כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
זו השנה השביעית שבכל סוף שנה אני יושב לרשום את התחזית והמגמות שאני מעריך שיובילו וישלטו בשנה הבאה בתחום המכירות
למגזר העסקי. את החיזוי שלי אני מבסס על סמך הניסיון שצברתי בעבודה עם חברות גלובאליות, שיחות עם קולגות ומנהלים,
מאמרים שאני קורא לאורך השנה, ובעיקר על סמך ניתוח של נתונים ומחקרים.
אני נוהג לחפש תבניות, דפוסים ומשמעויות בתוך הרי המידע ואז ליצור צירופים שונים במספר ממדים, כאלו שמאפשרים לי לגבש תובנות והערכות מצב בנוגע לעתיד. אני חייב להודות, לפני שישבתי לכתוב את הצפי לשנה הבאה, הצצתי בתחזית שלי משנה שעברה,
אמרתי לעצמי שייתכן וההערכות שלי לא פגעו במטרות מכיוון שאף אחד לא צפה מגיפה ואין ספק שהיא השפיעה רבות על עסקים
ואנשים בכל העולם.
אבל... מסתבר שצדקתי וההערכות שלי היו נכונות (כמו בכל שנה), ללא קשר לקורונה.
אתם מוזמנים להעיף מבט ולראות בעצמכם. לחצו כאן.
אז מה הולך להיות בשנה הבאה?
הנה השורה התחתונה: השנה הבאה טומנת בחובה המון הזדמנויות, לצד חסרונות ו״חדשות רעות״ לחלק מאלו העוסקים במכירות.
הכל תלוי בהשקפה ובנקודת המבט שלכם. אתם תחליטו כיצד ואיך היא תהיה.
הערה: התחזית שלי היא לאלו העוסקים במכירות למגזר העסקי.
שינוי בתפיסת התפקיד
אחד השינויים הבולטים שהולכים להיות בשנה הבאה הוא השינוי בתפיסת התפקיד של איש המכירות - מפותר בעיות למאתר בעיות (ואז שוב לפותר בעיות). מגפת הקורונה חיזקה מגמה שהייתה קיימת לפני שנים - החשש של חברות לקבל החלטות (למרות שלעיתים התקציבים קיימים ומאושרים), רבות מהן בוחרות ״לשבת על הגדר״, להמתין ולראות מה יקרה וכתוצאה מכך הסטטוס-קוו מנצח.
עם השנים הלקוחות שינו את הדרך בה הם קונים ומקבלים החלטות.
אנשי מכירות שזיהו את המגמות שינו בהתאם את גישת המכירות שלהם ובשנים האחרונות ניתן לראות יותר ויותר כאלו שמגדירים את עצמם כפותרי בעיות ואתגרים עבור הלקוחות. הלקוח מתקשר ומשתף בצורך, איש המכירות מספק המלצה ופתרון שקשור לרוב למוצר / שירות
אותו הוא מוכר.
ובכן, זה לא מספיק עוד. הדור הבא של אנשי המכירות שייך לאלו שידעו כיצד לאתר מראש בעיות שאמורות לצוץ, לעדכן את הלקוח ולדון איתו באפשרויות השונות לפתרון.
אנשי המכירות יהיו חייבים ללמוד כיצד לאבחן עסקים, לאתר הזדמנויות ובעיות שעתידות לצוץ, להגיע עם תוכנית פעולה הכוללת המלצות ורעיונות בנוגע לאפשרויות העומדות בפני הלקוח, לצייר תמונה עתידית, להסביר ללקוח את ההשלכות של חוסר החלטה,
להוכיח ללקוח כיצד ניתן לשפר את הביצועים העסקיים ולהראות את הכדאיות העסקית, להניע לשינוי.
מדובר בסט מיומנויות אחר לגמרי מזה שיש היום לאנשי המכירות.
אנשי מכירות שלא יבצעו את ההתאמות יישארו מאחור, הם והארגונים בהם הם עובדים.
הערה: לפני מספר חודשים, בתחילתה של מגפת הקורונה, רשמתי מאמר: ״האם אתם באמת טובים״, בו כתבתי על הנושא שמעטים מדברים עליו: הביצועים של אנשי המכירות. טענתי אז (ואני טוען גם היום) שהקורונה חשפה הרבה אנשי מכירות, היא הראתה מי באמת יודע למכור ומי לא. אני חושב שמגמה זו תתחזק ובשנה הבאה הרבה אנשי מכירות ימצאו את דרכם החוצה, ארגונים לא יוכלו לאפשר לעצמם לשלם משכורות למי שלא מייצר תוצאות.
תחרות עסקית מוגברת
התחרות גוברת, חוזים עסקיים מתקצרים (לקוחות לא מוכנים להתחייב לזמן ארוך), מחירים יורדים, ישנה תחלופה של אנשים ותפקידים בתוך הארגונים, פחות טיסות (אם אתם פועלים בשוק הגלובאלי), אין הרבה שווקים שמתפתחים, מקצועיות עולה למקום הראשון (לעיתים על חשבון מערכות יחסים), זמני המכירה מתארכים וכולם נגררים לתחרות אגרסיבית. היום צריך לעבוד קשה יותר בכדי לזכות בעסקאות.
הדרך המהירה ביותר לגדול היום היא על חשבון המתחרים.
ייתכן והמוצר / שירות שלכם טוב בדיוק כמו של הלקוח (או יותר), ייתכן והמחיר שלכם גבוה / זול יותר - כל אלו לא משנים הרבה.
אתם תוכלו לצמוח אם תגיעו ללקוח ותדברו איתו על תוצאות עתידיות, תציגו מקרי בוחן, רעיונות בנוגע לצמיחה, המלצות בנוגע לדרכי פעולה (ראו את ההמלצות שכתבתי בסעיף הראשון) רק כך תוכלו לנצח ולהדיח את המתחרים שלכם.
המכירה הופכת להיות אסטרטגית - לא טקטית.
רמת הנאמנות פוחתת
אני יודע, לא כייף לקרוא את הכותרת, אבל זו האמת - רמת הנאמנות של הלקוחות פוחתת, אין שום ערובה לכך שאם אתם עובדים עם הלקוח הוא ימשיך לעבוד אתכם, שלא לדבר על לרכוש מוצרים / שירותים נוספים מכם. הלקוחות דואגים לאינטרסים שלהם, לא שלכם.
אנשי מכירות רבים נוטים להאמין שאם אם יעשו עבודה נהדרת, העבודה הבאה מובטחת להם, הם חושבים שהלקוח יבחר בהם כל פעם מחדש - זה לא קורה! לא במציאות העסקית בה אנו חיים.
שירות מצוין אולי יביא לכך שהלקוחות ירכשו מכם את אותו השירות שהם רכשו בעבר (הם רוצים להפחית את החשש וחוסר הוודאות ברכישה מספק חדש), אבל בטח שאין הבטחה עתידית בנוגע לרכישה של מוצרים ושירותים חדשים.
עכשיו, אני רוצה שתחשבו על המשמעות של המגמה - יש פה הזדמנות אדירה עבורכם לבצע מכירה ללקוחות חדשים,
לקחת לקוחות מהמתחרים (שוב, הסתכלו בשני הסעיפים הקודמים).
בואו עם נקודת מבט ייחודית, דברו על התמונה העתידית, שתפו את הלקוח ברעיונות כיצד הוא יכול להשיג תוצאות טובות יותר והנה יש לכם הזדמנויות עסקית מדהימה. אתם יכולים לגדול ולצמוח על חשבון המתחרים שלכם (הדרך המקצועית והנכונה היא ללמוד לבנות תיק לשינוי בכדי להניע את הלקוח לפעולה).
שנו את המיקוד שלכם בשיחת המכירה - מדיון על המוצר והפתרון שאתם מציעים לשיחה בנוגע לשיפור מדדים עסקיים.
המוצרים / שירותים שלכם הם רק אמצעים וכלים שעוזרים ללקוח להשיג את המטרות והיעדים. אל תשכחו זאת.
מקצועיות של איש המכירות
כמו שאתם שמים לב, חלק גדול מהשינויים והמגמות לשנה הבאה קשורים לאיש המכירות עצמו.
לאנשי המכירות עומדת זכות הבחירה - האם להמשיך ולנסות ולמכור כמו בעבר או לשנות את הגישה ולרכוש סט מיומנויות חדש שיאפשר להם להצליח. בדיוק כפי שרשמתי בהקדמה - השנה הבאה טומנת בחובה הזדמנויות לצד חסרונות - אתם ורק אתם תחליטו כיצד ואיך היא תהיה.
במה המקצועיות מתבטאת?
הבנה ותפיסה עסקית רחבה, היכולת לסייע ללקוח לנווט בין הרי המידע וההמלצות השונות מספקים ואתרי אינטרנט שונים, ללמד את הלקוחות כיצד לנתח את הדאטה, יכולת לאתר הזדמנויות ובעיות עתידיות בעסק של הלקוח, גיבוש המלצה לפתרון (ביחד עם הלקוח), יישום.
כבר לא מדובר על ידע מעשי והבנה טכנית במוצר אותו איש המכירות מוכר, אלא היכרות עם כלל הפתרונות הקיימים בשוק,
היכולת לראות את התמונה המלאה וההשלכות של ההחלטה על מחלקות שונות בחברה.
פרסונליזציה
בין אם מדובר במגזר העסקי או הפרטי, התאמה אישית של המכירה לצורכי הלקוח זה הדבר החם הבא.
כל הרי הדאטה שהחברות אוספות מתורגם לסט המלצות אישיות ללקוח.
חברות בונות פרופילים של לקוחות, הם מנתחים ומנתרים את פעולות הרכישה והרגלי הצריכה, הן מבינות את מסע הלקוח ובהתאם בונות תהליכים מוגדרים שתומכים בלקוח בכל נקודה.
בתעשיות מסוימות איש המכירות נדחק החוצה, בחלק - לא.
איש המכירות חייב ללמוד כיצד לנתח את הדאטה בעצמו, להבין את ההסתברויות והשיקולים של הלקוח (מעבר להמלצות של המערכת).
הימים בהם התייחסנו לכל הלקוחות כשווים לא קיימים עוד. הלקוחות רוצים יחס אישי ועל אנשי המכירות להפנים שלכל לקוח יש טביעת אצבע שונה, העדפות, צרכים ורצונות ועליו להתייחס לכל אירוע כאירוע נפרד מבלי להגיע עם פתרון מוכן מראש או דעה קדומה.
וידאו / דיגיטל
אני חושב שמגמה זו די ברורה, כולם רואים זאת.
המעבר לדיגיטל התרחש בצורה מואצת בתחילתה של המגפה.
אנשים עברו לעבוד מהבית, התקשורת עם הלקוחות השתנתה, פגישות המכירה התקצרו (תהליך המכירה התארך) ואנשי המכירות נכחו לראות שאפשר למכור גם בזום.
מה בנוגע לעתיד? ובכן, אנשי המכירות יהיו חייבים ללמוד ולרתום את הטכנולוגיה ולא להתרחק ממנה.
בשנה הבאה חלק נרחב מהתקשורת שלנו עם הלקוחות תתרחש בווידאו. החל מפנייה ללקוחות, הצעות מחיר ועד שיחות השימור והמכירה.
אנשי מכירות יהיו חייבים ללמוד כיצד למכור היברידי. לשלב בין פגישה דיגיטלית ובין פגישה פרונטאלית.
עליהם ללמוד כיצד להתכונן לפגישה, להגדיר מטרות ולתאם ציפיות עם הלקוח כבר בתחילת השיחה, לשאול שאלות ממוקדות,
לשפר את היכולת שלהם להציג את המסרים החשובים ולהתנהל נכון במסגרת הזמן שעומדת לרשותם.
מדובר בתהליך מכירה שונה לגמרי ממכירה פרונטאלית.
בסופו של דבר אנשי המכירות יצטרכו לשנות הרגלים בכדי להישאר רלוונטיים, הם יצטרכו לחשוב מחדש על התפקיד שלהם:
מאיש מכירות שמוכר מוצר ופתרון לאחד שמסייע ללקוח לנווט בדרך החלטה, עליהם להתנהג כשותפים של הלקוח.
המכירות משתנות בכל יום ועלינו להתרגל לכך. חברות ואנשי מכירות מצטיינים כבר החלו לפעול. מה אתכם?
בונוס - עבור אלו שעוסקים במגזר הפרטי, אומר בקצרה שהמגמות המרכזיות ל-2021 הן:
מעבר בולט לפעילות ומכירות בדיגיטל, ניהול חווית הרכישה, מענה לציפיות הלקוחות - במיוחד לנושאים הקשורים להפצה וזמני תגובה (התחרות היום היא גלובאלית), פרסונליזציה והמלצות אישיות בדחיפה (פנייה יזומה עם המלצת רכישה), ללמד את הלקוח כיצד לקבל החלטה.
בהצלחה בשנה הבאה.
