כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
אין ספק, זו שנה קשה, לכולנו.
אני חושב שאין אחד שחשב לרגע שהשנה הולכת להיות מאתגרת כל כך.
את השבוע הראשון של השנה ביליתי באתונה, יוון. חזרתי לארץ, נחתי מספר ימים ואז עליתי על טיסה לספרד.
במרץ הייתי אמור לבקר שוב ביוון, באפריל לטוס לאנגליה, במאי, יולי ואוגוסט להרצות בכנסים בארה״ב - כל אלו היו טיסות שתואמו מראש, הזמנות עבודה סגורות מצד הלקוחות.
פתאום, הכל השתנה. הקורונה הגיחה לחיינו.
כל העולם נכנס לסגר, בהתחלה הטיסות הוקפאו, לא ניתן היה לצאת ולא להיכנס.
לקוחות התקשרו וביקשו לעדכן שהם מבקשים לדחות בכמה שבועות, עד שהכל יסתדר הם אמרו.
כאשר המצב החמיר, הם שלחו מייל בו הם הודיעו שלצערם הם מבטלים לחלוטין את העבודה ושומרים לעצמם את הזכות להניע את המהלכים מחדש אם וכאשר הדברים יתבהרו.
פתאום, ללא התראה מוקדמת, העבודה נעצרה. כולנו נאלצנו להתרגל למציאות חדשה.
בהתחלה, ארגונים ואנשים היו בהלם, עצירה מוחלטת. לאחר מכן, התחלנו להבין שאין ברירה ואנחנו צריכים ללמוד לחיות לצד המגיפה.
פגישות העבודה עברו לזום, התקשורת נהייתה בעיקרה וירטואלית.
היו כאלו שאמרו בהתחלה שזה בלתי אפשרי, אחרים הבינו שקיימת פה הזדמנות ויצרו מומנטום. הם חיזקו את הקשרים הקיימים,
רקמו קשרים חדשים, עזרו ללקוחות שלהם לצלוח את המצב והיום הם במצב טוב יותר משהיו לפני הקורונה.
אני לא יודע איזה צד אתם בחרתם, האם קפאתם במקום או שנקטתם בפעולה.
דבר אחד בטוח, אם לא ביצעתם את ההתאמות ובמהירות, גילתם שאתם נגררים באיטיות מאחור ושזה מעט מאתגר לסגור את הפער.
עכשיו, אנחנו ברבעון הרביעי של השנה ומתחילים לתכנן את היעדים לשנה הבאה.
יהיו כאלו שיאמרו שכדאי לנקוט בגישה שמרנית, לנסות ולשמר את המצב הקיים ויהיו כאלו שינצלו את ההזדמנות בכדי לפרוץ קדימה.
*בעבר כתבתי על כך שהקורונה חשפה את מה שמנהלים רבים ידעו כבר זמן רב ולא רצו להודות בכך - חלק מאנשי המכירות לא באמת יודעים כיצד למכור! לחצו כאן למאמר.
רוצים לשמוע את דעתי, לדעת מהי הגישה שלי?
ובכן אולי חלק מכם לא יאהבו לשמוע, אבל זו האמת שלי ואני עומד מאחוריה.
אתם יכולים להשיג את היעדים שלכם גם בתקופה של מגפה!
אם אתם משתמשים בתירוץ של קורונה, אתם עושים לעצמכם חיים קלים (גם אם מדובר ברבעון הרביעי של השנה).
אם המנהלים שלכם מקבלים את זה, הם עושים נזק משולש - לכם, לעצמם ולחברה.
מה אתם יכולים לעשות אחרת?
אחד הדברים המרגשים במקצוע המכירות הוא היכולת להשתנות ולבצע התאמות.
אתם יכולים לשנות את הגישה שלכם, להגדיר שוקי יעד נוספים/חדשים, להוביל חדשנות, לשנות את תמהיל המוצרים והשירותים אותם אתם מוכרים, להחליט שאתם זזים מהר יותר, לשנות את תמהיל הלקוחות מולם אתם עובדים, להתאים את אסטרטגיית המכירות שלכם,
ליצור בהירות סביב המטרות והדברים שחושבים לכם ולעסק, להגדיר תחומי אחריות/אזורי פעילות חדשים, לשנות את ממדי הביצועים של אנשי המכירות (תפוקות ולא רק תשומות), להכשיר וללמד אותם כיצד לשלוט במכירה הווירטואלית (תתרגלו, זה הולך להיות פה לעוד הרבה זמן), ללמד כיצד להשתמש בלינקדאין (היום זה הכלי המשמעותי ביותר עבור מי שעובד מול המגזר העסקי),
לייעל ולעדכן את תהליך המכירה (שיתאים לעולם הווירטואלי ולמכירה המודרנית), לשפר את הפרודוקטיביות,
לשפר את ממשקי העבודה בין המחלקות השונות, להחליט כיצד אתם יכולים להוסיף ערך ללקוחות,
לחזק את הקשר האישי והעסקי עם הלקוחות הקיימים, להגדיר נהלים, לטפח את הקשר ולהעמיק את האחיזה עם הלקוחות הקיימים,
לעזור ללקוחות החברה להשיג את המטרות שלהם (אתם יודעים מה המטרות של הלקוחות? מכירים את האתגרים מולם הם מתמודדים?),
ליצור משפך הפניות מהלקוחות, ליצור משפך מכירות קבוע, להגדיר יעדי תפוקה שבועיים, יעדים רבעוניים,
לשלוח כרטיס ברכה לשנה החדשה - להודות ללקוחות שלכם שהם בחרו לעשות אתכם עסקים גם בתקופה מאתגרת זו ושאתם תמיד תהיו שם עבורם, שאתם גאים להיות חלק מהצוות שלכם ושתעשו הכל בכדי לעזור להם להשיג את המטרות שלהם.
יש כל כך הרבה דברים נוספים שאתם יכולים לעשות בכדי ליצור תפנית של 180 מעלות.
החלק הטוב בכל הסיפור הוא שזה תלוי לגמרי בכם ולא בשום מגפה או סגר שממתין לנו מעבר לפינה.
ועוד דבר, כמו שזה נראה, המגמה ל-2021 היא חזרה ליסודות המכירה - יצירת הזדמנויות, פתרון בעיות, יצירת ערך ותקשורת עם הלקוחות.
אתם לא צריכים לחפש רחוק, התשובה לכל השאלות נמצאות אצלכם ואצל הצוות. ערכו דיון וקבלו החלטות.
וזכרו, לא משנה מה יאמרו לכם, אל תאמינו לסיפורים ותירוצים מדוע אתם לא יכולים.
מה אתכם ומהם יעדי המכירות שלכם לרבעון ולשנה הבאה?
