמריקאית? מה תרצה לשמוע, שאלתי. תהיה ישיר הוא אמר- אנחנו בישראל.
בבקשה אמרתי: ״פספסת בגדול! הרסת את הסיכוי והכל בגלל הגישה החובבנית שלך. יתרה מכך, לא רק שחיסלת את ההזדמנות לעבודה, פספסת גם את השיעור לאנשי המכירות בחברה - לא הולכים לפגישה שלא מתכוננים אליה!״
היום ההזדמנויות פוחתות, הלקוחות לא דופקים על הדלת ומבקשים לבצע רכישה (ורק בשביל לשקף את המציאות - גם כאשר קיימים התקציבים, הלקוחות לא ממהרים לקבל החלטה). אם אתם מגיעים לפגישה ללא הכנה, אם אתם מוכנים לבזבז את הזדמנויות -
מגיע לכם להיכשל! אני יודע, זו הצהרה כואבת, אבל היא אמיתית.
אם אתם הולכים לפגישה ללא הכנה, כדאי שתדעו - ההזדמנות הייתה בידיים שלכם ואתם פישלתם.
עשו את שיעורי הבית
בואו ונחזור לרגע בזמן, לימי בית הספר.
ללא קשר לעובדה אם אהבתם ללמוד או שאולי אהבתם יותר להסתובב במסדרון, ישנו מכנה משותף לכולם:
אף אחד מאיתנו לא אהב לעשות שיעורי בית. כולנו ראינו בכך מטלה שגוזלת מאיתנו זמן משחק עם החברים.
עם השנים למדנו לדקלם תירוצים: המחברת נרטבה, הכלב אכל לי את שיעורי הבית…
היו כאלו ששיקרו כאשר המורה שאלה אם ביצענו את המטלה.
כשהתגייסנו לצבא, ראינו בכל פינה שלט שאומר: ״קשה באימונים קל בקרב״. אט, אט התחלנו להעריך את שלבי ההכנה והתרגול.
בלימודים האקדמיים הבנו שאין שיעורי בית אבל אם אנחנו רוצים להצליח במבחן כדאי מאד שנלמד ונתכונן (אלא אם הייתה לכם חיבה מוזרה למועדי ב׳). עם השנים אנחנו לומדים שהכנה מקדימה תורמת להצלחה.
במכירות, הכנה נכונה מביאה למצוינות ומעלה את ההסתברות לזכייה בעסקה.
מה אתם יודעים על הלקוחות שלכם? על האתגרים מולם הם מתמודדים? על האנשים שמעורבים בתהליך קבלת ההחלטות?
הפוליטיקה הארגונית? השלבים בתהליך קבלת ההחלטה? על העסק שלהם? על הלקוחות שהם משרתים?
מחקרים שונים בתחום המכירות מצביעים על כך שמנהלים ואנשי מכירות מכירים היטב את המוצרים/שירותים אותם הם מוכרים,
אבל לא מכירים את העסק והאתגרים של הלקוחות (הלקוחות אומרים שלא יותר מ-20% מאנשי המכירות מבינים אותם לעומק).
השלב של ״שיעורי בית״ במכירות הוא קריטי.
לא רק שהוא מראה ללקוחות שאכפת לכם, הוא יוצר בידול בניכם ובין המתחרים, הוא מאפשר לכם לבנות קשר ואמון מהר יותר.
בוחן פתע
יש לכם פגישה עם לקוח? הנה כמה שאלות:
> עם מי אתם אומרים להיפגש?
> מדוע אתם נפגשים עם הלקוח?
> מי זימן את הפגישה? מהי האסטרטגיה שלכם לפגישה?
> מה אתם יודעים על הלקוח?
> מה קורה בעסק של הלקוח?
> מה קורה בענף של הלקוח?
> מדוע על הלקוח לשקול לבצע שינוי?
> מדוע עליו לעשות זאת כעת?
> מהן ההשלכות של ההחלטה (חיובית או שלילית)?
> אלו חששות יכולות לעלות מצד הלקוח?
> מדוע לבחור בכם?
פתחו את גוגל, לינקדאין, פייסבוק, התחילו לאתר מידע, מגמות בענף, חפשו אנשי קשר משותפים, דוחות כספיים, אתרו כל פיסת מידע שתוכל לסייע לכם. תירוצים כמו: לא היה לי זמן, שכחתי להכין, היה לי וירוס במחשב, נגמרה לי הסוללה במחברת - כל אלו לא יעזרו לכם.
בשונה מבית הספר, תבחרו שלא לעשות שיעורים והלקוח ירשום אתכם!
רוצים למכור יותר? התכוננו!
בהצלחה במכירה הבאה.
