כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
באיזה צד אתם נמצאים, אלו שמתכננים ועושים או אלו שמסתכלים מהצד וממתינים לראות מה יקרה?
האם יש לכם תוכנית פעולה שאתם עוקבים אחריה או שאתם ״זורמים״ עם החיים?
אומרים שיישום הוא הכל, כל השאר הן מילים ללא תוכן, דיבורים ריקים.
במכירות, היכולת שלכם ליישם את תוכנית העבודה עושה את ההבדל בין כישלון להצלחה.
אנחנו בפתחה של שנה חדשה וככל הנראה, בשלב זה כבר קבעתם או שנקבעו לכם יעדים לשנה הבאה.
יכול להיות שניסיתם להנמיך ציפיות - ללכת ״על בטוח״, או שאולי בחרתם באפשרות אחרת - קבעתם יעדים גבוהים יותר מאלו שתכננתם
(אני מקווה שבחרתם באופציה השנייה). בכל ארגון יש את אלו שטוענים שהיעדים מוגזמים, שזה בלתי אפשרי, שאין שוק למוצר / שירות,
שניסו זאת כבר בעבר וזה לא עבד. תמיד יהיו את אלו ששומרים לעצמם את הזכות לומר - אמרנו לכם, זה לא יעבוד.
אני לא מתחבר לגישה הפאסימית, לכל אלו שמסבירים מדוע אי אפשר, שמסכלים כל רעיון שעולה, שטוענים שהם מכירים היטב את השוק וכל הזדמנות שקיימת, שכדאי לכולם לבחור בגישה שלהם כי כולם טועים והם צודקים. אלו הם אנשים ללא חזון, ללא יכולת ביצועית ובמרבית המקרים - ללא היכרות והבנה אמיתית של השוק. הם פאסימיים כי הם אוהבים ללכת על ״בטוח״, הם לא מוכנים לקחת אחריות אישית.
אם בחרתם לעבוד במכירות סימן שאתם אנשים אופטימיים. נקודה (אחרת לא הייתם מצליחים לעבוד במקצוע לאורך זמן).
אתם רואים מול עינכם את האפשרויות ואת ההזדמנויות, אתם יודעים שעליכם לעזור ללקוחות להשיג תוצאות שהם לא יכולים להשיג בלעדיכם ויש לכם מוטיבציה פנימית שדוחפת אתכם להגיע לכמה שיותר לקוחות בכדי שאלו ישמעו עליכם ועל הפתרון שאתם מציעים.
אני גם יודע (מבלי להכיר כל אחד ואחת מכם) שאתם כנים עם עצמכם ושאתם יודעים שלא הגעתם לקצה גבול היכולת שלכם,
שאם היו לכם הכלים, הידע והאסטרטגיה הנכונה, המוטיבציה וההכוונה, הייתם עושים ה ר ב ה יותר.
גם אתם יכולים
אתם יכולים להשיג תוצאות טובות יותר! איך אני יודע? אני רואה זאת בכל יום מחדש.
אנשי מכירות שמוכנים לשנות את הגישה שלהם, לעבור צד - מדיבורים למעשים.
זה מתחיל בהחלטה והבנה שעליכם למצוא את הדרכים והנתיבים להצלחה.
השאלה שאתם צריכים לשאול את עצמכם היא: כיצד אני יכול לעשות זאת?
האם ישנם אחרים שמצליחים? (התשובה היא כן) - מה הם עושים אחרת ממני?
אל תאמרו מה אי אפשר (זה לא מעניין אף אחד), תתעסקו באפשרויות הקיימות שעומדות לרשותכם ו/או כאלו שאתם יכולים ליצור עבור עצמכם (הקורונה הוכיחה לכם שאתם יכולים להיות יצירתיים וגמישים מספיק בכדי לבצע את ההתאמות הנדרשות).
זה ממשיך עם תכנון נכון של העבודה, הגדרה מדויקת של מה שאתם עושים ואלו בעיות אתם פותרים, בחינת הפוטנציאל וגודל השוק,
מיפוי והגדרה של פרופיל הלקוחות שזקוקים לפתרון אותו אתם מציעים, תכנון מסלול הרכישה ושלבי המכירה,
אסטרטגיית הפעולה ויישומה בפועל.
קלי קלות
זה נשמע פשוט וקל, נכון? תכנון ויישום - כמה כבר זה יכול להיות מורכב וקשה?
תסמכו עלי - זה לא כל-כך פשוט כמו שזה נשמע. נדרשת משמעת ומחויבות.
אתם צריכים שתהיה לכם מטרה ברורה, יעדים, רוטינה. עליכם להיות ממוקדים ולנצל את הזמן כראוי ובעיקר - עליכם להיות מוכנים לשלם את המחיר בעבודה קשה (אנשים רוצים לקבל את התוצאות מבלי לעשות את העבודה).
תהליך המכירה והרכישה נהיו קשים ומורכבים יותר, הלקוחות לא ממהרים לקבל החלטות (גם כשקיימים התקציבים) מכיוון שהם לא בטוחים שהם יכולים להשיג את התוצאות שאתם מבטיחים. רוב הלקוחות נוטים לשמור על הסטטוס-קוו על אף שהם מבינים שנדרש לבצע שינוי.
נוצר מצב בו חלק לא מבוטל של הלקוחות מקבלים החלטה לשבת על הגדר ולבצע פעולות רק אם הן הכרחיות. אם לא תהיו מול הלקוחות בכדי להסביר להם את הנחיצות ואת ההשלכות של חוסר החלטה, הם יבחרו באפשרות הקלה - המצב הקיים.
עליכם ליזום, להיות אקטיביים וליצור הזדמנויות. אתם חייבים להיות בצד של אלו שעושים ולא אלו שצופים.
כל אחד ואחת מכם יכול להשיג תוצאות טובות יותר אם הוא יבחר שלא לוותר, לפרוץ ולהאמין שהכל אפשרי.
זכרו, הדרך הטובה ביותר לשנות את התוצאות שלכם היא לשחק משחק טוב יותר.
